长沙区域中央空调市场调研报告

文/本刊编辑部

作者 郑建星

作者 郭彦兵

特别说明

本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

本刊实地走访长沙厂家办事处、渠道商、设计院等，以此了解整个湖南省中央空调市场情况；

本次长沙区域调研的品牌数据均由实地走访市场调研所得，品牌销售数据可能因项目金额划分有所偏差；

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行

的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

在本次长沙区域走访中，笔者得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢！

特别鸣谢

湖南美的暖通设备销售有限公司

三菱电机空调影像设备（上海）有限公司长沙办事处

三菱重工海尔（青岛）空调机有限公司长沙办事处

东元空调长沙办事处

志高中央空调长沙分公司

科龙中央空调长沙办事处

克莱门特捷练制冷设备湖南办事处

广东欧科空调制冷有限公司长沙办事处

长沙励万暖通设备有限公司

长沙良格暖通设备有限公司

湖南德润暖通科技有限公司

湖南吉坤机电设备有限公司

湖南惠通环境工程有限公司

衡东县宜家空调地暖营销中心

长沙，古称潭州，别名“星城”。长沙是首批国家历史文化名城，历经三千年城名、城址不变，有“屈贾之乡”、“楚汉名城”、“潇湘洙泗”之称，存有马王堆汉墓、四羊方尊、三国吴简、岳麓书院、铜官窑等历史遗迹，凝练出“经世致用、兼收并蓄”的湖湘文化。

1 总体特征分析

全装修时代不期而至

2018年3月15日，长沙市人民政府办公厅发布《关于进一步推进新建商品住宅全装修建设的通知》（以下简称通知）。划定芙蓉区、天心区、岳麓区、开福区、雨花区行政区域内新供地的商品住宅项目，采用全装修建设交付的比例不低于70%；望城区、长沙县，浏阳市、宁乡市行政区域内新供地的商品住宅项目，采用全装修建设交付的比例不低于30%。并且在销售管理、监管惩处、政策扶持方面均有明文通告。

在这则消息广泛散布于朋友圈之际，湖南省住宅配套市场尚停留在不温不火的阶段。在恒大、绿地等大型房地产企业出售的精装修住宅中，其配套的中央空调大都通过战略集采的模式由房企向厂家采购，区域经销商基本没有参与，再加上项目数量本来就不多，当地市场人士对房地产配套项目的关注度并不是很高。另一方面，很多精装修楼盘在房屋交付时已经完成了吊顶，使中央空调室内机和管道无法安装，致使家装零售市场损失了一部分的客户群体。

一些房地产开发商甚至想出了折衷的办法，在交付前安装好中央空调的室内机和配套设备，外机则交由业主自行购买。这样就给业主选择安装中央空调提供了方便，成本费用也不高，而且折算到房价中也容易被业主接受。

毋庸置疑，全装修政策将会为家用中央空调的市场带来全新的格局。

首先，全装修政策能够推动市场容量进一步扩大。《通知》建议：新建全装修商品住宅项目应提供多个装修方案。此项建议有利于消费者选择切合自身需求的装修模式，避免了开发商预先吊顶，造成业主想安装中央空调但不得不重新装修的困扰。家用中央空调必然是重要的可选项之一，在规范化全装修政策的引导下，家用中央空调在房地产配套项目中的配置更加灵活，市场需求能够得以充分体现。

其次，《通知》指出：新建全装修商品住宅项目应按所售户型1:1要求建设样板房，样板房应保留至项目交付完毕。可想而知，样板房即将成为住宅配套市场的下一个风口，当地行业人士也注意到了这一点，频频提出打造家用中央空调样板房的规划。未来的销售模式不是在小区或者在促销活动中寻找客户，而是在消费者买房的阶段就已经完成。

再者，也是最重要的一点，零售空间被压缩，家装渠道将会面临洗牌。从《通知》生效后的第一批新建住房起，长沙地区的家用中央空调市场将以房地产商集中采购为主。体量小、没有实力与开发商进行合作的经销商将难以生存。站在房地产商的角度来看，他们直接和厂家对接，能够把价格压得更低，他们更倾向于从厂家提货，这样一来，留给经销商的份额还会进一步减少。

