南宁攻略——专访广西南宁苏明眼镜有限公司总经理谢振喜

文/高玉冰 摄影/张跃

谢振喜在大学毕业后白手起家，全情投身眼镜零售业，创立南宁苏明眼镜至今整整十年。如果将镜头回放至2008年，那一场源自美国的金融危机正肆虐全球，中国经济也倍感寒意。可以说，在“风暴眼”中出生的苏明眼镜，外部市场环境并不理想，天生条件艰苦。

“不管是生于金融危机，还是选择在南宁创业，我们做的都是在别人眼中有相当难度的事情。人生、事业都与打游戏是一样的道理，选择有一定难度的关卡，才会更好玩、更有收获！”

生于温州，在杭州上大学，创业在南宁的谢振喜，将眼镜视为人生事业路上的最大追求，十年的努力，带领团队通过重重难关，业绩表现不俗，成为南宁市乃至广西省发展最快的眼镜零售企业之一。

在两天的采访中，记者感受到谢振喜身上闪耀着一种强者的精神与光芒，与其说他是“天生强大”，不如认为是“天生要强”。

强者，从来不惧怕任何困难；

直面难关，奋力书写密码通关——

关注时尚，更关注顾客的视力健康

选址布局：剑走偏锋

在谢振喜的办公室里，记者看到墙上有两副装饰画很特别：简洁、明快的线条勾勒出抽象画境，走近了细看，却是城市地图。谢振喜告诉记者，其中一张是南宁市区地图，另一张是广西省地图。

十年前，谢振喜第一次来到广西壮族自治区首府南宁，就被这“一湖一山一水”的绿城风光吸引住了。经过一年多的筹备，他决定在南宁开店。2008年的南宁眼镜零售市场格局初显，市区中心的黄金地段开有不少的眼镜店，竞争已经比较充分。地产大享李嘉诚曾说过三大投资价值点：地段、地段、还是地段！因此，许多眼镜店选址唯恐落后，大多开在客流量大、租金高昂的地段。

经过多次实地考察和分析，谢振喜认为，随着城市的不断发展，所谓的黄金地段并非永远不变，商圈的发展和城市发展的趋势密不可分。南宁的未来定位是面向东南亚的区域性国际城市，既然有这个定位，就会有相应的商业辐射。零售店铺的扩张跟城市发展是一个协同跟进的过程。城镇化的快速发展，将会有更多的人进入城市工作生活，他们需要消费、住房、娱乐等多种商业服务的需求，未来的零售市场在空间上必将有一定程度的转移和分化。

既如此，何必一定要在南宁市现有的商圈中心开店呢？谢振喜作出大胆预判，南宁城市的未来走向有可能“去中心化”，卫星城区即将崛起，城区向东部转移。经过充分思量，他决定不在当时的黄金地段扎堆开店，而是提前布点，拿下未来的中心区域，为自己赢得一个时间差。

认知决定布局，行动决定终局。谢振喜坦言，开店选址上的剑走偏锋在一定程度上避免了与同行的激烈竞争，创业之初的开荒艰苦也让自己及团队得到了最大的锻炼，“既然没能在肥沃的土地上播种，不如就在这片盐碱地上起舞，逼迫自己拿出更多的招数，另辟蹊径，不走寻常路。”谢振喜以此作为自己南宁攻略的第一个注脚。

由于南宁的店铺租金价格普遍偏高，几乎不亚于南京等一线城市，投资成本高，产出低，在运营上需要相当高水平的脑力破解。回忆苏明眼镜的创业初期，那时开的第一家店并没有达到盈利，谢振喜总结南宁消费特点和竞争现状，修正品牌定位并重新设计门店，提出“好眼镜，在身边”的口号，将更有竞争力的品牌组合下沉到社区门店，让顾客逐步放弃舍近求远去市中心的配镜习惯，形成“查、配、换、修”就近解决的优势；提出“真专业，看得见”的工作要求，要求门店团队不仅要做一个合格的“操作者”，更要做一个认真“解说者”，将专业在沟通的过程中说好、演示好，快速形成专业的口碑；建立“好邻居，可信赖”的团队形象，融入社区生活，加强与居民的情感纽带，建立稳定且有延展性的客情关系，促使门店运营逐步进入正轨，新店扩展顺利。

