把路灯卖到非洲去

刘卓然

基建设备走俏非洲，中国商人正利用跨境电商抢滩这片新蓝海。

今年7月25日，第十次金砖国家领导人会晤在南非举行。作为“金砖五国”之一，拥有5500万人口的南非，是非洲最为发达的国家之一。

根据阿里研究院发布的《2017金砖国家电子商务发展报告》显示，2016年南非B2C网购用户达到1710万人，仅次于尼日利亚。排在非洲第2位。

在B2B出口方面，阿里巴巴国际站数据显示，2017年国际站南非交易额同比增长235%，同年通过国际站与南非进行贸易的中国企业同比增长了264%。

“近几年来，非洲的询盘量（询价的次数）增长非常稳定，排名前三的国家是尼日利亚、埃及和南非。”阿里巴巴ICBU国际贸易事业部行业运营总监郭奕麟说。尽管南非的询盘量在整个非洲大盘占比仅为13%-15%左右，但成交额能占到非洲整体的四分之一。去中间化的互联网让外贸发生结构性变化的同时，也释放出越来越多新型国际买家的购买力。

在跨境电商的帮助下，也有一批非洲品牌陆续进入中国市场。在这些入华的非洲品牌背后，也有中国商人的身影。他们正在尝试开辟一个新赛道，将主打健康、自然的非洲特色商品介绍给中国消费者。

基建民生是刚需

2017年，青州科大礦砂机械有限公司外贸经理伦关安，捋了捋国际站上的数据，发现了一个惊人的变化：一股“环保热”正在席卷南非、加纳和埃塞俄比亚这3个非洲国家，割草船、挖泥船等环保设备竟然在非洲十分走俏，占据了整个工厂全年30%左右的销售额。

2015年，以选铁设备起家的青州科大，开始尝试通过阿里巴巴国际站开拓海外市场。当时，最热销的是一款自主研发的淘金设备，凭借高性价比，很快在“淘金热”的非洲找到了买家。很多非洲买家是直接的使用方。他们在当地承包到了金矿，就会去国际站上寻找供应商。

伦关安说，淘金设备曾占到青州科大销售额的7成；但从去年开始，南非、加纳和埃塞俄比亚的政府开始发力环保项目，诸如割草船、挖泥船、收垃圾船这类环保设备的询盘量和交易量都呈现明显上升趋势。根据阿里巴巴国际站数据，环保用品在去年已经成为国际站南非市场增速最快的品类。

实际上，在非洲市场，像这样由当地政府、国际组织推动或直接采购的基建民生订单，并不在少数。机械、建材、农业器具等基础民生的设备材料在非洲有很大的市场。嗅到非洲基建设备的商机后，国际站上相关类目的中国供应商数量在逐年增加。

2013年，扬州商人梁登钦尝试着将自有品牌瑞丰太阳能路灯搬上了阿里巴巴国际站。梁登钦说，在热带国家，太阳能路灯本身就有不小的市场；再加上非洲部分国家于近几年出台了节能环保方案，承包下政府订单的非洲项目方会在国际站上物色中国供应商。

梁登钦透露，瑞丰太阳能路灯在国际站上的订单一半来自非洲。在他的客户名单里，既有索马里的部落首领，也有西非国家布基纳法索的军方高官。

2015年，加纳首都“焕然一新”，街头老旧的钠灯被换下，一万多套正式上岗的节能路灯通过国际站漂洋过海，重新照亮首都的街头。

郭奕麟说，在全球市场中，不论哪个品类，节能环保都是大趋势。比如，买家会关注机械设备的排放量、家具用品的甲醛情况、LED灯泡是否节能节电等。相对欧美市场，节能环保类产品还不是非洲的普适性主流产品。不过由于当地政府的推动。部分非洲国家已经出现了较为明显的增长势头。

新买家和新蓝海

互联网推动了贸易的去中间化，降低了跨境贸易的门槛，也催生了一大批新型买家。在非洲市场，这类新型买家不仅有手握大订单的企业，还有更加靠近零售终端的本土批发商和线上、线下零售商。郭奕麟说，这些非洲买家会有很强的风险把控意识，他们往往会采取试单模式，所以在非洲市场，试单化的趋势非常明显。

