基于战略群组理论的四川白酒企业竞争策略研究

吴中超,苏 磊

(成都大学 商学院,四川 成都 610106)

中国白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一,白酒作为中国酒文化的代表享誉中外。四川作为白酒产量大省,产量一直位于国内前三甲,可以说四川白酒是中国白酒的重要组成部分。据《中国酒业新闻》报道,2016年中国白酒产量(折算为65度)大约是1 358.36万kL,比上一年增长了3.23%。而四川省以402.67万kL的白酒生产量获得了第一名,其比上一年增加了8.6%[1]。在2017年间,所统计的1到11月份的总产量是1 115.00万kL,而总产量的同比增长率是6.1%[2]。其中四川白酒就占到了430.00万kL,比2016年增长了6.9%[3]。可以看出四川白酒对中国白酒的重要性。但是四川白酒企业也面临很多问题。在现代消费者观念转变的情况下,越来越多的人喜欢追求更多的健康生活方式,人们不太喜欢自己去饮用白酒,而更多的是将其当作礼品或者藏品,白酒自身的定位开始变得多样化。四川白酒品牌众多,除知名品牌(如五粮液、泸州老窖等)以外,还有一系列的地方酒企(如丰谷、文君等),白酒行业整体存在产能过剩的现象。另外,随着市场的发展,国内的白酒制造原材料和劳动力成本呈不断上涨的趋势,这就无形之中加剧了行业之间的竞争,要求企业要顺应市场的变化和当前的竞争形势,并对此做出相应的改变。基于上述逻辑,本文通过战略群组理论,考察四川白酒企业的群组划分,为当前竞争态势下各战略群组的战略定位与竞争策略提供一定理论参考。

1 战略群组理论

1.1 战略群组概念与划分

HUNT M S[4]首先提出“战略群组”理论概念。其基本思想是“战略群组是由行业内拥有相似资源、追求相似战略的企业构成”。他认为,在战略群组中的企业必须同时包含两个特征,一是拥有相同或相似的资源;二是企业的战略和目标具有相似性和借鉴性。这些企业之间的相似之处表现在这几个方面,要么是企业的管控体系、要么是产品和成本结构、要么是企业管理的个人喜好等。同时,这些在某些方面具有高度相似性的企业却创造出不同的业绩。POERTERM E[5]又重新定义了战略群组,即“战略群组是行业中在关键战略维度上选择相同或相似的企业。”他认为企业之间有很多的相似之处,但是对企业发展起到关键和核心力量的因素才是划分群组的依据,他在战略管理领域的研究中提出了自己独特的想法,打破了传统的产业组织学和资源基础学的落后理念,前者通常忽略了企业内部的个体差异,后者没有考虑到行业之间存在的结构和体系差异,而他将两者进行了有机的结合得出了战略群组的概念。不同的专家学者对战略群组的定义都有着自己不同的看法,但是万变不离其宗,划分的标准和条件基本一致。通常在判断哪些企业属于共同的群组时,可以采用三种方法进行判断:一是利用同类分析法,将企业的财务报表和计划变化量进行对比分析。ERICU K[6]根据组织的结构职能特征、业务执行效率以及实际有效的创新实践等三个方面来确定美国临终关怀行业的划分指标,紧接着他以这三个特征为依据确立了有关的八个对比指标,最后将该行业的企业划分为三个战略群组。二是按照自己对行业的熟悉度和变量的熟悉度进行选择和挑选。OREGAN N等[7]将企业的产品规模和特定客户群体作为划分的依据,将英国的塑料行业按照两个步骤进行划分,先将企业按照工人数量划分为大型、中型和小型企业,然后再按照企业的产品定位能力将企业划为6个战略群组。三是取决于管理者和领导者的行业把握能力和对竞争的感知能力。因为高层管理者的前瞻性就会直接影响到企业战略目标的制定和企业的发展前景。MCNAMARA G等[8]根据自己对行业的认知和理解,将30多家银行按照组织结构和市场定位因素划分为5个战略群。战略群组的中心思想是移动壁垒,PORTERM E[9]提出了移动壁垒概念,并认为移动壁垒对战略集群的形成起最核心的作用。移动壁垒是指行业内部的企业从集群A移动到集群B所必须克服的障碍,移动壁垒的存在解释了不同集群存在收益差异的原因。同时,移动壁垒既保护了一些企业免遭过度的市场竞争,但又使另外一些企业处于激烈的市场竞争之中。雷辉等[10]认为移动壁垒是一个避免企业从原来的群组转到其他群组的限制因素,并且它的另一个作用是防止和阻止别的企业进入到自己的市场领域,限制因素通常和市场有着密切的关系,比如企业的特性以及行业的特点等。

