中美商务谈判过程中文化差异的影响与对策

康倩琪

【摘要】现今全球化的趋势不可逆转，各国之间的跨文化交流也不可避免。由于东西方文化不同，东西方国家在沟通上可能会存在一些问题。中美两国是彼此最大的贸易伙伴之一，也是东西方文化的典型代表，本文将选择中国代表东方文化，美国代表西方文化，从不同角度分析跨文化商务谈判中产生的问题，并提出一些实质性的建议。

【关键词】跨文化交流 权利距离 语境文化 集体主义 个人主义

伴随经济全球化趋势的不断加强，国际间商务合作也日益密切。中美作为颇受关注的两大经济体，贸易往来也较为频繁，但是不容忽视的是因为中美两国存在巨大的文化差异，这也给国际商务谈判带来阻碍，一定程度上影响中美的商务交流。因此，在国际商务交流过程中，判断双方应当充分了解两国文化差异，排除跨文化交流中的阻碍，这样才能于国际交流中掌握主动，最终实现双赢。

一、商务谈判中的中美文化差异

（一）权利距离

中国是高权利距离国家，在商务判断中显示出对级别对等的重视，也就是别国谈判人员应当和中国派出的人员职位或者级别对等，如果外国企业谈判员级别低于中国企业的谈判者，中国企业就会觉得这是对本公司的不尊重，对这次谈判的不重视。而美国是低权利距离国家，他们并不特别强调上级与下属之间的权利差别。对于中国人，他们高度重视公司的等级制度，认为这是一个不可逾越的规则。例如，在中国公司中，上级大多被冠以职位相称。而在美国无论上级还是下级，他们都以各自的名字相互称呼，下属在不同意上级观点的时候也会公开表达自己的见解。

（二）语境文化

中国是典型高语境国家，美国则推崇低语境文化。这两个国家对谈话中的沉默表达出不同的看法。美国人倾向直接坦率地表达观点，认为一个好的领导人应该雄辩，这会减少会议中出现沉默的情况。在西方文化中，沉默在人际沟通中被视为“缺乏信心”，甚至被视为逃避责任的表现。在美国人心中，沉默也意味着谈判进行不顺利，或至少表明沟通出现中断。因此，在谈判中，无论美国人是赞成还是反对，他们都倾向于作出明确的回答。而中国人往往会间接地表达情感。以沉默为例，中国人可能会选择沉默来表示赞同，或表示他们已经作出决定，不需要再讨论了。因此，在高境界文化中，中国人保持沉默是比较常见的。在谈判过程中，中国人更倾向于隐含地表现出来，擅长使用面部表情或其他肢體语言来表达自己的想法。

（三）个人主义和集体主义

美国是一个特别强调个人成就的国家，崇尚的是个人主义。而中国则是一个强调集体主义的国家，较多决策是由集体做出的。集体主义文化的一个特点是人们在很大程度上依赖他人，这也可以用来解释为什么关系在中国如此重要。相反，在个人主义文化中，个人的努力被认为是带来成功的主要驱动力。中国人倾向于通过相互合作来做这件事，所以他们专注于建立良好的关系。然而，美国人重视个人主义，这可以归咎于他们的基督教信仰，倡导通过自己的努力来重新获得优异的生活。在商业谈判中，美国人更倾向于追求目标目标，即签署合同来实现其个人价值，而不考虑其他的事情，例如建立关系。

二、应对商务谈判中文化差异的对策

（一）培养文化敏感性

不同国家之间存在文化差异是不可避免的。国际商务沟通的顺利进行首先需要双方意识到文化的差异性。商务人士应当事先了解中美文化的不同及其表现形式，譬如风俗习惯，社会价值观和文化准则等，进而在沟通过程中避免以本国的文化价值观去衡量对方。只有在克服双方文化障碍，消除彼此误解，这样才能推动谈判的顺利进行。

（二）妥善处理沉默

崇尚高语境文化的人将沉默视为一种有效的交流方式。有时中国人可能会认为夸夸其谈是缺乏知识和不成熟的表现，所以中国人更倾向于保持沉默。中国人在他人说话时不会轻易打断，否则可能会让别人感觉到你的不耐烦。所以在和中国人做生意的时候，美国人应该更谨慎地表达他们的观点。而当他们的贸易伙伴在交谈时，美国人应该避免频繁地打断。有时美国人也可以尝试用沉默来表达他们的赞同。而中国人可以尝试积极发表自己的看法，让对方及时且准确地了解到自己的看法从而顺利推动谈判的进程。

（三）建立良好的谈判关系

关系包含与人的关系和与事的关系。中美两国在商务谈判过程中经常会出现美国人更注重事物本身，不愿多花精力在与人建立关系上，而中国更重视人，往往会花费较多时间在建立长久的合作关系上。若中美两国都能适度地调整本国的价值观念，意识到人与事二者都是商务谈判成功推进不可或缺的方面，这样才能实现谈判的顺利进行。

三、结束语

国际商务谈判不仅仅是签订合同，更是文化的交流与融合。由于各自拥有独特的文化，人们可能会有不同的价值观，并培养出不同的思维方式。这些差异都会导致东西方国家间的跨文化交流问题。本文选择中国代表东方国家，美国代表西方国家，从权利距离，语境文化，集体主义和个人主义三个方面探讨和分析了跨文化交流问题，最后提出了一些建议，希望良好的跨文化交流能够推动国际商务沟通的顺利展开。

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