关于银行应对中小企业客户关系的分析研究

王玮

摘要：就现在我国经济发展的状况来看，金融系统仍然扮演着不可或缺的角色，而银行的信贷业务作为银行组成的重要组成部分，是接触大众最多的业务之一，也是众多金融机构或者个人进行融资最快捷的通道。在金融市场上发展的速度很快，并且融资技术日趋成熟，在银行对大型客户争夺的情况愈加激烈的情形下，我们进行回访或创造潜在的中小类型的客户，拓展自己银行的业务，也是一项正确的选择，这就需要我们维护好与客户之间的关系，创造可持续发展的和谐相处模式也是我们现在要做的最重要的任务。

关键词：银行；客户关系；分析；信贷；风险

就我国的情况而言，中等以上的家庭占有较大比例，而中等企业的数量也有很大比重，为我国的就业问题，发展等作出了较大贡献，也是促进我国经济发展的一股重要力量，所以促进中小企业的发展也是刻不容缓的任务。但是中小企业从现在的发展情况来看，发展的前景并不乐观，融资问题一直是摆在前部的一大难题。对于银行来说，对于经济没有收益甚至为负收益的企业，在众多问题中，信贷问题尤为突出，制约着企业的发展。而企业的大小，贷款货物抵押资金的多少，直接决定了贷款的多少和后来的企业发展状况如何，所以信贷风险的管理问题，不仅影响着该银行的经济效益，还关系着的自身的存亡问题。

一、中小企业客户关系的发展状况

信贷的发展方向是银行中小企业贷款问题上控制风险的最根本问题，风险控制是其中最根本的任务，自从2009年以来，银行对从事信贷工作的人员进行了专业上的培训，重在培养出技术水平较高，专业知识深厚的金融团队。此外，银行还依据内部人员调查得来的数据，向国外先进的金融银行借鉴，进行对信贷人员的考核与评估。目前，银行也培养出大量的优秀的从事信贷人员的人才。

为了使得金融产品更有创新性，能够使得金融服务更显得人性化，银行实施了分级化的战略服务政策。对小企业的信贷管理上，银行可根据对业务的熟练程度，或者业绩的表现等项目来进行对信贷人员的考核，可依据成绩对人员进行一、二、三等级的划分，然后根据业务的完成情况，将不同的贷款金额交给不同等级的信贷人员去完成。

银行不仅要明确自己在金融方向发展上的目标，还要努力拓展自己银行的业务。对小企业而言，不仅是体现在贷款方面，还可以对财务上的工作进行引导，比如投资理财，推荐不同的投资方法等，加强与客户间的沟通，建立良好的客户关系，还可以对客户提出的有关问题做好记录进行向上级反馈，以便对后来的工作进行改进等。

二 银行应对中小企业客户关系存在问题

（一）对风险的控制建设还没有完整的体系。虽然现在银行有管理风险的措施，甚至有专业的风险结构来解决这一问题，对风险控制起到了积极的作用。但是最根本的改革还没有完全实现。典型的表现为：（1）对银行业务数量的大力追求却往往忘记对风险的监控，导致了回收资金的不安全性。给银行的收益带来损害。（2）银行作为一个大的企业，而不是作为单支存在，我们不仅要解决好自己分支银行的业务，更是要注重整体利益的最大化。不能在业务施展的过程中，有两者相冲突的情况发生。（3）在风险管理上虽有专业的部门来解决在一问题，但该部门也是作为银行的辅助存在，不具备单个的职权问题，不具有独立性。

管理机制发展的不健全。虽然银行采取的也是分级化的管理，先对一级进行授权然后逐级往下分配不同的任务，但这样做的结果却使得接触公众最多的人员也是最下级的人员基本没什么特权，这就使得有些信息不能及时得到反馈就不能得到及时解决。使得业务量降低，客户满意度也降低。

（二）缺乏专业的风险控制人才。若想提高银行的经济效益，在风险管理上肯定是需要付出大量的时间、金钱与人才的专业培育。这是不可减少的一大步骤。专业的风险控制人才通过对业务经验的积累，能够有效避免风险的发生，从而提高银行的安全等级。

（三）有些银行不仅采用了专家的建议，还采取了有效的评价指标，比如把财务指标作为考核的标准之一，通常是根据客户的还款能力和能否按时还款的效率作为对客户的评价指标之一，作出有关客户信用等级的报表。虽然此种方法把客户的财务能力充分的进行考慮，但是与其他先进国家的银行相比，仍然偏片面性，因为主要是根据一些数据和银行相关人员的个人判断，还会依据个人对风险的喜好作出的有些判断，使得结果有些偏差。不能全面性的作出判断。

（四） 贷款风险的分类不够细致化，尚不能精确。因为根据信用等级来区分客户本身就带有很浓的主观性，如果进行分类的工作人员不够专业化或者专业知识水平达不到标准的话就会使分类有所偏差，或者对以后的贷款风险的评估及检测带来困难。

三、 银行应对中小企业存在问题的有效措施

（一）我国的银行的风险与国外的相比，在对风险的控制以及检测等方面还有着不小的差距。但是经过多年对风险问题的考虑，我国的银行已经有了很大的改进，并且有了很多的关于风险控制的经验，且在各个环节上都有一定的考虑并且实施了措施。在对中小企业的服务上，银行紧盯关于金融市场上的有关客户，根据从事职业的不同，对风险承受的差异。对银行的支行进行授权，实施有效的措施并且要求回访。当有些客户有提出贷款的服务时，要求信贷人员对基本情况进行准确的核实，并且考虑客户的还款能力，确保能够准确还款。还要求客户提供金钱的用项与用途，以便于能够准确了解金钱的流向。

（二） 多元化服务，通过对信贷产品的高要求的情况下，银行应该在单笔贷款方面制定出不同的额度，以便能满足不同的客户需求，在办理业务方便也应该对传统的办理方式提出不同的改进，在资金的提供来源方面也应该有不同的模式，已适应不同的职业、对金钱的需求也不同的要求。

（三）有效借鉴，从目前的银行发展状况来看，国外的银行经营模式已趋于成熟，有很多成功的地方值得我们去借鉴或者当成经验来获取。

（四）注重信贷的风险，银行通过财务数据来分析客户的还款能力。并进行跟踪和回访，进行风险的识别并能有效的控制。

（五）注重银行的可持续发展。不只着眼于眼前的利益，更要从银行的长远发展的状况来分析。

（六）注重客户的信用状况，并把此作为发展的重点考核状况之一，在发展过程中。如若遇到银行收益良好的情况，就要从宏观分析银行的趋势做出最坏的打算，以免发生信用等级下降造成收益下降的情况发生。

在对运用时间方面，国外的银行也比我们更有效率。国外的银行可以根据有关分析的分析，对风险及时作出预算以免造成 负利益状况的发生，而我国，对这种控制风险的方式运用较差，造成时间上的被动，导致了不良的后果。

四、结语

信用的风险存在于每一个银行，但是对风险的控制与银行的相关管理就造成了银行后果的经济利益的是否增长。我国与国外银行相比，还是有很大差距，但是经过了这些年的发展，我国在对风险监控方面也有了很大的进步。建立起较为完善的银行经营体系，并在每一个环节都作出了相应努力，若我们能积极对自己银行的不足之处作出反思，并对国外的银行进行借鉴，从各个方面做到让客户满意，并对风险作出合理监控，银行就一定能实现经济利益的增长。

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