“假装”在美国上小学

叶丽丽

一台笔记本电脑前，六岁大的中国女孩Tina正盯着网页上的视频直播窗口，与一个黑人女老师实时互动。只见女老师一边将双手比划成喇叭型放在嘴边，一边对电脑这端的小女孩说：“Tina， can you say banana aloud？ （你能大声念出香蕉这个词吗？）” 然后她又将自己夸张的动作演示了两遍，害羞的小姑娘终于猜到老师的要求，扯着嗓门慢慢喊出——“banana！”黑人女老师立即竖起大拇指表示称赞。

这是一堂VIPKID的英语体验课。VIPKID是一款针对5至12岁中国孩子的一对一在线英语学习产品。创始人米雯娟对《财经天下》周刊记者强调，VIPKID所有的外教都来自于北美，并且他们都拥有职业教师的资质。

虽然Tina并不能听懂老师用英文讲出的指令，但却能看懂外教夸赞她的肢体语言——每次外教竖起大拇指时，她就露出开心的笑容。

米雯娟2013年年底创立VIPKID，这是她的第二次创业。

她发现，在学习需求上，越来越多的家长对英语老师的口音要求很高，希望小孩能够得到更为纯正的口语指导，而且很多家长花钱送孩子参加英语辅导，目的是想在未来把小孩送出国读书，所以他们很希望孩子在培训机构学的课程，最好能够与国外同龄孩子的课程接轨。

归纳家长的这些要求，VIPKID聪明地喊出了一个相当诱人的口号——“美国小学在家上”。

只要有一台配了摄像头、麦克风并且能上网的电脑，实现与北美老师的实时沟通的确并非难事。

但是，要实现“教师全部来自北美”和“一对一教学”这两条核心体验承诺，对于产品的运营者来说，其实挑战很大。

最大的难题无外乎两个——老师从哪里来？以及老师能给孩子们教什么？

最开始VIPKID只有两位外教老师，而且这两位老师都是米雯娟的朋友，他们此前在美国小学当过教师，后来在中国的一个英语培训机构当外教。

“这些老师们也没有远程教过这么小的学生，我们就一点点试，我们根据教学效果来摸索最适合学生的教学方式。”米雯娟说。

课堂上的沟通全部是用英文，刚开始孩子听不太懂，但是外教会用丰富的表情和肢体语言吸引孩子，并让他们尽可能明白正在教学的内容。“孩子们适应得很快，他们很喜欢唱歌和玩游戏的方式，我们就用这种方式带他们进入课堂。”VIPKID的联合创始人陈媛还记得当时的画面。

陈媛主要负责的是教材研发和教师管理的工作。根据她的介绍，VIPKID使用的教材，是依据美国CCSS（Common Core State Standards 简称CCSS，又叫美国共同核心州立教育标准）的小学课程标准结合中国学生的特点重新编制而成，包括语言艺术、数学、科学等学科。“CCSS是美国的教学大纲，它规定美国学生如果要通过美国高考，在每个年龄段，需要达到什么样的能力。我们根据这个大纲所规定的能力标准，来编制我们的教材，知识点和美国教材是一样的，但是学习方式不一样，案例不一样，句型也不一样。”陈媛表示，VIPKID的课件最终是根据中国小孩的特点，来设计出每节课25分钟的教学内容。

在2014年全年，米雯娟和她的团队只招了100个学生和10个老师。这些老师和学生几乎全是靠朋友推荐来的。在这一年内，VIPKID迭代了3版教学内容，从最初简陋的教材和相对简单的教学方式，一直到现在拥有更多图片、故事、歌曲等形式更为活泼的教材，教学方式也从原来的简单展示，到现在有课前视频和课后作业，并增加了一些项目教学，比如教小朋友如何在父亲节为父亲制作卡片。除了一对一教学，VIPKID还增设了公开课，主要内容是介绍一些世界各国的文化。

