论“7天连锁酒店”的营销渠道冲突与管理

王蓉

【摘 要】 本文阐释了酒店营销渠道和渠道冲突概念，对7天连锁酒店作了SWOT分析，依据7天连锁酒店营销渠道的现状及存在问题，提出了7天连锁酒店营销渠道冲突的管理及解决措施。要确立7天连锁酒店营销渠道冲突管理目标;设置并挑选渠道冲突管理方案;采取具体有效的营销渠道冲突解决方法。

【关键词】 7天连锁酒店;营销渠道;冲突;管理;措施

渠道管理在市场营销管理中的重要地位是不言而喻的。然而，在营销渠道管理中，一方面，企业存在着各个渠道成员之间本身利益冲突与矛盾;另一方面管理人员在制定战略营销渠道时通常只有大的战略规划，没有合理的市场分析和渠道管理，导致营销渠道冲突没有得到解决，阻碍了企业的发展。本文结合7天连锁酒店的问题进行分析，提出了解决7天连锁酒店营销渠道管理问题的措施。

一、酒店营销渠道和渠道冲突概念

1、酒店营销渠道概念

酒店的营销渠道主要分为两种：

（1） 直接营销渠道。直接营销渠道指消费者直接到门市买东西、直接预订、自设门市部等。但是对于酒店而言，直接营销渠道并不是特别受欢迎，因为随着互联网的发展，更多的人愿意在网上预订酒店等。

（2）间接营销渠道。对于酒店的间接营销渠道有这几种;酒店批发商、酒店代理商、旅行社（旅游代理商、旅游批发商、旅游经销商）、专业媒介者等。间接销售渠道能够有效拓展直接销售渠道无法企及到的客流;能够有效节约其在产品销售过程中的人力物力消耗;能够减轻酒店运营负担，通过间接经销商或代理商来分摊酒店的运营风险。

2、渠道冲突概念

根据冲突所参与对象的范畴、渠道冲突产生的主体类型，可以把冲突分为以下三种类型：

（1）同质冲突。同质冲突是指一个企业在市场上分销渠道与另一个企业分销渠道在同一水平的冲突。

（2）  水平性冲突。水平性冲突就是指在一个企业的运营过程中，渠道在同一水平不同中间商之间的竞争冲突。

（3）垂直性冲突。垂直性冲突即为垂直渠道的冲突，就是在产品的整个销售环节中，不同的分销环节会存在一个上下层的关系，就如同树枝的分叉一样，在不同的分支（即为不同层次的分销商上）总会出现该分支与上层或下层分支的价格矛盾，如产品总供应商与分销商、产品代理商与产品销售终端等之间的矛盾。

二、7天连锁酒店的SWOT分析

1、7天连锁酒店简介

7天连锁酒店集团自2005年成立以来，就开始在全国各个地方火速蔓延。7天于2009年在纽约上市，后来被铂涛会收购。截止到2015年底，7天的分店已经开到了将近7000多家，注册会员超过7000万人。同时7天连锁酒店秉承让顾客“天天睡好觉”的愿景，致力于注重价值的商旅客人提供干净、环保、舒适、安全的住宿服务，满足客户核心的住宿需求。

2、7天连锁酒店的SWOT分析

（1）优势分析。7天连锁酒店的内部优势主要体现两个方面。第一，市场定位明确、清晰。7天连锁的目标人群就是商业人士、工薪阶层、普通自旅游者和学生群体等。第二，超划算的性价比，且住房设施较齐全。

（2）劣势分析。7天连锁酒店劣势主要体现在两方面。第一，7天连锁经营形式单一，面向的市场以普通消费群体为主，走经济路线，市场视野较小。第二，许多小旅馆加盟，导致“名不符实”。

（3）机会分析。第一，7天连锁酒店在近十年发展迅速，离不开政府的大力支持。第二，优秀的团队。7天的创业人员能研究酒店管理，了解用户的需求。

（4）威胁分析。第一，扩张太热，带来一些负面影响。第二，竞争压力大。同类型的经济型酒店接踵而至的建立，比如“如家”“锦江之星”等，所以市场竞争激烈。

三、7天连锁酒店营销渠道的现状及存在问题的原因

1、7天连锁酒店营销渠道冲突的表现

7天连锁酒店营销渠道冲突问题大致表现在以下几个方面。

（1）利益冲突。利益是所有商业行为的终极导向，酒店的渠道成员之间因为折扣多少、目标客户、销售回款多少等问题而容易产生分歧，这就是最常见的冲突。

（2）服务冲突。服务是一个十分考验细节的环节，而渠道成员在产品服务质量上经常各执己见，无法达成共识，特别是就咨询服务、日常客服管理等方面经常存在很大的意见差别。

（3）  关系冲突。渠道成员之间因为规模、经历、管理能力等差异，同时还有个人真正的性格、服务水平的差异，这就会使很多成员的信任程度不同，也会因为之前的合作过程体验不同而导致渠道成员之间冲突矛盾的产生。

