二手车经销商及买家渠道选择行为研究

包立国+林丽萍

摘 要：近年来，我国二手车市场的不断发展带动了二手车电子商务的繁荣，当前，市面上的二手车电商平台主要分为B2C、B2B、B2C及C2C四种模式。为此，聚焦B2C二手车电商平台模式，建立了在该模式下二手车经销商与买家渠道选择行为的演化博弈模型，利用微分方程组的局部稳定性分析给出系统的演化稳定均衡状态，通过参数分析，揭示不同的因素影响系统演化路径的规律，希望给规范二手车市场的发展以启示。

关键词：二手车经销商；二手车电子商务平台；渠道选择行为；演化博弈论

中图分类号：F27

文献标识码：A

doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2017.08.024

0 引言

二手车经销商指的是从事二手车收购与销售的个体和企业，在传统的二手车市场中，二手车经销商将收购的二手车出售给买家主要在有型交易场所完成，这种传统的交易方式存在诸多问题，例如缺乏统一的检测标准、信用体系不健全、缺乏售后服务等。二手车电商平台的出现，开辟了二手交易的新渠道，B2C二手车电商平台是目前二手车零售交易的主流模式。对于二手车经销商和买家而言，在进行交易时都面临传统的交易渠道和新兴的电商渠道两种选择，当前，二手车经销商开始在坚持传统的交易方式的基础上开始尝试二手车电商平台，通过传统+电商的混合方式进行经营，故其渠道选择有两种策略：“传统渠道策略”、“混合渠道策略”，相应的，买家渠道选择也有两种策略：“传统渠道策略”、“电商渠道策略”，本文二手车经销商及买家的渠道选择行为进行展开研究。

1 相关假设与变量

在B2C二手车电子商务模式下，为研究二手车经销商与买家双方的渠道选择行为的演化过程，并简化模型以及计算，做出以下假设：

（1）有限理想假设。在二手车经销商与买家交易过程中，双方认知能力都是有限的，在策略选择时，双方是有限理性的。

（2）二手车经销商的两种渠道策略：传统渠道策略用策略B1表示，混合渠道策略用策略B2表示，分别被采用的概率为p和1-p（0≤p≤1）；买家的传统渠道策略用策略C1表示，电商渠道策略用策略C2表示，分别被采用的概率为q和1-q（0≤q≤1）。

（3）买家在买车时的主要诉求是所购二手车有无售后保障。当二手车经销商和买家达成交易后，买家得到二手车相应的使用价值，也是其在交易中的收益，如果所购二手车有售后保障，二手车可以在较长时间内保持较高的使用价值，如果所购二手车无售后保障，当二手车出现故障后，使用价值大打折扣。

（4）在B2C模式下，二手车电子商务平台向买家提供金融服务，二手车金融服务给买家带来的心理满足感，属于购车过程中收益的一部分。

定义相关变量：

（1）L表示二手车的使用价值用。

（2）Ki表示不同渠道策略下二手車的定价（i=1，2），它一方面表示二手车经销商让渡二手车使用价值L得到的收益，另一方面表示二手车买家为得到二手车相应使用价值所付出的代价。由于传统二手车交易市场普遍存在信息不对称，而二手车电子商务的出现使信息透明化，简化交易流程，所以K2>K1。

（3）CBi、CCdi分别表示二手车经销商和买家不同渠道策略下成本（i=1，2对二手车经销商而言，当i=1时，渠道策略选择的是传统渠道或者混合渠道中的传统渠道，当i=1时，渠道策略选择的是混合渠道中的电商渠道），其中CBi包括三类成本：CBdi、CBti、CBh，CBdi表示二手车经销商的交易成本，它包含交易产生的各种费用；CBti表示二手车经销商的时间成本，它与二手车经销商寻找买家并达成交易所用时间有关；二手车经销商采取混合渠道比采取单一渠道消耗额外的人力物力，产生额外的成本，这部分成本用CBh刻画。CCdi表示买家的交易成本，在传统渠道下，交易费用主要包含二手车过户花费的费用，在电商渠道下交易费用主要包含二手车电子商务平台收取的交易费用的佣金，CCd1CBd2，CBt1>CBt2。

（4）π表示二手车金融服务给买家带来的心理满足感，属于精神层面的收益。

（5）Si表示二手车使用价值影响参数，它刻画的是二手车售后保障对二手车使用价值的影响程度。如果所购二手车享有售后保障，则二手车在较长时间内保持较高使用价值，Si也就越大。由于传统的二手车市场，二手车卖家出于利润的考虑，很少提供售后服务，而二手车电子商务平台提供售后服务，故S1

2 模型的建立

基于上述假设，可以得到二手车经销商与买家双方的收益矩阵，如表1所示。

然后，分别将五个平衡点带入上述jacobian矩阵，分别求解各平衡点对应的矩阵的行列式以及矩阵的迹，得到如表2所示结果。

在平衡点稳定性判定结果的基础上，得到系统演化图，如图1。

图1中描述了二手车经销商和买家的渠道选择策略的动态博弈过程，不稳定点B和C及鞍点E连成的折线构成了系统不同收敛区域的分界线，当初始状态位于分界线的左下方时，系统收敛于A（0，0）点，当初始状态位于分界线的右上方，系统收敛于D（1，1）点。从长期来看，系统最终会向着A点或者D点演化，但系统的最终演化路径取决于系统的初始状态可支付矩阵。

3 参数分析

如果初始状态随机落在平面F={（p，q）/0≤p，q≤1}内，区域BECA相对面积越大，系统收敛于点A（0，0）的概率越大，概率为SBECA/SBACD，如果区域BECD相对面积越大，系统收敛于点D（1，1）的概率越大，概率为1-SBECA/SBACD。

参考文献

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