全装修政策带来了机遇和挑战，当地行业人士认识到了这一点，开始着力于开发房地产商资源，共同合作打造具有宣传意义的样板房项目，以求在新的市场环境中取得进一步发展。

房价上涨与人口流入带来红利

从2016年下半年开始，湖南地区的房价进入了持续上涨的阶段。截至目前，省会长沙平均房价在12 000元/m2左右，并趋于稳定，这一价格相比两年前增长了近一倍。事实证明，中央空调市场走势与房价往往呈正相关的关系，近两年来，湖南中央空调市场体量迅猛增长。据《中央空调市场》监测的数据显示，2016年恰恰是湖南市场摆脱负增长的一年，当年增长12.14%，2017年增长更是高达26.69%，销售规模全国占比从2015年的2.89%跃至2017年的3.38%。

房价上涨对中央空调的消费是具有推动性的，其作用在于住宅的价格高涨会改变消费者对中央空调产品的定位，并非房价越涨市场就越大。长沙的情况恰恰能够证实这一点，2017年长沙市政府出台了一系列调控措施来平抑房价，如限购、限房价、限竞地价等。而中央空调行业持续高歌猛进，几乎没有受到影响。当地行业人士认为：限购政策的目的就如官方所说，在于保刚需和防止炒房。大部分人只有在自己居住的住宅里会考虑装中央空调，投资性房产对中央空调的需求不大。而限房价更是保存了一般消费者的购买力，有利于客户基数的扩大。限竞地价是从源头上控制房价的一种手段，在一定程度上控制了新建商品房的数量，但是对中央空调行业的影响几乎没有。

长沙作为二三线省会城市，2017年GDP为4 757.35亿元，房价依然属于偏低水平。政府倡导“要把长沙的房价比较优势转化为长沙的创新发展优势。”目标是以较低的房价吸引人才，为地区经济的发展提供充足的人才保障。事实上，2017年长沙市净流入27.29万人，居民幸福指数常年处于前列。

人口增长除了能够提升家装零售的市场容量之外，对商业地产来说也是利好。庞大的消费群体能够支撑更多商业综合体的兴建，进而提供大型的中央空调配套项目。综合来说，长沙房价的合理涨幅间接地吸引着人口流入，对中央空调整体市场来说是一种相对良好的外部环境。

图1 市场人士对2018年湖南市场预期

图2 2017湖南区域中央空调市场容量分布

图3 2015—2017年湖南中央空调市场容量及增速

图4 2017年湖南区域品牌占有率分布

湘江新区提供新机遇

2015年4月8日，国务院正式批复同意设立湖南湘江新区，成为全国第12个、中部地区首个国家级新区。设立和建设湖南湘江新区，是省委、省政府贯彻落实习近平总书记考察湖南时的重要讲话精神，打造“一带一部”核心增长极的重大举措，也是推动长沙在更高起点上融入“一带一路”和长江经济带等国家战略的重要平台。

从湘江新区政府招标信息可以看出，目前的招标项目多为规划设计，参与单位以设计院为主，少有具体的设备采购项目。根据政府“三年出形象，五年成规模，十年树标杆”的建设目标，2018年陆续会有部分项目出现，将为长沙中央空调市场带来更多的机遇。

当地经销商透露，湘江新区已经有少量的项目开始启动，应该会在2018年出货。未来几年，湘江新区集中的基础设施建设是一大利好，大大补充了公建项目的数量，给工程商提供了大量付款良好的优质项目。而新区内规划的高新产业、娱乐旅游、金融商务等多元化区块为今后的中央空调配套带来多样化的需求。

2 品牌声音

美的

随着湖南市场基础设施建设的逐渐饱和，公建项目建设也逐渐放缓。美的将目光转移到了湖南地区的家装零售市场。在这方面，美的在湖南县级区域市场的渠道覆盖率已经达到了90%，并开始向乡镇级区域发展。在店面密度达到了一定程度后，美的将开始注重单店成活率，并推行适当的扶持政策，以此提高服务质量。而在营销方式上，美的在湖南地区着手推进舒适家居集成，整合产品线，以此扩大销售量、降低成本，力求让利于消费者，提高产品的销量。未来，湖南地区的工业项目将会有着不错的表现，高科技工业领域将进驻湖南，成为美的占领市场的新焦点。

三菱电机

在过去的一年里，三菱电机实现了30%的增长，在湖南市场上稳步发展。据三菱电机中央空调长沙办事处岑丹表示，三菱电机在长株潭地区的销量占湖南省总销量的一半以上，频频中标一些精品项目，如株洲连城集团、中星办公楼，这些则为三菱电机在湖南地区销量的增长提供了动力。除此之外，湖南地区高层次的消费群体有所增加，也为三菱电机的发展注入了新的活力。渠道方面，2017年，三菱电机在湖南地市级区域开始铺设网点，不断拓展渠道；零售方面，相对于其他区域而言，湖南地区房价较为低廉，人们在考虑中央空调时，更加倾向于定位高端的合资品牌。产品的品质是奠定其市场走向的基石，三菱电机高端的产品体验使其在家装零售市场上取得了相对较高的增长。

