基于ERG理论探析销售业基层员工向心力问题

姚文秀

摘要：鉴于当代企业发展过程中员工向心力不足，尤其是基层员工集体意识缺失问题，运用ERG理论从员工自身思想道德素质、企业文化和社会背景等方面，分析出现该现象的原因并借鉴成功企业的管理经验，研究提高企业员工向心力的措施来增强企业文化凝聚力，实现员工和企业价值，推动企业健康可持续发展，从而为国家经济发展和社会和谐提供持久动力。

关键词：销售行业；基层员工；向心力；ERG理论

在现代经济社会中企业间竞争日趋激烈，在人力资源领域体现的尤为显著。如何吸纳、留住人才，发展人力资源是各企业建设和发展所必须考虑的问题。以人为本，建立和完善合理优质的现代化企业管理制度，包括建立公平合理的考评体系和激励机制、营造良好的企业文化、打造优秀的团队、充分尊重员工的权利和才干，给予其广阔的发展平台、建立健全合理优质的福利保障体制等以提高企业员工的幸福感和向心力。

耶鲁大学克雷顿·奥尔德弗（claton Aldeffer，1969）教授在马斯洛需要层次理论基础上，提出了更接近实际的新的人本主义需要理论。他认为人类共存在三种核心需要：生存fExistenee）的需要、相互关系（Relatedness）需要和成长发展（Growth）的需要，即著名的ERG理论。

本文基于销售业，利用ERG理论对国内人力资源管理领域关于企业基层员工向心力问题进行一些探讨。ERG理论指出人在同一时间可能有多种需要，如果较高层次需要的满足受到抑制，那么人们对较低层次的需要的渴望会变得更强烈，更关注个体差异。由此考虑，基层员工生存、相互关系、成长发展的三个需求，受到企业的激励机制、企业文化的影响及企业对员工生存状况的考察与改良及对其人格的尊重、对其成长发展渴望的了解以及平台的搭建等方面。销售行业的基层员工主要是执行上级销售管理人员分配的任务命令实现销售目标的人员。因此本文根据ERG理论，针对个体需求差异，结合企业发展目标，对于加强销售行业基层员工的向心力从实际出发提出如下策略：

一、生存需求

（一）外在激励（福利保障体制的建设）

1.现代经济社会企业间竞争激烈，人才流失严重，面对此背景企业首先应提高员工的向心力，满足其基本的物质生存需要。而福利的本质是薪酬的补充，一项优质的福利对于满足员工基本物质需要是极有意义的。因此对于销售领域而言，建立和完善合理优质的现代福利制度，利于提高基层员工的幸福感和向心力，提升企业形象，促进企业战略性发展。销售员工福利制度的规划和调整应有人本理念，根据员工的不同特点来设置相对应的福利水平。员工福利水平应与本地区文化相结合。因此福利项目的设置应具有针对性，使福利的效用与员工生存需要的满足直接挂钩。

2.从伦理角度而言，现代化的管理应该是以人为本的人性化管理，企业管理人性化的终极目标在于最大化雇员的幸福感，而福利保障往往是企业实现对雇员幸福关注和保障的最现实有效的途径。

3.实行关爱管理。了解被关爱者的需要，对他们的需要进行适当回应，然后检查这些服务措施是否一直适用被关爱者，根据员工的生存现状，有针对性地实行关爱管理。

4.与基层员工保持密切沟通，深入了解他们的真正需要，根据员工需求和工资水平，设置不同层次的福利标准，实行弹性灵活的“自助餐”式福利体系，让企业福利制度的规划和调整与员工的真正需求保持协调，与员工的生存状况紧密结合从而提高企业员工的幸福感和向心力。

