阿米巴经营模式在卷烟营销一线工作中的应用研究

杨志军++孟庆虎

[摘要]随着我国烟草行业市场化改革的深入开展，我国烟草企业的管理方式以及工作模式也要逐步开始变化，以适应市场以及时代的变化，而要使得烟草企业可以随时了解市场的变化情况，就要做好卷烟营销的一线工作，阿米巴经营模式可以使大企业变得如同小企业一样对市场有一个很快的反应。文章以QH烟草为例，结合实际，为其在卷烟一线工作的改善中引入阿米巴经营模式，使其可以在市场化取向改革的进程中更加地顺畅。

[关键词]阿米巴管理；一线工作；精细化管理

[DOI]1013939/jcnkizgsc201643027

1引言

零售户管理是关乎我国烟草行业成长和各级烟草企业发展的重要环节。如何在新形势下探索、发现并落实好新的一线管理方式，使烟草商业企业在现代终端建设中获取根本主动权，则成为亟须解决的重要问题。

从国家层面看，党的十八届三中全会报告描绘出我国经济发展的新蓝图。其中，构建经济新体制，对我国烟草行业提出了新经济发展形势下的挑战和机遇；创新社会治理、生态文明建设等内容，为烟草行业进一步发挥正能量作用提出了新的指导和要求。同时，党的群众路线教育活动，要求各级领导深入基层，听取基层意见和有效经验，不断提升一线工作水平。

本文将阿米巴经营模式应用到QH烟草卷烟营销一线工作中，通过相应的研究与运用，目的是使QH烟草可以更好地整合系统内外资源，分担地方政府负担，增强零售户致富能力，促进区域经济发展，最终形成地方政府、工、商、零和其他外协单位多方共赢的局面。

2阿米巴经营模式简介

阿米巴经营模式是京瓷创始人稻盛和夫独创的小集体独立核算制度，是以构建阿米巴组织和以单位时间核算为基础的管理会计制度为核心的经营管理模式。它是将整个公司分割成许多个被称为阿米巴的小型组织，每个小型组织都作为独立的利润中心经营。

所谓阿米巴经营模式就是将整个公司分割成许多个被称为阿米巴的小型组织，每个小型组织都作为一个独立的利润中心，按照一个小企业、小商店的方式进行独立经营。比如制造部门的每道工序都可以成为一个阿米巴，另外销售部门也可以按照地区或者产品分割成若干个阿米巴。虽然需要经过上级的同意，但是经营计划、实绩管理、劳务管理等所有经营上的事情都由它们自行运作。各个阿米巴小组之间能够随意分拆与组合，这样就能让公司对市场的变化做出迅捷反应。

在阿米巴经营体系中，“单位时间核算制度”是衡量经营状况的重要指标。所谓“单位时间核算制度”是指能体现单位时间里所产出的附加价值的会计体系。计算方法非常简单。各阿米巴给自己的产品或服务设定一个价格，按照这个价格和其他部门或者其他公司进行交易。这个价格是交易双方协商后制定的，并非成本价。交易所得金额就是该阿米巴的收入，从收入中扣除劳务费以外的所有费用后得出的是该阿米巴收益创造的附加值。然后用它除以阿米巴成员的总劳动时间，得出的数值就是单位时间核算，它体现了阿米巴单位时间里所创造的附加价值。

3QH烟草在卷烟营销的一线工作上的问题

就QH烟草卷烟营销的一线人员的工作状况而言，主要存在以下问题：

（1）职能外工作占据较多时间。政策宣传每周在客户经理的工作时间中占据30%以上。很难有效地去完成品牌培育和零售户服务工作。

（2）零售户对客户经理工作不认可。对于客户经理从事的摆放价签、整理货柜等工作认为理所应当，从另一个方面反映了客户经理欠缺对于应提供何种服务的相关知识理解。

（3）大多数员工认为有些任务是多余。如信息采集和需求预测，动销存不真实，从一定角度反映了当初布置这些任务没有一个明确的考核标准，造成这些工作很多造假，从而使得客户经理不理解这些任务对于建立市场基础的重要意义。

（4）很多工作以考核为导向，流于形式。考核制度设置的标准更多是形式上的考核和监督，自然引导客户经理走形式严重，比如服务指导手册的填写，只是看签字，对于里面分析内容没有具体的量化标准。

（5）临时性任务较多。市局和县局各职能部门的工作，最后都要归于客户经理去完成，上面千条线，下面一个点，经常疲于应付。

4QH烟草改善问题的对策

（1）改善核算管理方法

应由单纯的核算成本转变为核算价值增加值，充分发挥考核的导向作用，把会计核算的即时结果不仅报高层管理人员，而且反馈给一线人员，让员工对为企业创造多少价值有直观的感觉和切身的体会，这样才能增强全体员工的盈利意识和价值增加意识。

（2）健全精细化管理制度

引入“时间”概念，将年度目标细化到每一天，及时核算时间和业绩，使每一位员工都能意识到必须创造出高于人工成本的附加价值。完善管理制度，规范员工行为，如制定库存的内部利息高于市场利息的制度，并作为经费开支部分扣除，就能提高存货的周转率。

