另类“电商”——访长沙励万暖通设备有限公司总经理张宏

作者 郑建星

当你在百度搜索“长沙中央空调”时，长沙励万暖通设备有限公司的名字一定会在前三条内出现，点开这个条目，网页会转到一个设计简洁而鲜明的官方网站。在这里，你可以查看这家公司的基本信息、服务项目以及具体地址，方便的是，你可以根据使用面积来获取报价，如果感兴趣的话还可以点击联系客服。

同样的营销推广在微信、微博、搜狐、今日头条、百度糯米等平台都有出现，内容也从广告变成软文或具有科普服务性质的推送，在媒体覆盖广度和形式丰富性上，励万暖通俨然成为一家成熟的网络营销公司，这在中央空调经销商群体中并不多见。而励万暖通公司总经理张宏对此却习以为然。

成功的网络营销范例

长沙励万暖通设备有限公司是美的中央空调湖南地区的代理商之一，2017年公司营业额突破3 000万元，同比2016年增长50%。只要当地的行业人士提及家装零售市场，必然绕不开的就是励万暖通。

张宏把公司取得的成绩归结于市场环境向好，他认为，2017年家装零售市场体量不断扩大，多联机销量猛增都是利好的因素。同时，励万暖通在2017年初拓宽了业务面，加入新风、壁挂炉、空气源热泵等产品，把握住了这一轮家装零售市场爆发的机遇。

区别于传统模式，线上营销是长沙励万的主要业务来源，消费者可以在多个平台便捷地获取有关信息。PC端的内容较为正式，目的性也强一些，以公司官网为主；手机端则必须占领微信公众号这一制高点，这里的内容也是最齐全的，有手机版官网、科普文章推送以及具有实质吸引力的促销信息。而各种社交平台和自媒体平台则是混个脸熟的好机会，各种科普和服务性质的内容获取了可观的流量。值得一提的是，励万暖通的微信公众号，无论是架构体系还是设计水平均属一流。

能拥有完善度如此之高的线上运营体系，依赖的是专门的网络营销团队。张宏表示，自己在网络营销上的投入丝毫不比开店低。

和互联网接轨一直是诸多行业的发展方向，只不过机电行业有其特殊性质，安装和售后服务是在线上无法完成的。同时，仅靠图片和文字也无法向消费者传递更多的有效信息，比如安装的施工质量、实际运行效果等。励万暖通逐步解决了这些问题，建立了从线上到线下完美衔接的运作体系。

通过互联网接触到励万暖通的客户，会有专门的业务人员对接，他们倾向于把客户约到公司交谈，因为公司花重金打造了一个充满设计感的产品展示中心，这个环境能够促进客户的签单。在签单之后，就进入了安装阶段，张宏有自己培养的安装队伍，并且聘请专业的工程监理把控施工质量，将安装成果交给厂家和客户来评价。在反馈及时的基础上，励万暖通实行工地责任制，以此规范安装团队的工作标准。

售后是励万暖通最重视的环节，公司为此高薪聘请了售后技术人员，并安排专职人员进行售后沟通，及时高效地处理一切问题。因此，励万暖通连续三年获得美的中央空调“统一售后服务优秀网点”的荣誉，这无疑是一种有力的证明。通过将各个服务环节提升到“零差评”的水平，励万暖通的网络营销体系运转得周密严谨，逐渐成为长沙地区的大户经销商。

针对固定的客户群体

张宏认为，自己的方式能够成功是因为有固定的客户群体存在，那就是外地买房者。

长沙本身基础建设完善，经济发展较好，房价偏低，吸引了各地人士相继来长沙置业。这类人的消费水平不错，同时不熟悉长沙的中央空调市场，于是便求助于网络，从而找到了励万暖通。

开一家专卖店可以辐射周边几个小区，而这几个小区的市场是不可持续的，房屋装修好之后，需求也就没有了。家装建材市场的店铺每天会有客流，但影响同样具有局限性。一位外地买房者主动去寻找这些店铺非常麻烦，等着经销商扫楼“上门服务”更是耽误时间。这时候，在网络上搭建一个便捷的通道正好解决了他们的需求，所以励万暖通的客户中出现了数量众多的外来置业者。

另一方面，年轻用户群体正在逐渐成为消费主流。这一群体接受网络信息的影响更多，在大宗消费之前，他们习惯在网络上了解信息，一些看似没有直接获得效益的网络推广便起到了关键作用。

可以预见的是，张宏所说的客户群体的数量仍然是不断增长的。长沙市政府力图把长沙的房价优势转化为长沙的创新发展优势，以此吸引更多的外来人口落户买房。

另一方面，年轻用户群体正在逐渐成为消费主流。这一群体接受网络信息的影响更多，在大宗消费之前，他们习惯在网络上了解信息，一些看似没有直接获得效益的网络推广便起到了关键作用。

过去与未来

2010年底是励万暖通进入中央空调行业的起点，通过8年的深耕细作取得了如今的斐然成绩。从一开始坚持家装零售到建立独有的网络营销体系，张宏走出了一条旁人可以借鉴却不可复制的道路。

张宏在涉足中央空调行业之前，曾就职于一家汽车通用设备公司，汽车通用设备的营销模式是企业对企业的营销，而家用中央空调面对的是个体消费者。这意味着对营销和服务的要求会更高一些。认识到这一点，张宏对售后服务的重视贯彻至今，这也对励万暖通的售后服务有着巨大的影响。

经过一系列调研之后，张宏选择美的中央空调作为合作品牌，至今未变。2013年，美的中央空调成立了家装零售部。随后，“百万创富”计划正式启动，通过在三四级市场扶持新晋经销商建立专卖店，旨在抢占庞大的传统家用空调市场份额。由此，励万暖通与分销商伙伴们一起越做越大，从而获得了可观的市场份额。

关于未来，励万暖通还有很多事情要做。“我们还会继续顺应市场”，张宏多次提到这句话。一方面是顺应家用中央空调市场不断升级的趋势，继续做好目前的工作；另一方面，长沙市政府刚刚发布了全装修政策，这对整个家装零售市场都是一场颠覆。励万暖通也在着手打造一批样板房工程，为进入住宅配套领域做着准备。

中央空调经销商群体不断洗牌，已成为大势所趋。励万暖通的核心竞争力并不在于网络推广，而是在于能够与线上运作相匹配的客服、安装和售后团队。在大浪淘沙的环境下，经销商对客户的服务质量在很大程度上决定了最终的成败。