以动保切入饲料、种苗版块，从单一动保到全产业链，看好润如何以不一样的视觉做水产

■ 《当代水产》 张恒 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

好润总经理刘爱民

从福建厦门，到江苏淮安，江苏好润生物科技有限公司（下称“好润”）在水产动保板块已然立足，凭借着河蟹、对虾和海参等几大养殖品种迅速崛起。2015年，好润又涉足饲料板块，经过3年的发展，逐渐取得一定的成绩。如今，好润已经形成动保、饲料两驾马车齐头并驱之势。

其实，除了主打的饲料、动保，好润在这几年也在着力打造河蟹等品种的产业链工作，囊括水产技术推广、养殖基地、动保产品、饲料、种苗、到电子商务6个版块的6S管控，各环节相辅相承，欲在河蟹产业上精耕细作。

在2018年初，好润在国内的门店数量已经突破了200家，这也说明，好润这几年大动干戈的调整，其都是沿着正确的道路在发展。取得这样成绩的背后，离不开好润总经理刘爱民的深思熟虑，本刊与刘爱民进行深入交流，叙述着他一手打造出来的好润。

立足特种水产品种，全国门店突破200家

当代水产： 2017年好润在水产动保领域的门店布局有怎样的进展？在品种和区域上有怎样的特点？

刘爱民：总体来说，好润这几年发展还是比较稳定的，2017年的工作也是按照原定计划在进行。这几年，根据公司的发展规划，以及所在区域的特点，我们将产品定位为以长三角为主，立足江苏、安徽、湖北的河蟹、龙虾这类特种水产品种。

这几年北方的海水鱼养殖都不理想，海参在2013年也进入低谷。我们选择山东胶东、辽东半岛为主，养殖比较集中、品种比较稳定的市场布局门店，在兼顾长三角的同时向北发展。虽然这几年北方市场增长幅度不如长三角地区，但是仍持比较稳定的态势。从去年开始北方海参行情稍有回暖，市场的销售趋势也在变好，包括去年年底以大菱鲆为主的海水鱼价格也比往年要好很多，北方整体市场在回暖。

这几年我们在南方的增长幅度要赶超北方许多，长三角以南像浙江、福建、广东、广西、海南等地的南美白对虾板块也在稳步增长。去年广东市场稳中有增，要好于2016年，广西市场比较稳定，虽然增长幅度较小，但是整体来说，南方的南美白对虾市场整体比较好。

未来，我们在品种方面不会有太大的变化。这么多年来我们都是以立足长三角的河蟹为主，龙虾、淡水鱼为辅；向南拓展南美白对虾的市场，向北拓展海参、海水鱼市场。展，经过系统的培训后，担任店长。每年公司直营店以及加盟店稳定增长30家左右。截至2018年初，现在全国门店突破200家。

当代水产：好润的服务团队规模有多大？市场团队布局如何?

刘爱民：我们现在直营团队将近1,000人，门店发展主要是以直营为主、加盟为辅的模式拓展。加盟店主要是源于我们直营店培养的人员，我们每年从各大高校吸纳近200人的毕业生，大部分会加入我们直营团队里发

以动保角度切入饲料、种苗版块，打造河蟹全产业链

当代水产：好润近几年也在打造河蟹等品种的产业链工作，囊括水产技术推广、养殖基地、动保产品、饲料、种苗、到电子商务6个版块的6S管控，如今这模式各个版块的进展如何？

刘爱民：目前来说，动保还是我们的强项。在饲料板块，我们经过两年的发展，1条生产线已经远远满足不了市场的需求。2017年底我们就开始计划在江苏泰州建新厂，并且很快就会投产。新厂拥有4条生产线，侧重会放在虾蟹和特水料这一块，争取在第二发展阶段突破5万吨，第三阶段突破10万吨。

在苗种板块，我们实现了一些拓展，我们河蟹的大眼幼体的订单从去年国庆后就被客户全款订购，今年年初已经订了2万斤，最近仍然处于供不应求的局面。

截止到今年5月份，我们2017年订的计划预计可以完成。

如今我们建立的养殖基地，主要是针对河蟹大眼幼体后期养殖的一个尝试，包括从扣蟹到成品蟹。在种苗和养殖这两个板块，我们还处于起步阶段，想寻求一种能够持续稳定的发展模式，然后再进行门面推广。

