浅谈商务谈判中的一般礼仪

刘鹃

【摘要】本篇论文着重分析了进行商务谈判的一般流程以及在其中的一些重要的一般礼仪，及其对商务谈判成功起到的作用。对于商务谈判的成功来说，最重要的一点因素就是谈判礼仪，谈判礼仪可以完全体现出商务人员的素质，因而了解和学习谈判礼仪对商务人士来说极为重要。

【关键词】商务贸易 商务谈判 一般礼仪

一、引言

谈判是人们在日常工作生活中比较普遍的事情。一方面，谈判作为一项有意义的社会活动，已经成为处理人类关系和解决冲突的重要方法；另一方面，谈判也是社会竞争的产物，被赋予了时代的意义。而商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的交易进行洽商，最终到解决争议，达成协议，签订合同的一个过程。如何巧妙而又灵活的运用谈判礼仪的技巧是商务谈判成功的必要条件。

二、商务谈判中的一般礼仪

所谓商务谈判，是指在经济活动中，以利益为目的，因为各种业务往来而进行的谈判。而商务谈判中，礼仪是重中之重。礼仪是谈判者的广告，是叩开对方心灵的工具，是拉近双方距离的桥梁，也是谈判的技术手段之一。商务谈判中的礼仪分为很多种，包含的内容很广，有许多细节问题需要注意。这里所谓的一般礼仪，就是指在商务谈判中谈判者应遵循的基本规则，即尊重为本，善于表达，形式规范。

三、礼仪在商务谈判中的具体体现

1.谈判准备时应注意的礼仪。商务谈判开始之前，必须做好充分的准备。在准备过程中，洽谈的目标、策略固然重要，但礼仪方面的准备也不可忽视。而这些礼仪主要体现在以下几方面：

谈判时间的选择适当与否，对谈判效果影响极大。避免在身心处于低潮时进行谈判。例如夏天的午饭后、人们需要休息的时候不宜进行谈判；如去外乡异地谈判，或去国外谈判，经过长途跋涉后应避免立即开始谈判，要安排充分的休整之后再进行谈判；避免在一周休息日后的第一天早上进行谈判；避免在连续紧张工作后进行谈判；避免在身体不适时进行谈判，因为身体不适，很难使自己专心致力于谈判之中；避免在人体一天中最疲劳的时间进行谈判。现代心理学、生理学研究认为，傍晚4时至6时是人一天中疲劳在心理上、肉体上都已到达顶峰的时候，容易焦躁不安，思考力减弱、工作最没有效率，因此在这个时候进行谈判是最不适宜的。

谈判地点选择的总的礼仪原则是公平、互利。谈判地点的选择，往往涉及一个谈判的环境心理因素的问题，有利的场所能增加自己的谈判地位和谈判力量。人们往往会产生一种心理状况：在自己的所属领域内交谈，无需分心去熟悉环境或适应环境；而在自己不熟悉的环境中交谈，往往容易变得无所适从，导致出现正常情況下不该有的错误。所以，若能在自己熟悉的地点进行，可说是最为理想，但若争取不到这个地点，则至少应选择一个双方都不熟悉的中性场所，以减少由于“场地劣势”导致的错误，避免不必要的损失。

在谈判过程中最重要也是最关键的一个因素就是人员上的选择。商务谈判代表也要有良好的综合素质，商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿好西服还应佩戴好领带；女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

2.谈判之中应注意的礼仪。这是谈判的实质性阶段，主要有以下几点：

在查询时应注意的礼仪：在谈判查询时，要准备好相关问题，宜选择气氛和谐时提出，态度要诚恳。不要在自己还没有准备好的时候或者是对方心情不好的时候提出查询，言辞不可过激或者是喋喋不休，以免引起对方反感甚至恼怒。不过在原则问题上要据理力争，在对方回答查问时不要随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

在磋商时应注意的礼仪：所谓磋商就是讨价还价，不过不要小看了它，它在谈判中可是起到了很重要的角色。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此要注意保持风度，为了谈判的成功，容许存在小小的差异。

在解决矛盾时应注意的礼仪：磋商结束，双方之间可能存在一定的矛盾。处理矛盾时要就事论事，保持冷静、耐心的态度，不能因为双方之间有矛盾的存在就怒气冲冲的，甚至进行人身攻击或侮辱对方的失礼行为，这样对谈判会造成很严重的后果，甚至会导致谈判的失败。在谈判过程中可能出现冷场的现象，此时遇到这种情况千万不要慌张，更加不能有消极的态度，要灵活处理，暂时转移话题，活跃冷场的气氛。若确实无话可说，应当当机立断，立刻中止谈判，稍作休息后再重新进行谈判。这样可以让冷场变热场，让谈判顺利进行。

3.谈判后签约时应注意的礼仪。谈判结束后进行签署合同。在签约仪式上，双方参加谈判的全体员工都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站在各自一方代表身后。在助签人员的协助下，代表人员分别在对方的文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员这时应该以热烈的掌声表示喜悦与祝贺。

四、结语

总之，谈判的礼仪在商务谈判中起到了重要的作用。通过本篇论文的论述，让我们了解了礼仪在商务谈判中的形成，在商务谈判中的具体体现以及礼仪对商务谈判的作用。在进行商务谈判时，我们要避免由于对礼仪的不了解而对谈判产生负面的影响。因此，商务人员要发挥商务谈判礼仪在商务贸易中的积极作用，从而使谈判进行得更加顺利。

参考文献：

[1]石永恒.商务谈判精华[M].北京：团结出版社，2006.35-38.

[2]刘桦.商务礼仪[M].西安：电子科技出版社，2007.66-68.

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