三菱重工海尔

2017年，三菱重工海尔在湖南地区的发展劲头十足，取得了十分优异的市场成绩。据了解，三菱重工海尔自2016年建立了基础营销模式后，2017年销量实现倍增，在湖南地区的合资品牌中排名前列。渠道方面，依托于三菱重工海尔渠道体系的渐渐稳固，以及在产品品质和口碑上的日臻完善，通过对渠道商进行合理地维护，三菱重工海尔在湖南市场上的品牌认知度得到不断提高。基本上，三菱重工海尔在湖南省的每个县都设立了专卖店，预计到年底，专卖店数量将超过70家。未来，三菱重工海尔表示，会将渠道网络不断发展，深化县级市场，精耕细作，做好售后服务工作，为经销商营造宽松的营销环境。

志高

2017年，志高中央空调以中小型项目为主，在湖南市场上取得了不错的成绩。渠道方面，志高中央空调将着重于三四线城市的开拓，走“农村包围城市”的道路，为地级市核心客户打造稳定的空气解决方案，利用现有的渠道开发和跟进工程项目的发展。家装零售方面，志高中央空调将利用健全的电商平台，为当地经销商的发展做好后续服务，免去经销商的后顾之忧，实现快速增长。未来的2018年，是机遇与挑战并行的一年，志高中央空调将会依托于产品的优异质量和完善的服务，在湖南市场上稳扎稳打，将销售规模再次提升至一个新的台阶。

东元

伴随着公建项目市场的饱和，传统水机厂家的发展受到了一定的影响。东元空调在湖南市场激烈的竞争环境下，积极应对市场做出相应的调整，依托自身产品的质量和渠道的忠诚，在湖南地区的水机市场上取得不错的发展。面对激烈的市场竞争，东元一直贯彻对产品的专注和服务的提升，将产品的品质作为提高品牌知名度的捷径。在营销方面，东元紧抓节能的市场趋势，不断生产更加节能的新产品，力求在湖南市场上更上一层楼。2018年，东元将把目光转移到湖南娱乐业项目的发展及区域项目的改造，在湖南地区树立更多的标杆工程。

EK

相比家装零售而言，在湖南市场上，EK空调将着力点放在了工装市场。2017年，EK在湖南市场上中标了湘潭市中心医院、娄底高铁站等重点项目，为其提供了多台离心机、螺杆机产品，品牌的美誉度和知名度得到了进一步的提升。近年来，EK空调在湖南区域公建项目上发力明显，在家装零售方面，也在积极地开拓发展。渠道建设方面，EK开拓表示将进一步提升品牌的研发能力和创新能力，为经销商提供最优的产品方案和价格优势，同时，为广大经销商提供全方位的技术与服务支持。2018年，EK空调将推出一系列举措来提高品牌拉力，力求在湖南家装零售市场上取得进一步发展。在大型工装项目上，EK空调表示将提高参与度，在商业综合体、医院、学校等场所实现品牌价值。

克莱门特

2017年以来，克莱门特在湖南市场上增长较为迅猛，在公建项目上建树颇多，中标了一批标杆工程，如：湖南本土较大的通程商业广场、醴陵陶瓷会展馆以及湖南省工会疗养院等，品牌影响力得到了进一步的提升。凭借着地源热泵成熟的技术优势，克莱门特在湖南区域中一直保持了优良的客户口碑。如今湖南地区房地产市场发展火热，克莱门特对地产项目的付款方式表示担忧，将暂不关注房地产项目的进展。面对水机市场下滑的态势，湖南区域商业综合体及写字楼项目渐渐饱和，克莱门特表示将会着手丰富产品线，打造不一样的竞争力。未来，克莱门特将会把目光聚焦在三四级市场以及小型的商业综合体方面。同时，湖南地区工业厂房在未来将会集中搬迁，化工业将会集聚发展，这也是克莱门特业务拓展的一个方向。

