国际贸易社交探究

孙凯元 王澄林

[摘 要]商务谈判非常复杂，对语言的要求很高。通常，人们认为商务谈判中使用的语言应该是准确而清晰的，因此，商务谈判中模糊语言的语用研究被忽视了。事实上，模糊性被广泛应用于商务谈判中。商务谈判中模糊性的研究值得关注。随着经济全球化和中国加入世贸组织的成功，商务谈判在中国越来越受欢迎。世界市场的竞争正变得越来越激烈。因此，越来越多的人关注人们如何用英语进行谈判，以及如何成功地影响商务沟通。

[关键词]商务英语；模糊语；洽谈策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.23.089

1 商务英语洽谈的必要性

由于全球化和贸易信息的国际化，跨文化交流谈判已经成为一个日益重要的话题。研究和理解来自其他国家的商人和他们的语言，吸引了从商学习者更大的兴趣。因为商人的语言不仅反映了语言特征，还反映出当他们进入业务活动时的心理，社会认知和话语功能。这在商务英语专业交流中尤其如此，因为专业交流的参与者必须利用更复杂的框架来完成他们的工作。可是专业同行之间的交流也不是一帆风顺的，而且是由不同文化背景的参与者在不同的假设下进行的。第二次世界大战后，一些国家想要促进经济增长，加强与其他国家的沟通，以摆脱困境。随着世界经济的全球化，国际商务谈判越来越受到人们的关注。

当人们谈判时，他们的行为是战略性的，他们的策略可能是基于文化的。这意味着一种文化中的谈判者更有可能通过一套行为来制定策略，而另一种文化的谈判者更有可能用另一套行为来制定同样的策略。谈判策略与文化联系在一起，因为文化形成了促进社会互动的规范。规范之所以有用，是因为它们减少了一个人对如何表现的选择的数量，因为他们提供了对文化中的其他人如何表现的期望。功能规范使制度化有意思，大多数人使用它们，而新的文化成员学习它们，因为它们会产生社会互动。

2 商务英语谈判中模糊语的必要性

商务谈判是经济活动中不可缺少的一部分。双方都要达成一项伟大的谈判，它不是一场国际象棋，也不是一场战争。相反，商业是可以让双方受益的。在这个过程中，通过使用适当的谈判，保护彼此的利益，规定各自的权利和义务，谈判是否成功很大程度上取决于模糊。尽管模糊语言的灵活使用不能带来积极的效果，一个称职的商人为了实现他的目标，必须根据场合掌握和使用模糊语。在西方世界，许多作家出版了关于商务谈判技巧的书籍，其中礼貌原则是最热门的话题。然而，商业信函和合同的理论得到了广泛的关注，而商务谈判领域却没有得到应有的重视。与此同时，人们普遍认为，精确和清晰是商务谈判的基本原则。当两家公司的代表在谈判桌上碰面时，双方都尽量使用准确的、明确的语言，以避免误解。然而，对双方来说最重要的是利润。有时候，为了获得最大的利润，谈判者会避开某些方面。他们倾向于使用模糊的语言，如“几乎”“近似”“大约”等。因此，模糊的语言可以作为一种有效的手段来达到某种交际目的。一般来说，商务谈判是双方的会议，目的是达成协议。一些人认为谈判是一个过程，在这个过程中，两个或两个以上的公司代表讨论共同利益，同时避免利益冲突的问题，寻求共同点，因为他们想既要获得利益，同时又要保护他们的权利。这可能涉及双方之间的冲突，因此需要双方共同努力来实现他们的目标。谈判者应坚持以下原则：一是商业应在互利和平等的基础上发展；二是谈判者应通过友好协商解决所有争议；三是在谈判过程中，谈判者既不应咄咄逼人，也不应委曲求全；四是所有的谈判者都应该按照规定行事。

在商业领域，在谈判中可以发现各种模糊性的用法。虽然语言的内在特性是精确的，但模糊并不是错误的、不好的。它的使用必须与特定的情况或上下文联系起来。在商业谈判中，双方的利益都是对抗性的。然而，他们为了寻求或维持自己的利益，用非常友好的语言表达。

双方必须保持警惕，并谨慎地表达他们的想法。他们甚至是不愿分享有用的信息，但他们应还会继续洽谈。因此，过程中谈判者会使用含糊不清的语言。此外，在谈判之前，双方将尽可能多地获得有关市场、产品和对方信用状况的信息。事实上，他们得不到足够的信息，他们也不确定他们得到的信息的可信性。他们应该坐下来交流，核实信息并达成协议。在这种情况下，谈判者应将字面意义和隐含的认知信息结合在一定的语境中，寻求其内在联系并获得对方的真实意图。实际上，许多谈判代表都是模糊语言的大师。

3 商务英语谈判中模糊语的存在现状分析

3.1 缓解商业紧张气氛

贸易谈判双方都在努力营造一个和谐的氛围。用“I am afraid”“possible”和“a little bi”来缓和他对高价格的抱怨所带来的负面影响。避免直接拒绝还价，为他们将来可能的退让留下一些余地。

3.2 保持商谈灵活性

当商务谈判时双方为保护自己利益时，可能会使用一些对方不太接受的语言，此时的气氛一定很紧张。双方就需要使气氛轻松，缓解紧张，确保订单。谈判者没有提及订单的准确数量，而是利用模糊的语言进行对话，避免导致谈判陷入僵局。不定性是模糊性的主要性质之一。在商业领域，人们应该在避免绝对性的同时，清晰地表达自己的思想。因此，谈判者更喜欢不确定的声明，使用含混不清的语言并不妨碍活动的灵活性，并且可以使谈判可能和灵活。

3.3 提高谈判效率

商务英语谈判中也许说话者自己并不知道准确的信息。事实上，他用含糊的语言，他告诉我们此产品是一个很大的成功。这些信息被清楚而有效地传达了。而这种不确定性并不是一件坏事。在商业中，有时谈判者就要用模糊的语言来提供适当的信息。含糊的语言可以帮助谈判者获得信息，而不需要过多的词语，并有助于傳达互动。过于精准的信息有时候是不需要的，模糊的交流可以提高谈判的效率。

4 结 论

随着世界经济的全球化，国际商务谈判越来越受到人们的关注。一些国家想要促进经济增长，加强与其他国家的沟通，以摆脱困境，就需要在国际贸易中提高商务谈判的进度和效率。而在这个谈判的过程中，模糊语大量出现，在缓解商业紧张气氛，保持商谈灵活性，提高谈判效率等方面起到了重要的作用。

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[作者简介]孙凯元（1983—），男，汉族，河北廊坊人，沈阳城市建设学院，硕士，副教授，研究方向：外国语言学与应用语言学；王澄林（1989—），男，汉族，辽宁沈阳人，沈阳城市建设学院，硕士，助教，研究方向：外国语言学与应用语言学。