中国成品油销售企业营销现状及发展措施探究

摘要：现阶段，伴随着我国经济市场化程度的不断加深，成品油销售愈来愈成为我国经济发展的重要推动力量。但是面对日趋复杂的市场环境和日益多样化的消费者需求，相关企业能否制定科学的发展战略、采用有效的营销手段，往往成为影响其市场竞争力强弱的重要因素。本文从当前的成品油市场销售情况入手，探讨了企业在营销方面存在的问题，就如何助力其抢占更大的市场份额，提出了一些建议，希望有助于我国成品油销售市场的高质、高效发展。

关键词：成品油销售企业；营销现状；发展策略

引言：

近些年来，我国成品油经济获得了长足的发展，不仅实现了销售规模的扩大，同时也实现了结构的优化。基于复杂多变的市场环境，相关企业必须适时调整营销观念，完善营销模式，才能更好地立足于现代化的成品油销售市场。总而言之，研究相关企业的营销现状以及发展策略，有着较高的现实价值与实践意义。

一、营销现状探析

现阶段，我国成品油销售业务主要涵盖了加油站零售和油库批发两种渠道。相关企业如果想要获得更大的经济效益，就必须采取一定的措施，降低其实际运作成本，扩大市场销售规模，提升自身服务质量[1]。但现阶段许多企业并不能落实这些具体要求，集中表现在销售网络比较单一，销售市场并未得到全面的拓展；经营方式趋于一致，缺乏针对性与创新性，未能实现对各种销售渠道的同步开发；对内部的人力、物力、财力以及其他社会资源的应用程度不高；信息化、现代化程度不高，难以满足市场需求的多样化发展；管理人员的成本监控、业务判断，以及考核监管不力，容易出现决策难以推行甚至错误的问题。以上，都是制约我国成品油销售企业发展质量提升的因素，也是相关主体应当全面探索、深入研究的问题所在。

二、发展策略探究

（一）灵活调整价格方案

虽然相较于其他产品，成品油因受国家的管控，有着更加稳定的市场价格，但是相关企业依然拥有一定的自主定价权。这就意味着企业必须全面收集、有效整合国内外市场油品价格的变动情况，并对其发展趋势进行合理的预测，从而可以有针对性的调整价格，在营销市场上获得更大的竞争优势。在此基础上，各个企业应当全面了解国家的相关政策，特别是要对国家划定的指导价及其浮动空间进行科学分析与有效应用。针对批发渠道，成品油企业应当基于具体的销售区域、品种、时间等要素，制定合理的市场价格方案[2]。一般情况下，以较低的价格有利于企业在竞争激烈的地区占领先机，而在封闭区域适当抬高价格，有利于其获得更大的效益。针对零售渠道，成品油企业应当重点发掘高标号汽油（95号和98号汽油）的利润空间，推动批发业务与零售业务的有效融合、相辅相成。以山东市场为例，由于地炼企业聚集，山东省境内目前共拥有加油站1.01万座，占全国加油站数量的10%，成品油高度市场化，竞争形势较为激烈。因此，积极应对竞争，利用自身的规模和品牌优势，针对不同竞争区域和竞争对手，分类施策，采取差异化的营销策略，借助灵活多样的经营策略，坚决维护自身的市场份额。不断提高油品质量和服务水平，提升综合竞争力，千方百计抢占市场份额。

（二）全面拓展销售渠道

在传统的成品油企业运营模式之下，加油站往往成为其产品销售的主要阵地，所以各个企业也十分关注加油站的规划、建造以及管控工作，这就使得企业的发展资源分布不均衡，销售渠道也未得到有效的拓展。针对这一普遍存在的问题，企业应当在开展加油站各项业务的基础上，合理融合批发、直销等各种渠道。要想实现这一目的，一是企业需要积极、主动开拓零售业务，可以在维护、发展原有加油站的基础上，在高速公路、县城等地区建设新的站点。在此基础上，要积极展开各种类型的营销活动，例如点对点竞争、限时优惠、加油卡营销、油非互动等，推动不同站点实际销售总额的不断提升。还应当开拓潜力较大的站外需求主体，适当辅以小额配送模式。除此之外，还应当顺应互联网、信息化的市场发展趋势，从而为广大持卡用户的消费提供一定的优惠与便利，提升其自身的市场竞争力[3]。二是也不能忽视批发、直销等渠道。针对不同行业的发展目标、资金规模、营运趋势等要素，设置合理的营销方案，指导实际工作的有序、高效开展，实现其在不同领域成品油销量的显著提升。

