谈判语言的经济分析——博弈论视角

陆文玥, 林 璐, 刘 翔,3(. 大连外国语大学 英语学院, 辽宁 大连 6044; 2. 东北财经大学 经济学院, 辽宁 大连 6025; 3. 中国人民大学 外国语学院, 北京 00872)

谈判,是当事人在各自最佳替代方案的基础上,就共同利益进行的语言和行为上的策略互动。在这一过程中,谈判者不仅需要坚持原则,还要争取优势。美国学者罗杰·费希尔(Roger Fisher)等指出,用更好的方式解决双方的分歧,是谈判的双赢之道。原则谈判对人际关系的损害最小,且效率更高[1]。著名谈判专家罗杰·道森(Roger Dawson)指出,实现优势谈判的前提在于双方意图的明确、信息的充分和共同利益的追求。谈判者最重要的想法应该是,“我怎样才能提供给他们一些既不会改变我的立场,又能够对他们有价值的东西”[2]。可以说,谈判是一场竞合游戏,其精髓在妥协,目标在双赢。

一、 文献综述

在语言策略的研究方面,国内外学者主要采用语言学和博弈论相结合的研究范式,体现出语言学的博弈论转向,为谈判的语言策略分析提供了理论依据。鲁宾斯坦认为:“在博弈论的语言中,话语被共同理解的任一理解方式,可以被认为是一种语言在说话者之间博弈均衡的结果。”[3]斯托内克尔(Stalnaker)认为,说者要想确保其传递信息的可信度(credibility),就必须考虑听者的先验信念,以使廉价交谈(cheap talk)成为可能。同样,本茨(Benz)认为,听者在回应说者时也必须考虑其信息的效用(utility)和该信息与对方作出选择间的相关性(relevance)[4]。布拉姆斯(Brams)认为,无论谈判对手间实力对比如何,都不会影响相互妥协(give-and-take)的发生。威胁包括强迫(compellent)和威慑(deterrence)两种方式,有助于避免任一一方违约行为的发生,降低危机的潜在风险。从理性的角度讲,重复威胁可以增强对谈判对手的威慑力,不仅能够抵偿实施威胁的成本,还有助于树立实施威胁者的声誉。不过,他同时强调,理性威胁并非总能奏效,因此必须考虑威胁的时效性,例如尼克松在对“水门事件”问题的处理上就忽视了威胁的时效性[5]。周章买认为,理解过程实际上是交际主体之间以语言符号为中介,以共有知识为参照,在话语意义上达成一致的过程。交际过程中的理解本质上就是寻求话语意义的一致性,可以用协调博弈模型进行分析[6]。于淮从格赖茨(Grice)和利奇(G. Leech)的语言学视角出发,对语用策略中的合作原则和礼貌原则进行了论述[7]。陶明星和王璠认为,谈判是有意识、有目的、有组织、有两方语轮交换、有结果的人际交往的行为,是一种实现了预期目的的交际[8]。邱天河认为,起积极作用的谈判语用策略包括礼貌得体、适当赞美、含蓄幽默和委婉模糊4个方面[9]。李元胜认为,当前的研究过于注重形式化,强调言语交际的数理建模,而对具体言语行为的博弈论分析太少[10]。胡伊璇子认为,社会互动主要从3个方面影响利己性功利判断,包括他人在场、刻板印象、与情境中人物关系等[11]。魏宏泽认为,语用学中预设触发语的大量使用有助于在语义上始终处于有利地位[12]。黄瑞红认为,从顺应性角度能够更有效地解释和厘清交际语境中的语用模糊现象[13]。

从近年来的文献看,该领域的研究的确存在偏重数理建模、过度形式化的问题。一方面,语言本身所具有的逻辑理性规定了数理统计方法的适用性;另一方面,语言在实际运用过程中体现出的灵活性和主观性反映了这种研究范式的局限性。此外,博弈论主要侧重于对行为的策略分析,而对语言使用涉及甚少。语用学将语言视为一种文本世界,这为博弈论的应用提供了适宜条件。本文通过将非合作博弈理论与语用学原理相结合,从纯策略博弈的均衡状态出发,讨论谈判的语言策略。