新买家也带来了新需求。郭奕麟表示，从2017年开始，非洲买家针对以3C数码、服饰假发、家居厨卫为代表的消费型品类，在平台的询盘量开始明显增多。非洲整体经济在好转，市场需求也从机械、建材这样的基建刚需产品，走向更加多元化的个人消费产品，这也将成为一块新蓝海。

看到非洲市场的变化后，灵敏的中国商家做出了改变。

在矿砂机械行业，许多工厂车间都会满满当当地摆满设备现货，等待客户提货。但青州科大的厂房却不太一样，车间的现货量跟着订单大小走。伦关安说：“不同于传统外贸厂商大批量生产、同质性发货的生产模式，青州科大已经开始利用国际站数据指导工厂进行柔性化生产制造。”

青州科大还会根据客户需求量身定制产品。以割草船为例，青州科大将这一品类细分出割水葫芦、割水藻、割杂草、收垃圾等几类产品。有些客户要求割草船只负责割水草，有些要求顺便把水草打捞起来。还有的客户要求则更为细致，希望在打捞垃圾的同时进行垃圾分类。花样如此繁多的生产，全都根据客户需求完成定制。

虽然这样的外贸程序更加繁琐。但在试单化的大趋势下用柔性供应链为非洲买家定制产品，不仅能够提高用户满意度。也能为日后的大单返单打下基础。在伦关安看来，如果每一家老工厂，都能根据终端市场的不断变化和需求做升级、转型的话，外贸就不会难做。

反向入华的非洲品牌

在中国商人们积极开拓非洲市场之时，一些非洲品牌也开始尝试通过电商敲开中国市场的大门。

据中国海关数据显示，2017年，中国对非洲出口947.4亿美元，同比增长2.7%：而中国自非洲进口额达到752.6亿美元，同比增长32.8%。

百洛是南非护肤品公司Union-Swiss旗下的一款多效护肤油品牌，生产基地位于南非“经济之都”约翰内斯堡。2015年10月，这个主打预防妊娠纹的南非护肤品牌正式入駐天猫，一上线便受到中国妈妈们的欢迎。2017年前7个月，百洛天猫店销售同比增长100%，累计销售量超过18万瓶。

一些更为小众的非洲产品。也在通过海外买手试水中国市场。

今年28岁的温州小伙陈超众。是一位扎根在南非的淘宝全球购买手。大学毕业后，他第一次前往父亲打拼十几年的南非。他没有接手家族在南非的出口生意。而是琢磨着开了一家网店，想把南非的特色产品带回中国。

很快，陈超众就在南非找到了一款潜力产品——芦荟胶。南非的芦荟都是野生生长，没有种植成本。在超长的日照下，均高1米的芦荟往往被晒得发黄。中心还会开出红色的花。为了保留活性成分，南非芦荟胶从采摘到最后罐装要严格控制在12小时以内。从每天早上4点开始，几十个采摘工人就会背着箩筐上山收割。之后.新鲜的芦荟会被送至基地清洗去籽，最后在加工厂去皮、榨汁、提炼成罐装芦荟胶。

在陈超众看来，要在中国市场成功孵化一个非洲品牌，是一个门槛很高的技术活。在非洲，驱车跋山涉水拜访当地品牌是家常便饭。在当地超市大规模采购，还得提前备好现金，在超市保镖的护送下把现金存到ATM机里。

对于新手来说，通向中国的物流也是一道难题。“南非邮政价格便宜，但运到中国要花上45到60天。中途货物被盗或丢失也没法理赔。如果发知名快递公司。6罐奶粉运费报价就要1800元，比奶粉本身还贵。”陈超众摸索了许久才找到价格合理、服务有保障的第三方物流公司，通过香港跨境仓中转发回国内，平均物流时效能缩短到7天以内。

在陈超众的影响下，在南非打拼了十几年，习惯了“低买高卖”打法的父亲，也开始有了创立自有品牌、深耕南非市场的想法。2015年左右，南非政府出台了一系列政策，鼓励用节能灯泡取代白炽灯。这一回，陈超众的父亲就在当地注册了节能灯泡品牌，直接和几个大型连锁超市谈起了入驻事宜。

陈超众说，家里老一辈的亲戚朋友不太看得懂他的行业，以为他是“不务正业”，但5年之后，陈超众的淘宝店年营业额已经近700万元。“我不想重复父亲走过的路。我想做的是挖掘更多像芦荟胶这样的南非小众特色产品，通过电商把它们在中国市场孵化起来。”

（本文摘编自“天下网商”）