勤于思考，更敏于行动

创业10年，创立两大连锁品牌，近200名员工，销售额每年以两位数递增，谢振喜将苏明眼镜打造成为广西省眼镜零售企业的一面新旗帜。许多人将苏明眼镜的成长视为一种近乎“野蛮”的高速发展，而谢振喜却认为，苏明眼镜的成长速度还不够快，公司目前仍然处于成长期，他对自身的定位是一家问题驱动型的成长中企业，愿景是成为“让顾客喜爱的广西眼镜龙头企业之一”，关注顾客的视力健康，为顾客提供科学合理的视光解决方案。

向着这一目标，苏明眼镜以矫健的步伐，正在全力前进中。

品牌人格化：“你好，苏老板”

一句戏谑“苏老板”究竟从何而来呢？原来，在苏明眼镜的十年开店时间里，有不少顾客误将店老板谢振喜直呼为“苏老板”，在他们的心中，苏明眼镜的老板不应该就叫作“苏明”嘛！而当初为什么给眼镜店取名为“苏明”二字呢，谢振喜给出的回答令人称奇——赋予品牌人格化。

现代营销大师菲利普·科特勒说过：“一个成功的人格化的品牌形象，能够促使顾客与消费者的关系更加密切，使消费者对品牌以及其内在文化的感情逐渐加深。最终，品牌在消费者心中的形象，已经不仅仅是一个产品，而渐渐演变成为一个形象丰满的人，拥有自己的形象、个性、气质、文化内涵。”今天，我们看到的许多成功品牌如三只松鼠、江小白、雕爷牛腩、农夫山泉、外婆家等都是以不同的人格化内容，让品牌与消费者之间达成默契与共识。大学专业为工商管理的谢振喜在十年前就深谙此理，他给眼镜店命名为“苏明”，正是力求将品牌人格化，唤起顾客的情绪，拉近品牌与顾客之间的距离。

与目标群体的对话中，品牌应当要扮演一个什么样的角色，它与目标群体应当建立起何种关系？可以说，结合产品属性和自身优势，定位好品牌角色，是至关重要的一步。

谢振喜向记者描述道：“苏明”二字，像一个人名，他赋予一种联想，一个温和有涵养的男士，自带一种文艺范儿；同时，他也是一个专业的技术人员，验光操作熟练严谨，对待眼镜一丝不苟。把两个字拆开来看：苏，有唤醒更生的含义；明，意指清晰通达的意思，两者的结合还可以理解为“唤醒清晰视觉”，这与苏明眼镜的企业追求完全一致。

谢振喜夫妇和公司核心团队

对于今天的消费者来说，“总有一种感情让你泪流满面，总有一款水果让你吃出初恋的味道，总有一款产品让你情怀依旧。”毫无个性和情感的品牌正在逐渐远离，消费者越来越重视消费过程中的参与感、体验感和存在感，他们更喜爱和自己标签一致、性格一致，具有高辨识度的“人”，在大量的品牌信息中，快速识别出具有相同价值观的支持者。如果一个品牌拟人化的性格得到了他们的欣赏，让他们感知到了品牌的温度，了解并认可品牌的文化和价值观，就能拉近和增强彼此之间的距离和好感。

今天我们所生活的时代社交无处不在，在以互动为主的社交圈子里，以自身的产品为基础，让品牌变得有态度，有个性，有气场，在顾客内心刻画出独特的品牌形象，以富有情感的沟通方式，建立起自己的圈层。在南宁，苏明眼镜是微博和微信公众号最早的一批用户，让眼镜店与顾客实现双向沟通对话，尝试用各种方式和顾客进行互动，保持苏明眼镜在目标客群中品牌热度。同时还和南宁各大媒体、本地大V建立起互动联系，收获了一众媒体圈KOL（意见领袖）的“芳心”，由他们对外再进行口碑推广、传播，让更多的南宁人认识了“苏明”，喜欢上“苏明”。