科龙

早在2015年，科龙中央空调就进入了湖南市场。凭借着较高的性价比，科龙中央空调在湖南市场上成长快速，树立了一批标杆工程，如：张家界交通指挥中心、湘潭电子商会大楼、安仁县新行政办公大楼等。作为起步较晚的品牌，科龙中央空调在湖南区域上精准地找到了自身的市场定位，以中小型项目为主，为客户提供高性价比的配套服务，并不断朝着家装方向延伸。2018年，科龙中央空调将着力布局专卖店，在商场、小区楼盘等区域开设更多的专卖店，进一步强化终端建设，提高品牌的认可度。同时，科龙中央空调将吸收其他品牌的模式经验，将渠道布局完善起来，与其他品牌形成相辅相成的趋势，提高在湖南市场上的品牌影响力。

3 家装市场分析

相比往年，2017年，湖南省家装零售市场取得了较为快速的发展。一方面，市场消费能力得到普遍提升，广大消费者的消费意识逐渐成熟，家用中央空调日益普遍；另一方面，各大厂商广泛铺设渠道，在各个地级市甚至每个乡镇都有销售终端，极大地刺激了潜在客户的消费。

风管机在三四级市场强势

“湖南是一个风管机市场”，一位经销商脱口而出的这句话似乎过于绝对，毕竟单元机只占了整体市场份额的四分之一左右，低于多联机。不过这也有一定道理，如果从销售机组数量的多少和消费群体的大小而言，风管机确实胜出一筹。特别是在非中心城市，风管机几乎是家装零售市场的主力产品。

当地行业人士则从消费习惯解读了这种现象，“从家用分体机到家用中央空调，风管机和家用分体机的价格差距最小，仅在客厅的话，两者都能够达到不错的使用效果，所以更容易被大众接受。”而从湖南省的人均GDP来看，长株潭三个行政区的人均年收入高于全国水平，长沙更是一枝独秀，达到了39 009元，和普通地级市拉开了一定的差距。湖南省除了衡阳、岳阳外，其余地区全部低于两万元，消费水平的差异让风管机在三四线城市的市场看起来更加宽广。

不过，各大主流品牌在家装零售市场的侧重点还是在小多联产品方面，他们也都认为，多联机才是家装零售市场未来的方向。未来，随着经济进一步的发展，居民的生活、消费水平将会不断提高，多联机在家装零售市场中的地位可能会更加凸显。

渠道格局逐渐成熟

长期以来，大金在渠道建设上取得了巨大成功，在日系多联机品牌中坐稳头把交椅。格力的专卖店更是遍布乡镇甚至农村，在湖南地区，格力风管机的销量稳居行业第一。可以说，湖南市场主流品牌的渠道基本覆盖了各个地级市，市场格局已经稳固。

长株潭核心区域市场已经被充分开发，厂商之间的关系也十分稳固，大户经销商凭借多年的深耕，在市场上的口碑和地位都难以被撼动。相对而言，其周边市场还有一定开发空间，尤其是具有一定价格优势的国产品牌，在三四线城市更容易打开市场。

经销商不断洗牌是市场发展趋于成熟的一个标志，对于家装零售经销商来说，无法达到预期的销量很可能支撑不了店面和人员的成本。据当地行业人士估算，在长沙比较好的地段开设一家中等规模的专卖店，一年需要做到300万元销量才能回本。大户经销商基本在长沙地区根深蒂固，中型经销商继续发展有一定难度，而剩下的“跑单帮”或者“背包客”也能生存下去。当然，随着全装修政策的到来，市场也会带来一轮新的洗牌。

比起经销商的不断更迭，传统的销售方式显得有些老旧。扫楼需要更多的人力、物力，某位当地的经销商表示，在小区楼盘跑一圈并不一定能签单，而要装中央空调的客户却可能联系不上业务员，不如在新建小区内开设网点，方便定点跟进小区的家庭用户。值得一提的是，长沙励万暖通设备有限公司则成功地用网络营销打开市场，利用了各大网络平台的传播渠道吸引了大量客户群体，是值得借鉴的一种新模式。

图5 2017年湖南区域家装市场品牌占有率

长沙良格暖通设备有限公司成立于2001年，是一家专业销售、专业设计、专业安装、专业维护中央空调的公司。公司以诚信为本，以产品质量为核心，以信誉求生存，以创新求发展，一直承诺价格实惠，诚信服务，为每位客户创造更舒适的生活空间。

