星空琴行乱弹琴

2017-10-20 11:33孙锋
商界 2017年10期
关键词:琴行星空钢琴

孙锋

折腾十多天,星空琴行闪电关店风波,终于迎来了其微博上一则“我们回来了”的简短讯息。看似一切归于平静,但此番停摆后,这家“知名钢琴培训机构”的光彩还能“昨日重现”吗?

阿里系创业,百度七剑客、雷军投资——头顶众多热门头衔的星空琴行,不需要预付制弊端、管理混乱、创始人失联等做噱头,它的挫败本身就能引发一场关于创业与资本的论战。

作为“互联网+教育”“阿里系创业”的经典案例,星空琴行一直被寄予颠覆传统钢琴销售、培训模式,乃至创新中国素质教育的“重任”。

无数光耀的数据加身:2年获得4轮近2亿元融资,一年扩张30家门店;用物流、线上钢琴教育、英语教学、艺术培训等超过11项业务,组成了星空琴行的素质教育生态布局;而其创始人周楷程更以“2016年预计营收8亿~10亿元”的壮志,成为了众多初创者的导师与楷模。

然而,2017年9月2日,星空琴行全国近60家门店闪电关门,周楷程第二天发了一封内部邮件,上面写到“已知晓大量门店聚集事件、管理团队不持股、原股东无法确认新的追加资金”等内容,一时间引得业界震惊、消费者疯狂挤兑维权。

10天后,尽管官微宣布“我们回来了”,提供了没有期限、逐步解决的办法,但仍然没有打开的门店大门,继续制造了一轮轮猜想与质疑。

周楷程有个上市梦

有不少人说,星空琴行关店动静闹得这么大,跟周楷程的失联与失声,有很大的关系。

风波持续的十多天里,作为创始人和实际管理者,周楷程一直处于失联中。我们尝试联系他,但遗憾的是不仅是对媒体,他几乎对所有人避而不见。

2017年9月10日,当记者走到重庆时代天街的星空琴行门店,这个以钢琴黑白键做造型的门面,大门紧闭。门上曾经用A4纸张贴的维权通知,只留下了四条双面胶痕迹。在朋友的帮助下,记者联系到了周楷程周围的一些朋友、同事。他们给记者讲诉了两个不一样的周楷程。

“他不够担当。”一位被欠薪的星空琴行在职钢琴教师说。她提到了被多次拖欠工资、出事后销声匿迹等广为人们熟知的细节。但阿里巴巴的前同事却认为,周楷程是不会轻易认输的人。比如在2004年,他放弃了自己创办并小有盈利的小公司,加入阿里巴巴做“中供铁军”,拿着1 500元的底薪,6年转战了8个城市,从一个销售员一直做到大区副总经理。

外人似乎很难理解周楷程的这种性格变化。但有一点可以肯定,这种“两极化”的表现和周楷程所处的位置与角度不无关系。

早前创业时,广州分公司的员工把7月份的业绩记到了9月份上,虽然业绩提成只有 1.4元,但是周楷程要“延续阿里味儿”。当天晚上,他就飞到广州把对方开了。

之后,具有文化属性的星空琴行,开始不断向销售属性靠近,“2013年2个店,2014年3月12个店,我们有30%的订单都是晚上12点后谈成的”。这种执行力,成了周楷程的骄傲与谈资。

但在问答平台知乎和星空琴行官博等地方,出现了许多质疑星空琴行模式的声音。不仅是周的管理风格,甚至周的这种市场化思维,都不被一些钢琴教育从业者认同,“像星空琴行这样给老师下指标拉销售的,谁还有心思专门努力去教课呢”?

周楷程有自己的考虑。他创业之初的目标是“干一家上市公司,无论什么行业都成!”所以不难理解星空琴行一位前员工所说,“星空琴行不断扩张,寻求用户基数的增长,是想借此模式融资最终上市”。

可以说,为了达到这个目的,周楷程是不遗余力。即使在钢琴教育产业普遍遇到融资寒冬的2016年,周楷程也在不断通过稀释股权换取融资,最终导致“管理团队已经不持有星空股份”。

从另一个角度看,失去了实际控制权的周楷程,也遇到了自己的天花板,靠星空琴行上市,成了一个遥不可及的梦。于是他选择失联,一如他从创业,转变成阿里中供铁军一员,做到区域副经理,又离职到易到用车待了一年,而后创立“琴语琴愿”(星空琴行前身)。

他曾经说“敢于舍弃才能快速成长”,但他为星空琴行制定的上市商业路径,是否也早就为星空琴行埋下了隐患?

