“盈之宝”创业之道：用艺术寻找客户

霍佳仪

对于创业者来说，锁定目标客户并不是一件难事，但如何把目标客户真正变成自己的客户，其中则大有讲究。盈之宝汽车销售服务公司的董事长李莹，用“圈层营销”的方式，短短几年便积累了大量客户，使宝马汽车的销售业绩成为业界翘楚，也吸引着我们前来一探究竟。

对于创业者来说，锁定目标客户并不是一件难事，但如何把目标客户真正变成自己的客户，其中则大有讲究。盈之宝汽车销售服务公司的董事长李莹，用“圈层营销”的方式，短短几年便积累了大量客户，使宝马汽车的销售业绩成为业界翘楚，也吸引着我们前来一探究竟。

来到盈之宝门口，我们看到在建筑的顶部，立着大大的“北京盈之宝剧场”字牌， “剧场”二字更用了加大的字号，十分醒目。李莹笑着向我们介绍，“剧场”是她吸引客户群的独特方式，宝马作为高端汽车品牌，首先对目标客户群要有精准定位。通过观察，李莹发现有购买宝马消费力的客户会自成一个小群体，她便决定通过系列文化活动，让品牌在高端客户圈中形成良好口碑，这就是盈之宝独家的“圈层营销”。

为了系统地开展活动，李莹将整个盈之宝打造成了一个客户俱乐部。几乎每周，李莹都会在盈之宝剧场组织客户欣赏话剧、沙龙、音乐会等。除了剧场，这里还有VIP影院和艺术餐厅。影院的座位是类似飞机头等舱的皮质座椅，宽敞舒适且数量不多、私密性强，在电影的选择上，李莹更偏向有思想的小众影片。四层艺术餐厅内的画作直接涂画在墙壁上，用色鲜艳强烈，对面是满壁的红酒格，摆放着各年代琳琅的红酒。转弯处安静的书吧、过道里的茶室里总能看到客人读书品茶的身影。不同于其他销售汽车的4S店，在盈之宝，我们感受到的，更多是一种安静和优雅。

李莹这种看待生意的视角和对艺术的感知，得益于她在北大读书的经历。1987年，李莹进入北京大学东语系学习，从那时起，她便活跃于歌舞团等各类艺术组织，多次担任话剧主演、校级晚会主持人、摘得朗诵比赛冠军，还上过杂志的封面。这些艺术活动培养了李莹对生活的美的认知，李莹说：“艺术让我永远觉得生活是美的，才会拥有热爱生活的激情，感受到生活的美，所以我非常热爱它，也希望通过它找到有同样追求的客户群体。”

为了让艺术之光照亮更多的人，2004年，李莹成立了盈之宝儿童艺术基金——公司每卖掉一辆宝马车，便从利润中以车主的名义拿出200元捐入基金。李莹曾亲自带领宝马车主赴怀柔、延庆等北京周边郊县，为多个低保家庭的孩子带去演出和慰问，为残疾儿童送去现场节目。

在李莹办公室的墙上，我们看到一幅画，是一个15岁聋哑少年看过李莹资助的聋哑剧后的作品。李莹告诉我们，那是他第一次看演出，当看到那些绚丽的灯光、舞台、道具时，少年眼中的神采令她终身难忘。当第二天少年把他的感受画出来送给李莹时，李莹特别感动。“我觉得，盈之宝和宝马车主们有责任去帮助这些孩子，对公益事业的参与不仅能够触动公众、在社会上形成一种榜样的力量，而且对个人和品牌的信誉都是很好的加分项，还能通过参与公益活动增强客户粘性，一举多得，何乐不为呢？”

现在，盈之宝的圈层营销和公益基金都已趋于成熟，生意越来越好，李莹却选择了见好就收：“我创立盈之宝只是为了创造一个属于自己的小天地。”因此，李莹没有选择费尽心思把盈之宝做大，她更愿意把时间留出来和同好们一起欣赏歌剧、芭蕾舞，与著名导演交流电影、话剧的表演艺术，流连于画展和雕塑展，以及她最爱的高尔夫。十几年来，李莹每年打球的时间差不多在两百五十天以上。李莹告诉我们：“我喜欢打高尔夫，因为它能让我保持一颗平常心。年轻的时候我挺‘虚荣的，爱出风头，总想做最耀眼的那一个。但随着阅历的积累，我开始向往范仲淹‘不以物喜，不以己悲的精神境界，追寻内心的平和与安定。”事实上，高尔夫只是李莹的个人爱好，但在和球友们打球聊天，谈艺术聊生活的过程中，她的客户群也一直稳中有升。

