A公司科技教育产品市场营销策略研究

张雪杰

上海理工大学管理学院

A公司科技教育产品市场营销策略研究

张雪杰

上海理工大学管理学院

随着社会主义市场经济体制在我国的建立和逐步完善，中国经济快速发展，教育被社会日益关注，中国的教育市场也迎来了新的机遇和活力。一时间，教育市场蓬勃发展，教育的改革与创新如火如荼。消费者如何选择适合自己的教育机构，教育机构如何以自身特色吸引广大学子并且能够培养出优秀人才等，是中国教育机构共同面临的问题。市场营销作为一项重要的组织职能，在教育机构的日常经营活动中也越来越发挥着重要的作用，进一步加强对其的研究非常有必要。基于此本文分析了A公司科技教育产品市场营销策略。

A公司；科技教育产品；市场营销；策略

1、市场营销概念

为了实现企业的整体经营目标，给股东、合作伙伴、顾客、员工以及全社会等利益相关者带来价值，而在开发、沟通、传播和销售产品中，企业所开展的一系列营销活动和过程称为市场营销。企业市场营销是企业经营管理非常重要的职能，市场营销的内涵主要有三个方面内容：第一，企业市场营销的目的是满足顾客的需求，核心是要为顾客和企业创造价值。第二，企业市场营销的主体是企业，营销的对象是顾客，是企业为了实现整体经营目标，而采取有目的、有计划、有意识的一种科学的营销行为。第三，企业市场营销要以挖掘、引导和满足顾客需求为出发点和目标。

2、概况

A公司是一家信息技术教育产品研发与职业培训企业。其主要是针对目前急需的信息技术人才进行培训。公司学习应用印度信息技术产业的成功经验，成立了计算机授权培训中心。

但是目前从调查情况来看，该集团公司的教育产品研发力度对企业整体营销效益的影响略显模糊，在课程设置上呆板且费用高，造成效益低等问题；分销和促销两大策略是该公司收益的关键来源之一。当促销策略使企业的产生营销收益时，企业则会加大在促销渠道方面的资金投入，并且使企业的促销渠道呈多层次的态势，这两者相辅相成，互相促进，因此需要进一步加强研究。

3、科技教育产品营销策略中存在的主要问题

3.1 企业及产品定位存在的问题

企业定位及产品定位是教育产品企业的痛点。目前我国的科技教育厂商主要是从事教育科技类硬件产品的生产，在应用软件和内容也是鲜有涉及，为数不多的应用是配合硬件才生产的。当下，科技教育产品的内容主要是结合了“软件”和“硬件”。消费者使用科技教育产品的目的就是想借助产品的“硬、软件平台”获取“学习内容”，从而达到学习的目的。

3.2 营销组合策略中存在的主要问题

3.2.1 价格策略方面存在的问题。由于每年价格的调整，公司便要从自己的利润中拿出一部分补贴到渠道方面。十年的价格保护承诺，使科技教育产品已经是步履维艰，随着社会的发展，市场竞争越加激烈，通过调价应对竞争和取得渠道的信任，已经不能再作为价格策略出现在整个营销环节中，所以价格政策的调整问题已是如火烧眉，亟待解决。

3.2.2 促销策略方面存在的问题。创新才能创造收益，科技教育产品的促销之所以疲软不见成效，就是因为创新不够，过去的传统的促销策略已经跟不上市场的日异月新了，成为一潭死水。如果对促销方式再不加以改变和创新，设计不出新颖的创意方案，那么产品的收益将会大打折扣，每况愈下。

4、市场营销策略

4.1 目标市场

作为一种科技教育产品，其消费主体一般是喜欢学习，追求上进，思想活跃的年轻人或者高端技术阶层的人士。尤其是大学的教师和学生，比如多媒体计算机网络教学系统，投影教学系统，非线性编辑设备，与教学相关的磁介质、光介质等信息载体，电子备课室、高级语音教师，以及各种教学软件、备课软件、学科教学课件、教学平台、校园管理平台、网络课程等等，这些科技教育产品所面对的目标对象主要是在校的教师和学生，以及一些以教育为主的培训机构，当然也有一些企业用来对员工进行培训的，这些都是科技教育产品的目标市场。

4.2 市场营销组合策略

4.2.1 产品策略。科技教育产品开拓市场，占领市场，赢得消费者信赖必须在产品策略上推行“以客户需求为导向，推行产品在功能上的差异化”的主张。目前，随着网络的普及和电子商务的发展，很多受众群体选择在网络上，在网上课堂进行学习，许多科技教育产品逐渐失去已有的市场，在这种局面下，科技教育产品必须走和网络教育相结合的道路。

4.2.2 价格策略。当今时代科学技术日新月异，科技教育产品更新速度非常快，而且被模仿得特别快，而这种定价方式能给市场推广带来较大的余地，另一方面也能为降价留下足够的空间。另外，随着我国经济的发展以及职场竞争的日趋激烈，购买科技教育产品的人越来越多，尤其是培训课程，甚至出现了价格持续走高的趋势，当某项课程逐步被市场淘汰时，它也会慢慢被放弃，因此“撇脂定价法”是适合科技教育产品的。

4.2.3 促销策略

⑴广告。科技教育行业的促销策略中，广告策略最直接、效果最明显，也是首选。在广告采用的方式方面，告知性广告是经常采用的形式。除过告知性广告外，很多商家还采用说服性的广告目标，通过这种方式让受众了解企业的实力和产品的特色，从而达到促销目的。

⑵人员推销。人员推销第一步是要求推销人员熟悉教育产品，同时也要了解竞争对手的产品特点，包括竞争对手的产品与自己企业的产品存在的差异，而且能向消费者阐释清楚；第二步则要求推销人员和意向客户进行面谈交流，学校的招生人员应该以热情积极的态度介绍企业的产品或服务，让顾客最终买单；第三步就是产品售出后的售后服务，要及时接受顾客的反馈，做好联络，如果顾客觉得服务好，就会以口碑宣传，让企业受益无穷。

总之，目前我国科技教育产品的市场定位与营销组合策略还存在着一些问题，为了顺应环境变化，更好地服务于组织营销目标的实现，因此进一步加强对其的研究非常有必要。

[1]宋强.A公司教育软件市场营销策略研究[D].西南交通大学，2009.

[2]焦邻颖.上海创想教育科技有限公司网络教育产品市场推广策略研究[D].上海海事大学，2005.

[3]王丽丽.SR科技有限公司热计量系统产品目标市场营销策略研究[D].吉林大学，2016.

指导老师：林凤