戴上眼镜，你也看不清丹阳的生意

石万佳

一出丹阳火车站，迎面就是中国丹阳眼镜城。一栋在一线城市里算不上大的五层商场，汇集了世界上最多的眼镜批发商、零售商。

每天清晨，数以万计的店主，如同潮水一般，从四面八方骑着电动车涌入这座商场，奔向属于自己的摊位。

从1986年到现在，32年的时间，这个常住人口不到百万的城市已经成为世界最大镜片生产基地、亚洲最大眼镜产品集散地和中国眼镜生产基地。官方数据显示，当地有5万多人从事眼镜相关行业，年产镜架近2亿副，占全国总量的1/3；年产光学镜片和玻璃镜片3億副，占国内总量的75%，世界总量的50%。

“全世界每两个人戴的眼镜中，就有一个人的镜片产自丹阳。”在当地人口中，这已经是丹阳眼镜的“行业佳话”。

拓荒

1986年11月，24岁的彭湘华像往常一样，骑单车来到她的摊位上。她将单车后挂着的两兜、大概200副眼镜整齐地在两平方米的水泥桌上码好，在水泥凳上铺一张报纸坐下，开始一天的工作。

在她身边，三十多个摊位组成那时的丹阳眼镜市场。身为其中最年轻的卖家和唯一的女孩子，彭湘华的眼镜总是早早卖完。

那时，丹阳眼镜已经小有名气。

20世纪60年代末，一帮原在苏州、上海等地眼镜厂上班的知识青年借下乡之机来到丹阳。“他们到农村不会干活，就提议办眼镜片厂，这样才有了后来的眼镜产业。”中国（丹阳）眼镜城党委书记柴剑介绍。

技术傍身，他们先后办起二十家村镇眼镜企业，为丹阳眼镜奠定了基础。但那时生产条件极其恶劣，多是以个人或家庭为主的、在住处直接生产的小规模作坊式“窝棚眼镜厂” 。

“五六间房，简陋破旧，再加上十几个工人，产品质量主要靠工人目测把关。”当年的第一批学徒工、现在的亚洲知名树脂镜片生产企业万新光学董事长汤龙保在接受新华社采访时回忆道。

上世纪八十年代，铁路成为主要交通工具，当时已经略成规模的温州商人看上了位于南北重要枢纽的丹阳，开始将当地眼镜大量销往上海、南京、北京甚至海外。“他们一般晚上住旅馆，白天借一辆自行车下乡去采购眼镜。”知情人士回忆称，由于供不应求，部分商贩无法第一时间完成采购，只好住下来等。因此，丹阳火车站附近的三个旅社经常客满，而常住同一家旅社的商贩互相之间逐渐熟络并互通有无。刺激之下，眼镜厂家逐渐多了起来，一些小的眼镜生产企业则直接去旅馆进行推销。很快，旅社成为热闹的眼镜交易市场，一些大的商贩也逐渐成为专业批发商。

1986年，丹阳政府看到机会，决定扶持眼镜行业。丹阳火车站附近的车站、双庙两个村被选定，正式建立起全国最早的专门用于眼镜交易的“华阳眼镜市场”和“云阳眼镜市场”，组成了最初的丹阳眼镜城。

彭湘华是最早一批进入眼镜市场的商户。在当时，眼镜城比肩继踵，要找一个对面的人都挤不进去。

“那时候我要去外地，经过火车站的时候看到这里有个眼镜市场，很好奇，就走进去观察了一下。后来我老公就去拿了100副眼镜过来卖，很快就卖完了。一副赚两毛钱，一共赚了20块，那时候我们一个月的工资也就这个数。所以就决定来卖眼镜了，一卖就是32年。”回忆起当初误打误撞进入眼镜行业的经历，彭湘华微微抬头，望着远方，难掩笑意。

掘金

在丹阳，与所有常见的三四线小城相同，矮矮的门脸，电动摩托和电动三轮是这座小城的标配。走在街上，时常有拉着货物、骑着电动三轮的商贩从面前呼啸而过。

除了眼镜之外，丹阳还有皮鞋、五金工具、汽车零部件、木业等诸多大产业。在丹阳火车站的另一侧，皮革商城同样热闹非凡，但论行业的分量，无论是哪个生意，都不及眼镜。

丹阳的商户，对眼镜是又爱又恨，如今仍是如此。

现在的彭湘华，虽已年过50，圆圆的脸上却几乎没有岁月的痕迹。乌黑的秀发自然绑起，几绺刘海划过细长的眉毛和眼睛，带出南方女性特有的温柔。架在不算高的鼻梁上一副自家生产的无框小镜片眼镜，又为她增添了一些书卷味的秀气。