（三）科学管理客户资源

客户资源是成品油销售企业经济效益实现的基础，所以必须有效把握客户群体。首先，必须全面了解市场环境、经济信息、价格变化趋势、现存政策等，要加大与运输相关单位的合作力度，以走访的方式来挖掘潜在的客户群体。其次，成品油销售企业必须要深入排查客户的具体情况，了解他们所处的发展领域、潜在发展能量、年需求量等指标，以此为依据，展开分级管理工作，建立起覆盖整个市场的客户方案，指导实际营销工作的有序、高效开展。最后，为了更好的应对普遍存在的客户流失问题，企业应当继续落实差异化营销的具体要求，即一切工作的开展，都必须基于广大客户的实际发展需要。针对一些消费数量不多的边远地区，也应当定期维护相关的站点，避免这一部分客户的流失。除此之外，特别要把握一些需求量较大的客户，应当加强沟通与交流，并适当给予一定的政策或者是价格优惠，使其合作关系可以稳定的延续并拓展。以中石化、中石油等传统成品油销售企业为例，以加油卡为载体逐渐发展起来的客户群体已相对稳定。其客户群体以政府机关、企事业单位、物流车队及高档车主等为主，通过积分优惠、加油满返、充值优惠等优惠政策开发和稳固客户，并有专门负责客户管理的客户经理队伍，不定期与客户进行沟通和走访。而对价格比较关注，不是特别在意油品质量和品牌服务的低端车客户，则是社会站的主要争夺对象。社会站往往利用低成本优势，通过低廉的价格、允许赊销等手段，來拉拢此类客户。

（四）有效提供优质服务

不同企业的市场竞争力的强弱，因其产品的质量大同小异，往往受到其服务水平的深刻影响。所以，成品油销售企业必须牢固树立“以人为本”的工作理念，以此为指导，进行良好服务环境的创设以及优质服务内容的落实。以加油站点为例，在站点应当设置完备的设施，满足不同客户的差异化需求。例如饮用水的及时供应，便民药箱、维修工具、临时休息室的设置等等。在此基础上，应当鼓励不同站点依据其客户情况，提供富有特色的服务项目，使其获得更好的消费体验。目前，各大成品油销售企业均致力于打造集加油、购物、汽服、休闲、餐饮等多功能为一体，以“人？车？生活”为内涵的综合服务驿站，其以异业联盟、跨界联盟为渠道，借助大数据、云计算、移动支付等互联网技术手段，实现从油品销售到汽车全生命周期服务的转变、从传统加油站经营模式到全渠道资源整合的转变。

三、结束语

在市场环境日新月异，消费者需求日趋多样化的现代社会，成品油销售企业必须适时调整其营销理念以及发展方案，对价格、渠道、服务等要素进行有效的整合，才能更好的契合广大用户的实际需求，实现自身市场竞争力的有效提升，助力我国经济的可持续发展。

参考文献：

[1]田树源.成品油销售企业营销策略研究[J].边疆经济与文化，2013（9）：19-20.

[2]郑旭升.浅谈我国成品油营销现状分析及展望[J].商场现代化.2011（14）：29.

[3]李为民.当前形势下石油成品油零售市场营销现状及其应对策略[J].现代商业.2010（35）：26-27.

作者简介：

刘惠民（1964.10-）男，汉族，山东阳谷人，中国石化山东石油分公司 副处长。endprint