（二）内在激励（对员工的尊重）

生理需求是人最原始最基础的需要，是不可回避的需求，销售行业的基层员工对此表现出较为强烈的需求渴望，因此管理者要做到以下几点来满足他们的生理需求：第一，尊重员工的身心健康。了解员工的需求，主动帮助员工解决生活及其他方面的问题并根据实际情况改善工作环境。第二，制定合理的工资制度，充分尊重员工的工作和业绩，以业绩来决定工资水平。第三，为基层员工创造稳定安全的工作和劳动环境，努力为其创造工作机会或发挥才能的机会，激发员工工作热情，提高工作效率，凝聚销售团队向心力，使销售业绩最大化。第四，尊重员工人格，这要求管理者树立员工不好是上司责任的意识，减少对员工工作失误的抱怨。

二、相互关系需要

相互关系需要是指人与人之间建立信任、尊重和良好人际关系的需要，这种关系的需要存在于同事、上司与下属之间，处理好这些关系是凝聚基层员工的向心力的关键所在。

（一）从相互关系的角度制定企业的考核激励制度

制定科学的且能得到管理者与员工共同认可的评估标准，促进评估工作的顺利进行，同时施行“三重评估”的方法，进行主管评估、同事评估、自我评估。在“三重评估”结束后，对有较大差异的评估结果，管理者应该组织和员工进行面谈。

（二）从相互关系的需要方面谈企业文化

企业文化是影响员工凝聚力的重要因素，尤其在销售行业。企业文化是企业成功的基石，是员工的价值观念和行为准则，它需要每个员工的参与和认可从而将员工的潜能发挥到最大值，促进企业发展。因此我们首先要确立共同的价值观念和行为准则，然后开展丰富多彩的文体活动，构建和谐的文化氛围加强员工间的接触、交往和了解，增强亲切感和信任感，增强企业员工的向心力与凝聚力。

三、成长需要

成长需要表现为个人谋求发展的内在愿望，它要通过创造性的发挥个人潜力和才能从而完成具有挑战性的工作得以满足。基层员工的成长需求具有长期性、多样性、复杂性等特点，这要求企业根据行业实际制定有关基层员工个人发展的措施。ERG理论中的成长发展需要指出重视人的发展的重要性。对此，基层员工培训就显得尤为重要，为达到预期效果企业应该：

1.建立多级培训审核体系，以公司总部为核心，制定培训计划并给予下属分公司一定自主权，因地制宜地制定各子公司的培训方案，将培训权责具体化，最大限度地提高基层员工的销售能力与服务水平。

2.使用专题讲授法，以讲授为基础，同时通过现代视听技术，对员工进行销售培训，运用视觉与听觉同时感知方式，加强员工与讲师之间的互动交流，提高销售能力。

3.可通过沙盘模拟的方式，让员工模拟上岗，并在此过程中让上级人员与基层员工进行角色互换，帮助员工尽快掌握销售技能，優化资源配置，增强互动性强，增进上级与基层员工之间的感情，凝聚向心力。

4.建立员工专题的自学系统。企业应当支持基层员工进行有关销售的技能的自我学习自我教育，为个人学习提供相应的设备与环境，为基层员工打开提高个人销售能力的大门，激发基层员工的积极性，从而增强企业内部的凝聚力。

5.合理地进行绩效评价。绩效评估标准要具有可衡量性、绩效评估的时间间隔要合理并且能够及时反馈评估结果、最后制定绩效改进计划。使基层员工对自己的工作有一个明确、清晰的认识，使企业可充分根据基层员工对自身成长发展的需求提供条件，满足其个人发展需求，增强企业的向心力。

本文结合ERG理论着眼于销售行业基层员工向心力问题，考虑个体需求差异，结合企业发展目标，探讨现代企业管理体系下基层人力资源管理的问题。旨在建立和完善公平合理的考评体系和激励机制、营造良好的企业文化氛围，打造优秀的团队、充分尊重员工的权利和才能，给予其广阔发展的平台、建立健全合理优质的福利保障体制并希冀对人力资源管理学科的发展有建设性作用。