在她身边，约30平方米的店铺中有三排展柜，每排都密密麻麻地摆满了各类镜架——它们是彭湘华的“命根子”，款式多样，但大部分都是无框镜架。“现在任何人来到丹阳，提到无框就会想到我，我们已经做到无框第一了。”说到这里，彭湘华眼神发亮。

然而，这样的意识与成果，也是彭湘华以惨痛的教训换来的。20世纪80年代末期，伴随着改革开放的深入推进，物美价廉的外国眼镜开始大量涌入中国，而丹阳眼镜“制作工艺很粗糙，金属架都很少，上面有个‘眉毛，都不电镀的，就是抛一下光；镜片都是玻璃片，直接手工磨的，像个瓶盖一样，很厚很厚的；装眼镜也什么都不懂，把那个镜片往镜架上面一扣，就行了，也不管什么瞳距啊瞳高啊之类的。”

在外国眼镜的强力挤压下，丹阳眼镜业遭受重创，很多眼镜厂被迫关停。

彭湘华的眼镜厂生产线十分复杂，种类繁多，“什么都做，所以什么都没做好，有两三年的时间我一件货都卖不出去，但还有很多人要养，整夜整夜地睡不着。”

汤龙保的情况也没有更好，1985年厂里的800多名员工，到1992年只剩100多名。

在政府的扶持下，彭湘华决定集中资源，专注做无框镜架，而汤龙保开始向国外眼镜厂学习，聘请国外专家驻厂指导包括树脂镜片相关技术等前沿科技。

同时，丹阳各大眼镜厂开始申请专利、频繁参加国际眼镜展会，甚至专门派营销人员去世界各地开拓市场。丹阳眼镜协会也主动牵头，每年在国内组织两次国际眼镜博览会，吸引国际客商来中国采购。

2018年9月10日，由中国眼镜协会和中国中轻国际控股公司主办、香港东方国际展览有限公司协办的“第31届中国国际眼镜业展览会”在北京·中国国际展览中心举行。丹阳照例有200多商户前往参展。

今年8月公布的中国·丹阳眼镜指数显示，今年上半年，丹阳眼镜价格呈现缓慢上行，企业景气优于市场景气，时尚创新水平波动不大，品牌发展能力有小幅提升。

在外人眼中，眼镜可能是暴利行业。在北京国贸，800元以下的眼镜已经是凤毛麟角；在二线城市，配一副与北京某品牌店几乎一模一样的眼镜花费却不到300元；而在丹阳，200元左右的眼镜占绝大多数。

“这很正常，眼镜店的主要成本就在于租金和品牌，大牌眼镜店加盟费用很贵，一线城市好的位置租金也很贵，这部分差价只能由消费者承担，店家也并没有赚多少钱。”多位丹阳的眼镜销售者都这样说。

业内唯一一家A股上市公司、亦是头部企业的博士眼镜的财务数据或许可以侧面证实这一点——今年上半年在全国有380家门店，净利润却仅有2600万元，净利润率还不到10%。

目前，丹阳眼镜行业基本略过了批发商的环节，零售商直接从厂家拿货，甚至自己建厂；部分厂家也开始接受零售订单，甚至提供单一眼镜定制服务——二者的区别越来越模糊。但总体而言，零售商加价更多，厂家则走薄利多销的路线，二者的盈利能力难较高下。

不过，既有厂又有店的彭湘华，还是更担心自己的厂。这家店目前是自己与儿媳共同经营，丈夫与儿子负责眼镜厂的运营，其中儿子主要负责新产品的设计与研发。

在她看来，每次生产都是一次赌博，因为潮流永远难以预判且变化迅速——每种镜架一次生产1000副，销路差即砸在手里，销路好也不敢加单，怕生产好后已经过时。因此，当我问到一副镜架的利润大概有多少时，彭湘华眉头紧锁，犹豫良久，给出了两三块钱的答案。

互联网+

“我们家一直卖眼镜，我卖眼镜都卖了8年了。”28岁的王东朋友圈里几乎每天都会发三至四组眼镜照片，包括各种明星同款、大牌新款等。朋友、同学、同事以及他们的各种熟人都会找他购买，“我找他拿，一副眼镜他就加个五六十块，你有喜欢的可以直接找他拿，也可以找我。”王东的同事江陵告诉我。

与丹阳人王东不同，江陵来自近两百公里外的南通。几年前，他来到丹阳工作，发现同事几乎人人都在卖眼镜。“确实挺赚钱的，我想了好几年了，但是太忙了，没时间弄。”江陵说。

隨着互联网、新零售等概念的兴起，丹阳人也逐渐将眼镜城搬上了网。2018年8月公布的一项统计结果显示，近年来，丹阳电商产业发达，各类经营性网站、网店达10816家，其中眼镜行业的经营性网站、网店达1007家，全球线上销售额超25亿元。

