基于药店工作岗位的高职药品市场营销技术课程教学内容的设计

甄 真

（北京卫生职业学院，北京 100053）

基于药店工作岗位的高职药品市场营销技术课程教学内容的设计

甄 真

（北京卫生职业学院，北京 100053）

药店作为中药专业高职毕业生的就业岗位，药品市场营销技术课程以注重学生实践技能提高为出发点，根据药店工作的能力要求和典型工作任务，对教学内容的设计进行项目化调整，体现“教、学、做一体化”的教育理念，使学生在做中学，既能够激发学生的学习积极性，又能够锻炼学生的岗位技能，为学生顺利就业、从业打下良好的基础。

药店；药品市场营销技术；教学内容；工作岗位

1 药店工作岗位分析

随着医药行业的发展、人们自我药疗意识的提高、药房托管模式的出现、医药分家试点的进行，未来患者在购药方面的选择会增多，对药学服务的需求会提高，药品营销重心将会向药店转移[1]，这使得药店作为药品流通领域的终端将会对药店营业员提出更高的要求。基于目前医药市场状况与就业形势分析，选择药店作为就业岗位的学生会逐渐增多。

通过对包括对多家同仁堂连锁药店和其他私营药店的走访与调查，用人单位对药店营业员工的要求概括为“具有良好沟通技巧和营销能力的药学服务人员”。针对药品市场营销能力的要求为：（1）掌握相关的营销知识；（2）能够进行消费者行为分析；（3）具有柜台销售的技巧；（4）能够接待不同类型的顾客；（5）能够处理顾客异议；（6）能够使用适合的药品营销策略[2]。

2 教学内容的设计

《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010—2020年）》中明确指出，大力发展职业教育，职业教育要体现以学生为中心，充分发挥学生的主动性，坚持能力为重。优化知识结构，丰富社会实践，强化能力培养。

药品市场营销技术作为一门中药专业的核心课程，在教学内容的安排上要遵循现代高职教育理念，要以学生为主体，以就业为导向，培养学生的实践能力。所以教学内容的安排要贴近就业岗位需求，体现工作过程，注重实践能力的培养。在教学方法上比较适合采用“教、学、做一体化”的项目化教学方法[3]。结合药店工作岗位实际将教学内容的设计围绕5项典型工作任务展开，具体如下。

2.1 分析药品消费者购买行为

该部分的学习目标是掌握药品消费者购买行为的类型、购买决策内容和过程、影响消费者购买行为的因素。教学内容的设计为，通过药店顾客购药模型设计，以情景再现的形式给学生展示顾客购买过程，让学生识别相应购买行为要素并做出相应接待处理，使学生在做中学，完成以下项目：项目一，不同药品消费者购买行为类型的识别与接待；项目二，药品消费者购买行为影响因素的判断；项目三，针对药品购买决策内容和过程提出服务和营销策略。

2.2 接待顾客

该部分的学习目标是掌握药品销售工作的基本要求和工作过程，熟悉药品销售人员的素质、能力和作用。教学内容的设计为，模拟从顾客进店到顾客离开的整个销售服务过程。模拟过程应包括选择时机、初步接触、药品展示和说明、把握需求、劝说、成交、包装、送客。通过训练让学生掌握与顾客沟通的基本礼仪和方法，能够进行恰当有效的沟通，促成交易。

2.3 处理顾客异议

该部分的学习目标是，掌握处理顾客异议的方法、技巧，会妥善处理顾客的异议。教学内容的设计为，通过若干个投诉典型实例，实例涉及药品质量方面和药店服务方面，让学生运用所学方法和技巧模拟表演处理过程。

2.4 调研药品市场

该部分的学习目标是，了解药品市场调查的目的、意义和类型，熟悉药品市场调查的步骤和方法，能够按要求撰写市场调查报告，使药店更好地了解消费者需求、发现市场机会。教学内容的设计为，进行一次完整的市场调查过程，让学生自己完成确定调查目的、确定调查项目、设计调查方案、设计调查问卷、实地调查、二手信息的收集、统计分析调查数据、整理调查结果、撰写调查报告、汇报调查成果等环节[4]。通过连贯的项目设计，使学生在做的过程中不断学习、运用和巩固所学知识，实现实践能力提高的目标，真正提高学生的工作技能。

