小微企业“保生存 谋发展”之道

文/胡霞 于玉涵

小微企业“保生存 谋发展”之道

文/胡霞 于玉涵

北京芒果贴科技有限公司是一家以人体检测设备为主营业务的公司，其产品主要涉及民用和商用两个方面。民用产品方面，芒果贴公司生产的“芒果贴”是目前市面上唯一一款老年人零操作、零佩戴、无需充电，既能了解老人生活起居、又能关注老人健康的设备。在商用产品方面，以红外线、视频、热成像、Wi-Fi探针等技术为基础，通过深度开发，芒果贴公司具有全线的客流量检测设备，产品销往欧洲、中东、东南亚的很多国家。

开拓市场——营销模式的合理选择

自2006年芒果贴公司成立至今，历经了三次营销方式的大变革。从传统的营销模式到SEO（搜索引擎优化）模式，从SEO模式到第三方电子商务的崛起，以及现阶段的从被动营销向主动营销方式的转变。

在产品推广环节，芒果贴公司早期使用的方法是SEO优化的推广模式，这在2010年以前为芒果贴公司带来了大量的业务，然而随着百度竞价排名的推出，SEO优化的产品推广方式逐渐不再适合作为中小企业的宣传手段。考虑到客流量设备单值大、单价高、单品利润相对较大的特点，芒果贴公司经过长时间的探索，最终决定以主动出击方式为主要营销模式，采用EDM（电子邮件营销）为主要产品推广方式，从而让企业可以在互联网中主动挖掘潜在客户，与客户建立联系。这样一方面增加了公司与客户的接触渠道；另一方面可以帮助公司及时地将新产品呈现在客户面前。

在产品销售方面，芒果贴公司通过分析不同产品的特点，对民用和商用的人体检测设备选择了两种不同的销售渠道。芒果贴是专为关注空巢老人健康的子女而设计的民用产品，是一款新型的养老产品，符合我国人口老龄化、空巢老人数量逐渐增加的国情，芒果贴公司根据产品的这一特点，选择企业与政府合作、销售及经销商零售两种渠道同时进行的销售模式。在商用产品方面，芒果贴公司的客流量检测设备与其他商用设备一样，都具有认知成本高、出口难度大的特点，为了克服这一困难，芒果贴公司一方面进一步完善传统销售渠道，通过寻找当地代理商来降低客户认知成本；另一方面，利用直播、视频等方式，向客户展示产品使用方法及效果，从而降低客户认知成本。

在与客户维系关系的过程中，芒果贴公司非常注重与客户的互动，会定期收集和回馈客户意见。在各种即时通讯工具不断兴起的当今时代，芒果贴公司通过分析客户的习惯，开启包括微信、whatsapp、客服电话等在内的多种平台的交流、服务方式，让客户能够在第一时间向企业寻求帮助，并将意见反馈给公司。

产品研发——以创新常态化为宗旨

在电子设备领域，产品创新就是企业的核心竞争力。对于芒果贴公司的研发团队来说，创新已经成为一种常态、一种习惯，是每个研发人员每天都要想、都在做的事情，不断创新就是他们的日常工作。研发团队对创新的态度，让芒果贴公司得以成为超低功耗传感器设备的全球领先厂家，其生产的人体检测设备的功耗仅为同类设备功耗的一半左右。这一成就的实现，不仅得益于芒果贴公司研发团队十几年如一日的不断努力，也得益于研发团队合理的组织架构。

芒果贴公司注重根据工作内容和效益任用人才，合理分配工作任务，不仅保证了研发工作的高效，也实现了资源的合理配置。在涉及企业核心竞争力、技术水平要求较高的部分，芒果贴公司通常会重用能力突出的高级人才，通过较好的福利待遇、包容的企业文化等来留住人才；在技术要求相对较低的部分，芒果贴公司为广大的普通型人才提供就业的机会，并在工作过程中注重员工培训，鼓励员工不断学习、提高能力；而对于不涉及核心竞争力的部分，芒果贴公司选择将其外包出去，从而降低产品的生产成本，提高企业竞争力。

