国际贸易洽谈中利益冲突产生原因与预防

王彤彤

【摘要】国际贸易洽谈利益冲突产生原因与预防的重要性日益突显，成为制约国家贸易成功与否的关键因素。本文从经济体制、政治背景、法律制度、文化习俗与宗教信仰、贸易习惯等差异来分析国际贸易洽谈中利益冲突产生原因，并提出相应的预防措施。

【关键词】贸易洽谈 冲突 经济利息

国际贸易是指一个国家或地区与另外一个国家或地区之间进行的各种商品交易和技术服务等贸易活动，而整个国际贸易过程中离不开洽谈或谈判，即指有关商品交易过程的沟通活动，如商品买卖、技术合作、资本运作等方面的沟通洽谈，其内容包含产品交易、技术交流、信息沟通、服务合作等；洽谈目的是协调双方关系，加强沟通，求同存异以便达成最终合作。如果不能有效消除双方的分歧，协调彼此的利益，避免行为的失误，必然会产生利益上的冲突，甚至导致艰难谈判和僵局谈判。本文对国际贸易洽中谈利益冲突产生原因进行分析，并研究其预防对策。

一、国际贸易洽谈中利益冲突的原因

经济体制差异。经济体制差异制约着国际贸易洽谈的成功，在计划经济体制下，企业无自主贸易权，只有有计划指标，企业才能进行定向国际贸易洽谈，其洽谈对象、谈判内容均按照计划指标进行：而在市场经济体制下，企业有充分的自主贸易权，自行选择洽谈对象、谈判内容、利益分配比例等。

政治背景差异。通常情况下，贸易往来都是以经济利益为目的，但一旦有政党参与其中，那么政治因素必然影响贸易洽谈。在市场经济开发度低的地区，集权程度较高，贸易洽谈的结果通常由政治地位和权力最高的领导人来决定，从而需考虑政局稳定和国际贸易国之间的国际关系等因素：而在市场经济开放度高的的确，集权程度比较低，贸易洽谈通常由各贸易公司自行决定，受政治干扰因素较少，以经济社会利益为出发点。

法律制度差异。一个国家的法律制度直接影响着国际贸易洽谈。不健全的国家法律制度，可能会导致国际贸易无法可依，影响甚至阻碍国际贸易正常运行：而健全的国家法律制度，会让国际贸易有法可依，为国际贸易正常运行提供法律保障。

文化习俗与宗教信仰差异。不同国家或地区，有着区别于其他国家或地区的自己独特的文化习俗、宗教信仰，正因为这种文化习俗或者宗教信仰的差异，部分国家在经济贸易制度上制定带有歧视性或者差别性的国际贸易政策，对不同的国家或地区给予差别对待。

贸易习惯差异。不同国家或地区可能有不同的国际贸易习惯，比如美国重视效率，避免转弯抹角的表达方式；而日本人讲究礼节，重视商品质量，这些均可在一定程度上引起冲突。

二、国际贸易洽谈中利益冲突的预防

贸易洽谈前准备。贸易洽谈前应理清思路，了解贸易国政策及法规、风俗文化、谈判对手的兴趣爱好、脾气秉性、气质风度和素质修养，乃至其社会地位和经济状况等各方面的信息资料，并做好物质准备，包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定，从而根据洽谈内容及其复杂程度来选择谈判方式。

了解各国商人的特点。由于世界各国的政治经济体制不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中所表现的风格也各不相同。在国际商务谈判中，根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。

选择高素质的谈判人员。国际贸易洽谈的成败，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。拟订洽谈目标上下限。洽谈目标分为两个层次：其一是确保达到的目标，其二是力保达到的目标。即谈判目标的上限和下限，围绕这个目标而开展国际贸易洽谈。选择合适的谈判战略和战术。谈判战略和战术是实现国际贸易洽谈目标的整体规划。谈判者所选择的谈判战略作用于整个谈判过程，决定了谈判的氛围，影响谈判者对对手的态度，同样也影响对对手行为的反应，对谈判的感觉和看法。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的战略会促使谈判顺利。

三、谈判技巧的运用

在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题：

（1）建立公平的标准。商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。

（2）建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易：在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。

（3）将谈判利益的分割問题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么的这个价格？您是如何算出这个价格的？

（4）善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。

（5）不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的：如，贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。但无论那种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。

随着国际贸易全球化，国际贸易活动日益广泛，给经济发展带来了各种机遇，而国际贸易洽谈中利益冲突产生原因与预防仍然是当前国际贸易投资研究的重要问题，有效地避免、解决谈判过程中产生的利益冲突，决定了其能否顺利开展，因此掌握、预防及解决利益冲突的方法极其重要endprint