2.5 制订药品促销策略

该部分的学习目标是，掌握药品广告促销方案的制订、广告媒体的选择、药品广告的设计；熟悉药品营业推广的工具及实施方法；了解药品公共关系的推广方法。教学内容的设计为，手绘POP广告（如针对某个药品、某个促销活动）；药店主题促销（如针对过敏患者、高考人群、减肥人群）和日常促销活动（如会员日活动）设计；药店某个药品的营业推广方案；药店公关关系推广形式（如社区义诊、养生课堂）设计。

3 丰富教学手段

高等职业教育教学以培养学生的专业技能、提高学生职业素养为出发点。传统教学手段多以教师讲解为主，学生听讲为辅，这种教学方式已经很难吸引学生。随着网络的发展，学生的学习途径也变得多样化，通过听讲获取知识的学习形式太过单一，要想激发学生的学习兴趣、调动学生的学习热情就需要让学生动起来，让他们成为课堂的主人，发挥自己的聪明才智，激发展示自己的愿望。所以在教学过程中，教师可采用情景模拟教学手段，再现工作过程，使学生身临其境；采用实地调查教学手段，使学生感受真实的工作环境；采用让学生自主设计药店促销活动的教学手段，让学生在竞争中相互学习。学生在做的过程中掌握了理论知识，强化了实践技能。

4 完善作业与评价体系

作业是课堂学习的一种延伸和补充[5]，是教师用来衡量课堂教学效果的一种重要手段，也是学生巩固和深化知识的一种有效方法。课堂外，学生通过作业将理论知识应用于实践，拓展思维，开阔眼界，为尽早融入行业、适应岗位做准备。

作业的形式要紧密联系工作岗位、紧密联系学习目标、紧密联系项目化教学内容，因此作业一般为：通过观察药店工作环境、搜集药店接待顾客案例来了解药店经营现状。基于对工作岗位和工作内容的了解，让学生完成项目化作业，作业的布置在新课之前，让学生为接下来的学习任务做好准备，开阔思路，更踊跃地参与课堂活动。在教学任务完成之后学生又能对作业的意义有全新的认识。

另外，合理的教学评价能够客观反馈学生的学习和教师的教学效果，对培养学生的探究能力、合作意识，提高职业素养有很重要的意义。评价系统应体现多维度，侧重对能力和学习过程的评价，例如对学生通识能力的评价、小组合作能力的评价，让学生有更加明确的目标和努力的方向。

5 结语

综上所述，药品市场营销技术这门课针对药店工作岗位的典型工作任务，将教学内容进行调整，努力做到让学生在做中学，提高职业技能。教学内容的设计将原有框架式的教学内容按照工作岗位核心技能进行重组，让理论知识和实践技能有机结合，从而激发学生的学习积极性，增强学习的实用性，并辅助以作业和评价体系来锻炼学生的岗位技能，为学生顺利就业、从业打下良好的基础。

[1]贾文春.药品营销重心将转向药店[J].科技与企业，2012（9）：76.

[2]魏来，刘汉，王虹，等.新版GSP视角下药学生社会药房岗位适应能力培养探索与实践[J].卫生职业教育，2015，33（17）：86-87.

[3]姜莉莉.基于教学做合一的药品营销教学项目设计与实践[J].科教导刊，2012（9）：100-101.

[4]陆春美.基于就业导向的药品营销课程教学改革探讨[J].卫生职业教育，2014，32（17）：132-133.

[5]杨怀瑾.基于目标导向的作业设计与评价——以“药品营销技术”课程作业为例[J].职教通讯，2014（21）：29-32.

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1671-1246（2017）22-0154-02