浅析单一来源采购的谈判策略

摘 要：单一来源采购是《政府采购法》中规定的一种比较特殊的采购方式，近年来单一来源采购项目在政府采购实践中占的比重越来越大，尤其是在国家深入实施创新驱动发展战略的大背景下，为提高科技创新能力，高校、科研院所中越来越多的科研仪器设备只能采用单一来源方式采购全世界范围内高、精、尖的产品。那么，本文将从谈判前准备，谈判中期技巧，谈判后期加强采购执行及监督检查等方面进行梳理，已达到谈判的预期效果。

关键词：采购 谈判策略

一、单一来源采购的适用条件和主要特点

《政府采购法》第三十一条规定，符合单一来源采购的有三种情形：一是只能从唯一供应商处采购的；二是发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的；三是必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。这就决定了单一来源采购的主要特点：一是具有非竞争性，采购人所购产品和服务的渠道是单一的，通常只与一家供应商签订采购合同，采购环节相对较少，过程相对简化，但是无竞争的情况下有时会买到价格高的产品；二是具有很强的时效性，在紧急采购时，采用这种方式可以发挥较好的作用；三是与其它采购方式相比，该方式大大减少发布公告的时间、减少编制标书、组织评标等工作量，有利于降低采购成本。

二、谈判前的准备工作

采购人要把好单一来源论证关。单一来源论证是决定这个项目能否以单一来源方式采购的重要因素，包括专家小组的人员组成，论证内容，资金情况，信息公开等环节。专家小组成员必须与评审项目没有利益关联，其学术能力必须与评审项目相对应，有条件的采购人可以制定单一来源论证专家评审办法，建立专家数据库，为单一来源采购打下良好的基础；论证内容应该从严谨、科学、公平、完整的角度充分考虑技术参数的提出是否符合规范，技术标准是否具有倾向性，商务要求是否科学合理等；要通过充分详尽的市场调研，了解同类型产品的市场价格，结合政府采购预算的编制情况，科学的给出单一来源采购项目的预算价格，不要过高或者过低，以免造成资金浪费或影响采购进度；要加强单一来源采购的信息公开，及时对专家论证结果在一定范围内进行公示，是政府采购信息公开的重要举措，对加大政府采购透明度，加强公众参与，前置防范政府采购违规行为有着促进作用。

三、谈判中期技巧

单一来源采购是与供应商就某一特定产品或服务达成某种契约的谈判过程。那么，在谈判的过程中，供应商笃定采购人只能买他们的产品，自然会产生“舍我其谁”的优越感，加上商人追求的是利益最大化，对于价格往往很难松口，所以采购人要充分掌握并熟练运用谈判技巧，才能使谈判的主动权不会完全落入供应商手中。一是要做到知己知彼，充分了解供应商的心理。有的供应商在谈判的时候不管采购人如何恳求、诉苦，他都丝毫不松口，价格一分钱也不让，因为他们认为自己的产品质量过硬，卖贵点也不愁销路，这时我们就要从他们的角度来思考问题，在谈判过程中指出他们产品不足的地方，从而进行价格谈判。二是要把价格谈判跟心理较量相结合。价格谈判就好像打心理战一样，谁先泄气谁就输了。作为采购人，要控制进入会场的供应商代表人数，一般1-2人为佳；要把握谈判的节奏，快到僵持状态时，要及时调整节奏，让供应商代表先到会场外休息等。三是要熟练掌握运用谈判技巧。首先，强调政府采购中单一来源方式采购的核心问题就是价格，供应商降价是必须的，没有特例可循；其次，跟供应商“打感情牌”，告诉供应商以后还有很大的市场，这一个项目做好了会给供应商带来宣传效应，不应拘泥于一个项目的利润，要看到这个项目背后的市场；再次，如果谈了多轮供应商还是没有松口的迹象，那可以直截了当的告诉他这样的后果很可能导致谈判失败，让他再跟领导汇报实际情况，一般到这种時候，他们肯定会权衡利弊，如果这次谈判失败，他们来回的路费、住宿费、伙食费等也会给公司带来损失，这么操作都多少可以使价格得到松动。最后，采购人务必要选择立场坚定的代表进行谈判，根据笔者多年的经验，有的采购人代表很容易妥协，有时候明明可以在努力让供应商让到15%，却在8%的时候就极为满意的妥协了；还有的价格谈了较大的空间，商务还没开始谈，有的采购人代表也匆匆结束谈判，导致质保期比预期的短，送的耗材或者软件没有预期多等情况发生，这也是一个需要特别注意的地方。

四、谈判后加强采购执行及监督检查

谈判顺利结束后，要及时签订合同，并按照合同规定进行履约验收，要严格按照验收程序，不得擅自减少验收环节，以保证单一来源方式也能采购到物有所值的产品和服务。还要加强对单一来源采购项目的监督检查，要实施事前、事中、事后的全过程监督检查。一是要建立健全监督检查制度，确保制度执行有力。要尽快充实、完善政府采购监督管理机构，提高人员素质和管理水平，强化对单一来源采购方式的监督检查。二是要创新监督检查的方式。近年来国家为刺激科研创新活力，对科研仪器设备采购给予了非常宽松的政策，但不排除极少数别有用心的人员钻政策漏洞，滥用单一来源采购方式。对于这些项目要实施专项检查，重点选择单一来源频次多的单位实施检查，以促进单一来源采购程序规范合法。

参考文献：

[1]戚少博，马少帅.浅谈装备单一来源采购谈判技术[J].魅力中国，2016

作者简介：肖潇（1987—）男，汉族，湖北孝感人，研究生，综合办公室副主任，研究方向：政府采购管理