从构成要件讲,谈判包括谈判者、相关利益方、交易条件与筹码、信息等方面。从行为角度讲,谈判过程中不仅有竞争,还有合作。①谈判者受自利因素驱动,通过竞争行为获取利益;②谈判者还要以牺牲自身部分利益为代价换取合作。在一定意义上,建立在妥协基础上的双赢,与其说是一种现实获益,不如说更是一种心理上的满足,一种信念的较量。选择与信念,正是纳什均衡的实质[14]。③从语言角度讲,谈判包含了交际中的表达和理解功能,体现出语用策略的合作和礼貌原则。因此,谈判满足了语言策略分析所需要的必备条件。

二、 谈判语言的策略基础

在非合作博弈中,当事人分别出于自身利益的考虑进行独立选择,并最终促成集体结果。在此意义上,谈判符合博弈规则。从信息角度讲,共同知识是谈判的前提,这要求谈判者首先应就彼此信任达成共识。此外,博弈分为一次性和重复性两种方式。在谈判过程中,“说出去的话,泼出去的水”“不可食言”,这意味着运用一次博弈原理对谈判语言的策略进行分析是适宜的。本文分别从单一均衡、无均衡和多重均衡3个方面探讨谈判语言的策略基础。

1. 寻求合作的策略基础

在图1的“囚徒困境”中,假设当事人A1和A2为两个嫌犯,在被分别审讯时将面对独自作出是否与对方合作(抵赖)的决定,并将为此获得相应的刑期(年),结果,(不合作,不合作)是唯一的纳什均衡,但此时两人所获刑期之和为6年,大于(合作,合作)下的4年。谈判,正是一个将(不合作,不合作)转变为(合作,合作)的过程,合作共赢是其目标。因此,只有走出“囚徒困境”才是他们的双赢之道。为此,博弈论学者提出了诸多办法,包括改变收益、引入第三方监督、重复博弈、承诺、许诺和威胁等[15]。

A2不合作合 作A1不合作合 作-3∗-3∗-1∗-4-4-1∗-2-2

图1囚徒困境图(单位:年)

就谈判而言,将改变收益作为引导合作的出发点,会得到3种不同的利益格局(如图2～4所示),即利益冲突、利益相同和利益相近。为简化分析,将利益格局的转换比作一场简单的乒乓球比赛是有意义的*注:美国现任总统唐纳德·特朗普(Donald Trump)在其《How to Get Rich》一书中就将他在商业上的成功归结于对乒乓球运动的直觉,即通过集中聆听乒乓球撞击台面的声音判断其运动轨迹。他认为,面对纷繁复杂的国际市场,将注意力集中于关键性事件将有助于形成准确的预测。。图2～4中,左、右分别代表以发球者或接球者为坐标的旋转方向,假定乒乓球的接发效果只取决于双方对左、右旋球反应的准确性,即左旋对左旋,右旋对右旋,否则支付降低。

2. 应对冲突的策略基础

在图2的“零和博弈”中,假定当事人为两位比赛运动员,且他们的利益是根本对立的。矩阵中的数字表示A1接球成功的概率,即A2相应的失败概率。该博弈的逻辑是,当A2左旋发球时,A1应选择左旋接球(成功概率60%);如果A2预测A1会左旋接球的话,他就会右旋发球(成功概率60%);如果A2预测A1会右旋发球的话,他就会右旋接球(成功概率60%);如果A2预测A1会右旋接球的话,他就会左旋发球(成功概率60%)。如此循环往复,这意味着A1和A2之间的博弈不存在均衡,而无论是谁先发球,都会面临这一窘况。

A2左右A1左右60404060

图2利益冲突(单位:百分比)

由于利益存在根本冲突,任何一方都会以另一方的所谓承诺为前提采取有利于己方的策略,因为彼此都是这样想的,互不信任成为一种共同知识,于是任何承诺都变得不再可信。结果,要么不做承诺,要么都是废话。在谈判过程中,谈判者有时会夸大其词或扭曲事实,并以此确立其谈判的有利据点。对此,应将谈判与信任区别对待,最好的办法是置之不理或针锋相对。闲谈(small talk)也是一种策略选择。通过闲谈,可以增进感情融洽(rapport),为修复信任提供契机。此外,在交谈时使用礼貌用语则有利于化解矛盾,建立友情。

