企业市场营销理念及投标报价策略之研究

陈栋

【摘要】随着我国市场经济不断发展，当今各行各业之间的竞争愈加激烈，对于建筑企业来说，营销工作贯穿于整个经营生产过程，建筑企业想要在建筑市场中生存并发展，除了要掌握投标报价技巧外，还需要贯彻建筑市场的营销理念。基于此，本文重点探究建筑企业市场营销理念，进而提出建筑市场投标报价的策略与技巧。

【关键词】建筑企业 市场营销理念 投标报价 策略

引言

对于建筑企业来说，市场营销工作贯穿于整个生产经营过程，加强市场营销工作不仅离不开企业营销理念，同时也离不开投标报价方法。对于普通的市场营销来说，工程建筑营销特点非常鲜明，主要体现在工程建设市场交易的特殊性、生产与交易活动的统一性、交易对象的单件性、工程项目的独立性等。也正是如此，所以整体营销理念是建筑企业市场营销的核心内容，这就需要建筑企业在开展市场营销当中，正确把握行业发展方向，并抓住投标报价技巧，在获得一定经济效益的同时，提高自身的中标率，从而不断展现自身的实力、拓宽市场、占领市场份额。

1、建筑企业开展整体营销的方法

1.1在建促营销。在项目施工过程中，项目活动直接连接着市场，在项目建设中施工安全性和质量性直接决定着项目是否能够成功。这就需要坚持生产经营一体化理念，贯彻“以（施工）现场保市场、以在建促营销”的理念，从而提高自身的市场信用和声誉，并逐步形成生产、经营一体化的营销模式。对施工组织、现场管控进行优化、强化，不断提高自身的管理水平、降低施工成本，从而提高行业竞争力。同时，要特别注重在建项目的屏蔽工作，提高自身信誉评价等级，形成良性循环。

1.2科技带营销。科技是提高建筑单位竞争力的主要手段，要以项目工程作为载体，围绕重点工程、项目、关键技术实现创新和科技攻关，推动施工技术的不断发展和进步，不断提高企业的科技创新力，用科技品牌打造企业核心竞争力，强化激励力度、加强财力投入、做好人才培养，这样才能够保证建筑企业的科技竞争力。做好科技创新成果的保护工作和管理工作，做好自主创新成果，做好系技术的推广工作，这样才能够形成科技品牌，占有更多的市场资源。

1.3管理助营销。当今市场中低价中标的方法被广泛采用，虽然这种方法容易造成恶意竞争，但是当下的市场却是如此，竞争也表现在企业管理和生产成本上。同时，在西部一些经济欠发达的地区，中期低支付比例项目也越来越多，有些工程甚至降到了50%，这个企业成本管理提出了严峻的考验。近些年，随着工程建设规模不断扩大，很多企业在自我对比中实现了发展，但与合作单位和同行业竞争对手横向对比，在经营质量与效益等方面依然存在着差异，为进一步巩固企业在行业地位和市场影响力，企业要贯彻“盈利光荣、亏损可耻”的理念，从而提高企业的盈利能力。

1.4以人才谋营销。建筑单位需要加强市场营销队伍建设工作，结合施工营销的工作性质，综合平衡配置营销人员，强化对营销人员的业务培训工作，及时更新营销队伍的专业知识，这样才能够提高营销人员的综合素养。同时，除了市场营销人员的专业能力、业务能力工作外，也要结合群众路线开展实践教育活动，这样才能够做好营销人员的服务工作，树立务实、清廉的工作作风，从而构建一支高素质销售队伍，营造良好的市场氛围。

2、建筑企业开展投标决策的方法

在企業招投标过程中，投标策略作为投标取胜的方式和艺术，会贯穿于整个投标竞争的始终，投标策略是否应用得当，对最终的中标几率有着很大的影响。投标决策过程中需要遵循以下几点原则：

1）针对项目进行投标，分析项目专业性以及资金来源、是否需要垫付资金等，决定是否要投标：

2）如果决定要投标，需要注意投什么性质的标，是风险标还是保险标、是盈利标还是保本标、亏本标；

3）在投标过程中需要做到以长治短、以优胜劣。投标人需要重点考虑介个投标阶段，想要投哪些标，通常投2-3个标段更加合适。在选择工程标段过程中，一是选标段的工程内容和单位施工项目的吻合度，例如大桥建设本单位的强项，这就需要将大跨、深水、结构复杂的大型桥梁作为首选表段进行投标，如果单位综合工程具有优势，就将长大线路综合工程作为投标标段，如果是隧道工程具有优势，那么可以选择长大隧道、复杂地质环境隧道作为标段。二是做到大小兼顾、施工难易程度兼顾。三是注意要避开同行业实力强劲的竞争对手。

3、投标报价的技巧

3.1不平衡报价法。由于建筑市场存在信息不对称的问题，有经验的承包商要比业务更加清楚工程量，如果发现了漏项、缺项等问题，需要对内部子项目报价进行调整，这样不仅不会影响总报价，同时也能够在中标后获得较好的收益性。不平衡报价法需要建立在工程仔细核对分析的基础上，特别是对于低单价项目当中，如工程执行中增多会造成承包商产生重大损失。不平衡报价需要将不平衡价格控制在10%足有，过多或过于明显都会遭到业主反对，甚至出现废标的情况。

3.2多方案报价法。多方案报价就是在标书当中设置几个不同的标价。一个是按照原招标文件条件进行报价，另一个就是对招标文件进行合理修改进行报价。如在标书中表明某一个子项目需要需求，标价也要随之变化。这种方法可以吸引发包方，只要修改处能够起到积极作用，发包方比价容易接受和采纳，从而让多方案报价在竞标当中更具优势，提高中标率。

3.3先亏后盈法

承包商为了能够开辟新市场，宁可在招标工程以微利或无利润价格参与竞争。由此可见，这种方法的承包商目的不是在当前工程中获利，而是着眼于后期的发展，争取未来的市场优势，采用这种方法投标人的前提是资信条件好，施工方案可行。如果投标人附近在建工程，在施工中就要比其余企业更具优势，不仅对工程项目可以加深了解，同时也能够联系业主，再加上施工器械和人员距离较近，可以减少施工队伍迁移费用。

结束语

综上所述，建筑企业市场营销是一项非常复杂的系统工程，这就需要做好企业管理和经营管理工作，这就需要优化市场营销理念，掌握正确的投标报价方法，从而占据市场先机。