电动车公司准备交卷

肖文杰

如果没有电动车创业公司们，2018北京车展可能要少一半的话题。

相比两年前乐视汽车炫目的PPT和概念车，如今蔚来、威马、拜腾等一批汽车创业公司中的领先者，是携带着各自公布售价的量产车和背后成形的工厂、合作方，以及數百亿元融资进 场的。

但是，不同于其他的创业风口，这些年轻的新能源汽车品牌所杀入的，是经历了一百多年技术经验沉淀的传统汽车产业。群雄环伺之下，它们少不了要面对各种质疑—能否顺利量产？产品竞争力何在？能否盈利？……今年的北京车展正是一个阶段性检阅它们各自进度的恰当时机。

规避自己不擅长的技术

我们注意到一个有趣的事实：所有中国的电动车创业公司都把自己的车内交互系统视为差异化竞争力。

蔚来在2018北京车展上不停展示那个基于百度语音技术的人机对话系统NOMI，社交网络上还出现了奔驰、宝马的全球CEO通过翻译测试这一功能的照片。威马和拜腾尚未展示自己交互系统的细节，但也都强调了“个性化定制”“语音”“互联”等关键词。

“说实话，相比造一辆电动车，我更关心我们车内的屏幕怎么和乘客互动。我不担心制造的问题，软件是真正分高下的。”拜腾CEO毕福康（Carsten Breitfeld）对《第一财经周刊》说。在创业之前，他是宝马i品牌的负责人，这是特斯拉崛起前电动车研发制造实力最强的团队。

一群汽车业出身的高管们认为软件将决定各自品牌的产品是否畅销，你可以把它视为一种姿态，或是真心实意的市场洞察，但另一方面，它也是创业公司精明的决策—它们避免在不擅长的领域花费重金，比如自动驾驶。没有一家中国的电动车创业公司像特斯拉那样，研发自己的自动驾驶技术，它们选择和百度、博世、Mobileye等大公司合作，把它们的功能集成到车上。

同样它们也没有自己研发电池。和自动驾驶一样，这些核心技术确实将占据一辆电动车最多的利润，诸如通用、奔驰、丰田这样的传统汽车公司或许仍想把它们握在手里，就像当初掌握发动机和变速箱技术那样。创业公司们则没有站在利润的制高点，从而更有效地让自己的产品进入市场。

这些创业公司未来的生存机会，可能真的在造车以外。除了比传统汽车领先一步的车内交互系统，另一个机会可能会出现在商业模式创新上。

除了针对个人消费者的车型，威马在2018北京车展上展出了价格更低、面向租赁市场的车型。它还与海南省交通投资控股有限公司签订协议，将为三亚等城市提供分时租赁电动车。

蔚来和广汽、长安的合资公司，将来也会覆盖租赁市场。而此前一直以生产小型电动车为目标的车和家，索性放弃了小型车生产计划，接受了滴滴出行的投资，为它研发专用于公共出行服务的电动车。

这些创业公司们已经开始为公共出行市场专门设计车型了。根据普华永道的一份报告，2030年，30%的电动车将由分时租赁平台购买。

这个庞大的B端市场能够为创业公司提供大额销量，同时，也能让它们的车型迅速走上街头，这是塑造品牌形象的最佳方式。而软件上的优势让它们能够设计更适合共享的车型，省去不必要的功能，同时强化人机交互界面的价值。“走进一辆陌生的车，你需要迅速熟悉它的操作，车内的座椅、后视镜等环境也需要迅速适应你的要求，这些都需要设计专门的用户界面。”威马联合创始人陆斌对《第一财经周刊》说。

零部件公司们也嗅到了机会。大陆集团在发布会上展示了一个针对共享汽车的车内电子方案，包括用手机控制车内功能、解锁、打卡、付费等。擅长电驱动系统的法雷奥索性推出了一款自己改造后的小型电动车，可以在安全低压下实现100公里以上的续航，专门针对城市分时租赁市场。

