河北惠友张健：不忘初心，23岁惠友正年轻

张明军+刘朝龙

1994年，当时年仅24岁的张健承包了自己所在公司的一家经营并不景气的商店，在涿州打出“惠友超市”的牌子，成为当地零售界第一个“吃螃蟹”的人。

经过23年发展，如今惠友已发展成为深耕保定核心市场，向石家庄、沧州等区域不断延伸，年销售规模30多亿、拥有60多家门店，涉足连锁超市、购物中心、商业地产以及4万平米的现代化物流中心和加工厂、农业生产等多业态、多元化发展的现代化综合性商业集团，成为区域性连锁零售龙头企业。

今年9月，惠友集团又迎来一件大喜事！2006年加入IGA的惠友集团首次作为东道主承办了中国IGA2017年峰会，与来自全国各地的IGA成员企业的近300位家人共聚一堂，交流分享。也正是在这次会上，惠友集团董事长张健被选举为中国IGA副董事长。

“一家企业要想走得远，急功近利是最要不得的。”谈到企业多年的发展感悟，张健告诉龙商网&超市周刊记者，把基础夯实，把自己做好，让员工快乐、让顾客满意、让企业更健康，得到行业和社会的认可才是最重要的。

利他观有效管理形成差异化

“以前我们关心的是指标，是规模、销售、绩效等。现在我们转移到了人，把人关心好，让人自发做事！”张健说道，把员工视为家人、当成自己的兄弟姐妹，当成企业最关心、最爱护的人。

惠友每年都会拿出几百万元给所有的员工体检，让员工通过体检清楚自己身体的状况。

由于惠友集团旗下有房地产公司，所以在惠友工作5年以上的员工及课长以上管理干部还拥有买房的福利，按照成本价卖给员工；同时还推行了“购房借款”行动，没房住的根据实际情况可以申请5万-20万元的无息借款。

惠友还设立了“爱心基金管委会”，救助因突发事件致使家庭生活遇到困难的员工，推出了萤火虫公益工程，帮扶、救助自闭症儿童……

“每个人都有感恩的心，你对员工好，员工的心态就会转变，他们会愿意来做事，愿意为别人服务。”张健说道。

对待供应商也一样，惠友用五星标准视供应商、合作伙伴为朋友，通过五星标准，找到优质的供应商，培养供应商队伍，平等、互惠互利，共同把商品做好，让更多供应商企业得到长远的发展。

对待顾客方面，惠友提倡视顾客如亲戚，用心为顾客创造优美环境、优质商品、互动体验、专业服务，在不断改变与进步中，成为社区的骄傲。

IGA五星评估夯实软实力

针对惠友发展中的一些不足，张健也会客观检讨，并敢于大胆改变。

张健说，2006年惠友加入IGA时，大家对这套评估体系很排斥，整套标准有厚厚一本书，感觉太繁琐，根本就是不可能完成的任务。张健也没有特别重视，五星评估的事情就一直被当成一种形式放在了惠友公司。

“每次IGA成员企业互访互评时，我们都是和搞运动一样突击一把，修补地砖、通下水道、更换设备、消防不合格的重新购买等，每次五星运动下来，都要花上几十万，等评估完，超市又恢复到原来的样子，费力费时又费钱。”张健回忆道。

在去其他IGA兄弟企业互评参观时，发现人家执行五星标准非常好，这对我们打击非常大，决心必须要真正把我们的企业进行彻底变革。

2008年，惠友开始了彻底对门店的整改，每家店都是按照实际情况进行上百万甚至几百万的整改，环境和标准流程严格按照五星评估体系要求进行，强调专业化、强化落地执行力。

大投入换来了大回报，经过按五星标准调整的门店，销售和环境都有了很大变化，“我们这几年的销售每年都是两位数增长，消费群体出现了明显变化，以前基本都是中老年顾客，现在基本可以覆盖全客层，特别是中高消费人群增长幅度最大。”

现在总部营运部每周五都会下店巡查，每个营运部人员负责两家门店的巡店检查评估，已经形成常态化。

贴近顾客，提高品质

张健说道，想要做好零售行业，其实和想追求一个漂亮姑娘的道理相同。如果你想打动一个漂亮姑娘，不但要付出比其他竞争者更多努力，还要尽量把对方的心理研究透，也就是說，你要更懂你想要追求的对象，换做零售，就是要更懂顾客。

如果只是单纯懂，还不足以让你成功，真正的成功是在懂的基础上主动做出迎合讨好的事，这样，你才有比其他人更高的成功几率。

研究顾客、了解顾客、满足顾客！做到这三点，你一定会成功！

虽说只有简单的三点，或说三个步骤，但这其中所蕴含的道理，却极其精准。

研究顾客是个过程，是要付出努力与心血的过程；而了解顾客，是第一个结果，是付出努力与心血之后所得到的第一个理论收获；理论上的收获只是理论，还需要进一步的努力，而这一切努力，其实都是为了满足顾客。

从胖东来到大张再到永辉等，这些优秀的地域连锁龙头、全国连锁巨头的成功，无一不是出色完成了从研究顾客、了解顾客再到满足顾客的任务，所以它们才能够傲立国内零售同行这么多年还健康的生存着，并成为国内零售行业的精神领袖。