2005年，正值格力突飞猛进的时期，良格暖通看准市场机遇，开始做格力的家装产品。在总经理罗琅的带领下，良格暖通的业绩增长飞速，在湖南地区打响了名声，树立了一大批样板工程。而在接下来的几年里，随着餐饮娱乐业的蓬勃发展，良格暖通开始在工装市场上发力，取得了不错的市场业绩，得到了客户的认可和关注。

面对2017年的中央空调行业，罗琅表示，相较于2016年，公司业绩略有上升，但利润率却越来越低。究其原因，罗琅告诉《中央空调市场》：“一方面，湖南地区项目的付款方式不好，让经销商没有办法放开手脚去干；另一方面，‘跑单帮’的活跃严重影响了市场秩序，对企业的发展影响很大。”如今，面对市场发展的弊端，良格暖通将依托自身在湖南市场上的影响力以及优良的客户口碑，积极应对低迷的市场环境，与长期合作的施工队伍一起为客户提供最优的中央空调解决方案。

在公司未来的运营上，良格暖通将会稳扎稳打，不断开拓市场，加强与地产配套的联系。在目前家装零售市场火热的市场环境下，做好品牌的营销活动，通过让利给消费者，良格暖通将不断拉近与消费者的距离，更好地促进品牌的推广。

长沙励万暖通设备有限公司是一家集中央空调、通风和采暖系统销售、设计、安装、售后于一体的集成家居舒适系统的服务供应商。公司主要业务包括中央空调系统，中央采暖及热水系统，中央新风系统以及中央水处理系统，客户主要为住宅、别墅、洋房、公寓及写字楼等。

作为美的中央空调的核心经销商，2017年长沙励万暖通设备有限公司销售额达到3 000万元，较2016年相比增长50%。长沙励万暖通设备有限公司总经理张宏表示：“在美的产品集成化思路的带领下，励万暖通在2017年初开始转型，由单一化产品向集成化方向发展。在销售中央空调产品的带动下，推动消费市场的配套集成，形成系统的产品配套服务，一方面提高了公司的销售业绩，另一方面，对品牌影响力的提升也起到一定的积极作用。”

值得一提的是，励万暖通的营销模式有别于市场上传统的营销模式。励万暖通采用的是网络营销，搭建自己的网站，依托于网络高速的传播能力和推广力量，不仅在长沙本地能够将产品销售出去，也能吸引到全国各地的客户，形成线上与线下相结合，线上推广、线下体验的营销模式。如今，励万暖通在网站建设、微信客户端、网易、知乎等版块都有着自己的营销界面。

在安装售后服务方面，励万暖通连续三年获得“统一安全安装金奖”，得到了市场的认可。同时，公司内部制定安全安装流程，聘请专业的工程监理，所有的员工实行责任制，确保每个环节安全无忧。通过这样的方式，虽然企业成本有所增加，但似乎励万暖通在湖南地区的名气缺越来越响，赢得了市场的普遍认可。

面对未来，张宏表示，励万能做的就是顺应市场，改变方向，抓住机遇，迎接挑战。“以高于同行的服务水平为客户创造价值”是励万暖通的经营理念。凭借多年从事暖通安装的专业施工队伍以及完整的质量保障和售后服务体系，励万暖通坚持精选质量最好、性价比最高、售后服务最完善的产品来满足客户的需求。

湖南惠通环境工程有限公司，其前身是湖南群益空调设备有限公司，是一家专业从事空调、电器销售及相关服务的贸易型企业，在湖南整个空调电器销售领域享有极高的声誉。湖南惠通环境工程有限公司凭借专业的服务和经验优势，在湖南市场上辛勤耕耘，旨在为客户创造完美的人居环境。

作为美的在湖南市场上的核心代理商，湖南惠通环境工程有限公司自成立以来，每年都保持着稳定的增长，市场影响力不断增强。2017年，湖南惠通公司的出货额达4 000万元，表现较为抢眼。目前，湖南惠通公司在三湘家电城、三湘汽配城、万家丽路、东塘、候家塘等地均设有专业家用空调自营门店，而且门店的数量仍在不断地增加之中。

湖南惠通环境工程有限公司总经理赵小东告诉《中央空调市场》：“2017年，湖南市场整体的表现维持在稳定的状态，工装的占比略有下降，但不影响整体的市场发展。湖南惠通环境工程有限公司接触较多的是政府项目，在医疗、卫生、教育等公建项目上表现较好。随着城市回流人口逐渐增多，房地产建设项目向二三线城市延伸，在一定程度上提升了地级市区域市场的空调销量。”