其中，淘宝和微信是主要的销售渠道，但主要由年轻人承担，并从传统的线下眼镜销售商处提货。“我没空弄那个，但很多年轻人卖眼镜之前都来问我，我告诉他们好好做就没问题。”彭湘华说。

在彭湘华的眼镜店里，我曾经碰到一位淘宝店主拿了200副眼镜，像她这样的客人，在彭湘华那里有几十个，他们通常在接到订单后直接到彭湘华处发货，以避开商品囤积的成本及风险。

王东的店也在丹阳国际眼镜城，但位置不是很好。和彭湘华刚好相反，家里的眼镜销售主要靠线上，即王东的“微商”生意。

“我大学就开始给同学带眼镜了，那时候男生寝室都很乱，眼镜动不动就坐了、踩了、摔了，他们要换眼镜的时候就直接找我拿，本来丹阳眼镜就便宜，我自己家卖，质量也有保障，每副加个几十，赚个路费和零花钱，慢慢一个传一个，客源就越来越广。后来有了微信，我发现有同学在朋友圈搞代购，我也开始发眼镜。现在一个月能卖几百副，前几天我已经开始招代理了，毕竟还有工作，一个人忙不过来。”

30出头的他，身材精瘦，个子不高，笑容爽朗。瘦瘦的脸配上圆寸显得整个人十分干练，一副黑框眼镜和一双不算大的眼睛却又给人一种踏实可信的感觉。说话时，他的语速很快，表情诚恳，聊起感兴趣的话题时滔滔不绝。

在王东看来，虽然丹阳有如此大规模的商家、店铺与货物，眼镜市场仍然是一片蓝海，需求远远未被满足。“卖不过来，现在工厂天天加班都不够的。”

据中商产业研究院发布的《2018-2023年中国眼镜市场前景调查及投融资战略研究报告》，2017年中国眼镜零售市场规模约730亿元，预计到2020年将逐步扩大至850亿元。而2017年丹阳市视光学产业（眼镜行业）销售收入86.86亿元，年产值在未来3到5年才能达到500亿元，确仍有较大空间。

套路

“你是来配眼镜的吗？”在眼镜城门口接上我后，出租车司机李师傅开口问道。在得到肯定的答复后，他叮嘱我一定要谨慎。“像镜片，分A级片、B级片、C级片，说出来你们都不懂，但我们内行人一看就知道了。”逛了一上午眼花缭乱的我，听到这些后，更加坚定了空手而回的念头——本来就无需配眼镜，又无法判断质量，更不会挑选，尤其是Gucci、Prada等大牌眼镜，难以分辨真假。

彭湘华说，在店里拿货到淘宝上卖得最好的那个小伙子，还用了两年在丹阳买房买车。目前，丹阳房价基本在六千元左右，最好的小区也还不到一万元。城区车辆不多，主要的交通工具还是电动车。在最好的商场吃饭，人均也不到100元。

“现在我这个店面，电费、物业加上租金，一年的成本都要30万元，这还是公家的房子（有政府补贴）。虽然很贵，但也不会再降价了，因为现在铺位供不应求，多贵都有人租。”彭湘华说：“还好我们有多年积攒下来的口碑，也都是靠老客户和他们介绍的生意，租一个位置不是那么好的店面也有人会找过来。”

因此，那些新进入的、位置又一般的商家就只能想其他的办法，其中一种便是雇佣专门的“托儿”，一般都是上了年纪的本地居民。在眼镜城闲逛时，有多位销售人员试图将我拉到他的店里，其中一位四十岁左右的女性一直对我说：“我们的店位置太偏了，太偏了，只能这样，你来看看嘛。”

在我刚从丹阳火车站出站时，也有眼镜城外的商家在拉客，他们的话术则基本都是称自家的眼镜与眼镜城内的质量相差无几，但因为租金便宜，在价格上更具优势。

这也是像我一样的外地人最关心的。在丹阳眼镜行业内，十年前，就有这样一句顺口溜：“20元的眼镜，200元卖给你是人情，300元卖给你是交情，400元卖给你是行情。”

据我观察，这些数字到现在也还适用，而网络上众多的丹阳眼镜攻略中，推荐靠谱商家、教丹阳话讲价、砍价三分之二等技巧，都不如“找个本地人带你去”值得信任。

在高铁只需半小时的南京，亦有很多人未曾听过丹阳眼镜。而听过的人，除“便宜”外，对丹阳眼镜的印象似乎依然停留在“质量参差不齐”“山寨大牌”等偏负面的程度。

在这些方面已经走在同行前面的彭湘华，也没有安枕无忧。虽然在无框镜架这一细分领域钻研多年、做成业内第一，但她还是怕有一天无框眼镜“不行了”（过气、无人喜欢，卖不出去），她皱着眉头，嘴角微微下垂，告诉我，自己已经想好，到那时，就改做无框太阳眼镜。