汽车经销商融资的模式分析及风险研究

丁晨

摘 要 中国是目前世界汽车产销第一大国，在汽车产业链里一半以上的利润都来依靠经销商售车，大多数都属于中小企业的经销商。作为各大厂家销售的最前线，常常会面临融资难的问题，特别在2015年受宏观经济下行压力的影响下，汽车市场出现近十几年来首次负增长，部分经销商由于销量下滑，导致亏损加剧，资金链紧张，汽车产业链上银行融资风险控制成为当下需重新审视和思考的话题。

关键词 汽车 融资 风险

一、经销商融资的模式分析

银行向汽车企业提供的融资方式主要有两类：一是信用融资；二是质（抵）押融资。信用方式现实操作中极少，70%的经销商还是依靠借用厂商信用质（抵）押融资方式，主要有以下几种模式：

（一）见证回购模式

厂家为经销商承担回购担保责任，一旦经销商逾期后仍未足额还款的情况下，银行方可根据质押的剩余合格证即可要求厂家提经销商垫付还款。通常这种模式由主办行代为保管合格证，根据经销商的还款比例释放对应车辆价值的合格证。优势：授信额度有保障及审批效率较高，同时对于一些中小型汽车制造厂家也是一个较低的准入门槛。劣势：第一，银行整理并邮寄合格证工作量大，周期长，并且人为因素的丢失也不可避免；第二，并且如果经销商车辆出现私售行为，通过合格证的回购模式得不偿失。

（二）见车见证回购模式

在经销商逾期后仍未足额还款的情况下，银行和第三方监管公司需提供对应的车辆和合格证等相关随车材料，厂家可根据协议的具体约定采取回购的方式。优势：对汽车制造厂家较为保障，如果经销商私售车辆导致的损失，将有第三方监管公司或银行承担责任。劣势：第一，监管公司人员素质和管理水平要求较高，较为严格的管理人员会限制经销商移车和放置二网车辆的比例，另外频繁的盘库和抽查也需与经销商沟通平衡；第二，一旦经销商出现倒闭并私售的行为，银行在承担损失的同时继续质押合格证，可能存在客户因购车后无法上牌引发的投诉也是厂家较为头疼的问题；第三，银行的损失会导致对经销商整体授信额度的严格审核，对厂商的融资渠道将会收窄，因此一般来讲厂家还是会尽力协助配合解决银行的损失。

（三）调剂销售模式

通常在融资能力强、较为强势的汽车制造厂家中，银行和厂商系的财务、金融公司都不会要求汽车制造厂家回购，核心厂家仅承担在经销商销售不利情况下，在销售区域内将融资库存车辆调剂给其他经销商代为销售的模式。优势：此类车辆品牌较好，销售通畅。劣势：需追加经销商担保可能存在担保风险。

二、汽车经销商库存融资的风险点

（一）合格证抵押风险

“车辆合格证质押”模式下的金融风险是较为明显。主要风险在于汽车经销商销售回款款后是否立即“赎回”合格证有充分的自主权，为了提高资金的使用率，往往将客户交付的车款挪作他用，轻者作为银行保证金继续开票结算车辆，重者将资金转移至其他产业中。该行为即属于私售，一旦出现问题，厂家和银行就会面临失去实物资产，调剂或回购都无法实施。同时客户没有合格证无法上牌，经销商逾期产生企业不良记录，都将面临巨大的风险和不良后果。经销商这种延迟赎证挪用车款行为不仅侵犯了客户的切身利益，也会影响汽车品牌的客户满意度。由于汽车合格证易复制、易补办，为防范这一风险，可以采取合格证带芯片以防止造假或合格证直接由厂家寄给银行。对于银行加强合格证的监管，防止经销商“以证换证”。

（二）企业多元化的产业经营风险

资金链，资金链是指维系企业正常生产经营运转所需要的基本循环资金链条。部分经销商的投资人往往不止投资于一家经销商店面或者在其他行业领域也有投资，一个投资人在多家公司拥有股份在汽车行业中是很普遍现象，尤其如若投资于一些高危或当前不景气产业，同时涉及多方融资贷款，如果突然产业中其中一个模块出现资金周转困难，银行收缩贷款或停止放贷，各家银行闻风收贷，严重的会导致所有产业破产清算。

（三）担保、同业联保风险

除了常规性的厂商回购以外，部分厂商不承担回购责任的融资通常需要引入担保联保方，这也是银行风控的一种手段。但是公司在对外提供担保时，由于承担了相应的法律和经济责任就成为潜在的债权人甚至是全部和部分财产的所有人，这可能给公司带来较大风险，实践中，公司的担保行为是引发债务纠纷的“高危因素”。投资人不当的对外担保，可能因为连带的法律诉讼，波及本来正常运作的经销店。另外一些当地汽车商会中，也会有互相担保的行为，一方面经销商之间都有需要，另一方面朋友之间迫于面子、信任。因此，有些看似销量很好的4S店，往往一夜之间改头换面，甚至人去楼空，通常都是吃了对外担保的亏。

（四）库存压力大并管理风险

一般银行和主机厂都倡导经销商对库存合理管控，但往往在现实中，由于移车困难、销售便捷、客户选择等问题，部分经销商未能按照“先进先出”的原则，一方面会导致车辆库龄偏长，长期未熟车型销售不畅，质押价值下降；另一方面在涉及库存融资的时候，会导致车辆未售到期，经销商面临大量的还款压力，将原本融资库存变为自有资金库存，丧失流动资金。尤其在经销商进行大量库存备货后，如果遇到这种情况后果更加严重。

其实，经销商在库存融资业务中因为销售导致的逾期坏账还是非常少见的，即便发生了，只要车辆还在，基本可以解决银行的敞口，怕就怕在多重融资带来的后果。因此，合理地运用金融杠杆，选择业务模式和开展业务之间需要预先评判相应的风险并事先做好应对措施，避免出现问题时弄得措手不及。

（作者单位为光大银行武汉分行）