论高端酒店的会议产品定位及营销策略

摘要：随着会议市场的日益发展，会议酒店已经成为酒店市场细分的主流之一。酒店开拓会议市场不仅能够扩大客源渠道，获得较大的经济收益，而且有利于宣传酒店形象，获得良好的市场口碑。因此，越来越多的国内高星级酒店看好会议市场发展前景，纷纷转型为会议型酒店或者改造、更新酒店的会议设施设备以强化酒店提供会议服务的能力。酒店经营者应根据客源市场的需求特征，有针对性地开拓酒店产业，制定营销策略。

关键词：酒店；会议产品；市场营销；营销策略

一、会议市场的现状及特点

近十年来，我国与世界各国的政治、经济、文化交流与合作日益紧密与频繁，越来越多的国际大型会议在我国召开；同时，国内经济持续增长，各种类型的国内商贸会议、展览活动也日益繁荣。会议酒店接待来自不同国家、区域的住店客，成功的会议接待不仅使他们成为酒店的忠实顾客，而且会向其他顾客传播酒店良好的口碑；同时酒店接待重要会议，必然会成为世界新闻媒体关注的焦点，媒体在报道会议同时也间接地宣传了酒店，从而提高了酒店的知名度。

我国旅游业的发展直接让酒店效益提速。目前按接待人数排名，我国已位于世界第四。据世界旅游组织最新的展望报告，到2020年，中国将成为世界旅游的一个主要目的地和客源国。同时随着我国国际影响力不断加强，各国间联系不断密切，商务活动和国内会议也将不断增加。酒店数量的迅猛增加，直接引致了我国酒店业的竞争更趋激烈。

二、会议酒店特点

酒店会议功能间的配备齐全。多功功能间要尽量准备得充足一些。一些客人不喜欢在宴会厅开会，特别是外宾。酒店应具有专业的功能间，以满足客人的特别需求。再就是宴会的配置，包括餐饮的独特性等，这是会议酒店应该具备的特点，和其他酒店要有所区别。

会议客人的需求主要有以下几个方面：首先参会代表选择酒店是被动的，一般都是组委会指定的酒店。在这种情况下，客人往往对会议酒店不了解。对这类客人来说，会议酒店的服务显得尤为重要要。如果客人通过服务认识并喜欢上会议酒店的话，往往能够成为酒店的回头客。会议客人对酒店的地理位置、交通状况有一定的要求。如酒店要临近展览中心或者会议中心、交通便捷等。酒店的会议功能与外界联系要通畅，包括交通、电信、网络等。要有常吃常新的餐饮服务。客人在酒店开会时间一般是三天到五天，因而，酒店要在餐饮服务不断创新。酒店除了为客人提供完成会议所需的基本产品，如客房、餐饮、票务、商务等服务项目之外，还需要提供令客人精神和身体放松的较高层次的休闲娱乐项目。

会议型酒店主要面对的是一个会议团体，这也決定了服务过程中和组织者的沟通是非常重要的环节；服务部门的设置不同。我们在实际中要针对专业性较强的会议实施不同的服务模式，包括配置相应的会议设备设施，以保证为会议提供圆满的服务。

三、当前会议酒店存在的问题

许多酒店都设有大型宴会，商务会议酒店也有许多，但其不具规模的居多，目前国內的有很多酒店，定位是商务酒店。但从客源结构上看，我们会看出一些差异性，尤其是从经营方式、设备设施还达不到会议酒店所具备的基本条件。一个会议酒店会接待很多会议组织者，像中国研究大型的会议团体、会议组织者、大型的跨国集团，大型的学院学术交流，每年都会做一些销售会议，参加展销会、展览会，由于他们不了解酒店方的具体细节，结果给这个组会的企业带来了很大的负担，这就是他们的不够专业性，因为不是专门会议服务的，所以带来了很大的弊端，导致环节的推进变得滞后，影响效率与效益。

会议型酒店在建筑规模上有的达不到一定的面积，特别是一些大型会议室的设立，是否够容纳上千的大型会议，有的酒店设计非常大，但酒店里到处是柱子，在一些可移动的搭建上，这就会给展览和就餐带来一定影响，这就是设计结构上有问题。一个举办商来参观酒店的会议室，非常希望一些大型会议和小型的卫星会的同时举办，这很具有科学性和人文性，但有些酒店不具备这样的会议厅的灵活性，为其酒店收益和发展带来一定的局限性。酒店设施存在的安全隐患。一些会议型酒店的多功能会厅的安全通道不合理，指示牌不够明确，会前有关安全工作宣传不到位，这是一个相当大的隐患。会议型酒店设施与国际性发展不配套。灵活性较差，会议视听系统不足，如音响设备差、缺乏多媒体、同声传译，现在会议国际化的程度越来越高，无论是商务会议、展览会议，还是学术会议，酒店里职位较高的外宾很多，但交流上有问题，酒店的设施要跟进，很多会议酒店缺乏翻译性工具。会议型酒店设施设备不全，一般的会议设施是和会议相关的还有会议通道、流程，还有很多方面不能满足需要，这都是需要酒店改进的问题。

会议型酒店专业人才不多。不仅仅是旅游教育目前还难以胜任中国会议酒店发展的态勢，实际上在从业人员中能够胜任会议酒店管理的，包括服务人才也缺乏。部分酒店兼职化的现象比较严重。而且普遍提出不能适应会议酒店专业化的需求。不专业成了会议型酒店很大的问题。所以很多会议并不是在酒店举办的，更多的是被其他业态所瓜分的，这些方面是酒店需要注意的。

四、会议酒店的营销策略

高门市价的产品定价方式。价格敏感者的客户比例约为80%，尤其是在会议市场不发达的地方。如果门市价比较低的话，价格变动空间就比较小。因此，会议酒店要把价格抬高点。但如果是商务酒店，由于酒店面对着单体的商务客人，如果价格很高的话，就会失去吸引力。一个完整的会议接待，技术谈判是一项重要内容，高门市价可以给酒店嬴得一个价格谈判的空间。

多次和多项产品使用的折扣优惠。在高门市价的基础上，酒店应鼓励客户多消费。每增加一次消费，折扣相应増大。酒店的会场价格也可以制定灵活的价格。综合型会议是一个价格，复合型会议是一个价格，单行会议又是一个价格，这种做法可以保证酒店的收益。鼓励和策划让客人购买额外的复合产品。比如说鼓励客户在会议空闲期间开展文娱活动，酒店可以从中赚取一定的中介费。

参考文献：

[1]包代佳.《新常态下重庆会议型酒店发展研究》合作经济与科技，2017（15）

[2] 赵艳丰.《酒店会议服务的优化》中国会展，2017（4）.

[3]王朔《会议酒店的数字营销》中国会展，2016（18）

[4]曾兰兰《会议型酒店管理中存在的问题与对策》中国管理信息化，2016（07）

作者简介：李东旭，青岛酒店管理职业技术学院讲师，研究方向为旅游与酒店管理