未来，湖南惠通环境工程有限公司将会加大整合力度，在零售市场上不断提高市场销量，将有效信息转化为销量，提高服务质量，依托分销体系，完善信息，实行点对点扶持，将安装服务工作努力做到让客户满意。此外，惠通公司还将紧跟美的产品集成化的策略，为客户提供一整套完善的消费服务体系，实现业绩的飞速提升。

在2013年开始与海信中央空调合作之前，曹军辉已经初步涉入中央空调行业，同时也做过其他品牌的经销商。在市场打拼的过程中，海信中央空调对经销商的扶持和关照让曹军辉深感温暖，而且在开店、营销以及技术上出现问题，都会有厂家的人来帮助解决。曹军辉对此体会最深的一件事是在合作之初，自己的公司也才刚刚起步，在一个项目上遇到了难题，这时海信中央空调的技术人员专程赶到衡东县来解决问题。正是海信中央空调的负责态度，支持着曹军辉在当地市场收获了客户的信任与口碑。

至今，曹军辉对海信中央空调某位领导所说的一句话仍然记忆犹新，那就是“我们是经销商的服务生。”

衡东县宜家空调地暖营销中心之所以能够做大做强，得益于在设计、安装、售后方面均秉持着高标准和严要求。在设计方面，曹军辉要求公司暖通设计师设身处地站在客户的角度，充分考虑到客户前期的投入成本和后期的使用费用以及使用效果。

在安装上，衡东县宜家空调地暖营销中心拥有自己的安装团队，目前队伍规模达到12人。而且，衡东宜家根据实际情况，在3年中7次调整安装工艺，做到精益求精，使得安装团队的技术在衡阳市排名靠前。曹军辉深知，优秀的安装工艺是公司发展的基石。

曹军辉同样重视售后服务，凡是有报修电话都会在第一时间解决。曹军辉以身作则，给员工们树立了很好的榜样。有一次在大年三十，有位客户打电话来说空调不启动，曹军辉立马赶到客户的家里，才知道客户是很久未使用空调，忘记了怎么去开机。即使是这样的小问题，衡东宜家都急客户之所需，尽心尽力地服务好每一位客户。

目前，衡东县宜家空调地暖营销中心在衡阳开设了3家店面，拥有20多人的一个团队，成为当地数一数二的大户经销商。未来，衡东县宜家空调地暖营销中心还会携手海信进一步开拓市场，获取更好的发展。

4 工装市场分析

2017年，湖南政府公建类项目并没有明显增长，民生类项目诸如学校、医院、体育场馆等是政府主要的投资建设对象。其中，中小学校的付款方式差强人意，一般以垫资为主，高校因为有独立的资金预算，情况相对要好。近两年是湖南省基础医疗设施快速补充的阶段，各个地级市、乡镇的公建医院与卫生所的新建数量非常庞大，它们对中央空调水机、多联机和末端设备的需求量非常可观。有行业人士认为，湖南省医疗项目的集中建设已经进入后半程，在未来两年基本能够完成地方所需的医疗设施建设，在此之后，医院配套的中央空调项目就不会有这么多了。

值得一提的是，长沙市的地铁项目是很多厂家关注的焦点。目前，长沙市在运行的地铁只有1号线、2号线，仍有3、4、5、6号线与1、2号线延长线在建，未来将是一块令人瞩目的项目市场。

商业地产市场迈入了新的阶段。在大量兴建之后，写字楼项目趋于饱和，市场上已经出现部分写字楼项目的价格低于住宅的情况。长沙近期新建的办公楼项目基本都不是独立项目，而是属于商业综合体的一部分，大规模的写字楼集群已经很少出现。在其他地级市，中小型商业综合体仍然在不断兴建，相关配套设施的需求还在升温。虽然商业地产配套项目的市场空间很大，但是经销商却尽量地不去接触此类项目，不良的付款方式会给经销商的资金流转带来隐忧是主要原因，频繁的价格战又导致利润空间被进一步压缩，所以成熟的经销商都在寻找付款良好、竞争有序的优质项目。

湖南吉坤机电设备有限公司成立于2012年，是一家专注于中央空调销售、安装、维修业务的公司。公司专业承接大中型中央空调系统、家用中央空调系统的安装及维护、工厂及酒店中央热水工程、家用热水工程。在湖南市场深耕多年，公司有着极深的暖通行业积淀。凭借着雄厚的专业技术力量和严谨、细致的工作作风，湖南吉坤成功在行业及用户心中树立起了良好的信誉，而这些成绩的取得，全要仰仗于吉坤机电身后的这位掌舵人。

