德厚朴印度掘金之旅

本刊记者 武筱婷 文/摄

德厚朴印度掘金之旅

本刊记者 武筱婷 文/摄

作为最早进入印度市场的企业，信誉和品牌也最早被熟知。

张瑞光

12月上旬，中国纺机协会率国内众纺机大咖企业赴印度参展，让人印象深刻。印度作为我国纺机企业的重要市场，历来备受重视。如何打开印度市场？深耕印度市场有哪些需要注意的……

前不久，记者带着这些问题采访了一家深受印度客户信赖的化纤机械企业——北京德厚朴化工技术有限公司。

深受印度市场青睐

回顾我国化纤行业的发展，可以看到其具有的波动性、不稳定性。比如，1999年到2000年是一个市场高峰期，2001年市场有所下滑，紧接着2002年到2003年又开始有所起色。2003年之前，德厚朴的产品一直围绕着干燥设备，但随着国内的市场价格战日趋激烈，且直纺开始受到市场青睐，切片纺的需求逐渐递减，德厚朴在整体考虑后，将目光投向了国外，首站就选在了印度。

该公司董事长张瑞光告诉记者，“不夸张地说，2003年的印度市场要比国内落后近20年，这正是我看中该地区的原因，落后就会有需求。在德厚朴进入印度的第三年，凭借着能耗低、质量稳定、操作简单、维护方便等优势，占据了印度化纤干燥设备90%的市场。自此，德厚朴在印度建立起了自己的口碑，不论是与客户的沟通、合作、信誉度还是产品质量，都深受当地企业的欢迎，从而扩大了品牌的知名度。”

得到了客户的信任后，便不断有人向德厚朴询问化纤整机的情况。为顺应市场的需求，2009年，张瑞光决定从单一的干燥设备延伸至纺丝生产线，扩大产品覆盖面。同年，德厚朴的纺丝生产线推出，不久，便收获了一笔印度大订单，在当时的国内化纤界引起了不小的轰动。

张瑞光说，“高知名度帮我们打开了市场，接到了300位的纺丝生产线订单。客户在设备试运行后表示，设备运行很稳定、丝饼成型好且切换成功率高，让人很放心。之所以在业界引起了不小的轰动，关键原因是2008年经济危机时，国内基本没有订单可做。此外，对于第一次推出切片纺丝机的企业来说，能接到这么大一笔订单，是很少见的。当时的抉择是非常正确的，这得益于我们率先得到了印度市场的信任。作为最早进入印度的化纤设备制造商，信誉和品牌也都最早被熟知。”

德厚朴坚持以研发坚守行业地位。

小批量、差异化是方向

张瑞光1995年就进入行业，对于行业的发展趋势他有着自己的看法。他表示，“化纤机械未来的发展不会延续大批量，会朝着小批量、高技术方向发展。”

在他看来，会呈现出两个发展趋势，一是产业越来越集中，未来将不断淘汰小企业。去产能、供给侧、环保、成本等因素，都倒逼小企业转型升级，可能会逐渐形成国内几家大型化纤机械企业的格局。同时淘汰旧产能，只有更先进的设备才能符合不断变化的市场需求。

“为此，未来几年公司将以研发带头，投入新设备，推出一批在市场上具有竞争力的高技术设备，以研发坚守行业地位，用产品赢得市场口碑。比如，公司正在研发的细卡盘轴卷绕机，就在同等直径下卷绕丝更多，并在满足单个丝饼重量的情况下，丝饼尺寸更小。”张瑞光表示，

二是差别化发展。不论是纺丝还是纤维生产企业，都应定位差异化、技术含量高、有附加值的产品。装备企业要根据客户需求量身定制设备，不再做普通产品。国内设备在普通产品上并无优势，如直纺类的大项目选择德国、日本的设备较多，反而是发展一些特殊品种、差异化的产品，国内企业才有出路。

德厚朴自主研发的明星产品锦纶母丝纺丝卷绕机就是差别化产品赢得市场的生动写照。张瑞光表示，“这款产品就是按需定制的差异化产品，是我在拜访客户时，了解到客户的需求，抱着试一试的心态研发的。结果产品一经推入市场就很成功，受到国内客户的追捧。”

据悉，该机是国内第一家成功提供工业规模化的锦纶母丝纺丝卷绕机，2013年3月18日在福州振华一次性开车成功，真正解决了前纺和分丝断头多，制成率低的问题，实现了高品质、低成本的规模化生产。随后24位锦纶母丝纺丝卷绕设备仅一周时间内完成调试开车，配备德厚朴新开发的程序可防止叠丝出现，成型好（20kg/丝饼）、母丝分丝（整经）成功率高、纺丝消耗低。生产的丝饼质量为目前国内市场最好，最大单丝可生产60D，该纺丝技术和设备处于国内领先水平。

此外，同样是该公司自主研发生产的锦纶高强丝纺丝卷绕机也同样是明星产品。该机可生产PA6和PA66高强丝，强度可以达到8.5g/D以上，配备德厚朴新开发的程序可防止叠丝出现，产品成型好、退绕好，设备稳定性高，纤维产品品质和性能稳定、低消耗等优点。

化纤行业并不好做，发展势头总有潮起潮落。但张瑞光的心态非常好，他认为，“我们不能丧失对行业的信心，办法总比困难多。其实，我们这一代人是很自豪的，看着国内的化纤从无到有，并参与其中，我们经历过它成长的辉煌，也曾走过低谷，我这一生也挺得意的。行业的发展总有起有落，我们只要努力做好当下就行了。”