芒果贴公司将于2017年3月在京东进行其最新产品Wi-Fi探针的众筹。Wi-Fi探针是芒果贴公司研发团队近年来的又一创举，它实现了客流量计数器这一商用设备的去工程化，降低了客户的认知成本。与以红外、热成像为基础的客流量检测设备相比，Wi-Fi探针具有体积小、能够获取回头客数量和频次、能够统计客人的停留时间的特点。与同业的同类产品相比，芒果贴公司的Wi-Fi探针还具有无须下载专门APP、价格低、可提供大数据的优点。

产品设计——以客户为中心的设计理念

自芒果贴公司成立至今，在所有产品在设计的过程中都一直遵循着以客户为中心的设计理念。对此，公司创始人冯振提出了他的几点看法：

第一，产品卖的不是技术，而是客户对技术的信心。在商用设备领域哪种技术更可靠，客户往往有自己的一套看法，而企业很难去改变客户内心对技术的认知，最好的方法就是运用客户认为最可靠的技术去设计产品，这样的产品设计才是适销对路的。

第二，市场教育是中小企业永远都不要做的事情，尤其是商用设备领域、更尤其是国际市场。市场教育是指企业通过广告等一系列教育形式，向客户普及新的产品、理念、习惯等，从而培养忠诚消费者的一种方式。然而商用领域和国际市场有共同的特点就是用户过于分散、所关注的媒体千变万化，彼此之间很少沟通，一方面很难有媒介能接触到这些客户；另一方面用户采购是具有明确周期的，非采购期内，很难造成采购冲动。因此，在产品设计时，中小企业要尽量避开需要进行市场教育的产品。

第三，不容易被客户理解的产品不是好产品。在进行产品设计时，一定要根据客户的现有习惯来进行设计和改进产品。这对于低频次使用，内容层级较少的应用，恰如其分地提供操作手段是很重要的。

第四，不容易被客户理解和记住的名字不是好名字。在推出新产品前，往往需要给新产品命名，芒果贴公司一直秉持尽最大可能减少客户的记忆成本的命名原则。通过通俗、形象的命名，能够让客户更快了解产品特点，加深对产品特性的认识。

第五，尽可能降低客户对产品优势的认知成本。产品创新的成功并不是企业的最终目的，让这些成果为客户所接受才是最有效的、可创造价值的。在产品设计过程中，要尽量让产品的优势能够简单明了表现出来，若不能让客户直接观察到，则需要在销售过程通过一定的手段主动向客户展现。客户对产品优势的认知成本越低，产品就越容易被客户所接受。

芒果贴公司在产品设计过程中，始终坚持“穷尽所有的技术方案，把性价比最高的产品带给客户”的设计理念，在这五点的基础上不断开拓创新、优化产品，将经营理念和产品功能良好地融到一起，不断推动企业的进步和发展。

未来展望——芒果贴公司的新征程

“留好口粮，大胆投入”是芒果贴公司一直践行的发展战略。将现有的产品和研究成果当作口粮，作为企业在现阶段的立身之本，同时继续保持创新常态化的研发态度，大胆投入开发新产品，不断开拓进取。以下三点是企业目前最新的发展方向：

第一，在民用设备领域将继续寻求更好、更适合实际应用的养老设备。通过进一步研究国家养老政策，寻求更好更适合养老的发展方向，设计新产品，在养老领域继续做大做强。同时，开拓新的民用产品，让更多的人享受到人体检测设备带来的便利。

第二，在商用设备领域进一步扩展门类。芒果贴公司作为人体检测设备的行业先驱，还将不断创新，升级产品，走在行业前沿；此外，芒果贴公司会在商用设备领域继续扩展，将设备检测的对象从人体扩展到大型设备，通过对温度、电流等指标的监控，来监测如风力发电机、石油开采机、大小型变电站等相关大型机器的运行情况。

第三，持续性探索发展机会。未来总是不确定的，每一个技术创新、社会热点、政治事件、自然事件的背后都有可能蕴藏着巨大的商机，而商机的背后也往往蕴藏着巨大的挑战。芒果贴公司将在未来继续探索所有可能的发展机会，抓住机遇，迎接挑战。