许坚，即是湖南吉坤机电设备有限公司的掌舵人。作为湖南市场上的资深经销商，许坚曾在东元、丹佛斯以及格力等品牌厂家工作，多年的从业经验和对品牌产品的熟络，令许坚在湖南市场上做事游刃有余。面对湖南地区项目活跃度不高的情况，许坚积极调整市场规划，以工装项目为主，专注于中小型项目的开发。虽然公建项目的利润不高，但是风险性很低，不会影响企业的正常运转。作为东元空调在湖南市场的核心经销商，许坚坚持自己稳重谨慎的行事风格，在湖南市场上深耕细作，打造了一片属于自己的天地。

面对现如今家装市场的火热，许坚表示会坚持自己的工装之路。一是因为自己熟悉工装的品牌，对工装的把握力度能够做到有的放矢；二是自身的家装服务跟不上，自身的专业性要求他坚守在工装的路上，这不仅是对工程商的负责，更是对自己的负责。在谈到对未来公司管理上的设想时，许坚表示，要改善公司的管理方式，依靠自身多年的经验积累，提升自身的专业性和创新能力，朝着更合理的方向发展。

以“专注、专心、专业”作为公司的宗旨，务求让客户得到最称心满意的服务。保持着对行业一份永恒的坚持，脚踏实地地寻求自己的成功之道，这是吉坤机电面向社会展现出来的新的风采。

虽然与EK空调的合作时间并不长，但是湖南德润暖通科技有限公司已经成为了EK空调在湖南地区的核心经销商。为什么德润暖通成长的速度这么快？总经理林继春解释说，EK空调对经销商进行大力支持，始终将经销商的利益放在第一位，这让他极为感动。

2013年，德润暖通与EK空调达成合作。凭借着产品的质量和自身成功的经营理念，德润暖通成长快速，公司规模在不断扩大的同时，也逐渐在湖南市场上站稳了脚跟。如今，德润暖通不仅是EK空调的合作伙伴，还成立了中央空调一站式采购平台，在湖南市场上十分活跃。

在售后安装方面，秉承着EK空调的服务理念，德润暖通一直坚持执行售后市场“6S”的服务标准。从维修、保养、水处理、节能、二手设备回收、租赁6个方面，为中央空调客户提供最优的售后保障。通过与中央空调厂家对接，进行中央空调的维修工作。对旧产品的回收清洗，二次升级翻新，在告知消费者真实信息的情况下，将产品进行再次利用，在一定程度上保证了资源的循环利用。在租赁业务上，通过垫付押金，为客户提供中央空调的租赁业务。

未来，德润暖通在市场竞争环境激烈的情况下，积极备战产业升级。“做生不如做熟，做熟能够创新”，在售后服务能力渐渐成熟起来后，德润暖通在水处理保养的项目上积极创新，寻求合作伙伴，为产品的防锈除垢贡献自己的一份力量。面对未来的市场环境，林继春表示，会跟随本心，继续在湖南市场上做大做强。

5 机型特征分析

湖南省公建项目增长放缓，商业地产在中心城市面临饱和等因素导致冷水机组市场发展缓慢。同时，在商业地产领域，多联机不断侵蚀模块机和螺杆机的市场份额。另一方面，新增项目源源不断，各个地方政府主导的民生类项目陆续涌现，各大地产商也在向三四线城市拓展。

离心机是传统美系品牌稳固的阵地，江森自控约克、麦克维尔、开利、特灵等品牌占据离心机市场份额的70%以上。其中，特灵在离心机市场的占有量保持第一，在大型、超大型项目中表现突出。麦克维尔在中小型市场上优势更加明显，以超过亿元的总销售额位居美系水机品牌首位。

多联机市场增幅巨大，在全部机型市场中占有33.4%的市场份额，领跑整个行业。得益于家装零售市场的飞速发展，多联机还有巨大的市场潜力有待开发，并且在接下来全装修政策主导的住宅配套市场上，多联机依然是主角。

和大部分地区的情况类似，大金在多联机市场上占据统治地位，其业绩主要集中在家装零售上。日立紧随其后，在零售渠道以及工程项目中的发展较为可观。东芝在工装市场上表现突出，树立了众多标杆工程。三菱重工海尔攀升的速度非常快，在零售渠道的搭建上趋于完善。国产品牌中美的、格力在多联机市场同样非常强势，两者在家电领域的品牌拉力是不可动摇的先天优势，无论在家装零售还是公建项目上都站在了一定的高度。