但是,如果博弈双方采取序贯行动的方式,那么后行动者则会具有后动优势。在谈判过程中,后动策略往往应用于问题棘手或陷入僵局的时候。例如,在谈判开局或陷入僵局时,如果谈判双方势均力敌,那么谁先表态谁便较为被动,因为先表态者暴露了更多的信息,给后动者提供了选择优势策略的机会。通常,在开局时,信息劣势者应给信息优势者首先表态的机会,如报价、薪酬要求等。当谈判陷入僵局时,可以将问题暂时搁置,转而讨论其他问题,甚至于双方僵持、一言不发,也要比先行表态明智。此外,当谈判进入中局时,尽量不要主动提出价格折中的要求,因为这相当于给了对方一个新的谈判起点和口实。

3. 协调利益的策略基础

图3和图4分别演示的是两个协调博弈,前者的利益完全相同,称为“安全博弈”,后者的利益部分相同,称为“性别战”。仍以乒乓球运动为例。假设A2是A1的陪练而非对手。在图3中,A2以强化A1的随机反应能力为基本任务,两人都从准确接球中得到满足,且相对于对左旋球的攻防,双方都更偏好对右旋球的准确攻防。

A2左右A1左右1∗1∗00002∗2∗

图3 利益相同

图4利益相近

显然,在图3中存在两个纳什均衡,(左,左)和(右,右),后者优于前者,如果双方不进行协调和沟通的话,是无法确保结果得到改善的。因此,A1可以提前要求A2发右旋球,或者A2提前告知A1他将发右旋球,从而促成“廉价磋商均衡(cheap talk equilibrium)”。但是,这一均衡的实现是有条件的,即不存在导致另一均衡的聚点因素。如果打球是出于赛前训练的需要,那么(右,右)就不再是唯一的追求目标,他们有可能强化(左,左),也有可能训练随机接球能力。这样,任何预先的承诺便不再有意义,进而导致“废话均衡(babbling equilibrium)”。

在图4中,假设A1和A2的满意度发生偏差,只存在部分利益一致。尽管仍存在两个纳什均衡,但A1更偏好(左,左),而A2更偏好(右,右)。这样,廉价磋商机制便不仅需要先动者的承诺可信,更需要其态度更为强硬。在谈判中,强硬销售(hard sale)正是这样一种方式。先动者利用其可能的权力优势,通过预先提出强有力的可信承诺,将谈判双方引向其较为偏好的结果。

协调博弈表明,谈判者不仅应在谈判过程中寻找和发现共同利益,还要接纳分歧,融合不同利益。在谈判中,共同利益并非时时处处显而易见,相反很有可能随着谈判的进行而变得模糊,这不利于协议的顺利达成。因此,及时发现并明确共同利益,有利于把握好谈判的方向,引导谈判顺利进行。另外,谈判双方在很多问题上存在分歧, 正是交换利益并达成协议的契机。因此,要本着“最小化自身成本、最大化对方收益”的信念行事,为协议的最终达成创造条件。

4. 语言的策略选择

一般而言,谈判可能进入两种状态,可协调的和不可协调的。对此,可分别采取无条件的和有条件的话语形式,前者使用承诺性(commitment)语言,后者使用许诺性(promise)或威胁性(threat)语言。

当利益可协调时,谈判近似“协调博弈”,存在先发优势,可采用承诺性语言,如“I’ll dox.”“I won’t dox.”“Let us talk about …”“I dox, and you doy.”①承诺的提出必须以信息的可达到、可识别为前提。如果对方没有听见或故意装傻,则承诺是徒劳的。②承诺必须是不可逆的。先行者可能成为新一轮谈判的领导者,这就要求其言行一致,而不能出尔反尔。③承诺带有较强的命令和要求特征,这需要承诺者具备一定的实力和可信性,否则容易成为废话。例如,“I dox, and you doy.”表达的态度强硬,多用于强硬销售。

