水溶肥翻越天山，厂商路在何方？

□《中国农资》记者 李昕宇

近年来，绿色、高效的水溶性肥料成为行业发展的重要方向。新疆地区农业规模化、机械化、集约化程度的提高，以及滴灌设施的普及和装备应用能力的提升，为水溶肥的推广提供了广阔的空间。同时，由于消费需求不断变化，施肥技术、应用效果的协同效益亟待提升，提升服务能力、精准对接需求、创新发展模式，成为破解新疆区域营销难题的关键所在。

面对机遇与挑战，众多生产企业和经销服务商积极探索、深化合作，推动着水溶肥产业和新疆水溶肥市场深化多元发展。在“第九届中国国际水溶性肥料高层论坛”即将召开之际，梳理探究众多水溶肥厂商的新疆市场拓展之路，以期为更多关注水溶肥、关注新疆的企业提供他山之石。

1 质量至上，好产品才是硬道理

提升产品的市场接受度，终端用户是关键所在。面对多年来肥料产品质量参差不齐的市场现状，新疆许多农民对新型产品持保守态度，只有良好的产品功效才能从根本上改变农民的认知习惯，从而形成市场需求。另一方面，为适配施用要求，市场对水溶性肥料各方面性能也提出了更高的要求。面对市场的需求，生产企业只有凭借质量的“硬拳头”方可立足扎根。

作为水溶性肥料首批通过国家环保认证的企业，湖北祥云（集团）化工股份有限公司一直以自身资源、技术和区位优势打造优质高效肥料，实现了厂、商、农的三方共赢。通过自主研发生产的优质水溶性肥料，湖北祥云实现了在新疆市场的不断突破。湖北祥云总经理廖起成表示：“未来，祥云股份将致力于高水溶性磷复肥的创新和突破，以优质产品满足水肥一体化需要，帮助农民增收创富。”美盛农资（北京）有限公司也以优质产品与新疆农资集团合作，推动美盛的高端产品进入新疆市场，通过良好的配方搭配、养分供给、减肥增效、土壤改良等优势功效，为新疆的水溶肥市场提供了高性价比的产品选择。

在优质水溶肥产品受到关注的同时，以四川盐湖化工销售有限公司和新疆黑色生态农业科技股份有限公司为代表，许多具有资源优势的企业也在水溶肥原料领域不断拓展，在原料领域的深度研发也使这些企业在市场中独具优势。

四川盐湖董事长罗永成表示，该公司正在对碳酸钾在农业上的应用进行探索。据他介绍，碳酸钾具有可用养分高、速效、完全水溶的特点，非常适合做水溶肥原料，同时其吸收过程中还可以中和土壤酸碱，为作物提供二氧化碳原料。他表示，四川盐湖今后将努力推动钾化学品产业链的持续、健康发展，从而塑造水溶钾肥品牌。近年来，腐植酸以其在肥料增效、改良土壤、改善作物和农产品质量等方面的作用，成为了肥料产品转型升级的重要抓手。作为一家专注于腐植酸类产品研发与生产的企业，新疆黑色生态通过长期研发，为新疆农业的缺水和盐渍化问题提供了良好的解决方案，赢得了新疆市场的认可。

2 精准服务，专业的人做专业的事

面对水肥一体化过程中农民的种植需要，以及水溶肥市场的充分竞争，农化服务成为厂商获得市场认可的关键所在。在技术要求和市场需求的双重作用下，专业化的服务成为新疆水溶肥市场推广中厂商必须要完成的功课。

新疆的水溶肥市场具有广阔的空间，但由于其独特的民族地域特色和市场发展环境，疆外企业单打独斗开拓市场，将是一项巨大的工程。对此，河北萌帮水溶肥料股份有限公司在自身实践中给出了答案：专业的人做专业的事。通过与新疆当地农资服务商新疆农拓者农业科技有限公司合作，河北萌帮依托自身技术和产品优势，融合农拓者的服务力量和渠道优势，联合开发推广作物的“一站式解决方案”，实现了优质产品与完善服务的配合，从而在新疆市场迅速发展。河北萌帮总经理孟国明表示：“萌帮将企业的产品和技术与当地的农化服务形成完美的结合，不仅使资源得到了合理的配置，同时也减轻了合作双方的负担，让市场分工更加明确，专业的人更加专业。”

打铁还需自身硬，生产企业在与新疆当地经销服务商深度合作的同时，纷纷打造自身的专业服务团队，也为广大经销商和种植户送去农技知识，使农资人和农民都成为专业的人。廖起成表示，在提供优质产品的同时，湖北祥云加强了技术营销队伍的建设，组建农艺师团队，培养业务人员成为技术服务专家。“不仅要让合作的经销商、零售商赚到钱，更要让他们学习到知识和本领，成为符合现代高效农业发展要求的新型农资服务商。”正如众德集团董事长王其选所言，烟台众德集团联合多家知名高校创办了“众德三农大学堂”，为经销商、零售商、种植户提供了学习的平台，也增强了彼此的依存度。