单元机方面，湖南省三四级市场对家装零售市场作出了重要的贡献，不过酒店、餐饮等中小型项目在一段时间的快速发展之后逐渐归于平稳。总体而言，单元机市场表现良好，更多是依托家装市场稳步发展。国产品牌在单元机市场的地位不可动摇，格力销量稳居第一。

地源热泵在全国范围内的市场份额逐渐减少，湖南也不例外，应用项目主要集中在公建项目和私人别墅。其中，私人别墅的地源热泵项目较为多见，克莱门特在这一领域比较活跃。值得一提的是，长沙市规划设计院正在牵头规划江水源热泵项目，能够以可再生资源解决附近区域的供暖问题。

图6 2017湖南区域中央空调主流机型占比

6 编辑感言

三湘大市场

作者 郑建星

“我在一个经销商这儿，在三湘大市场这边，你到这边，我给你发个定位。”当类似的话重复三次，笔者不得不好好打量一下这片杂乱无章的批发市场。

类似于小县城的商业中心，这里的商铺一家挨着一家，挤挤挨挨，一条街道上售卖的全部都是竞品。在中央空调片区走上二十步，就可以走过美的、格力、海尔以及日系多联机等不同品牌的专卖店，就品牌集中度而言，这儿比制冷展都有过之而无不及。不过，每个门面，每块广告牌，几乎没有任何本质上的不同，甚至让人觉得不同品牌的标志都没有什么区分度可言。当各个品牌的logo连绵成片，尤其是蓝色商标成为重灾区的场景可想而知。在此，笔者建议各大品牌可以考虑一下其他的颜色了。

在规格略高的高层商场内，不乏中央空调核心经销商的店面，内部空间和产品展示令人赏心悦目。其实，批发市场的客流量并不算很大，这里更多的是这些大户经销商整个公司的办公及会谈场所。一周时间下来，笔者在这里见到了数位厂家办事处的负责人，他们借用此处办公，处理一些业务，可见厂商之间的关系十分紧密。

在其他地区，这种情况还不多见，中央空调行业的销售终端会有一个集中点，但是把厂家人员吸引过来却很难。值得一提的是，三湘大市场旁边有一家不错的饭馆，名字记不大清，只记得在吃饭的时候，邻座也在讨论关于中央空调的话题，行业氛围天然的浓厚。

有这样的地方总是好事，笔者也道不明具体好在哪里，以硅谷之于高科技产业作为类比的话，似乎有些夸大了，但总归是为笔者走访市场提供了方便。

湘地的气息

作者 郭彦兵

湘地的田野，让我想起了沈从文。

起伏的水田，破旧的田间小屋，标准的湘西气息，你能想到那些悠然的午后，船家少女和老船夫摇桨送客，由此延伸到乡土人家心灵的纯净和质朴，以及那句“他也许再也不回来了，也许明天就回来”的呼唤。这时候，你想端一碗酒，敬这片脚下的热土。

而湘地的城市，迥然释放了它的火热奔放。

从橘子头桥驱车向东，高大建筑像油画一样奔涌而来，裹挟着风的威力，倒入你的怀里，让你忍不住想宠溺。而到了晚上，漫天的霓虹将那些高大建筑包裹照亮，辛勤的人儿从四面八方走向大街，大家呼朋唤友，悠闲地散落在街角各地，开启一天的幸福生活。这就是长沙的包容和大度，印证着它超越其他城市的幸福。

就是在这一动一静的平衡里，各行各业得以迅速成长。作为远道而来的来访者，行业的友人就像长沙这座城市一样热情开朗。保利国际广场、碧云天写字楼、三湘大市场，在城市各个地方的奔波中，在与行业友人的交流中，游动的思维在记下长沙不夜美景的同时，更了解到了它的内在。中央空调作为南方城市必备的生活电器，在长沙地区不高的房价里，人们有多余的心思来关注市场的发展。在我走访的经销商及办事处中，行业人士都用“增长”这个词定义着过去一年来市场的发展，在为他们高兴的同时，也倾听着他们为将来的发展布局、规划。

就是在这样为期一周的来往中，长沙市场的轮廓渐渐清晰完整，我对行业的理解也渐渐丰富了起来。在感慨市场变化莫测的同时，我也看到行业人士对湖南市场的诸多期望，倒是对这些勇敢的人儿心存钦佩了。