提高企业销售量策略研究

张帅帅

(沈阳理工大学 辽宁 沈阳 110159)

提高企业销售量策略研究

张帅帅

(沈阳理工大学 辽宁 沈阳 110159)

目前,社会快速发展,企业数量众多,产品种类繁多,企业所面临的竞争加大。企业要想拥有好的发展前景,必须快速销售企业所生产的产品。然而，企业在与销售有关的问题上，存在一定的缺陷。本文所讨论的实施方案，都是经过实践检验证明可行的。虽然企业都有自身特殊性，但这种解决方案可以成为企业可借鉴方案之一。

销售部门;分销模式;招聘标准;培训

1 企业产品销售中存在的问题

人事部制度是对工作流程以及人事部人员的一种管理，其作用是保持人事部各项活动正常高效的运行。但是人事部制度存在一定的问题，首先，人事部招聘人员时，工作流程不正规或者说没有一定的流程。没有正规的面试和培训，职工对企业中的制度和产品不了解，不知如何开展工作。在节假日促销时，人事部对招聘的促销员工没有培训，直接做促销员。其次，企业在招聘人员时，对人员要求不严格，没有统一的录用标准，人员的录取靠人事部员工的工作经验或者感觉来决定的。在面试时，人事部只是问几个简单的问题，例如：曾经有过这方面的经验吗？对这个工作有什么看法？你能做好吗？因此，录用的员工素质参差不齐，公司内部人员工作效率有很大差距。

企业在经过长期的生产经营后，始终采用一种间接分销模式，没有与时俱进，开辟另一种模式或者同时使用两种模式。在经济快速发展的今天，直接销售已经成为一种趋势。如果企业单单使用间接销售这种模式，那么企业发展就会受到影响。

企业管理模式是一种不规则模式，没有统一进度，分公司之间没有统一制度和良好沟通。各分公司对新员工招聘，培训，录用程序没有一致规定。新员工在这个分公司进行培训，主持培训人请假，各分公司培训进度不同以及各分公司之间没有良好沟通，培训就无法进行，导致销售人员无法快速进入销售部，对企业造成不好影响。

2 企业产品销售中存在问题的分析

招聘无正式流程和标准不统一，主要责任在于企业管理层以及本部门管理人。管理层领导者需要制定相应的制度，规则什么样的人员是企业需要的，要做到宁缺毋滥。对于合格应聘者要进行培训，人事部门对招聘的促销人员也要进行正规培训，如果员工认为短期促销人员只是短暂工作，不需要投入时间培训，这是人事部门领导者的失职。同时，人事部员工要清楚地认识到自己对企业的重要性。人事部职责是要招聘高质量人才来为企业未来发展做出贡献，同时将企业优秀文化展现在应聘者面前，使应聘者被企业所吸引。

企业在创立之时起，采用间接销售方式：企业产品、分销商、经销商、代理商、零售商、顾客的这种销售模式。企业长期使用这种模式，使得这种模式变得更加完善，更加有利于企业发展。但这种销售模式中间环节太多，层层需要收益，产品价格就会居高不下。企业不思变，对企业未来的发展很不利。

企业之所以能有长期发展是因为企业有众多分公司，但是它们之间也存在问题，例如：分公司之间，人员不能进行快速调动，人员培训进度不一致等。这些问题来源于企业主要管理者没有制定管理条例，没有尽到协调责任。企业要想有好发展必须有一定的管理模式、内部模式，制度以及规定要统一，也就是复制模型企业。这种企业制度好处在于内部人员流动性强，并且快速进入工作。

3 企业产品销售的对策建议

首先，人事部一定要有健全制度和正规程序去招聘人员。人事部是企业门面，人事部人员，无论是接待人员还是面试人员一定要穿正装，做事要落落大方，传达给面试者企业很正规，很可靠的思想。人事部不仅对长期销售人员进行培训，也需要对短期促销人员进行培训。促销目的是使企业产品在短时间内有大量销售，企业有大量收入和利润。其次，人事部在招聘人员时一定要有统一的标准，面试者应达一定标准才可以被录用，以确保招聘人员的高质量。应聘者甄选时包括六个部分：申请表，笔试，绩效模拟测试，面谈，履历调查，体检。对于这六个部分，人事部人员一定要落实。在制定标准时，标准包括工作态度，工作经验，工作能力以及技能等。标准的制定要符合企业发展需要以及各部门用人需要，标准的制定一定要结合几个部门的意见，一旦被制定，人事部为各个部门招聘人员时，一定要严格执行。

目前，社会上企业销售模式分为两种类型：一种类型企业将产品直接送到消费者手中,也就是直接销售。另一种类型是通过很多中间环节，代理商、批发商等作为中间桥梁，最终将产品送到消费者手中，这种模式是间接销售。目前，大多数企业使用第二种销售模式，其实在很久之前美国已经开始大量使用第一种模式，第一种模式是省略了很多环节可以缩短产品进入顾客手中的时间，使得产品实现快速消费，从而提高产品销售量。

企业分公司一定要工作程序一致，企业要复制模型企业，有利于人员调动和配合。例如：在人员培训时，由于分公司培训人临时有事，不能对人员进行培训。由于培训进度和内容一样，就可以从另外一家分公司调配过来一名培训人直接可以开展工作，对相关人员进行培训。这样可以即节省时间又可以使培训的人员快速上岗，增加销售量，减少人工成本。

4 总结

对于问题的分析，我查阅了大量书籍包括一些权威人士所翻译国外研究人士的书，当然这其中也包括我对企业的了解所得出的。每一个问题都需要认真并正确的解答，并且在解答的过程中需要查找大量书籍来证实方法的正确性。希望企业在具体操作时能认真对待这些问题，这些问题确实影响了企业产品销售量。

[1] 吴健安：市场营销学(第四版)[M].北京：清华大学出版社，2010。

[2] 王克夷，刘荣，齐丽云：管理学[M].北京：清华大学出版社，2010。

[3] 刘犇:四种促销策略对竞争品牌偏好的影响[学位论文][D].2010。

[4] 李俊杰:完善我国企业分销渠道的思考[M].北京：企业导报，2010。

[5] 谭长春:快消品营销与渠道管理[M].北京：电子工业出版社，2010。

[6] 周三多:管理学(第三版)[M].北京：高等教育出版社，2010。

张帅帅(1993-)，女，汉，河南省周口市淮阳县，学生，研究生在读，沈阳理工大学，企业管理与公司治理。

F276

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1672-5832(2016)07-0291-01