而也有无数折戟的企业，几乎都是在这三个环节上的某一个或某些点出了问题。

惠友对商品品质的把控要求非常严格，惠友卖品质、不卖低质低价，从源头抓起，在配送中心有专门的质检验收部门，不合格的商品坚决不收，必须退货。

通过这些方式，间接给采购造成压力，倒逼采购在采购商品时，就关注商品的品质。另外，就是通过标准化的管理操作，运用齿轮传动理论、无缝链接、相互咬合，形成良性循环。

生鲜自营+地方特产+三兴农业

惠友对生鲜的投入很大，基本实现生鲜全自营+地方特产的模式，这样的模式使惠友的竞争力有了明显增强。有了这些自主经营的项目，再加上惠友商超的自有物业占比超过三分之一，整体惠友的经营压力比较小，在面对国际零售巨头的同场竞争时，也有了底气。endprint

涿州市中心有一家外资超市，整体面积上万平，就是因为有了外资同行在身边，反而给了我们更大的动力。面对优秀的同行，我们努力分析他们的长处，找出我们的短板，大家在一起论证如何改变自身不好的地方，找出差距的原因。

问题找出来以后，我们又开始进行顾客调查，通过对顾客最真实的调查，惠友整理出来了一套独特的经营思路，经过大家的努力和实施，得到了广大顾客的欢迎，现在这家外资超市周一到周四不论是客流还是销售都没我们好，只有周末才和我们差不多，而我们的超市只有3000多平米。

为了更好服务超市，也为了更好的执行标准化管理，惠友集团下属的三兴农业生产的生态绿色蔬菜优先保障超市供应的就有20多个品种，每样蔬菜都经过严格检测，全部执行安全可追溯体系。

三兴农业是一个集蔬菜生产、现代农业、旅游观光等多种行业为一体的农业科技公司，占地1200亩，主要种植作物有黄瓜、茄子、丝瓜、西葫芦、番茄、辣（甜）椒等。园区内全部建成日光温室大棚，实行完全现代化的管理模式，严格按照绿色食品标准进行生产，同时引进先进技术保证产量，于2011年取得了由中国绿色食品发展中心颁发的七个品项的绿色认证证书，并注册了自己的品牌“惠友三兴”。

高效物流配送助力成长

高效的物流配送使连锁商超中的统一品质、统一采购、统一配货、统一价格得以实现，建立高度专业化的物流配送中心关系到连锁经营的规模效益能否充分发挥。

惠友农产品物流园是一个综合性的现代农产品销、储、配基地，蔬菜、水果等农产品交易中心的建成解决了涿州及周边地区蔬菜、水果等农产品流通能力不足问题，为种植户解决“卖菜难”和居民“买菜贵”现象。

海南农产品交易中心的成立解决了海南农产品在北方储存保鲜、产品销售问题，蔬菜生鲜加工中心主要将蔬菜、水果等农产品进行冷冻冷藏、深加工、精加工，并通过储存、计量、包装、贴标、分拣、配送，以此实现面向社会商家的高效率生鲜物流系统。

常温商品配送服务中心主要是将商品进行储存、拆零、分拣、配送，为各经营业态商家提供配送服务。

整个配送中心的上空天花板都间隔采用了透光的采光板，这种透光板充分利用了外边的阳光，為整体的配送中心内部节省了大量电费，并且光线效果非常好。

惠友物流配送中心大概有5000多个SKU，仓储商品平均周转在20多天，拆零商品达70%-80%，配送车辆100辆，配送员工生鲜60多人，常温70多人，生鲜配送能力6亿元/年。

另外，针对各门店的满足率可以达到95%以上，供应商直供满足率也可以达到90%以上。

新思维+不忘初心

新零售时代，MINI自动化物流和机器人系统，移动技术和物联网技术在线下门店的使用，将会带来零售业的彻底变革。比如惠友门店的自助称重台，就吸引了不少年轻顾客使用。

记者了解到，为了适应企业的生鲜快速发展，惠友投资一个多亿的大型中央厨房正在紧锣密鼓的建设中，在新的中央厨房中，将会增加投资200多万元的全自动面条生产线、全自动豆芽生产线、散货加工包装车间、净菜加工车间、加工豆腐的车间，还有为了食品安全专门引进全自动清洗设备。

同时，新零售不只是技术的升级，还有思维的转变，业态的创新等也是新零售的重要表现。

对于创新零售方面，惠友根据消费者需求情况，在拥有美食广场和众多小吃之外，还增设一些极具特色的餐饮元素到商场，让消费者有更多的体验。

针对下一步发展，张健表示，惠友将逐步打通全产业链、自营占比继续扩大，会以配送能便捷到达5个地级市和县城为主要方向，并以业态2万-6万平米的购物中心业态和1000平米左右的生鲜加强型生活超市业态为重点；同时，会考虑进军乡镇。

“不忘初心，方得始终。这两年，我们让自己浮躁的心灵平静下来，沉淀再沉淀，反思自己走过的道路、检讨自己的不足、完善自身的水平，不但没有开几家店，反而把持续经营不善的门店关掉了，开始了彻底的基础培训工作，让员工了解企业文化、认同企业文化，快乐的工作。”张健说道，明年陆续会有新的开店计划。endprint