情商与销售业绩关系的探讨

戴春山

摘 要：销售是一场销售人员与客户之间的心灵碰撞，情商是控制自己的情绪以及处理人际关系的能力，情商与销售业绩是正相关的。一个优秀的销售人员除了勤奋工作以外，还必须具有较高的情商，保持良好的心态，把握顾客的购买心理，从而提高销售业绩。

关键词：销售业绩；情商；人际关系

中图分类号：F713.3 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）24-0061-02

引言

销售就是提供客户特殊利益的商品，满足客户特殊需求的活动。销售是一场销售人员与客户之间心灵碰撞。销售人员要想提升销售业绩，就必须使买卖双方都成为这场情感战的赢家。销售人员可以获得极高的经济收入，也可能只拿到微薄的薪酬，这主要取决于销售人员的销售业绩。一个优秀的销售人员除了勤奋工作以外，还必须具有高超的情商，保持良好的心态，把握顾客的购买心理，从而提高销售业绩。

一、情商的概念

情商是控制自己的情绪以及处理人际关系的能力。现在人们普遍认为，情商水平的高低对一个人能否取得成功起着极其重要的作用，有时其作用甚至要超过智力水平。实践证明，销售工作的成功20%取决于智商，80%取决于情商。情商有如下几个方面的内容：认识自己情绪的能力；管理自己情绪的能力；自我激励的能力；认知他人情绪的能力；保持良好人际关系的能力。

高情商者则善于控制自己的情绪，及时消除自己的不良情绪，阻止感情激动，豁达开朗，不被坏情绪所影响。低情商者往往都控制不住自己的情绪，脾气如同火山爆发，小不忍则乱大谋，事业毁于一旦。

二、情商与销售业绩的关系

根据二八法则，销售人员的成功，20%是靠专业知识，80%是靠经商能力。销售业绩的高低受其情商的影响很大。情商高的销售人员比情商低的拥有既多又好的人脉，比情商低的较少地受到坏情绪的影响，也更容易地适应社会环境的变化和把握商业机会。情商高的销售人员能更明智地利用情绪，更好地利用商业信息做出最佳决断，更准确地认知决策，创造性地完成销售任务。

（一）认识自我，胜任销售

人贵有自知之明。人最强大的力量来源于人的自身、信念与认知。自我感知力就是与人交往、做销售的基础与前提。对于销售人员来讲，要发现自身的优势和劣势，自己最擅长干什么，最应避开做什么。销售人员应积极正面地看待自己长处，清醒认识自己的短处和弱点，主动面对自我，有意识地克服缺点和不足。

1.了解自己素质水平的高低，才能知晓胜任销售的程度。作为一个销售人员，应该认识到自己能否胜任这个销售岗位，自身的脾气性格、身体素质、敬业精神、专业知识等方面能否满足岗位的要求。

2.了解自己应变能力的强弱，才能驾驭错综复杂的销售市场。销售人员面对不同的客户人群、不同的销售市场，要有很强的应变处事能力。针对不同群体，要因人、因事、因环境变化，采用不同的营销策略，区别对待，最大限度地满足客户的需求。

3.了解自己工作成败的原由，才能使销售业绩不断上升。今天销售业绩上升，要总结经验；明天继续发扬光大，不断取得辉煌。与客户没有成交，销售业绩下降，首先应检查自己的工作是否有失误，哪方面工作没有做好，切莫把责任归咎于别人，一味地埋怨对方的不合作，更要找出问题的根源，彻底解决。

（二）管理自我，满足客户

1.管理好自己的时间，才能拓展销售业绩。在销售工作中，守时就是信用，浪费他人时间等于谋财害命。管理好自己的时间是做好销售工作的前提条件，有效地分配和利用时间，能够全面地提高销售业绩。管理好自己的工作时间，给客户带来方便，使顾客满意，也是拓展销售业绩的一个重要举措。 2.管理好自己的情绪，才能赢得客户的信任。心态决定成败。优秀销售人员需要一个积极向上的心态，而不是沮丧、失望、消极的心态。好的心态带来好的心情，带来工作的愉悦，也会提升销售业绩。销售人员每天面对不同客户群体，有体谅销售人员的，也有刁难商家的，遭遇拒绝、埋怨、白眼甚至谩骂的，都时有发生。所以要调整好心态，耐心诚恳地对待顾客，化解各种危机，赢得客户信任，方能提升销售业绩。

3.控制住自己的冲动，才能有条不紊地提高销售质量。冲动是魔鬼，冲动是不成熟的表现，冲动是销售高手的大敌。销售人员在商业大潮中搏斗，要以敏捷的思维、理性的态度做好销售工作，切记一时冲动，以服务客户为宗旨，有条不紊地提高销售质量。

（三）自我激励，不断进取

不想当将军的士兵，不是好士兵。要不断提升销售业绩，自我激励非常重要。有了奋斗目标，就有了努力的方向。作为一个优秀的销售人员，就应该有一个切实可行的进取目标，努力获取更大的市场份额，想方设法地提升销售业绩。

（四）识别他人，激发购买

知己知彼，方能百战百胜。既要了解自己的能力，也要摸清顾客的情况，这样才能有效地开展销售工作，取得最佳的销售业绩。情绪唤起购买。销售人员在销售工作中要即时识别顾客情绪，善于观察，了解顾客的需求，了解顾客最关切的是什么，顾客想要的是什么，什么能激起他们购买欲望。激发顾客的正面情绪，抑制顾客的负面情绪，从而提高销售业绩。

（五）维系关系，扩大销售

销售过程就是沟通，沟通前提是良好的人际关系。反之，没有良好的人际关系，销售业绩的提高就无从谈起。作为一名销售人员，必须具备超常的人际交际能力，应当具有良好的个人素质和道德修养，具有极强的个人魅力和冲突处理能力，善于沟通，领导才能出众，创新意识强，团队合作精神强，还必须为人诚实，有远见，有才干，有鼓动力，公正，大度。销售行为能被众多的消费者所认可，赢得公众的信任，销售业绩就会不断提升。

三、提高情商，提升业绩

情商与销售业绩是正相关的。只有提高了情商，才能提升销售业绩。销售人员要更多地了解社会，知晓消费者心声，认知顾客需求，设身处地为顾客着想，放下自我，自然就会提高情商，提升销售业绩 。销售人员要充满正能量。高情商的人一定是正能量满怀的人。销售人员有了自己的正能量，让自己成为一个正能量的达人，顾客也会愿意与其交往，购买其产品，从而促进了商品的销售。销售人员要学会维系客户关系，要热心助人，诚心相待，真正地与顾客交心，朋友圈会不断扩大，销售业绩就会突飞猛进。销售人员要学会赞美。发自心底的真诚赞美会拉近销售人员与顾客之间的距离。高情商的人应是一个真心赞美的人。给顾客点赞，顾客也会给以回报，用购买的行动来报答。销售人员要学会倾听，正确对待顾客的批评，主动地听取客户的反馈，调整销售策略，最大限度地满足客户需求，使他们成为自己的忠实顾客。

[责任编辑 陈丹丹]