当利益不可协调时,谈判可能陷入僵局,谈判者可以采取后发策略以获取优势。此时,谈判者可以使用条件从句。一方面,谈判者可使用肯定条件句提出许诺,如“If you dox(benefiting me), I’ll doy(rewarding you).”另一方面,谈判者还可使用否定条件句提出威胁,如“If you don’t dox(benefiting me), I’ll doy(as punishment).”“Unless you dox(benefiting me), I won’t doy(as punishment).”与承诺相同,许诺和威胁同样要求谈判者的表达具有可达到、可识别、不可逆且真实可信的特征。通常,谈判者会同时使用许诺和威胁,以增强谈判效果。此外,出于缓和氛围的考虑,会融入委婉语气和虚拟语气,如“I’m afraid …, if …”“Were it for …, I would …”

三、 案例分析

在世界经典谈判教科书《GettingtoYes》中, 记载了一个基于真实事件的案例——“琼斯公司(Jones Realty)与弗兰克·特恩布尔(Frank Turnbull)的谈判”[1]。 该案例对谈判的过程记录较为完整, 并记载了一些重要的数据信息, 这些都为解决非合作博弈中的谈判解提供了必要条件。 当然, 该案例仅记录了谈判过程, 并未对占优策略和占优均衡问题提出分析思路。 特别是, 当事人如何通过语言艺术将谈判引向均衡, 这既是一个战术问题, 也是一个策略问题。 以下论述正是对该案例及其所引发的策略思维的深入分析。

琼斯公司将公寓出租给弗兰克,价格为600美元/月,但政府管制价格为最高466美元/月。入住5个月后,当弗兰克准备搬走时,才发现自己可能被“宰”了。他了解到,自己可以起诉琼斯公司,不但能够收回多缴的租金,还可获得3倍的赔偿金。其间,他可以继续租住该公寓并拒付租金,不过此时他已租了新的公寓。这样,弗兰克更愿意马上搬走,所以他希望与琼斯公司谈判。但是,琼斯公司一开始的态度并不友好,不仅声称自己没错,还反称弗兰克勒索。经过反复谈判,弗兰克终于取得胜利,入住新公寓并拿回了多缴的租金。

弗兰克面临两阶段博弈,即搬家(图5)和起诉(图6)。假设a>0为新租公寓租金,b>0为赔偿金,c>0为诉讼费,d>0为琼斯在弗兰克不搬家情况下可能的租金损失,多缴租金总计(600-466)×5=670美元,矩阵中的数值为双方各自支付。在阶段Ⅰ,弗兰克面对新租公寓的机会成本a>0,致使他无论琼斯妥协与否都会选择搬家。对琼斯而言,不妥协是其占优策略。因此,双方存在唯一纳什均衡(不妥协,搬家) 。这解释了初始阶段弗兰克的被动和琼斯的强势。在阶段Ⅱ,在弗兰克拒不搬家且不支付租金的条件下,琼斯面对着高昂的赔偿金、诉讼费和流失租金的机会成本,这导致其失去了占优策略。相反,弗兰克却面对着两种可能。在琼斯不妥协的情况下,弗兰克只有在胜诉所得大于新租金数(670+b-a)>0时才会起诉,否则就不会起诉。当不起诉成为弗兰克的占优策略时,该阶段便出现了唯一均衡,而这是不利于弗兰克的,因为琼斯选择不妥协。换言之,阶段Ⅱ的利益格局取决于胜诉所得与新租金数之差。这意味着,弗兰克并不存在先动优势,因此也就不能以承诺性语言开局。他只有将阶段Ⅱ的博弈描述为无均衡状态,才有获胜的可能,而此时使用单一的许诺性或威胁性语言是不够的,需要二者并用。

弗兰克搬 家不搬家琼斯妥 协不妥协-670-(670+d)670∗(670-d)0∗-d0∗-a

图5 阶段Ⅰ(单位:美元)

图6阶段Ⅱ(单位:美元)