这种平和与安定，也成了如今盈之宝定位客户的方式：通过品牌和活动的自身魅力去吸引合适的客户，而不是挖空心思、强拉硬拽去“捆绑”对方，“这是一种做生意的策略，更是一种人生的智慧。”李莹说。

采访的最后，李莹还与创业者们分享了她对人生各个阶段的感悟：从出生到20岁，要敢于感知、触碰世界；20岁到40岁，要努力向世界证明自己的存在；40岁到60岁，要学会感悟世界的美好与丰盈，懂得存在的意义；这样一来，在60岁后回首往事时，才能发现自己的一生是充盈的，有趣的，不会留下遗憾。

责任编辑：曹晓晨

来到盈之宝门口，我们看到在建筑的顶部，立着大大的“北京盈之宝剧场”字牌， “剧场”二字更用了加大的字号，十分醒目。李莹笑着向我们介绍，“剧场”是她吸引客户群的独特方式，宝马作为高端汽车品牌，首先对目标客户群要有精准定位。通过观察，李莹发现有购买宝马消费力的客户会自成一个小群体，她便决定通过系列文化活动，让品牌在高端客户圈中形成良好口碑，这就是盈之宝独家的“圈层营销”。

为了系统地开展活动，李莹将整个盈之宝打造成了一个客户俱乐部。几乎每周，李莹都会在盈之宝剧场组织客户欣赏话剧、沙龙、音乐会等。除了剧场，这里还有VIP影院和艺术餐厅。影院的座位是类似飞机头等舱的皮质座椅，宽敞舒适且数量不多、私密性强，在电影的选择上，李莹更偏向有思想的小众影片。四层艺术餐厅内的画作直接涂画在墙壁上，用色鲜艳强烈，对面是满壁的红酒格，摆放着各年代琳琅的红酒。转弯处安静的书吧、过道里的茶室里总能看到客人读书品茶的身影。不同于其他销售汽车的4S店，在盈之宝，我们感受到的，更多是一种安静和优雅。

李莹这种看待生意的视角和对艺术的感知，得益于她在北大读书的经历。1987年，李莹进入北京大学东语系学习，从那时起，她便活跃于歌舞团等各类艺术组织，多次担任话剧主演、校级晚会主持人、摘得朗誦比赛冠军，还上过杂志的封面。这些艺术活动培养了李莹对生活的美的认知，李莹说：“艺术让我永远觉得生活是美的，才会拥有热爱生活的激情，感受到生活的美，所以我非常热爱它，也希望通过它找到有同样追求的客户群体。”

为了让艺术之光照亮更多的人，2004年，李莹成立了盈之宝儿童艺术基金——公司每卖掉一辆宝马车，便从利润中以车主的名义拿出200元捐入基金。李莹曾亲自带领宝马车主赴怀柔、延庆等北京周边郊县，为多个低保家庭的孩子带去演出和慰问，为残疾儿童送去现场节目。

在李莹办公室的墙上，我们看到一幅画，是一个15岁聋哑少年看过李莹资助的聋哑剧后的作品。李莹告诉我们，那是他第一次看演出，当看到那些绚丽的灯光、舞台、道具时，少年眼中的神采令她终身难忘。当第二天少年把他的感受画出来送给李莹时，李莹特别感动。“我觉得，盈之宝和宝马车主们有责任去帮助这些孩子，对公益事业的参与不仅能够触动公众、在社会上形成一种榜样的力量，而且对个人和品牌的信誉都是很好的加分项，还能通过参与公益活动增强客户粘性，一举多得，何乐不为呢？”

现在，盈之宝的圈层营销和公益基金都已趋于成熟，生意越来越好，李莹却选择了见好就收：“我创立盈之宝只是为了创造一个属于自己的小天地。”因此，李莹没有选择费尽心思把盈之宝做大，她更愿意把时间留出来和同好们一起交流。李莹告诉我们：“年轻的时候我挺‘虚荣的，爱出风头，总想做最耀眼的那一个。但随着阅历的积累，我开始向往范仲淹‘不以物喜，不以己悲的精神境界，追寻内心的平和与安定。”

这种平和与安定，也成了如今盈之宝定位客户的方式：通过品牌和活动的自身魅力去吸引合适的客户，而不是挖空心思、强拉硬拽去“捆绑”对方，“这是一种做生意的策略，更是一种人生的智慧。”李莹说。

采访的最后，李莹还与创业者们分享了她对人生各个阶段的感悟：从出生到20岁，要敢于感知、触碰世界；20岁到40岁，要努力向世界证明自己的存在；40岁到60岁，要学会感悟世界的美好与丰盈，懂得存在的意义；这样一来，在60岁后回首往事时，才能发现自己的一生是充盈的，有趣的，不会留下遗憾。

责任编辑：曹晓晨endprint