大数据在保险营销中的运用

[摘要]随着大数据时代的来临，各行各业都在发生着日新月异的变化，保险行业中传统的营销方式跟不上时代的步伐，难以与新的发展形势相适应，因此，变革

营销模式迫在眉睫，以保单为中心的传统营销模式正在转变为以客户服务为中心的精准营销模式，大数据时代给保险业的发展带来了新的机遇与挑战，在保险营销中的运用大数据，推动保险业健康、持续的发展。

[关键词]保险营销；大数据；运用

一、大数据技术的含义

大数据技术的应用能够快速的对各种类型的数据进行分析、挖掘，从中获取有价值的信息。大数据有数据体量巨大、处理速度快、数據类型繁多、价值回报高、真实性五大特点。大数据技术不仅掌握着巨大的数据信息，更重要的是对这些数据能够给以专业化的处理，大大提高了对数据信息的加工能力，以实现数据增值的目的。大数据技术成为各行各业研究的焦点、发展的趋势。

二、大数据营销在保险业的可行性分析

大数据营销并不是对任何一个行业都适合，这是因为要想运用大数据营销必须建立数据库，而数据库在建立、运营以及维护方面投入的成本都很高，再加上聘请一个高水平的数据分析师，成本也相当高，所以很多行业是可望而不可及，但作为三大金融服务业之一的保险业，雄厚的财力、海量的数据信息两个核心要素兼具，具备了扎实的应用基础，所以大数据营销在保险业前景广阔。首先，保险公司积累的海量客户数据信息是其它行业所不能比拟的；其次，大数据营销能够对原有的客户进行购买力的深度挖掘，培养他们的忠诚度，这比开拓新客户更有意义，大数据营销使营销策略变得更加精确直接。

三、传统营销方式的不足

目前，保险业采用传统营销方式的缺陷越来越明显，与大数据营销相比，传统营销的方式较单一，忽视了客户的需求，忽视对客户的培养和挖掘。

⑴定位被动的局面

传统的营销模式先最大化满足公司的利益，才会尽可能满足消费者的需求，忽略了消费者和保险公司产品对营销产生的不良影响，过于追求保单的成交数量，不重视保单的质量。

⑵欠缺客户需求与服务

在传统营销模中，容易造成屡见不鲜的同一保险标的却有多张保单的现象，使得客户对保险公司及其产品失去信心，企业形象大打折扣，以保单产品为中心营销模式使得设计出来的产品大同小异，不能满足客户个性化的需求与服务。

⑶适应市场需求慢

由于传统保险营销模式缺乏与整个市场数据信息的网络联系，保险营销程序繁琐复杂，从设计、制造、营销哪一个环节都需要消耗一定的時间，必然导致适应市场需求的时间较长、速度较慢，很可能跟不上实际的要求。

⑷注重短期经营利润

目前实行的佣金制度虽然在短期内激起了保险代理人的销售热情，使得当下公司的经营利润明显上升，但他们过于看重业务的开展和初期的佣金收入，不关注客户的实际需求，因此，长久下去，忽视后期的服务会产生道德风险，造成客户购买到的不是实际需要的产品，只是经过代理人言辞“包装”的产品，没有能够满足客户对保险产品的需求，导致客户流失。

四、大数据在保险营销中的重要性

未来，在保险公司的营销中，精准营销理念成为最关键、最重要的理念， 这种理念把客户作为中心、数据作为基础、分析洞察作为手段，保证时间、地点、方式、营销信息的正确性。大数据的运用就是针对客户实际需求分析得出潜在客户的精准营销，能够使保险公司陪同拜访、陌生拜访等现象大大减少。一方面对客户的需求和服务更加专业、更加周到，另一方面保险从业人员的素质也会有所增强，进一步提升保险行业的形象。大数据营销方式的运用，实现了客户资源的共享，客户不再是代理人自己的个人资源了，其次客户名单输入数据库以后，减轻了代理人开拓新客户的成本，使佣金比例下降，公司的运营成本下降，另外在售后管理方面，有了数据信息库这个强大的后援，向客户提供的服务质量更高、效果更强，这是大数据营销方式最具活力和吸引力的地方。我们必须清楚地认识到，大数据营销不是一种立竿见影的营销策略，短期内很可能会提高公司的运营费用进而影响到公司的账面利润。再加上对客户的跟踪培养和对潜在客户的挖掘都需要很长的时间，所以保险公司应该把大数据营销作为长期的营销战略。

