小心年轻人的不忠诚

张静

华晨汽车集团整车事业部销售公司总经理助理景瑶认为，针对年轻一代消费者要进行两个方面的研究：一是他们关注的是什么？二是他们忽略和缺失的是什么？

Q：如何定义年轻？年轻一代消费者的主要特点有哪些？

A：我认为不单是指年龄的年轻，还是指心态的年轻。以自身体会来看，年轻一代消费者比较个性化，不会随波逐流，80后、90后购车不只是看性价比，还会注重价值观与内心需求是否相符，他们更讲究与心智相一致的产品，未来自主品牌产品主要集中在这些人身上。另外，年轻消费者不走寻常路，在这一点上，还有很多值得探讨的地方，现在的年轻人不太讲究中规中矩的产品，而是想要与自己个性相吻合的产品。总而言之，年轻消费者的特点就是价值观与个性化的问题。

Q：针对年轻消费群体购车习惯，实际销售过程中应该注意什么？

A：面对年轻一代消费群体，如果直接给他们介绍产品特点是远远不够的，他们更加关注这些产品能否与自己未来期许的一致。特别值得一提的是，现在年轻人的品牌忠诚度是非常低的，他们不会一直用同一品牌的产品，相对来说，60后与70后的品牌忠诚度会高一些。针对年轻一代消费者，我们在市场营销方面会进行两个方面的研究：一、他们关注的是什么？二、他们忽略和缺失的是什么？比如年轻人往往会忽略对于别人的关爱，那么华晨就会增加一些社会公益方面的营销活动；再比如年轻人很浮躁，那么我们就会做一些偏向社会责任方面的活动，让更多的年轻消费者跟华晨走在一起。

Q：如果说未来80后、90后会成为中国车市的消费主流，那么会给整个中国汽车市场带来哪些变革？

A：除了会带来产品和技术方面的变革，我认为最大的变化应该是4S店，未来会形成两个分级：一是像美国一样会有更多集贸出现，因为年轻人比较注重只要在一个地方就能买到所有产品，这种集贸会陆续出现；二是4S店可能就没有了，年龄大一点的消费者喜欢去4S店一家一家比，但年轻人是快速消费，意味着传统4S店要进行转型，目前华晨所做的就是租赁，现已在北京、上海、大连等地做得非常好。

Q：当消费群体根据年龄阶段发生需求改变时，车企该如何应对？

A：华晨主要分为乘用车和商用车两大部分，商用车以金杯为主，乘用车以中华为主。我们也曾做过市场调研，几年前大多数公务员还是比较愿意接受中华汽车的，因为他们更喜欢中规中矩的产品，只要技术和安全有保障，不需要很炫很酷的设计，而且中华这个名字还有一种爱国情结在里面。未来，华晨会采取“两步走”的措施：一是要有针对性的产品研发，比如无人驾驶虽然是一个非常高端的技术，但如果年轻人不是很在乎这种驾驶感受，那么我们就不会往这个方向去做，但如果说年轻人比较喜欢无线充电，那么我们就会增加这样的设计，总之会根据年轻人的需求对不同产品特点进行提升。二是在市场营销上也会跟随年轻人的脚步进行多种创新体验，会尝试给年轻人做一些价值观方面的、跟车关联度不是很大的活动，比如年轻人喜欢的创业小课堂、线下游戏PK大赛等。