证券公司传统业务转型升级分析

秦曾

目前我国证券公司正面临着业务转型重任，但是由于创新类业务受限于市场成熟度以及政策环境，各类证券公司创新类业务开展比较有限，业务种类相对单一，同质化竞争现象比较突出。本文就某一证券公司为研究对象，对该公司的概况进行分析，有针对性地描述了当前该证券公司所面临的挑战。

证券公司 业务转型 挑战

XX证券业务现状

（1）基本概况

XX证券在2017年营业收入位居行业第9名，净利润分配位居行业第10名，总资产、净资产、净资本也均进入行业前10名。总体上看，XX期货的发展状况还不错。由表l可以看出，近3年来，XX证券的规模在不断扩大，营业部数量由2015年的356家增加到2017年的470家，属于行业领先；同时个人投资者也由2015年的751万人上升到970万人，增加率近30%。

数据来源：XX证券年报数据整理

（2）营业业务收入状况

XX证券的主要业务有5大类，表2将该公司2015-2017年的营业收入进行详细地归类统计，可以知道自2015年以后，XX证券的经纪类业务收入成断崖式下降，减少57.96%.其中一个关键的原因就是券商进入业务转型时期。资产管理业务在经纪业务收入下降以后有所发展。

数据来源：中国证券业协会数据整理

（3）收入结构分析

一个公司的发展不仅要看规模，还有看其机构是否合理。首先，了解一下证券行业整体收入结构，图1将国内各证券公司2012-2016年收入结构进行了一个横向比较。经纪业务整体呈下滑趋势，资产管理业务规模不断扩大，2016年比2015年上升了12个百分点，但是基数还不够大。整体来看，投资银行业务发展潜力还很大，证券公司的主动管理能力有待进一步加强。

而由上述表2可以看出，XX证券的经纪业务尤为突出，占据了近3年都是占据80%左右，高出行业平均水平近40%；资产管理业务虽然有所上升，但上升速度极其缓慢，投资银行业务发展，跟行业水平差距还较大。

证券公司传统业务转型升级所面临的挑战

（1）业务结构单一，缺乏核心业务模式

据以上数据显示，XX证券的经纪业务明显过高，较行业平均水平高出60%左右。近几年来，传统的通道业务佣金费率由原来的0.1%-0.3%，已经普遍降为0.02%-0.05%，扣除交易所固定收取的大约0.01%的席位费以后，经纪业务利润所剩无几。据中国证券业协会相关数据显示，2016年在统计的129家证券公司中，XX证券的营业收入排名第8，但是营业收入增长率排名76，为-49.5 8%。2015年以后，经纪业务规模呈断崖式下降以后，业务创新转型力度不够，其他业务发展不突出，导致整个公司的发展相对滞后。所以在通道业务利润全面下降以后，就必须谋求创新业务发展。

（2）产品需求匹配度低，客户黏度低

营销和销售是两个不同的概念，销售就是把东西卖出去就可以，而营销则需要从客户的需求角度出发，给客户推荐合适的产品，建立良好的信任关系以后，客户才会对你产生依赖，这才是券商的长久发展之计。据调查了解到，XX证券对客户分类管理这一方面较弱。营销人员或者客户经理在进行产品推广、销售、服务对接等，无法获取客户的需求信息，无法进行适当性销售及管理，同时客户的需求也无法进行可持续的更新与跟进，需求匹配存在严重的问题。部分业务客户资源已经开始整合，但是距离客户信息共享和全业务链条服务还有很大的差距，客户服务质量、广度及深度严重不足，缺客户分类及更新维护的意识。应当树立“以客户为中心”的意识，深入了解客户需求，针对不同类型的客户需求进行真正的差异化服务，从而增加客户对该机构的黏度。

（3）产品多而不精，信息冗杂

很多证券公司缺乏所谓的“明星产品”，证券公司不能只是一味地专注在一线城市扩大增加的规模，更应该专注于产品的开发与解读。XX证券分支机构规模名列前茅，但是这种大而广的操作模式并非不能带来很大的经济效益。另外，投顾仍然专注于推荐个股、产品销售等方面，没有对市场投资者的需求做出及时正确的反应。公司发布的各种理财产品资讯琳琅满目，但营业部只是将这些信息简单堆叠起来，缺乏深度解读，更不可能做到针对客户个性推荐。信息平台太过冗杂，缺乏信息筛选，无法做到替客户去粗取精提供有价值的产品。客户宁愿付费，让投顾依据其自身的专业性，给他们提供特定的资产配置建议。

（4）客户群体比例失调

从客户性质来看，证券公司的客户群体分为个人投资者和机构投资者。个人投资者每年在在不断地增长，但是机构投资者的情况却不容乐观，XX证券近两年的年度报告当中对于机构投资者个模块用了相同的一句话描述：“服务投资银行业务企业客户超过350个”。一方面说明，机构投资的维护力度不够，导致统计口径出现缺陷；另一方面，说明XX证券机构投资者业务不够重视，发展较弱。就目前数据统计，2017年个人投资占比73%左右；相反，机构投资者占比27%，比例较低。然而，在国外成熟的资本市场上来看，机构投资者占比近90%。综上说明，XX证券的重心服务对象仍是个人投资者，对于机构投资者的开发和维护力度欠佳。随着金融市场的不断创新发展，证券公司应该快速地去适应市场的创新发展，不断增加机构客户的开发，转换客户营销理念，降低个人客户比例。

（5）组织结构复杂，效率低下

XX证券的实际控制人为中央汇金，而财政部是其另一间接股东，属国有控股券商。虽然可以很好的把握行业发展方向，但是组织灵敏度很低，运作结构较为冗杂；另外组织机构过细，流程复杂，效率低下，从而导致公司不同业务之间的资源共享受到一定程度的制約，资源整合效率较低。

[1]饶世群.证券公司传统业务升级转型之浅见[J].时代金融，2018（02）：211-213

[2]宋迎春，张涛.金融创新背景下证券公司业务战略转型研究一一以某证券公司为例[J].企业改革与管理.2018（01）： 50-51.

[3]范嘉琛.新形势下证券公司通道业务的转型思考[J].现代商业，2017（31）：125-126.