在2018北京车展上，滴滴与诸多汽车制造商成立了一个洪流联盟。虽然目前没有具体的合作计划，但汽车厂商为出行服务平台生产定制汽车，已经成为趋势。

量产交付是个大问题吗？

特斯拉Model 3的量产计划不断延后，人们也开始担心中国的电动车创业公司们能否顺利量产，交付产品。最受关注的蔚来也成为受到最多质疑的公司。它在去年12月公布新车ES8的售价后，事关“交付”却一直没有什么动静。

准确地说，蔚来还没有完全打破它给用户的官方承诺：上半年启动交付，9月底完成前1万辆创始版车型的交付。已经支付5000元定金的首批用户，还可以在App上看到精确到天的提车时间。不过，蔚来内部原先曾有一个目标—要争取在北京车展前启动交付。以此来看，它还是迟到了。

负责蔚来研发制造的联合创始人郑显聪对此的解释是：蔚来拉长了初期产能爬升的时间。

具体而言，他指的是产能从2JPH向15JPH爬升的过程。JPH（jobs per hour），也就是每小时生产的汽车数量，是判断一个工厂产能的首要指标。一辆新车投产时，一般都要经历几个月磨合生产线上的机器人、设备、工人、供应商、物流等系统，才能让生产线高速运转，这就是所谓的“产能爬升”。以每天生产10小时来计算，15JPH意味着每天生产150辆车，每个月则为4500辆，这就达到了蔚来江淮工厂每年5万辆的初期生产目标。

想完成这个产能爬坡过程，蔚来ES8要面对比其他车型更多的挑战。它运用了罕见的全铝车身，而为了在生产线上制造出合格的全铝车身，蔚来花了太多心思（详见本刊第486期封面故事《蔚来交卷》），它的供应商体系是全新的，需要在生产现场磨合。而且ES8仍在不断更新它的软件系统—包括车内人机交互，以及设计车辆驾驶的一系列控制系统—这占用了大量测试时间。有意思的是，在特斯拉5月2日的财报分析师会议上，马斯克也将软件系统的更新视为产能爬坡的最大挑 战。

在爬坡阶段，蔚来生产的每一辆车都要接受全面检測才能下线，而在大规模量产后，一般采用抽样检测。

另一个挑战来自于备受关注的合作方江淮汽车。李斌否认了一切关于“江淮与蔚来关系紧张”的传闻，并称自己与江淮的管理层保持着每周定期的会面，双方的沟通顺畅。但不可否认，全新的供应链、全新的产品和全新的合作伙伴，这些因素注定了双方需要一个足够长的磨合期。

蔚来始终强调自己在工厂管理和技术上的决定权。根据《第一财经周刊》了解到的蔚来合肥工厂管理架构，江淮承担的工艺、工人等部分由江淮乘用车总经理助理马刚良负责，蔚来提供的供应链、生产标准、流程、技术工艺由蔚来的生产运营副总裁蒋平负责（他此前负责过广汽本田和广汽菲亚特的制造业务），而最终决定权在蔚来的质量副总裁沈峰手中（他曾担任沃尔沃中国研发公司总裁）。

相比之下，威马和拜腾暂时不用面对这些焦灼。这两家公司分别在温州和南京自己建工厂，这让它们能独立掌握一切。

拜腾进度稍慢，它的试制生产线已经开始运转，但真正的量产生产线投产，还要等一年多。威马则表示，它的工厂已经基本完工，计划在今年年底前开始量产。

威马和拜腾在产品设计上相对更保守，这能帮助它们规避量产时的麻烦。威马的首款量产车EX5是一辆紧凑型SUV，除了没有散热格栅，它的设计与一辆传统的汽车没有太大区别，内饰也没有特斯拉那样的所谓“未来感”。拜腾的第一辆量产车上虽然有一块长约1.25米的醒目大屏，但拜腾表示，它已经解决了这块屏幕的量产供应问题，除此以外，它们没有采用别的出格的设计。