卖钢琴与办培训

此次关店风波反响最大的,是全国各地交了数万元不等学费和钢琴费的会员。

当记者受邀进入他们组成的维权微信群时,除了大量担心自己的预付款收不回来的声音,更多的是对“这么大、这么好的企业,怎么会突然就关门”的质疑与唏嘘。

“星空琴行确实做了很多有益的,对行业有价值的尝试。”一位同样是钢琴培训机构的管理者如是说。

最初,具有运营与销售经验的周楷程与其团队,看准了钢琴销售市场,希望成为全国钢琴领域最大的渠道商。后来周楷程发现“供应链的需求、招生的需求,都是伪需求,老师决定学生到底买什么琴、进什么货”。

于是,周楷程决定“以培带售”,深扎线下的高端卖场,用钢琴培训引导钢琴销售。截至2015年3月,星空琴行共在全國13个城市的27家商场中开设了线下实体店。

星空琴行的“新销售”体现在服务模式与收入构成上。针对传统培训机构将收入的30%~40%支付房租的“痛点”,星空琴行提出了“到店体验,上门授课”的服务模式。门店仅被用于引流、转化以及开展体验课,针对儿童的一对一课程则被安排在了学生家中。这可以减少场地面积、提升坪效的同时增加单店的服务能力。

与此同时,面向零基础人群,星空琴行还推出了针对成人的一对多课程。而从收入构成上,星空琴行的业务主要分为三类:购买钢琴课时,老师一对一上门教学;买钢琴送课时,钢琴价格高于市场价;租琴购买钢琴课时,按照钢琴原价支付押金,退还钢琴后30~45个工作日退还押金。endprint

出身阿里系的星空琴行团队,也没有错过自2013年就开始火遍中国的O2O。早在2015年初,他们就已经规划好了一个线上线下相互引流、O2O授课的蓝图。在周楷程的规划中,新的O2O品牌“蓝姐姐”将极大地延长由线下门店转化而来的客户服务周期,星空琴行团队也由此获得了从钢琴培训升格为“素质教育领导品牌”的机会。

这一规划显然得到了资本的认可。2015年6月,星空琴行获得了嘉御基金领投、顺为资本、蓝驰创投跟投的2 000万美元C轮融资。

而在媒体掌握的某一投资方备忘录中,记者看到了这样的投资逻辑:钢琴业务下行风险小,并有望获得理想回报;星空琴行模式适合开展消费金融,将有机会发展出基于线下消费场景的互联网金融业务;在钢琴业务站稳的情况下,有望从儿童素质教育角度切入,成为线下兴趣教学领域的平台型入口公司。

但这份备忘录对投资回报的时间、方式鲜有提及,仅表示,“任何一项的成功,都有可能使得星空琴行成为10亿美元以上的公司,从而获得10倍以上的回报。”

事实上,这个阶段投资方更看重的是周楷程的阿星系光环。2015年底,被视作战略性产品的线上App“蓝姐姐”正式上线。2015年下半年,星空琴行还将品牌升级为“星空创联”,旗下包括星空琴行,星空炫舞(舞蹈培训),六艺学馆(古筝,书法,绘画,围棋,国学,茶艺),蓝姐姐(线上O2O),美丽直达(O2O家庭喜庆服务机构)等业务,正式开始品类扩张。

2016年5月,周楷程对媒体表示:“星空创联将展现出大公司雏形,完成从线上(蓝姐姐)到线下(星空琴行,六艺学馆,星空炫舞等),从供应链、物流(战略投资货车来了)到终端的全面布局,完善星空素质教育生态体系。”

这是周楷程第一次公开用到“生态”这个词,也提出了他的“2016年预计营收8亿~10亿元”计划。

吸血的“生态化反”

O2O、线上线下互相导流、改造原有供应链,都是星空琴行吸引投资人的“亮点”。但对于熟悉教育培训行业的从业者来说,纸上谈兵的逻辑并不一定能够真正落地。

或者说,不着眼产品和服务本身,而是不断拓展边界,考验的是企业的控制力。

在星空琴行流出的现金流表中看到,2016年1月末,星空琴行现金余额仅有110万元。次月,管理团队向外借款450万元以保证公司的正常运营。在整个2016年,星空琴行的借款额高达1.1亿元,而在年末时的现金及现金等价物余额仅有106万元。