五、大数据时代下保险新营销渠道

⑴搜索引擎营销

搜索引擎营销是指利用搜索引擎平台进行的网络营销，抓住人们对搜索引擎的依赖心理，尽可能利用用户检索信息的间隙，向相关目标用户传递企业的营销信息，体现出搜索引擎巨大的营销价值。传统的营销方式与之相比，搜索引擎营销的优势不可替代：其一，不受时间空间的限制，受众群体的范围更加广泛；其二，目标明确，针对性强，使得投放更加精确有效；其三，网络传播的速度极快，改变了受众被动接受信息的局面；其四，对营销推广的效果可以随时监督把控。利用搜索引擎营销，企业可以将产品、提供的服务在搜索结果中予以展示，通过对查看产品或服务信息的用户进行分析，从中发现、挖掘出潜在的消费者，实施营销策略。目前，搜索引擎营销已经成为保险企业获取客户、发展网络营销的最直接有效的重要手段之一。

⑵微博保险营销

微博营销的对象主要是微博粉丝，通过微博，可以在网络上发布营销产品的信息、服务，并随时进行讨论，微博最大的特点是表达形式简短，并且普通大众可以随时随地发布信息，与智能手机的连接，使得营销信息的转发变得简单易行，大规模的转发，进一步扩大了产品的营销效果。通过微博能让消费者及时了解保险公司在业务理赔时的处理进度，服务更加透明，使消费者对保险公司的信任感增强了。微博营销不断拉近消费者与保险公司的距离，消费者与品牌、消费者与消费者之间的互动性更强，更利于保险营销业务的开展。

⑶微信保险营销

微信保险营销在目前的保险业，得到了广泛的应用，主要集中在投保、客户服务和理赔三个领域。在每个领域，有着各自的工作重点。投保领域，主要向消费者介绍产品，提供精确报价、快速续保、支付等功能，还向客户提供电话、网络销售渠道等，微信的支付功能，打通从客户接触、保费试算、在线支付到生产电子保单的完整营销过程；客户服务领域，可以向消费者提供电话咨询服务、保单变更、保单信息查询、预约代办、客户投诉等多项服务，高水平的服务，增加客户黏性和活跃度；理赔领域，基本的理赔功能都能向消费者提供，如理赔咨询、车险报案、进度查询等等。.

⑷O2O 保险营销

O2O 业务整合了线上、线下的业务，为保险行业在营销、服务方面提供了新的机遇。一是产品有形化，透明易懂，结合消费者所处场景，通过线上视频、增强现实等手段将保险条款及服务流程有形的呈现到消费者移动终端上，提高消费者对保险产品的理解，二是交叉销售，提高营销效率，通过移动互联网等手段实现和消费者所处场景的多种相关产品服务的捆绑、交叉销售，三是自助服务，加快理赔效率，通过移动终端及移动互联网将服务信息透明化，开放一部分自助功能给消费者，如通过手机报赔、查询理赔流程等实现更快、更高效的服务效果。

六、大数据时代下保险营销发展的建议

⑴加强营销的创新与产品合作

保险公司要结合自身特点、产品特性，做好个性化服务组合方案，开展创新營销。同时，结合客户的实际需求，与搜索平台供应商合作，共同推动全新保险产品的开发推广，客户新需求得到满足，市场新领域得到开拓。

⑵完善营销数据监控与分析系统

完善的营销数据监控与分析系统，可以使保险公司清晰地看到访问流量和有效转化比例，明确的计算出各个关键词带来流量的比例，通过多维度的数据分析，实现保险公司营销的定位更精确，保险產品的营销效率大大提高。

⑶提升整合营销效能

大数据时代打破了时间、空间的限制，信息传播更加充分、及时、有效。保险公司利用大数据营销能够比线下经营更快、更早地洞悉市场的新动向和客户的新需求，积极采取有针对性的行动，提高客户留存率和黏性，提升整合营销效能。

⑸提高风险管理

保险在诞生之日起，就伴随着风险，如今随着保险业务的多样化，也使得潜在的风险大大增加，利用大数据技术，可以对风险防控的各个环节进行把关，在投保前、承保中、理赔中及时发现风险、规避风险。

七、结语

在金融行业，虽然金融机构都将海量的客户资源保存在了自己的数据库中，但是由于缺少对数据的深度挖掘，所以这些庞大数据信息量的作用没有充分发挥出来。而利用大数据技术，就可以深度挖掘数据资料，预测数据资料未来的变化趋势，将其转变成为一种珍贵的资产，在保险营销中的运用大数据技术，改变了传统营销方式的不足，形成了新型的大数据保险营销方式，促进了保险业的发展。

参考文献：

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作者简介：张博，汉族，籍贯吉林，对外经济贸易大学统计学专业在职研究生。方向：大数据与互联网经济。

（作者单位：阳光保险集团股份有限公司）