“全铝车身、鹰翼门，这些都很酷，但对量产的挑战太大。”面对《第一财经周刊》，毕福康并不讳言，拜腾尽可能从设计开始就采用成熟可行的方 案。

威马的联合创始人陆斌也表达了类似的观点。“谁都想造一台酷炫的车，但威马瞄准的是最大众的市场，所以得克制这种冲动。”陆斌告诉《第一财经周刊》，他的团队在确定产品定位前，进入了至少500名目标受众家中完成数小时的深度访谈，最终发现，相比于未来感的设计，消费者还是更喜欢实用的功能和价格。

蔚来自己在上海嘉定的制造基地从今年开始启动建设，它负责生产的车型将不会与合肥工厂重复，而是会瞄准ES8、ES6之后的第三、第四款车型。

中国现在拥有充足的汽车制造人才和资源，因而对于拥有重金的创业公司来说，建造一条生产线、组建一个供应链体系并非难事。这些创业公司的高管们实际上也大都来自传统汽车公司。以威马为例，它的创始人沈晖来自沃尔沃，联合创始人陆斌来自上汽通用，为它建造温州工厂的总指挥曾经负责了沃尔沃和通用在华工厂的建造。一个新工厂在初期可能会面临量产挑战，但对这些经验丰富的汽车专家来说，这一难关并非新鲜事，而且中国坐拥一个比美国更成熟的产业链体系，这让他们对于“如期交付”依然保持乐观。

一个值得关注的事实是，这些创业公司的工厂全部集中在长三角。这里聚集了电动车所需要的供应商和人才（包括产业工人）。尤其对于一座新工厂而言，供应商离得近非常重要。沈晖就曾说，在温州建汽车生产线的一大优势，是离电池电芯供应商宁德时代很近。而如今处于产能爬坡关键阶段的蔚来汽车，也要求所有供应商都得有团队驻场解决问 题。

同时，这些工厂所在的城市也提供了十分优厚的政策。据《第一财经周刊》了解，威马和拜腾目前的融资里，并没有太多钱是花在买地建厂这件事上。

这个产业中真正稀缺的资源其实是生产资质。目前中国暂停了新能源汽车生产资质的审核，不过也有传言称，2019年国家将重新放开审核。这也是为什么蔚来选择和江淮合作，这是最快获得生产资质的办法，小鹏汽车也采用了同样策略。自建工厂的威马则是在2016年收购了一家拥有生产资质的公司，以此获得了资质。拜腾的生产资质一直没有着落，但此次北京车展上，它宣布一汽成为自己的战略投资人，双方还会有一系列合作，而这一步显然也有解决“资质”问题之意。

为什么要和传统汽车公司合作？

对于电动车创业公司而言，寻找合作伙伴一直是它们快速成长中必不可缺的策略。造车是一项太复杂的事，有很多稀缺资源只能通过合作获得，这种合作本身也是中国电动车产业最有趣的部分。

拜腾与一汽的合作，这称得上是中国最年轻（之一）和最年长的汽车公司之间的合作。

一位在长安汽车工作过的拜腾高管，帮助促成了两家公司负责人的见面—一汽集团董事长徐留平在去年8月履新之前，是另一家国有汽车公司长安汽车的负责人。徐留平在一汽的首要任务是复兴红旗，这个曾经地位显赫的本土汽车品牌如今远远落后于其他本土竞争对手。

“他像一个创业公司的创始人一样，想要快速推进，并且不断把各种合作选项摆到台面上。”拜腾CEO毕福康说，徐留平给他的第一印象是“速度”。从毕福康与徐留平第一次见面，到两家公司签署合作协议，只花了几个星期。

对于拜腾而言，眼下这个合作带来的最直接好处，除了数亿元的投资，就是能摊薄供应链的成本。比如电动车上价格最贵的电芯，拜腾的重要供应商之一是宁德时代。这家总部在福建宁德的公司如今是全球最大的汽车电池电芯供应商之一，客户包括大众、宝马、雷诺，以及几乎所有中国本地的电动车公司。

