市场问题及发展建议

根据本次调研结果，我国理财人群对理财产品及服务的需求持续增加，尤其是专业理财师，备受青睐。波士顿在2017年公布的一份研究报告中也指出，我国财富正在向高净值人群聚拢，对于理财行业而言，这种财富的聚集要求行业能够提供更加优质的产品、专业程度更高的理财服务，无疑是给行业及理财师提出的巨大挑战。

一边是普通投资者越来越旺盛的投资需求和对专业理财顾问服务的渴望;一边是高净值人群巨大的服务市场，两者对产品的要求不同，但对专业服务的需求紧迫性并无二致。

但现实情况是，我国理财师成长时间较短，多数理财师收入来源依然是产品销售佣金，导致能提供真正专业理财咨询服务的理财师相对匮乏，这与市场需求形成极大反差。

供需矛盾分析

当前，我国理财市场供需矛盾如下。

需求与供应不匹配

目前，我国约有包括证券、期货、保险、信托、基金、第三方理财等在内的金融机构约80万家，其中，独立第三方理财机构超过1万家，理财工作室、独立理财团队合计超过5万个。在市场规模上，2017年，我国金融机构和第三方理财总规模已达150万亿元。从业人员方面，我国从事投资理财类业务的从业人员超过700万人，其中专业理财规划师超过22万人。但需要注意的是，专业理财师在所有投资理财从业人员中，目前人数最少，而随着我国个人理财市场的蓬勃发展，个性投资理财需求越来越旺盛，优秀的理财师市场缺口巨大。

理财师职业发展受困

在理财市场蓬勃发展的背景下，许多从业人员看到了理财师这一职业的巨大发展潜力，纷纷加入这一行列。然而，由于行业发展不成熟、投资者对投资理财认识的不足等诸多因素的影响，我国很多理财师进入行业之后，往往沦为“产品销售人员”，很难称得上为投资者提供更具价值的理财规划咨询、资产配置等服务。加之近年来互联网技术的飞速进步，例如智能投顾的应用，越来越多的服务模式在市场中出现，投资者的选择余地更大，理财师遭遇到前所未有的挑战。

服务意识有待提高

一边是优秀理财师的巨大人才缺口，一边是理财师职业发展困境，这一对看似不可调和的矛盾，给我国理财师提出了一个深刻的问题。

对这一问题的正确思考，不但关系着理财师个人的职业发展前景，而且更大意义上成为推进我国理财市场更加健康、有序发展的重要动力。

解决这一对矛盾，本质上讲，需要理财师在服务思想上进行思维的转变，也就是从以前的产品导向型思维，向服务导向型模式转变。之所以需要这样的转变，其原因在于，当下，理财师已经难以在产品导向型道路上找到自我价值。而想要在自我发展上更上一层楼，则必须向综合理财解决方案提供者转型，这是目前市场上所急需的人才，也是行业未来发展的大势所在。

客观来讲，“产品导向型”理财师的存在并没有错，这是很多从业人员成长道路上的必经之路，因为只有通过产品销售，对产品做到了然于心，才能为将来更进一步发展提供坚实基础。但是，“成也萧何败也萧何”，产品导向思维引领理财师进入这一行业、熟悉这一行业，同时，也在最后制约着理财师的发展，甚至导致整个行业中理财师的价值被低估。

销售是一种说服性质的工作，是代表产品方说服消费者认同产品价值，并为此买单。销售的价值是附属于产品价值的，其费用由产品生产方支付。但理财需求和实物产品消费需求是不一样的。实物产品往往是标准化产品，理财需求是服务产品，是非标准化的。

优秀的理财师不是因为产品销售而获得长期的价值，其价值更多体现在为客户提供咨询服务的过程中，因其专业性而得到客户的认可。而且财富管理的服务需求区别于医生、律师，或者其他服务，其服务的需求更加频繁，且同样需要双方有极强的信任感。这使得理财师的“专业价值”极高。

而根据本次调研结果来看，我国投资者的投资理财观念也在不断提升，对理财师的专业性越来越认可，超过80%的投资者在投资理财过程中，都希望得到专业的理财师的帮助，这样的帮助并非以往的产品了解层面的信息提供，而是希望理财师能运用自身的丰富经验和专业水平，为他们提供更符合自身实际情况的综合解决方案，并愿意为他们的服务支付相应的费用。这一进步表明投资者越来越认可理财师的“专业价值”。

可以预见的是，随着中国财富管理市场的日益发展，随着各类资产管理产品的日益丰富，那些能够真正站在客户角度思考问题，甚至能够完全从“客户端收费”的专业理财师的价值将会得到极大提升。而随着智能投顾的不断发展和进步，未来，理财市场将会出现两极分化，仅仅作为“销售员”的“理财师”的工作将更多被智能投顾所替代，而作为“专业人士”的“理财师”将崛起，形成一股对财富管理市场更有影响力的力量。

发展建议

个人层面，则需要注意经验的总结和积累，以及投资理财相关技能的学习，不断提升自身专业水平和服务水平，以客户为导向，为客户提供全方位解决方案。企业层面，提升服务水平，降低投资风险，不断探索新形势下理财产品创新;进一步加强对专业人才的培养，制订相应激励措施引导员工持续提升自身能力。

管理层面，相关部门要进一步加强对理财市场的监管，规范和引导行业朝着持续、健康的方向发展。针对信息不透明导致消费者财务损失，相应的行为监管应对措施主要还是信息披露为主。针对因为服务质量而引发的风险及强制或强行销售以及未经授权使用或发布客户个人信息，应制订相应行为规则，監管部门开展监测和执法检查，也可由第三方监测监管政策的执行情况。

针对消费者对产品和服务的复杂性、消费者义务，以及未履行义务的后果缺乏了解，相应的行为监管应对措施主要是财商教育和合同简化，其中包括金融机构应通过行业倡议对合同进行简化，在消费者关系、纠纷解决和沟通技能方面加强对员工的培训、开展产品教育和金融知识普及。