家教O2O烧钱时代终结

文/本刊记者 袁跃

喧嚣过后，回归教育本质，创造价值才能赢得未来。

随着新型城镇化政策、二孩政策、户籍制度改革政策持续推进，中国建投《投资蓝皮书》预计，全国总人口超过15亿，城镇人口超过10亿，亲子市场业务需求也将由此呈现爆发式增长。随着各项政策的持续推进，预计到2040年，我国城镇化率将达到80%，城镇人口超过12亿人。同时，我国居民消费实力和消费观念在也不断升级，对亲子消费投入持续提升。加之，移动智能终端已成为标配，亲子主力用户在线时间长，消费呈现出场景化、个性化的特征，开启亲子产业的“黄金时代”正向我们走来。

根据艾瑞咨询、中投咨询、易观智库等权威机构研究显示，2015年我国亲子产业整体市场规模已突破2万亿元，并且预计2020年亲子行业市场规模有望突破3万亿元。国内亲子市场总体来说还处于行业生命周期的刚起步阶段，理论与实践基础都晚于欧美发达国家，行业成长空间和市场潜力巨大。尽管国内互联网巨头都在擦拳磨掌积极布局亲子市场，但是亲子产业这座大金矿远非三两家巨头就可以吞下。亲子产业的市场价值还包括产业链的上下游及各个分支，它们都是摆在创业者面前的巨大机遇。这个领域还有更多的用户需求和价值等待着被发掘和满足，市场体系中的各个短板正等待着创业者们去一一填补。

就创业五年的神州佳教而言，公司目前间接和潜在的竞争对手有跟谁学、决胜网、轻轻家教、疯狂老师、周末去哪、麦淘亲子游、父母邦，其中决胜网已在新三板挂牌。这些公司在业务布局上基本都是专注儿童成长的某一单项需求，如只报班、纯粹游玩，且以简单撮合交易为主盈利模式，此类较为单一的商业模式缺乏持续黏性，必将影响商户和用户对其的长期价值认同。

>> 邓之东：中国资本市场进入理性的考验期，一味烧钱和狂热拥抱风口的蛮荒时代已经结束。

神州佳教副总裁（分管财务）邓之东表示，作为教育O2O综合服务平台，通过旗下三大产品品牌、两大门户网站、四大app应用、八大服务版块，覆盖亲子市场七大细分领域，形成神州佳教产品服务矩阵体系闭环，有效解决0—12岁儿童成长由玩到学到社交的全方位需求。截止2017年7月31日，公司已拥有自主知识产权23项，获评国家高新技术企业，中国在线教育行业百强企业。

基于“品类互补、联合推广、资源置换、共同招生”原则组建佳教联盟，推行通用代金券、入驻一卡通、联合媒体推广等举措，共建教育生态圈，扩大行业影响力，提升品牌知名度，增加营销渠道，提升销售能力，为C端用户提供更好服务。2018年“佳教联盟”计划扩展至500家，2019年扩展至2000家，2020年扩展至10000家。

重新审视融资目的

目前互联网巨头、上市公司等都在积极布局教育这一领域，但是市场远不会因为一两个龙头企业就趋近饱和。可以预见在市场更加成熟后会出现模块化的情况，而这些模块都逐渐被创业公司或行业龙头填补后整体市场才能算作成熟。

神州佳教2014年获得天使投资500万元，2015年获得PreA轮2000万元，2017年又获得融资1000万元。邓之东谈到，以提高学生应试成绩为主营的教育培训机构，遭遇洗牌和冲击，中小K12辅导机构影响较大。主要表现为，一是大鱼吃小鱼，二是受到来自互联网教育模式变化的巨大冲击。2015年互联网步入资本寒冬，在资本狂热洗礼之后，加之中美贸易摩擦的加剧，中国资本市场进入理性的考验期，一味烧钱和狂热拥抱风口的蛮荒时代已经结束，融资变得开始艰难。融资的目的主要是募集资金补充公司资本金，进而更好地扩大公司业务规模、增强市场竞争力，改善公司的财务状况和现金流，以利于公司的长期稳定发展。“面对互联网教育的全新洗牌，我们融资绝非盲目融资，必须和公司、用户的长远发展相契合。”