另外，苏明眼镜还经常不定期举办主题派对、VIP专场活动、品牌鉴赏体验等线下活动，展示最新产品，引领消费潮流，牢牢锁定一批中高端消费群体。谢振喜表示，在做这些粉丝活动时，他从不抱以功利心，去计较得失，而是以交朋友的心态，让更多的人能了解苏明，享受苏明提供的优质服务。谢振喜还向记者分享了一个小故事：苏明眼镜位于某大学附近的分店开业后，艺术学院的一位教授名字恰巧就是苏明二字。由于学校离得近，他带着好奇进了店，感受到店里的服务之后，他逢人就夸，连带了不少的顾客，成为店里的忠实顾客，成就一段佳话。

专业+时尚：团队建设年轻、自由化

目前，公司在南宁同时经营“苏明眼镜”和“SUM！苏米”两个眼镜零售连锁品牌。谈及“SUM！苏米”的创立，主要也是紧跟眼镜零售市场的发展。一直对行业发展和市场变化关注有加的谢振喜，早就留意到了眼镜消费观的转变。年轻消费者更加倾向于“眼镜的款式、设计与自身的搭配，以及整个消费过程自主化”。可以说，年轻的消费者更喜欢自由的、透明的、简单的配镜体验。

万新光学集团国内营销副总裁汤坚（左）与谢振喜相见甚欢

眼镜零售已经基本进入细分市场时代，大而全的定位不仅服务不了所有人，更有可能会失去大部分人的喜爱。从眼镜消费的趋势变化出发，谢振喜把握主动，积极引领当地的眼镜消费——苏明眼镜突出“视光诊室”的概念，将眼镜验配升级为“全方位视觉诊断”，不仅关注验配的准确度，更关注顾客的视觉健康，令顾客的眼与眼镜更加匹配。“SUM!苏米”则主要针对年轻一代，定位时尚潮流，让配镜成为一个简单愉悦的过程。

从现场体验感来看，“SUM！苏米”的地理位置基本上在人流密集的商业中心，装修风格、功能布局上与“苏明眼镜”亦有所不同，有更多的潮流个性，灯光、色彩采用明亮鲜艳的颜色，木质指示牌、纸质吊灯、与眼镜相呼应的各类小摆件趣味十足；自选区、试戴区、拍照打卡等都让年轻消费者在选购产品时能够更加方便、自如；在产品结构方面，以符合本地消费特点的时尚产品为主导，保持产品60至90天更新的高效周转率；在人员配备方面，两个品牌分别启用了两个团队运营、管理。在现有的公司员工队伍中，南宁本地人居多，整体年龄结构偏向年轻化。尤其“SUM！苏米”门店员工基本都在二十出头，他们的青春活力与品牌定位相符，在谢振喜的总体方向指引下，团队上下认真执行，共同努力，让“SUM!苏米”在成立的短短几年间，展示出不一般的实力表现。

对于“苏明眼镜”和“SUM！苏米”这两个不同零售品牌的经营，谢振喜认为这只是根据市场的不同需求进行细分后的一个转型，今后还需要不断地探索和完善，需要做的事情还有很多，如管理流程、产品的款式及质量、培养人才、留住人才等。

在用人原则上，谢振喜特别强调要坚持底线，一些关键的岗位人员更要拎得清、分得明，对于为了利益不择手段的行为零容忍，公司对团队要求双诚——诚实做人，诚意做事，一切的一切都要心怀善意，带有诚意。再加上他任人唯贤、知人善用，公司各个职能部门才能在最大职能范围内起到良好的功效，处处散发出朝气。而正是这种自上而下的正派精气神，让苏明眼镜朝着成为本地首屈一指的验配名店茁壮成长。

