心力管理故事连载

刘鹏凯

江苏黑松林粘合剂

有限责任公司董事长

“赢”销之路

汽车行进在高速公路上，打开车窗，秋风吹得人通体舒畅。尽管脑海里被原材料涨价飓风刮得天昏地暗，我仍尽力让自己临危不乱，保持清醒。

“刘总，怎么开了这么长的时间啊？”早已守候在宾馆的陈老板一脸微笑迎上前。

“不好意思，陈老板，让你久等了！”我看了看手腕上的表，“哇！怎么快一点了，陈老板，车子和我一样心情有点沉！”我幽了一默。

“沉什么沉？刘总到我这里来，没有心情不好的时候，来来来，接风酒一喝，心旷神怡！”陈老板拉着我的手，走进杏花村酒家。

“陈老板，咱们先到房内坐一会儿，洗个脸，喝杯水，再去喝酒，怎么样？”我抬起头，睁大眼朝陈老板看着。“行，一切听刘总的！”陈老板话中有话。

“刘总，不管你下个月怎么调价，这个月你必须原价供应我100吨产品。”陈老板开门见山。“怎么说？这可不是给我啊，我也是替你们厂家去天女散花，让我的客户适应过渡。”陈老板一脸的等待，端起茶杯目不转睛盯着我。“商量着办，商量着办。”我赔着一脸的笑。“不过陈老板，既然咱们都是一条船上的人，就得同船共渡！这次咱们一起过几十天的苦日子！”我如岳飞传中的王佐断臂在说降。

“怎么说！”陈老板倾过身子，放下手中的茶杯。“这100吨产品我原价给你！”我顿了顿，只见陈老板一脸得意，“但，这一批货的返利，你内部消化！好不好？”我按着手中的茶杯，聚光灯般的盯着陈老板。陈老板一手点着烟仰着头两眼看着天花板上的吊灯，心里盘算着他的生意经。

“怎么了，陈老板，我肚里唱空城计了，你可别给我演空城计呀！”我抓起陈老板的茶杯递上。“茶杯一端，政策放宽，这次咱们就都让市场惩罚一次，各打五十大板，都挨点痛！从现在开始不谈其他，就谈吃饭的问题。”我诙谐地笑道。

“你太聪明了，怪不得人都说你聪明脑袋不长毛呀！”陳老板的头摇晃得像拨浪鼓。“喝酒去，今天我买单”我拉着陈老板的手，似一对新人牵手走进新婚的礼堂。

如今国内外胶粘剂品牌多如过江之鲫，在这潮涨潮落捉摸不定的竞争中，一个企业无论走得多么顺利，都会遇到意想不到的狂风巨浪。如何踏浪而行，破浪而进，怨天尤人是无济于事的。

以前在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时，有哲学家提出过“先有鸡还是先有蛋”的命题，如今在与客户协调产品销售价格的问题上，如果一味围绕涨与不涨，让利与不让利，新价格与老价格这些问题，从早上说到天黑，嘴巴说干了也无济于事，也解决不了问题。围绕市场需求，让客户理解认同“同船共渡”，才是第一位的命题，客户才是最大的赢销。就好比一把大锁挂在门上，铁杵自持力大，用九牛二虎之力也无法将它撬开，只能像钥匙进入心灵，了解锁的心，才能轻而易举地打开。

“赢”销之道，需要进入心灵的金钥匙。

点评：

面对原材料涨价的危机，如何寻求对策？向客户转嫁危机？不成，那样就会丢掉客户；自己独担风险？本身没有这样的实力。眼前的利益驱使你提价，长远的利益要保住客户。综合考虑，一定在两者之间找个平衡点——风险共担，合作共赢，这一点也是双方可以达成共识的，就看你能否用智慧打开客户的心锁。正如刘鹏凯所说：“赢”销之道，需要进入心灵的金钥匙。

当家

出差回到工厂，我到财务查询一笔资金的情况，忽然发现桌上躺着两张汇票，面额接近50万元。再一看日期，我心里不由嘀咕起来，都4天了，真是白白浪费银行利息！

“这汇票怎么当天到了不进账呀？”我问道。

“厂长，前天下班前市场部才交来的，我准备今天送银行。”刚从财会学院招聘来的小何边翻着票据边回答，一脸满不在乎的样子。

“那昨天怎么不去银行，还在市场部放了一天？”我一连来了几个为什么。小何眨巴着眼，不自在地站了起来，低着头，用手搓着衣角。

我拿起记号笔在留言板上算起了账，“不当家不知柴米贵啊，两笔该进账的汇票在工厂睡了两天一夜，你算算，这利息差不多是你十天的工资，就不知不觉溜走啰。”小何咬着嘴唇，一双水灵灵的大眼睛，此时变成水淋淋了。

我曾读过一篇名为《出租司机给我上MBA课》的文章，作者是微软中国公司的一位部门经理。说的是一名的哥用科学方法对自己的收入、支出进行数据分析：每天上缴公司380元，油费大约要花210元左右，一天开车17小时，平均每小时固定成本22元，平均每小时12.5元油费，每小时成本34.5元。一次，一位客人打车去火车站。的哥问客人怎么走，客人说走最近的路，而的哥跟客人协商从高架走另一条路线，客人说绕远了，的哥就让客人按他自己指的线路付车费。假如按客人指的路走需要50分钟，而按的哥走的路线走只花了25分钟，虽说的哥多走4公里路，少收了客人近10元，自己也多花了1元多油钱，但对的哥每小时34.5元固定成本来说，的哥却节省了25分钟的时间。看完这个故事，你能不感到震憾吗？一名出租司机都能把账算到此种程度，而我们科班出身的会计却抱着50万汇票不知放到银行吃利息！我想，这不仅仅是个人责任心的问题，也是我们管理上的一个漏洞。

一个企业，员工不光是靠管，还需要带路。新来的大学生是人才，他们有文化，有知识，是企业明天的希望。但如何让其在企业这座大学校里锻炼成长、成材，当家作主，这是我们做老总的责任。王永庆先生说得好：管理最难的是问题的发掘，而非问题的解决。作为一名现代企业管理者，我们需要的是见人之所不见，为人之所不能为，用关注细节之心，抓住身边的人和事，让员工融入你这个团队，去实践，从每一件小事做起，久而久之这种态度形成习惯，就自然会成为一种文化，变成为行动的准则。

落红不是无情物，化作春泥更护花。真正的现代管理者，对于新员工成长，要像家长关爱自己的孩子一样，多花一点时间。先苦口婆心，然后苦尽甘来。

点评：

企业文化建设中，两种人是应该重视的：一是老员工，他们是企业文化的承载者、传播者；二是新员工，他们是企业文化的传播对象、育人工作的重点。汇票未及时入账，反映的是新员工缺乏当家意识，还有管理上的漏洞，刘鹏凯更重视的是对新员工的教育，即引路。王永庆先生说得好：管理最难的是问题的发掘，而非问题的解决。只有做个有心人，才能明察秋毫，发掘出员工需要教育的地方，只有用心管理，才能苦口婆心地教会新员工算账。

王永庆先生说得好：管理最难的是问题的发掘，而非问题的解决。只有做个有心人，才能明察秋毫，发掘出员工需要教育的地方，只有用心管理，才能苦口婆心地教会新员工算账。