互联网时代，用户的需求变化越来越快，越来越难以捉摸，单靠企业自身所拥有的资源、人才和能力很难快速满足用户的个性化需求，这就要求打开企业的边界，建立一个更大的商业生态网络来满足用户的个性化需求。通过平台可以最快的速度汇聚资源，满足用户多元化的个性化需求。所以平台模式的精髓，在于打造一个多方共赢互利的生态圈。

80后90后父母在消费观念、消费能力以及教育领域消费需求都有很大改变。随着父母教育水平的提高，对于教育类产品更注重效果和质量，同时购买意愿和购买力也越来越强。为了赢得更广阔、更持久的市场，邓之东说：“2018，神州佳教又将发起新的3000万融资，目前正在洽谈中，要想让融得的每一笔资金发挥效力，我们必须回归到商业的本质，以创造性和成长性这对翅膀，才能解决行业集中度低，行业规范少，门槛低，同质化，优质化机构缺失等问题。跟谁学、决胜网、父母邦等业内近似项目，基本上是基于儿童成长的某一项需求（如报班、游玩），且以简单撮合交易为主要商业模式，此类较为单一的商业模式必将影响商户和用户对其的持续价值认同，后续发展仍需更大投入和更长时间来验证，神州佳教则有效解决了这些问题。”

互联网企业在其经营早期一般是亏损的，而且亏损期还很长，所以在企业成长很长的创业期，很可能无法盈利。所以凭借正确可行的商业模式，增强团队凝聚力，积极倡导员工自我驱动、目标驱动、规则驱动、绩效驱动，让员工不是把工作当成差事来做，而是当成事业来做，就会依靠员工一起渡过创业死亡期。在这里，股权激励正当行。要让员工通过股权激励的方式，让员工、投资者、客户看到希望，企业才会更长久。现在这个年代不是投资股权然后获取分红的年代，而是投资一个长青的项目，然后才能从容行走在股权增值的年代。

加强自身造血功能

高考改革后，三门统考课语文、数学、外语，其中外语可以多次参考，取最高分计入高考总分，数学在今后的命题中要大幅度降低难度，区分度也会较大下降，只有语文的广度、难度提升，因此语文在高考总分中区分度会最大，最容易拉开学生档次。要想学好语文，从小学开始就应该注重积累，培养学习兴趣，好的学习习惯和科学的学习方法。朗读是学习语文行之有效的方法。

爬梯朗读（Pati）是神州佳教推出的一款少儿朗读学习产品。类似唱吧的手机K歌模式，通过朗读录音并打分的形式，给朗读带入快乐元素，帮小朋友们提高朗读兴趣。产品目前月活率40%，目标是将产品打造成寓教于乐的朗读学习工具，增加朗读趣味性，提升学生语文成绩，最终实现“深层功能付费+儿童物品销售+学习用具IP周边”的立体变现模式，同时为神州佳教平台积蓄全国用户流量。目前该产品已或科大讯飞高度认可，并将神州佳教纳入讯飞加速孵化平台，成为神州佳教战略股东，在文字评析、语音识别、品牌推广等方面为公司提供深度支持。

谈起与科大讯飞的合作，邓之东坦言，吸引科大讯飞绝非一纸宏愿，而是要既能带动传统文化，又能缩短O2O的烧钱期。神州佳教商业模式以流量分发为主，是一种自带流量的盈利模式。平台通过地推和线上商铺开放获取商户资源；通过全国征文比赛和内容工具获取用户资源；通过向商户导流，公司获得流量发售收益，同时为平台引流；通过与优质商户联盟，打造爆款产品“亲子一卡通”和亲子活动项目，公司获得销售收益，同时为平台引流；通过外部合作媒体和自有媒体展示位，公司获得广告收益，同时为平台引流；通过与银行、金融平台合作，为用户提供白条分期服务，公司获得资本收益，同时为平台引流。此外，公司还有幼教产品、朗读工具收入和其他增值服务收入。