在电池技术上领先的日本和韩国公司目前在中国市场受限，产品同样领先的宁德时代又具有性价比优势，这让它成为所有客户争抢的重要资源。自然，初期订单量较少的拜腾难以和它议价。而与一汽共同采购的话，就能获得更好的价格。

对于一汽而言，拜腾的技术和平台也能帮助它在电动车领域赶上竞争对手。相比上汽、北汽、长安、广汽等国有汽车公司，一汽并无亮眼的电动车产品。毕福康向《第一财经周刊》透露，拜腾不排除未来将和一汽的本土品牌合作的可能性。

蔚来汽车则在去年先后宣布了将和长安、广汽建立合资公司生产电动车的消息。不同于和江淮的合作，蔚来与长安、广汽的合作不仅限于生产，它们将使用新的品牌，生产定位更低的新车型，但都基于蔚来的电动车平台。

目前，蔚来与广汽的合作进展更快一些，管理团队已经确定，第一款车的计划也已基本确定。双方将基于蔚来第二辆量产车ES6的平台，尽快设计一个新车型，争取在2021年上市。广汽的团队将负责新车型的设计，新工厂也将设在广汽的番禹基地。蔚来与长安的合作将采用类似方法，不同之处是长安已经拥有了自己的电动车平台，它可能不会完全采用蔚来的车型平台。

对于蔚来来说，在产品尚未上市之时就迅速与合作方建立两个新工厂（还不包括在上海的自有工厂），其主要目的，与拜腾一汽的合作都属同一种“心思”—尽快形成规模效应。

蔚来在南京的电机生产基地二期马上就要投产，到2020年可能将拥有最多60万台电机的年产能。大抵相当于目前传统汽车品牌马自达在华的年销量。除了供应蔚来，还能供应给广汽和长安的合资公司。同时，蔚来初期投入巨大的研发成本也能分摊到两个新公司身上，这都有利于迅速改善营收。

没有包袱、快速决策、敢于尝试新办法，这是电动车创业公司的长处，但是只要它的商业模式依然是靠卖车赚钱，它就需要快速扩大规模，尽力拉拢合作伙伴就变成必须。

威马在2017年就宣布，将把每个城市的交付和售后服务业务交给经销商伙伴。威马强调，它要做的并不是传统的4S店模式，但不愿透露更多合作细节。《第一財经周刊》了解到，在威马的合作方案中，每个城市它只会选择一家经销商（据说北京、上海等一线城市可能除外），威马会全权建立售后服务网络，这样能避免过去4S店体系的内部竞争。但厂商与经销商之间如何分成，电动车少了定期保养这一大笔收入后经销商如何赚钱，这些都是未知数。

谁会赢？钱说了算

“我们不是竞争对手，而是伙伴，共同的敌人是燃油车。”如果让这些创业公司的负责人去谈论另外几家公司，你会得到上述标准答案。后面往往还会跟上一个论据：中国每年卖掉3000万辆新车，我们只占其中一点点，不存在竞争。

账当然不能这么算。如果把这些创始人的说辞换一个角度看—电动车创业公司们争夺的，其实是一个容量有限的市场。

2017年，中国销售了不到80万辆纯电动车，而且集中在电动车激励政策颇多的一二线城市，到2020年，这个市场想要翻番挑战不小，而至少4家公司声称自己在2020年要达到10万辆的年销量，并且它们的产品大都集中在25万元以上的中高端市场。考虑到本土和合资品牌同期也将推出大量新能源车型，这注定会是一场激烈的竞争。

然而，这还远远不算是竞争的“全部”，电动车创业公司们真正要争夺的是钱。

相比于传统汽车公司5年以上的研发周期，这些创业者们能够在3到4年的时间内从无到有聚集一切资源，压缩时间、发布量产车，靠的正是雄厚的融资。如今，量产车马上要进入市场，在比较过产品、技术、服务、商业模式等方面之后，真正决定创业成败的，可能还是资金。