5QH烟草基于阿米巴经营模式上的具体应用

51明确工作目标

区县级烟草公司实施一线工作法，应实现四个方面的工作改进：

（1）切实掌握市场需求信息，真正遵循市场规律，实现主业穩步发展。

（2）增强信息对称度，深度分析问题原因，并规范市场经营。

（3）缩短指挥链，统一集中资源，提升执行效率。

（4）落实差异化考核激励，切实激发基层单位和团队主动性，针对具体问题，迅速寻找到并执行可操作的解决方案。

52建立组织机构

（1）成立领导小组

领导小组主要负责做好各片区督导活动的通报分析、协调配合、指导督促和措施跟进，对分片督导活动加强监管，确保取得实效。

领导小组重点需要做好以下5个方面工作：

日常工作联动：按片区执行日常工作，提升日常工作的联系及执行效率，节约交通、办公用品等成本，节约沟通时间。

异常信息：基于规范经营，对内外异常经营信息进行及时沟通和原因分析，迅速彻底地消除隐患。

分片督导信息：一是做好零售户和消费者信息采集。二是基于零售户分档，提升服务针对性和效果。三是降低并消除信息隐瞒现象。四是对于重要问题进行联合跟踪，确保解决效果。

区域适销品牌建议：掌握基于省、市两级品牌（规格）目录，以及重要品牌（规格）特点。结合片区需求信息，做出品牌（规格）预测分析建议。对销售异常的情况，要做出具体原因分析。

业绩对比：在总体要求下，考虑片区情况，对工作目标进行微调，确定差异化工作标准。依据规范经营、销售业绩、专项奖励3类指标，及时兑现激励。

（2）领导小组下设办公室

办公室负责制定分片督导活动的具体实施方案和工作流程，并组织实施。汇总各片区工作执行效果，测算业绩、合理化建议等方面的信息，汇报重要问题解决情况。

（3）片区团队建设

结合QH南北地域狭长的现实状况，可以划分为南线、北线和城区等三线，局领导分别同相关科室以及对应一线员工结成督导小组。各个片区团队负责规范执行市场管理及卷烟销售工作，采集并分析固定消费者、重要零售户需求等市场信息，做好规范经营、市场分析建议、品牌培育执行及建议、客户服务4项基础工作。定期汇总并上报本片区工作执行效果。

53建立督导机制

（1）建立督导档案

QH烟草实施全员督导，在客户经理、市场经理各自负责线路零售户服务的基础上，要求其他所有人员定期走访服务15～20家重点零售户，形成阶段性固定的服务和调研对象。每个员工选择对接零售户服务时有两个要求：一是档次不能少于5个；二是每月至少走访2次。

科室负责人、县局领导班子成员每月要至少走访市场2次，对一线员工工作和其他员工督导工作进行监督，并依据实际情况审核督导。视工作执行情况和实际效果，由领导小组不定期决策督导对象调换。

（2）督导流程

为使督导工作规范有序，推动督导工作科学化、规范化向前发展，特制定督导整体流程（如流程图所示）。

54形成保障机制

（1）制度保障

在总结经验教训的基础上建立起事件处理的长效机制，才是保障督察工作顺利有效实施的最佳途径。制度建设可从以下几个方面进行：

一是培训制度。

在开展督导活动之前，由方案设计者对督导人员进行业务培训。使得督导人员和被督导人员了解督导工作的原则和目标，督导工作的具体流程、具体操作、督导的方法和技巧。

二是沟通制度。

督导工作的实质是为了形成上下级之间的联动，形成信息上传下达的有效机制。有效的沟通机制对于保证督导工作的质量和效率具有重要意义。

三是考核制度。

有效的考核是推进督导工作的动力，考核如果跟不上，督导工作很快就会流于形式。

（2）企业文化建设保障

良好的企业文化有利于保障督导工作的持续性，为此，可以从以下几个方面加强企业文化建设：

首先，建设优秀的企业文化，同时要引导员工树立与组织一致的目标和愿景，使得企业内有一种共同提升的学习氛围，顺利实现企业的战略目标；其次，要建立一种诚信为本的企业文化，在进行督察工作的过程中，要严格要求各个员工，避免在督察中弄虚作假，确保相关制度有效执行；最后，在企业内部建立“主动”文化，不断提高员工的主动意识即主动负责、主动沟通、主动服务、增强创新、主动思维。

6结论

我国的烟草企业是一个庞大的公司，为了使我国的烟草企业可以顺应时代潮流，随时捕获市场信息，就应该引进阿米巴经营模式，它可以使烟草企业对环境反应迅速，并且提高员工的工作积极性，为企业培养一大批具有管理意识的员工。本文针对QH烟草在卷烟一线工作上的问题，基于阿米巴经营模式，结合其实际情况，将其一线工作分为三个片区管理，使其工作得到了很大程度的改善。希望本文可以给予我国的烟草工作者一定的启示。

参考文献：

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