寿险公司个人代理人流失的对策研究

丁凤伟

【摘要】我国大多保险公司都主要依靠个人代理人销售人寿保险产品，但多数寿险公司为了提高市场占有率不断地采用“人海战术”抢占市场，代理人素质低下，诚信缺失，销售误导等现象普遍存在，其中最为突出的一个问题就是个人代理人大量流失的问题，我国的代理人流失率偏高。寿险个人代理人的高流失率产生了大量“孤儿保单”，极大的损害了投保人和被保险人的利益，降低了寿险公司的保单继续率，加大了公司的经营成本，代理人的大量流失还导致公众对于保险的认可度的降低，这也不利于保险行业的进一步发展。

【关键词】寿险个人代理 流失率 影响因素

一、寿险个人代理人流动现状

（一）同业“挖墙角”导致寿险个人代理人大规模流动

寿险公司对个人代理人的大力需求，尤其是对个人营销精英的需求，大大加剧了各家寿险公司对代理人的争夺，致使代理人的流动数量不断增加。国内新成立的寿险公司或者是外国寿险公司在国内新设立的分公司，为了尽快在中国市场抢占份额，占有一席之地，最快捷的方式就是从已经开业而且发展比较壮大的同业公司中挖人，甚至挖走整支营销团队。以这种形式存在的寿险个人代理人流动越来越频繁，已经陷入白热状态。

（二）选择跳槽的寿险代理人得到更好的发展，带动新一轮流动

优秀人才的加入将使公司的经营业绩得到不断的提升，从寿险个人代理人自身方面来看，由于得到挖人寿险公司的重视，会得到比之前更好的待遇和发展空间。寿险公司的其他代理人看到这种现象，纷纷效仿，由此引发了新一轮的寿险代理人的流动。

二、寿险个人代理人高流动率的原因分析

（一）寿险公司严格的业绩考核和晋升制度

对保险个人代理人严格的业绩考核和晋升制度是寿险代理人高流失率的原因之一。通常各保险公司对代理人的基本做法为：新人如果在半年内（或者9个月）达到一定的业绩标准，可转为正式业务员，否则出局。成为正式业务员之后，如果业绩持续达到一定的标准，可升级至资深业务员、业务主任等，但不管升到何职位，只要有连续一段时间未能出单，便会降级或者出局。这样的业绩考核和晋升制度令大部分代理人感到不满。

（二）不合理的佣金制度

作为保险公司激励员工的核心—佣金提取方案的不合理。佣金通常分为首期和续期，寿险代理人的首期佣金一般占所交保费的30%-50%，然而续期的一般只占到3%到8%左右，并且缴费年限普遍在3-10年。这种佣金提取方案的设计使个人代理人更看重新的保单的拓展，忽视旧保单的存续情况，导致寿险代理人很有可能采取短期行为，导致寿险个人代理人的高流失率。

（三）社会地位低下，行业形象差

我国从事保险代理的进入门槛低，从业人员整体素质偏低，大多数代理人是为了较高的行业收入而进入，一些待业人员也将其作为人生的跳板，短期行为严重，极大地破坏了保险行业的形象。另外由于少数代理人的不诚信行为，使得人们一谈到保险，便给它了诈骗人的外衣。社会上的评价对于寿险个人代理人的高流失率也起着十分重要的影响。

三、应对寿险个人代理人高流动问题的对策建议

（一）改善和加强相关制度措施，优化寿险个人代理人队伍

（1）建立公平合理的业绩考核机制。寿险公司应建立一个公平、公正考核体系，加强各层级间的相互监督。对于寿险代理人在以业绩为主要考核指标的同时，可以增加客户满意度、投诉率、退保率和保单继续率等业务品质指标，起到有效的监督作用；对各级主管的考核不能局限于团队业绩与增员，要建立从下而上的监督、评估体系。

（2）完善寿险个人代理人的薪酬福利制度。我国目前的寿险公司对寿险代理人通常采取无底薪的薪酬制度，普通寿险个人代理人的收入主要依靠新单佣金。对于大部分寿险代理人来讲，一旦无法拓展新单，收入就会大大降低，从而加速流动。基于此，可以对现在的福利制度进行改革，给个人代理人提供一定底薪及各项福利待遇，在可以有基本保障的情况下展业压力会相对减小，有利于提高寿险个人代理人的留存率对。

（3）加强对寿险个人代理人入职和离职的限制。在招聘寿险代理人，要选择素质高，适合从事寿险工作的人员，从源头上提高个人代理人的整体素质，减少流动人数。当寿险个人代理人有想离职时，公司领导应该其对进行挽留，让他们充分感受到公司对他们的重视，降低他们的离职意愿；可以规范离职手续，对寿险代理人的离职做一些硬性规定。

（二）监管机构和行业协会加强监督和管理

（1）加强寿险个人代理人的准入监管。随着国务院取消保险代理人资格考试，个人代理人进入保险行业几乎没有什么限制，这样寿险个人代理人队伍的质量也就得不到保障。为此监管机构尽快出台新的从业考试制度，提高保险代理人从业资格考试的难度，对不同性质的保险产品，采取不同的考试方法和难度，限制考试人员的学历，提高寿险个人代理人的整体素质。

（2）建立代理人信用评级制度。行业协会可以对寿险个人代理人进行信用评级，参考银行对客户的信用评级

制度，信用评级标准可以包括个人代理人的从业时间、违法违规记录等方面，对进入一家寿险公司时间很短就离开的寿险个人代理人进行记录，超过一定次数比如说三次，便限制其再进入寿险行业。

（3）完善相关法律法规，严惩违法违规人员。从各个发达的国家和地区的成功经验来看，寿险中介市场尤其是寿险个人代理人市场要健康发展，就必須要有系统并且有效的法律法规体系作为依靠。全面具体的寿险个人代理人展业管理规定、严格的考核制度、健全的寿险个人代理人培训制度、完善的寿险个人代理人手续费和佣金体系等，将能很好促进寿险个人代理行业的健康发展。

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