2、7天连锁酒店营销渠道冲突的原因

（1）中间商经营竞争对手产品。7天连锁酒店的经济性是在全国范围内被知晓和认可的，但是在我们国家，具有同样经济实惠的连锁酒店也不少，像锦江之星连锁酒店、汉庭连锁酒店等等。

（2）目标不同。7天连锁酒店与中间商有不同的目标。当七天连锁酒店以往的产品渠道无法满足现有顾客需要之时，七天当然会拓展自己的渠道，于是，毫无疑问将会导致新的销售渠道和原有销售渠道的利益矛盾与利益冲突。

（3）实力差异。在力量悬殊的渠道成员中，因为冲突，使强大的歧视性的合作成员使用他们的权力和威望。

（4）酒店渠道的更新变革。7天连锁酒店在产品市场生命周期的不同阶段，不断地改变其营销渠道策略。酒店改变渠道的方式主要有以下两种：第一种是增加或减少经销商。第二种是增减一些新老销售渠道。

四、7天连锁酒店营销渠道冲突的管理及解决措施

1、确立7天连锁酒店营销渠道冲突管理目标

面对营销渠道冲突，7天连锁酒店的渠道营销管理的总目标应该是：有效并合理地管理和控制营销渠道冲突。具体来说，一方面要在增添一些新兴或者行之有效的营销渠道的同时限制营销渠道不规则无效率盲目拓展;另一方面要优化渠道成员，优胜劣汰，鼓励并促进渠道营销之间的合作，减少渠道网络成本，最终使得整体效益达到最大。另外，还要利用好营销渠道冲突，促进成员之间的交流与沟通，增加苦难意识，保护成员的利益，维护营销渠道的稳定性。

2、设置并挑选渠道冲突管理方案

为了达到管理目标，解决7天连锁酒店的营销渠道的问题，7天连锁酒店必须制定并优选出解决渠道冲突的管理方案。对于方案的落实执行，7天连锁酒店应该选择合适的工作人员，并且在适当的时间有效的执行该计划。

3、7天连锁酒店营销渠道冲突的具体解决方法

（1）充分利用网络平台促进信息沟通。在互联网飞速发展的今天，网络营销是各种类型的企业肯定采取的营销方式，互联网拉近了人与人之间的交流和沟通。

（2）有效的选择渠道成员。渠道成员对于企业营销渠道管理有着至关重要的作用，选择渠道成员的方法如下：首先，根据市场、企业和自身产品等确定选择渠道成员的目标;接下来，应该尽可能让目标渠道成员了解自己的优势;再次，要建立一个全面而立体的渠道成员筛选及评价标准，慎重选择渠道成员或者说合作伙伴。

（3）做好渠道激励工作。虽然制作商和渠道成员是两个独立意义上的法人，但追求利润最大化和自身的发展壮大却是他们的最终目标，因此企业必须制定一个有效的比较全面的激励机制来调动渠道成员的积极性，这样才可以对渠道成员进行有效的管理。具体方法是：第一，给予价格折扣。第二，设立奖项。

（4）提升营销渠道服务能力和销售能力。对于服务行业尤其是酒店来说，良好的服务水平和能力是极其重要的。

（5）运用谈判和法律武器。当一个渠道成员之间的冲突不能顺利解决的时候，谈判可以帮助阻止成员之间矛盾的激化和冲突的加深。同时面对一些非常难办的事情时必须运用法律的武器来解决问题和冲突。

五、结语

营销冲突对企业越来越重要，如果没有完善的营销冲突的管理方案，企业将难以处理好各个营销渠道成员之间的关系，企业也不能健康的发展下去，企业的问题也会接踵而至的发生。本文在阐述了相关的营销概念之后，结合7天连锁酒店营销渠道的现状和渠道冲突的原因提出了具体的解决措施。这些措施能够改善7天连锁酒店渠道营销之间的关系并促进7天连锁酒店顺利发展。因此，渠道营销在竞争如此激烈的当今社会越来越重要，企业必须予以重视。

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【作者简介】

王 蓉（1972-）女，陕西西安人，管理学硕士，西安财经学院商学院讲师.