1. 谦卑而礼貌的开局

起初,弗兰克的语言谦卑而礼貌,这种“屈尊己身、高抬他人”的做法为他赢得了很多谈判筹码。例如,在正式谈判前,他表示了谢意(“We appreciate what you’ve done for us”),在提出政府管制价格这一敏感问题时,为避免僵局,他说道“Please correct me if I’m wrong.”话题的理性和语言的柔性相结合,使谈判变成了一场“对事不对人”的较量,促使琼斯没有理由拒绝谈判。

2. 被动的许诺和威胁

弗兰克以“探讨公平”这一抽象话题开局,以避免初始谈判因问题过于具体而夭折。而诱导琼斯首先提出具体的赔偿问题是明智的,因为这会给弗兰克带来后动优势。在琼斯提出这一问题后,弗兰克获得了第一次进行许诺和威胁的机会。他说道:“Of course it would be nice if Paul and I got some money. Of course, we could try and stay here in the apartment until you got us evicted.”此处,前一句是许诺,后一句是威胁,而虚拟语气的运用又避免了断言的真实性,使话语委婉中不失犀利。随后,弗兰克补充道:“And if we made this a matter of who’s got the power and refused to move, we’d have to go to court…”这给琼斯塑造了阶段Ⅱ博弈的心理预期,暗示她考虑通过法庭解决是否值得。由于弗兰克在阶段Ⅱ博弈中会有翻牌的机会,且法庭诉讼耗时费力,以此作为威胁是明智的。果然,琼斯的态度逐渐软化,从而开始了具体问题的谈判。

3. 貌似中立的承诺

承诺的提出有利于使谈判向着自己的偏好发展,但两阶段博弈表明,弗兰克的被动局面降低了其承诺的可信度,因此强硬的方式是不可行的。对此,他采用了中立性的表述:“Given all the considerations we’ve discussed, one fair solution seems to be for Paul and me to be reimbursed for the amount of rent we paid in excess of the legal maximum. Does that sound fair to you?”这一表述具有非人格化的特征,能够避免造成谈判对手的反感。将个人方案置于诸多方案之中,弱化了个人的倾向性,增强了方案的公共属性。此外,使用开放式的提问,既是出于礼貌,又阻止了对方的回避。

4. 主动的许诺和威胁

随着谈判的深入,话题愈加敏感,双方的利益纠葛愈加尖锐。此时,许诺和威胁需要具体化,且需在适当时刻主动出击,以强化其效果。为此,弗兰克再次采用了许诺和威胁并用的策略,说道:“If you and I could reach agreement now, Paul and I would move out immediately. If we can’t reach an agreement, the hearing examiner at the Rent Control Board suggested that we stay in the apartment and withhold rent and/or sue you for reimbursement, treble damages, and legal fees.”这一次,弗兰克使用了“If we agree…. If we disagree…”句式,人称的转变表明他已从之前强调的个体利益(you和I)转变为共同利益(we),这暗示其希望将谈判引向(妥协,搬家)。但这是困难的,因此他的话不仅明确具体,而且坚定果断。

5. 模糊的许诺

当琼斯问弗兰克什么时候搬家时,他并没有给出具体的时间,而是采用了一种模糊的方式表述许诺。他说道:“As long as we’ve agreed on the appropriate rent for our time in the apartment, we’d be happy to see if we can leave when it’s most convenient for you. When would you prefer?”这一表述的巧妙之处在于,对许诺进行模糊化处理,将时间的主导权推给对方。正如前文所述,弗兰克只有在(670+b-a)>0时才会起诉,而其中(670+b)的值是固定的,只有新房租a会随着时间的推移不断增加。一旦达到(670+b-a)≤0时,弗兰克便会放弃起诉,而此时琼斯就可以选择不妥协。因此,任何一方暴露了这一时间概念,都会使自己变得被动,而“传球”是最好的选择。

四、 结 论

谈判是语言的游戏,也是一种策略互动。谈判双方应首先树立竞合意识,竞争是手段,合作共赢是目的。在谈判过程中,应对利益的一致性进行区分,合理划分不同的策略基础。对于可协调的利益,侧重许诺性或威胁性语言的使用;对于不可协调的利益,可考虑承诺性语言的使用。此外,还要考虑语气的适当。

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