完成对产品的打磨，进入2015年，VIPKID开始大量招生。产品的运营和品牌推广，是由联合创始人张月佳负责，他此前是百程旅行网的联合创始人。

张月佳的运营策略是找种子用户带动口碑传播，曾经有个KOL（意见领袖）在微博上分享了女儿在VIPKID学习英语的消息，带来了1000个注册用户。随后，米雯娟通常自己的人脉以及投资人的支持，让VIPKID的用户快速增长起来。此外，VIPKID也建立了一支“课程顾问”团队，负责寻找潜在的用户。

随着学生数量的增长，VIPKID需要招聘更多老师，教师团队规模的扩张，靠早先推荐的方式已经远远不够。米雯娟告诉《财经天下》记者，目前VIPKID在美国有很多的合作伙伴，包括当地的小学和培训机构，他们会帮助VIPKID在美国进行品牌传播和招聘当地的老师。

“我们在美国做了很多宣传，在北美老师这个群体中，已经有很好的口碑，我们给老师们开的工资是市场上最高的，他们只用在家上课，还能够拿到比当小学老师更多的钱，这吸引了不少北美老师加入。”米雯娟表示，目前VIPKID平台上的北美教师数量已经超过2500人。

“北美老师”对家长的吸引力无疑是最大的。VIPKID最大的竞争优势也正在于这些老师几乎全部来自北美，小部分来自加拿大，他们全部拥有儿童的教学经验，且要拥有TESOL教师资质认证，TESOL是全球通用的世界级英语教学职业证照。老师们报名后，会安排上面试课，由VIPKID的招聘团队打分，选择其中合格的老师。陈媛告诉本刊记者，目前的录取率仅为6%。

根据一位家长的介绍，她选择VIPKID有一个原因，就是想要让小孩从小接受纯正的英语口语和听力训练，这位家长并不知道美国小学课堂是如何上课的，她看中的是美国外教一对一的教学方式。但她同时也提出了一个烦恼，就是热门的老师总是“抢”不到。一旦遇到一个感觉不错的好老师，家长总希望孩子和老师的关系可以长期固定下来，热门老师陷入争抢局面也在情理之中。

2015年8月，VIPKID获得盛景全球创新大赛总决赛第六名，是全球唯一一家入围20强的互联网教育公司，米雯娟把这个奖当成是对VIPKID教学模式的肯定。2015年9月，VIPKID完成北极光领投的2000万美元B轮融资、估值超过一亿美元。

获奖和融资新闻都帮助VIPKID更进一步打开了知名度，用户数也随之增长迅速。截至目前，VIPKID产品的注册用户超过50万，付费用户已经超过了2.5万人，客单价平均接近13000元。米雯娟在接受采访时透露，VIPKID的续费率超过95%，毛利率达到50%，她预计公司今年第三季度实现盈利。

就在VIPKID做得风生水起之时，市场的进入者也越来越多，米雯娟开始寻找新的产品增长点。由幼儿英语教学为出发点，她关注到低龄留学市场。“中国的低龄留学是这几年的趋势，接下去几年会更普遍，所以我们就在想，能不能把握这个机遇，获得权威机构的认可，这对于我们拓展业务很有帮助。”米雯娟说。

2016年5月，VIPKID与ETS（美国教育考试服务中心）签订协议，成为中国首家官方授权TOEFL Primary（青少年托福）考点的中国少儿在线英语机构。这是米雯娟和她的团队争取了一年多才得到的合作。

ETS此次授权VIPKID 600个TOEFL Primary考试考位，考试主要面向8到12岁的英语学习者，考查学生的英语听力、阅读和口语运用能力， 学员可以通过VIPKID官方渠道报名参加TOEFL Primary考试，来检测自己的英语学习水平。

中国孩子参加国际化英语水平考试的年纪从此进一步被降低了。

按照米雯娟的设想，TOEFL Primary是在VIPKID学习的孩子们可能接触到的第一场英语考试。通过考试，他们既可以测评现阶段的英语学习水平，也可为将来参加TOEFL Junior考试、TOEFL考试提早做准备。

事实上，早在VIPKID准备争取加盟TOEFL Primary考点之前，VIPKID中就已经针对考试的知识点设计了相关的教学内容，因为家长有这样的需求。