把握好市场是合作社发展的关键——记湖南省溆浦县君健中药材专业合作社

■文 / 本刊记者 刘华彬

把握好市场是合作社发展的关键
——记湖南省溆浦县君健中药材专业合作社

■文 / 本刊记者 刘华彬

湖南省溆浦县君健中药材专业合作社是国家农民合作社示范社，位于雪峰山里，平均海拔700米—900米。作为一个山沟沟里面的合作社，能够得到发展，一个关键因素在于对市场的良好把握。

“合作社+农户”，共闯市场

成立合作社之前，理事长王依清在邵阳做药材生意。在他的家乡溆浦县沿溪乡，农民有种药材的传统，但产地价格与药材市场价格相差很大。2007年，王依清无意中看见《湖南科技报》的一个报道，介绍了邵东一家养鸭合作社，组织上千农户养鸭，成员出股建了饲料厂、加工厂，效益是普通农户的两倍。这让王依清眼前一亮，认定这是农村发展产业的好模式。他联想到自己的药材生意，只是单纯地收购、转卖，肯定会慢慢被淘汰，出路在于建立自己的生产基地、加工基地，与药厂直接对接。自己家乡有很多药材种植户，可以把他们团结起来，成立合作社。王依清还找来《农民专业合作社法》认真学习，与几位朋友讨论了自己的想法，得到了大家的认同。

2008年，王依清几个人回到了家乡，手里拿着《湖南科技报》的那篇报道和《农民专业合作社法》，挨家挨户动员农户加入合作社。当时，药材价格低迷，农户仔细了解合作社的知识后，大都表示愿意加入，最终有58户农户发起成立了君健中药材专业合作社。合作社严格按照法律运作，制定了章程，明确坚持二次返利制度，第一次是可分配盈余的60%按交易量返还，第二次是股金分红。

合作社成立至今，一直坚持一个原则，就是保持成员之间股金平衡。合作社设1000元1股，最多可以入50股即5万元。最开始，合作社要求成员必须现金入股，第一批58户成员共入股40万元。后来考虑到一些农户比较困难，拿不出现金来入股，又有加入的意愿，就没有要求一定现金入股。如今，合作社有成员452户，入股的有178户，总股金达400多万元，其间历经股权变动，但股金最多的成员也就十来万元。“我们严格控制股金分红，大家的股金也较均衡，就是想告诉成员，光靠股金分红是不行的，一定要自己多种药材。”王依清解释到。

选对品种，找准市场

中药材市场起伏很大，“要时是药，不要时是柴”，因此选对品种至关重要。合作社理事会考察决定发展药食两用品种，第一个选的品种就是玉竹。玉竹可以药食两用，在我国广东、福建和东南亚食用非常广泛，基本上家家户户每天都用玉竹煲汤，市场需求量平稳。当时，玉竹的价位较低，理事会断定其价格一定会上涨，预计2012年左右达到高峰，玉竹从种到收一般需要3年，如果现在种的话，采挖时还有两年上涨期，比较安全，于是力推种植玉竹。成员种植的玉竹，合作社都签订保底价格回收协议，2008年签的保底价格是1.5元/斤，同时规定，到时市场价超过保底价格的，按市场价收购。

为了推广玉竹，理事会决定实行垫种措施。具体办法是，合作社给农户1斤种子，收获时成员返还合作社2.5斤商品玉竹即可，以解决农户种苗资金问题。之所以选定1:2.5这个比例，是因为当时种苗价格2.5元/斤，商品价格是1元/斤。玉竹推广很顺利，合作社总共垫了十来万元种苗，58户成员都有种植，种得多的一户有十来亩地。2010年开挖销售的时候，玉竹市场价格涨到4元/斤，为让利给成员，合作社只要求种子按1:2的比例返还商品玉竹。

果不其然，其后玉竹的价格一路上涨，2010年第一批玉竹开挖时，价格涨到4元/斤，最高时2013年涨到10元/斤。“一亩地一般产0.8万斤—1万斤，再少也有五六万元收入，一户人家基本都种了一两亩地，一下子都发财了，都很开心。”王依清说，印象深刻的是山里一户距合作社有近60里路的成员，老两口都60多岁了，合作社成立之初给了他400来斤种子，2010年出产，由于他家离合作社较远，就让他自己挑一些嫩芽留种，也允许他将部分种子直接卖给附近的人家，一同种植，合作社也与其他农户签订了回收合同，当年合作社直接回收该成员8000多元的产品，加上卖给其他农户种苗，该成员总收入1.5万元左右，老人家说这是他一生中最大的一笔收入，当王依清后来路过他家时，他非要挽留并杀只鸡请吃饭。

创新管理，把控市场

由于合作社按照市场价格收购，而市场价格在不断变化，这给产品收购带来了麻烦。行情看涨时，成员不愿意开挖，加工原料供不上；反之，行情看跌时，成员争先挖，导致加工跟不上。充分考虑市场价格涨落后，从2009年起合作社创新了产品收购机制，就是在一年开始收购的时候，先定一个固定的收购价，这个价格会比市场价格稍低一点，比如为4元/斤，收购成员产品时先按这个价格支付，等收购期结束后，计算出整个收购期的平均市场价格，比如是4.8元/斤，再把多出的8毛钱补给大家。这样就避免了价格涨跌对收购的影响，保证了成员的利益，合作社统一安排成员分片区开挖，也方便管理和运输。

农户特别是种药材的农户，大多喜欢跟风，控制不好的话，很难保证市场收益。随着玉竹价格一路上涨，成员种植面积不断扩大，到2013年达1100来亩，于是合作社开始控制种植面积。一是每次开成员大会，理事会都会向成员分析市场形势，要求控制面积，将重点转到提高单产上来。大多数成员都能理解，相信理事会的眼光。家里种植面积大的，合作社还说服成员提前出挖，不少玉竹在2013年高价的时候提前采挖了。二是在供种方面，合作社将赊种改为现金供种，并且加强了数量管控。到2012年，成员要种苗的，合作社最多只提供200斤，大概够种两三分地，并且要求管理精细，高密度种植，这样能保证投入比较少，后期不会亏本。由于当时价格很好，很多人不理性，准备种十亩二十亩地，但合作社一律不提供种子。

经过合作社的努力，到2013年，基本上每家每户玉竹面积超过一亩地的就很少了。也就是2013年后，玉竹价格开始下跌，2016年跌到2元/斤左右，湖南及周边产区种玉竹的亏得厉害，但对合作社来讲影响很小。2016年，合作社的玉竹种植面积已不到600亩，其中还包括留种的用地，理事会判断市场将慢慢回升，于是又开始鼓励大家种植了。

通过几年的发展，合作社已成为湖南省主要的玉竹供应基地，每年产量在4000吨左右。合作社对收购的玉竹进行初级加工，主要做烘干、切片，产品供应同仁堂、中国中医药集团等药企，大大提高了附加价值。除了玉竹，合作社也开始发展其他品种，包括甜茶、黄柏、黄精、金银花、白术、厚朴，并与怀化学院、美国的几所大学开展合作，力争将合作社发展成集中药材种植、加工、科研、销售于一体的现代企业。