以蔚来为例，它设计了一个比传统汽车公司更重的商业模式，除了造车，它还要做许多传统汽车公司外包给经销商、加油站们的工作。它希望把用户买车以后所有的场景，保险、维修、保养、充换电、道路救援、线下活动等等全部打包，做成一个每年1.5万元左右的套餐。除了保险等与第三方合作的资源，更多的服务需要蔚来自己提供—从这一角度看，它做得比特斯拉还多。

这个创新模式也意味着是蔚来要面对一个前期投入巨大的工程—仅2018年，蔚来就将在用户服务上投入30亿元，包括建设蔚来中心、充换电网络和维修保养设施，以及连接这一切的移动互联网系 统。

在蔚来目前的5500多名员工中，有超过2000人是从事用户服务的。接下来两年，这个数字还会快速增长，超过研发和制造人员。服务人员中最多的就是用户顾问，他们类似于保险代理人，用户有任何用车需求，都需要通过App对接用户顾问。

根据李斌的说法，理想状态下，当用户规模够大时，这个服务体系也只能达到盈亏平衡。换句话说，蔚来花大力气做的这一套服务体系，只是为了吸引用户，形成差异化竞争力，最后，它仍要依靠销售新车赚取利润。

但是，这也不意味着蔚来的新车毛利会比其他品牌更高，郑显聪告诉《第一财经周刊》，蔚来虽然能拿到便宜的零部件价格，但也得提前支付不菲的研发费用，在传统汽车公司中，这笔费用会分摊到最后的零部件定价中。同时，再加上电动车额外的电池成本，至少蔚来ES8的新车毛利率并不会比同价位的SUV高。这一点也得到了李斌的承认。

新车毛利正常，服务只亏不赚，这意味着蔚来虽然可以获得大量收入，但利润率会偏低。“（利润率）低就低一点吧。”李斌如此回应。传统汽车公司的利润率一般在5%到10%。

较低的利润率不只是蔚来面临的情况。今年北京车展，威马的首款量产车EX5成为最受瞩目的新车，最主要的原因是它低于20万元的起价。这个价格甚至比尺寸类似的本土品牌SUV荣威eRX5还要低8万元。

这是一个尚未包含附加配置的价格，但仍然低于一般水平，而威马所用的零部件水平并不比合资公司差。这也意味着，它将接受比一般汽车公司低得多的毛利。沈晖在接受采访时也承认了这一点：“我们希望以微利来触动整个市场。”

这背后的隐藏含义可能是，电动车创业公司们虽然已经获得了数百亿元资金，但在近几年仍需要大量融资支持。这也是为什么出现了蔚来即将在今年赴美IPO的消息。蔚来官方对此消息不予置评。

不仅是蔚来，对于每家电动车创业公司而言，钱永远是它们赢下生存之战的核心要素。在同期的电动车创业公司中，特斯拉并不是技术最先进的一个，但它总能获得足够的钱渡过难关。特斯拉在2009年Roadster跑车遇冷、Model S研发吃紧时，依靠奔驰和丰田的投资、美国政府4.6亿美元的低息贷款，以及马斯克自己的数千万美元才避免破产，最终在2010年成为第一个上市的电动车创业公司，并在两年后推出了让它股价大涨的Model S。

因为马斯克在5月2日的电话会议上对分析师意外出言不逊，市场立刻对特斯拉给出股价下跌超过5%的反应。对此，摩根士丹利的分析师事后评价称：“特斯拉的成功极其依赖于资本市场的支持，马斯克不应该危害特斯拉和投资者的关系。”

这也是为什么说这些创业公司仍是竞争对手。在创业初期，它们要争夺并不多的优质投资机构，而在多轮融资后，谁能够更快IPO，并且获得二级市场的认可，谁就能占得先机。