事实上,周楷程一直在用星空琴行的现金流,补贴蓝姐姐等星空创联生态项目的生存。当现金流仅余106万元时,周楷程“做生态”的目标仍然未变。

为了能够开源节流,周楷程下了一番大功夫。

比如在节流方面,有离职员工说,2016年初,周楷程开始寻求D轮融资,但始终未能成功,星空琴行出现财务危机。周楷程为了进一步压缩开支,裁掉了不少岗位和培训教室。所以留下的老师要管理课时、维护学员、上课,还要“兼职”做市场营销。但他们的工资并没有涨,最多给点销售提成。所以这些老师们花更多的精力去推销钢琴,拉学员。

而在开源方面,周楷程拼命扩张,甚至将直营模式改为加盟模式,吸纳现金。星空琴行生态化的布局,也被不少业内人士视为“to VC”项目——而这种模式,成了目前大部分教育培训机构的創新法则。

采访中,有不少钢琴教育从业者说,“钢琴培训本来就不是高频需求,现金流回比较慢”,并不具备生态化的条件。于是有钢琴培训从业者给星空琴行算了笔账。星空琴行每个月的店面成本15万元至20万元不等,每家店月亏损10多万元,50多家店就是500万元的月亏损。

所以,一旦找不到新的投资人,那么结局就是资金链断裂,一夜之间全部关门歇业。为了避免这种结局,周楷程不断通过抵押股权,借款维持星空琴行周转,直至整个管理团队不再持有星空琴行股份。

周楷程曾与投资人有过深度的交流。投资人表示,第一,星空琴行钢琴是专业的,并不认为做其他品牌会专业;第二,如果继续生态化,是在浪费时间。希望周楷程能减负前行。

第一次听到投资人的质疑,周楷程“汗就下来了”。不过,他选择继续以独立门店来运营,“我有这么多的钢琴学员,他们自然会有学习(其他)的需求”。但结果显而易见,“往这个方式走之后发现它其实是不盈利的,你还是需要大量新的学员来支撑你整个门店的运营。那我们就只能闭店、退费。”

2016年下半年之后,周楷程有意将星空琴行重新收缩到了钢琴售卖和培训这块。但奇怪的是,尽管在2016年底裁撤了“蓝姐姐”的研发、运营团队,但其整体业务仍然在扩张,包括钢琴搬运物流“货车来了”、乐器经销平台“我买琴网”,以及对乐呀英语的投资,均完成于那一时期。

或许也正是因为这个“屡教不改”的原因,磨掉了投资人最后一丝耐性。而屡次拖欠大量在职员工薪资以及大批量辞退员工,导致的负面情绪在网络上的散布,最终酿成了舆论的爆发,和疯狂挤兑后的关店事件。

星空下的追问

卫哲是阿里原副总裁,后来出来成立了嘉御基金,成为C轮投资周楷程的基金之一。他有段演讲,被许多人认为讲的就是周楷程和他的星空琴行——

“我看到不少阿里同学第一笔钱、第二笔钱拿到了,花钱如流水,扩张太快。但是投资人永远不会因为你是阿里出来的,每一轮都给你钱。天使轮、A轮可能阿里的光环真的足够大,大到别人不关注你的运营细节,大到不是特别挑剔你的业务计划,大到可能有些数字比同类企业差一点,也能原谅你。但是到了B轮、C轮,你的阿里光环会全部褪尽。所以我们需要问自己,光环褪尽以后,我们会不会找钱?”

与之类似,采访中一位投资人也说,“这家公司本身是创业者和资本属性非常强的一批人来办的,他们在宏观上考虑得比较清楚,比如对利润的追求、对扩大规模的规划等,但是管理能力、内部控制方面,操的心却非常少。”

事实上,资本这几年不断进入教育培训行业,在钢琴培训行业,也不乏老牌基金和上市公司。例如,2015年“The One智能钢琴”和钢琴家教O2O平台“弹吧”都获得了红杉资本的投资;2014年,上市公司珠江钢琴宣布以自有资金1 800万元设立产业基金,专门投资文化艺术教育领域的股权投资,重点方向之一就是钢琴培训教育。

“不看广告,看疗效”是教育培训行业的根本生存法则,融资与扩张应该是其附庸才对。而现今绝大多数钢琴、古筝等课外兴趣教育机构,教育往往都成了产品的附庸。2017年2月,号称“能让学员用一小时迅速学会钢琴”的疯狂钢琴宣布破产,消费者预付的学费至今没有返还;8月,北京书法培训机构妙笔菡塘人去楼空,数百位学员的课程费没有下落;9月4轮融资总额达3.5亿元的星空琴行突然关门……

资本带来的浮夸与浮躁退去,商业化后的课外培训市场,回归教育培训本身的路还很长。endprint

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