现金采购就是核心竞争力

曾志广

这几年经济形势不好，做零售业基本在打淘汰赛——剩者为王。倒闭的企业越来越多，新开门店的增速明显下降，在这种形势下，连锁零售企业需要更加注重资金安全和确保盈利，企业健康比规模和发展重要，生存才是硬道理。

去年收购了一家门店，老板七八年前拥有超过十家连锁超市，规模超过4个亿，年盈利能力超过5%，经过十多年的积累资产超过2亿。在形势大好的环境下，老板把资金转移投资在房地产和高端农业上，然后不断地在超市部门抽走大量资金，几年之后门店老化，供应链资金紧张不断加剧，商品严重缺货，门店生意一落千丈，大部分门店由盈转亏。到去年欠供应商数千万元，付不起工资，交不起租金，转让资产售卖门店也无法挽回败局。一个如此耀眼的零售企业，盈利能力很强和现金流充足，在三五年内就像流星般坠落，究其原因就是资金运作不安全，即使经营能力超棒也无法扭转败局。

在我的观念里面，经营零售企业最重要的就是充足的资金，尤其未来这几年，能够交出靓丽业绩的都是属于资金充足的企业。现在零售企业讲求的不是规模，规模大如新一佳，说倒闭就倒闭，剩下的是数十亿的供应商欠款！在困难的竞争环境中，零售企业要盈利必须有充足资金，供应链整合最有效的手段就是现金采购，无论是工业品还是生鲜产品，谁有现金谁就有话语权！

许多企业这几年的生鲜经营越来越好，经营毛利越来越高，很多人认为是经营能力和技术的提高。据我的观察，大量现金采购和自主经营才是进步的关键，这两年生鲜经营能够销售和毛利双增长的企业都是投入了充足的资金，对生鲜商品的采购进行农超对接，把供应链优化到了极致。比如山东的苹果、新疆的坚果，收购资金的提前到位，标准流程的操作，现代化的储存，高效的物流，这些都是零售企业生鲜盈利的基本条件，而没有到位的资金就没有这一切！

没有上规模，企业怎么和大润发、沃尔玛竞争？无它，唯有现金！有现金就能任性，就能折服供应商或者厂家的心，现金价比大批量价更加有竞争力。大润发这一类的零售企业，账期基本都在90天以上，更加别说附加的各种费用坑，这些都不是优秀零售企业的基本特征。所以我们需要用现金采购来抵挡我们在规模上的弱势，降低我们的合作条件会带来非常大的好处！我的卖场有些处于大润发、沃尔玛等等卖场五百米内的，他们有高管来市场调查很好奇我们为什么能够生存下来，是否盈利？其实这些门店都属于盈利门店，而且经营状况一直很健康，他们不理解是因为他们不知道供应链现金采购的魔力而已。

这几年买手制在许多零售企业得到落地，有许多非常精彩的案例，比如南阳万德隆的床品節，一个礼拜卖了往年全年床品销售的五倍！这些百货的买手们的突破成就着属于实体店的商业奇迹，而这些能量的爆发恰恰来源于勇敢的现金采购模式，没有资金就没有买手。名创优品的崛起靠的肯定不是规模的采购而是现金采购。

经济越不好，现金变得越加重要，能够确保企业的资金安全，踏踏实实的改善商品结构，降低商品采购价格，建立自己的资金竞争优势，百年老店不是梦想。企业的改革不可能一蹴而就，需要充足的弹药来作战，充足资金是零售企业始终的基本要求，企业家必须优先考虑把资金放在商品采购上，而不是资产、设备，只有这样才能够长治久安，持续盈利！