无论是哪个板块，我们都走得比较谨慎，中间任何一个环节出了问题都会影响整个品牌，2018年我们的步子要比2017年迈得更大。

从公司销量来讲，动保和饲料是重中之重。公司在苗种和养殖基地以及电子商务这几个板块投入很大的人力物力，为了在这一块寻求突破，希望将来河蟹这个产业能持续发展，走得更稳健。

当代水产：从单一的动保到现在的产业链打造，好润是如何平衡变革的？

刘爱民：我个人认为这个行业真正进入稳定可持续发展的状态，是指苗种、动保、饲料、养殖到销售进入一个稳定可控的状态，否则任何一个单一的版块做得很好，但是劣势版块会导致结果不理想。我们一直秉持这个想法在水产领域探索尝试，希望每个环节都能够进入良性可持续发展。

从企业发展来看，我们的优势在于动保，在饲料、种苗和电子商务领域都还属于新兵。我们以水产动保起家，在做动保、技术服务、养殖技术的时候，技术人员在一线和养殖户交流期间，也接触了很多案例。做饲料、种苗以及养殖技术板块，我们有自己独特的视角。

在涉足饲料板块的过程中，我们会以动保的角度切入当中，对饲料的要求不一样。我们会根据河蟹实际需要的营养物质而适当添加，比如行业内的很多虾蟹料，目前业内的现状是通过蜕壳素来解决，但是我们会把蜕壳素去掉，我们认为，如果螃蟹无法蜕壳，加蜕壳素是有益的，但是如果螃蟹能够正常蜕壳是没有必要加蜕壳素的。

虽然好润在饲料板块是刚起步，但我们与不少饲料同行有着不同的视角，看待问题的角度也不完全相同。我们进入饲料板块短短两年，就能取得快速发展，我认为是因为我们能帮助养殖户解决很多问题。在其他板块，我们借助动保上的病害防控方面的技术的积累，加上不一样的视角，在行业里另辟蹊径。

打价格战是短视之举，拥有核心技术才是企业发展的“突破口”

当代水产：过去的一年，各种原料价格暴涨，动保企业也面临成本上升的压力，您如何看待这种影响？

刘爱民：首先，原材料的价格上涨对成本的影响大概在30%左右，对零售价格的影响平均在10%左右，这也就是为什么在今年年初我们首次对老产品价格进行上调。但是我们认为动保价格上调对整个行业的影响并不是很大。

首先对客户来讲，养殖最大的成本不在药品，而是在于能否成功养出鱼，也就是说，养殖户“没产量”才是最大的成本。其次，养殖第二大成本是缺乏规格。用河蟹来举例，不同规格的产品产值效益差距很大。

最后，养殖第三大成本是饲料。所以去年年底饲料原材料的大幅上涨对养殖户的影响比较大，而动保产品的涨价在养殖过程中可以说是养殖户更能接受的。

当代水产：您觉得目前水产动保业处于什么样的形势？作为水产动保企业想要立足和发展，应该如何提高其竞争力？

刘爱民：我认为作为一个动保企业，未来想在市场占有一席之地并且有所发展的话，我认为首先要切实帮助客户解决问题，如果产品只是流于表面，不能契合市场，产品同质化程度高，靠打价格战赢取市场，这样的动保企业很难发展。

这几年，进驻动保的企业变多，包括一些优秀的料企或者苗企，他们的视角和核心竞争力和动保企业是不一样的，优势也不一样。我们做动保的企业一定要帮助客户在病害防治、养殖模式上拥有有自己核心竞争优势，未来苗种、饲料、动保、养殖、销售经过资源整合后，都会最终走到一起。一个优秀企业会涉足整个产业链的各个板块，这可能是行业未来的一个发展趋势。

现在很多饲料动保苗种的企业都在建自己的养殖基地，将这几个板块如何融合在一起，提高核心竞争力。未来，大的企业会继续扩大，小企业依然很小，个别板块小而精，在市场上不可取代，这也是一种方式，如果都做得四不像，拿不出自己的优势产品，那未来就很难立足。