3 把脉需求，种植全程享最优方案

面对多元化的市场和精细化的种植需求，单一的产品销售和简单的农技知识讲解已无法满足种植户的需要。尤其是新疆大规模、集约化的农业种植，以及农民的意识相对保守，更加需要“套餐式”的种植服务。因此，众多投身新疆水溶肥市场的厂商都在积极打造多元化的全程解决方案，为农民提供统一的技术管理，开拓出全程优质服务的道路。

作为致力于打造本土化农业服务平台的新疆农拓者农业科技有限公司，经过3年的实践与摸索，打造出了“药肥方案+技术服务=优质高产”的作物药肥水“一站式”解决方案。依托生产企业的技术、产品和解决方案支持，农拓者开展技术服务和跟踪指导，在辣椒和番茄上的应用分别实现了30%和40%的亩产增幅。农拓者技术部部长杨赛楠表示：“农拓者‘一站式’作物解决方案，提高了农民的种植技术和水平，使药肥水达到合理结合，让农产品更加优质高产。此外，我们也在积极地寻求合作，拓展农产品销路，让农民既增产又增收。”

成都云图控股股份有限公司等企业也在不断对接终端，提供全程落地式服务。云图控股新疆水溶肥公司总经理周成表示，云图控股顺应农业专业发展方向，不断加强对终端大户的专业服务，现已拥有一支专业的产品研发和农技服务团队，并可根据终端客户需求提供施肥指导、测土配方、种植栽培等服务，提升终端种植户的种植水平。

4 创新发力，新格局谋划新未来

创新是发展前进的源动力。面对具有独特发展环境并处于发展中的新疆水溶肥市场，创新便成为了生产企业和经销服务商实现长远发展的不二法门。在新疆市场的推广拓展过程中，众多厂商进行了多方面的探索与创新，推动了新疆肥料市场的不断升级发展，也为企业自身打造出了竞争优势，奠定了市场发展的基础。

在水肥一体化进程中，智能化施肥是提高肥料利用率并满足终端需求的重要方向，技术创新成为关键所在。该系统由新疆慧尔农业集团股份有限公司研发而成的“慧尔智能施肥系统”就是近年来一项重要的研究成果。据介绍，该系统主要由“液体肥工厂、配肥站、智能施肥罐”三部分组成，在减少了无效搬运的同时，还为农户提供一年两次的测土，并进行养分管控和田间技术指导，既增加了客户忠诚度，也提高了新疆地区的种植管理水平。此外，该系统还具备数据收集功能和终端操作模式，专家更有针对性和方向性地提高用户的种植技术，农户则可通过手机方便快捷地进行施肥管理。慧尔股份运营副总经理马吉伟表示：“该系统可使每亩地减少成本30元，受到了农民的广泛青睐。目前该系统已经在南北疆地区推广了1000多套，辐射50多万亩耕地。我们计划用3-5年的时间增至4万套，覆盖新疆2000万亩土地。”

不仅施肥方式在创新，为农服务也在不断发展出新的模式。在原有肥料产品和农技知识的基础上，众德集团倡导发起了“共建新农村”活动，多次举办“农民歌手大奖赛”“果王大赛”“粮王大赛”“金剪子评选”等公益活动，在帮助农民增产增收的同时，丰富了农民的业余文化生活，进一步提升了市场认可度和需求粘性。与此同时，以四川盐湖化工为代表的企业也在积极延伸产业链，增加业务深度和广度，融合互联网、物联网、供应链金融、云数据等多种模式，在提升自身业务能力和发展空间的同时，也不断带动行业的转型升级发展。

练好组合拳，亦需久久功

打造优质产品、把脉市场需求、精准提供服务、不断探索创新，在新疆水溶肥市场拓展的进程中，各个生产企业和经销服务商各显神通，通过多种方式寻找自身市场定位和发展方向。的确，面对独具特色的新疆市场，还没有哪一种单一方式可以“一招鲜，吃遍天”，厂商都需要不断修炼，形成自身发展优势，以产品、服务、模式创新等打出“组合拳”，在市场中开拓一片天地。

若想练好拳，还需久久功。近年来，许多投身新疆市场的厂商都铩羽而归，盲目乐观和短期逐利的心态是导致失败的重要原因。新疆市场具有区域面积大、销售半径长、投入费用高、回报见效慢等特点，市场需求和农民意识还需进一步培育和引导。盲目乐观往往使企业无法明确发展方向，制约其市场拓展。同时，一些企业为短期效益不断迎合市场，造成低端产品集中竞争，恶化了市场环境。因此，致力于开拓新疆市场的生产企业与经销服务商应提前做好功课，修好产品与服务“内功”，以长远目光不断深化发展，引导并培育水溶肥市场。远登天山之路，久久方可成功。