零供关系：合力借势

作为零售商，懂得与供应商形成合力借势，共同发展，不失为聪明之举。谢振喜一直以来注重零供关系，在他看来，眼镜零售极具个性化和人性化，既然没有“放之四海而皆准”的标准化解决方案，老板就必须要能够懂得市场、选择与自身发展理念相符的供应商，达成通力合作，互助互惠。

自开店以来，谢振喜就不喜欢成天坐在办公室，而是经常巡店。通过巡视，不仅能及时发现经营中的各种问题并加以解决，还通过与一线市场的亲密接触，吸纳各方信息，经过集中反馈、梳理，时刻把握眼镜的流行趋势，并与供应商经常性地进行交流沟通，在保证产品时尚度的同时，使产品供应链高效反应，让商品时刻保持“新鲜”。

对于国际品牌，公司已经与多家国际公司达成合作，谢振喜认为与其到了季末打折销售，不如从一开始克制采购，以有效周转减少对顾客的伤害。在每次的进货会上，他的认真态度获得了品牌方的认可，在2016年开始与部分供应商建立“共享数据，共同开发”的策略关系，借助合作伙伴的优势政策，苏明眼镜再次赢得了来自供应商的助力，加速自身发展。

在光学镜架产品上面，公司于2014年推出自有品牌“良作”，并成立了商品部。抛开人为的主观感受，以数据作支撑，进行镜架供应商的精简化。他认为，店里的陈列有限，款式过多并不能让顾客一定能挑到中意的款，反而容易造成选择困难，不如在有限的陈列面积提高效果，留给顾客更合适的产品。既然要选择进行合作，就要保持双方都能有一定的利益空间，如果不能的话，还不如不要选择过多。同时，在选择供应商合作时，他最关注的是其老板是否足够的投入行业，关注行业本身。以谢振喜自身的工作态度来看，他每个月要拿出2天时间准备月会，一讲就是4个小时，“对于一家零售企业来说，首先老板要勤，要多学习，通过不断的学习，发现问题、并找出解决方法，身为表率，才能带动全体员工一起学习，共同成长。”谢振喜如是说。

谢海棠（左）既是贤妻，也是谢振喜事业路上的好帮手

谈及眼镜零售业的未来，谢振喜认为这是一个值得长期深耕细作的行业，他很庆幸当年选对了赛道，“未来几年仍然是开店的好时机。当下各种业态层次分明，各有所长。但总体来说，顾客追求性价比的本质核心不变。我们要在人员配置、产品、验光服务上，做好各项工作，将一整套流程坚持下来，形成机制和体系，直到顾客认可。”

纵情向前

工作之余，谢振喜最爱与家人在一起。太太谢海棠是他的初中同学，更是事业路上的贤内助，两人携手并肩，同心协力，有志将眼镜事业坚持做下去。另外，谢振喜比较喜欢看书，“只是目前的工作还是太忙了，一本《人类简史》看了若干次，还没有看完，但我感觉很有收获，推荐给了身边的好多朋友。”

除此之外，他勇于承担社会责任，乐于行善。作为2013年广西青年创业创新先进个人、2017年度广西优秀青年企业家、广西青年公益之星的他，多年来积极参与希望工程“圆梦行动”，资助了数十位贫困学生完成学业，还多次带着团队前往贫困山区给有需要的人们送上关怀和慰问……关于做这些事情，他认为是出自善意的本心，并不愿意过多的宣扬。

记者手记

在世界各地，或许每天都有人梦想着创业成功，或者正在奔跑在这条路上，或者已经有所领先，可稍作喘息。

事业之路坎坷不平，今日的顺风顺水，也不代表明日的坦途荡荡。某个关键位置的员工离职、竞争对手突然出击、资金链断了、店铺门面位置调整……对于老板而言，压力不仅来自于外部市场，更来自于对自身的要求和整个团队的期望。

成年人的世界从来没有容易二字，那些看上去厉害的人，往往只是更要强而已。

相对于本期新生代所取得的事业成就，我更欣赏的是他所展示的那份梦想、敏锐、勇气、坚韧和一份要强。❑