一秒钟换角色

吴建雄

我经常问朋友一个问题：

假设你是一个在理疗机构服务的盲人按摩师，机构里一共有五个人，这时一个客人来了，他需要在你们五个人中挑选一个为他服务。他拿不定主意，这时他开口要求你们介绍下自己。你会怎么吸引他的关注，让客人选你为他服务呢？

我身边朋友的回答如下：

“我会和他说我服务过的明星，这样他会更放心，也觉得很尊贵。”

“我会和他说我家里有重病父母，我需要他的同情。”

我的答案是：“先仔细听他的声音，判断他来自哪里，用他熟悉的家乡话问候，并且和他说，您的家乡一定是个很美的地方，如果可以，在我服务您的时候，和我分享一下它。”这样一种感官互通的共鸣，最终会引发人们莫大的同情心。

这个问题其实蕴含了一个道理：角色的变换产生“剩余价值”，而这个按摩师的剩余价值就是做一个安静的聆听者。

如何在现代社会的竞争中生存下去呢？我总结出简单的一句话：发现需求，并且否定一切已形成固定认知的事物，将不相干的东西联系在一起。一旦你掌握了这个创新的技巧，你就会成为剩余价值的创造者。

我认识一个出租车司机，他就是一个剩余价值的创造者。首先，他人品好，有固定的客户，从来不在路上趴活；他会准时叫醒第二天有重要会议的客人，甚至他会给客人准备早餐，只为了让客人多睡十分钟；他有效地记录各个客人的信息，成为“社会活动专家”，为不同客人介绍有可能需要的朋友；他整合了身边的所有资源，虽然每天他还在开出租，但他在海南已经有了两块土地的储备。

人一旦找到了自己的剩余價值，财富就会主动来敲你的门。