1.2 战略群组与市场竞争、行业定位

行业竞争理论是战略群组理论的重要组成部分。这一理论的大部分内容是借鉴产业组织经济学说中的市场结构-行为-绩效(structure-conduct-performance,SCP)模式,该模式有三个组成因素,分别是结构、行为和绩效。三者的运动规律是:首先,企业的产业系统结构直接决定了企业的市场行为;其次,企业的具体行为又间接地影响着企业业绩的完成度。该学说认为,规模差不多的企业之间会出现两种关系,要么是进行合作,要么是彼此相互对立。POERTERME[5]表不战略群组的存在是行业内竞争激烈的主要影响因素。战略群组所发挥的作用由三个因素影响,一是所在行业的群组数量和分布范围;二是群组之间的目标和战略的差异化程度;三是市场的依存度。当群组数值很大时、企业之间的产品创新度不高时、市场定位或目标群体相似时,企业之间就有很大的竞争压力。POERTERM E认为,一个企业是否能在市场中站稳脚步,主要有两个因素决定:一是企业所选择的产品对潜在的客户是否具有价值和吸引力;二是企业是否能在庞大的市场中找到适合自身的发展领域和位置。而后者其实就是一个企业的竞争优势和手段。在进行市场定位的过程中,前提是需要进行广泛的、详细的市场调查。调查的内容包括三个主要的问题:(1)各类行业的客户吸引值是多大;(2)该行业的利润空间怎么样;(3)影响利润获取的主要和次要因素有哪些。调查完毕后,企业就可根据所掌握的信息确立战略目标、产品类型、经营管理模式等。需要注意的是,行业以及市场的竞争程度和结构在很大程度上影响着企业的定位和目标的选择,所以企业要慎重考虑。

POERTERM E将战略群组理论用来分析企业的产业结构,这也给企业在进行市场环境分析时提供一个较好的方法和思路。这个方法最大的优点是企业不用间接地对竞争对手进行试探,而可以直接进行分析和观察工作,并且也有利于产业的精细化和标准化。可以说战略群组是介于行业和企业之间的第三类分析方法,一方面根据产品结构可以将企业划分为若干战略群组来进行分析和对比,以便企业了解自身的现阶段对手和潜在的对手;另一方面战略群组的作用体现在可以帮助企业发现潜在的发展领域,从而开展产品的创新工作,让企业在市场中抢先一步。战略群组的核心作用是帮助企业找到适合自己的竞争方式,并且要与行业内其它企业的战略定位存在一定的差别,为日后赶超其它企业打下良好的基础。

图1 战略集群结构图Fig.1 Diagram of strategic cluster structure

REGERRK[11]从认知视角出发,把管理者感知因素加入到战略群组的研究中。Reger对银行业进行了研究,发现“群组内的企业可能不乃一个战略定位,群组成员也有分歧,某些行业战略群组内的成员可能有交叉,有些战略集群可能会不明显甚至不存在”。据此,他定义战略群组,每个战略群组可以在某些关键战略变量存在差异。REGERRK的战略集群结构图如图1所不。

1.3 竞争策略

企业战略由领导层的公司战略和执行层的具体业务战略两个部分组成。公司战略主要从宏观的角度出发,强调的是公司要开展什么业务以及怎样领导下面的业务单位,核心目标是怎样促进公司价值和效益的最大化;业务战略从微观的角度出发,重视下面的业务单位如何在市场中占领领先地位和取得竞争优势。所以,我们通常所说的经营业务单位战略就是竞争战略,核心就是明确企业的市场位置和市场优势。

战略管理学家迈克尔·波特[12]在所撰写的《竞争战略》中讲述了三种基础的战略:一是总成本要具有优势;二是差异化和独特性战略;三是找准定位点和中心聚焦点。总成本战略是指通过企业的组织结构改革或者产品升级,重新调整内部资源分配和价值结构关系,将一些成本较高的资源去除或减少。这样一来,企业就具有明显的低成本优势。差异化和独特性战略是指,企业要在产品外观设计、产品质量和功能、产品售后服务以及产品衍生价值等方面下功夫,创造一些让人感到耳目一新的产品。中心战略是指选取有明显把握的目标群体,占据一小部分市场,为目标客户提供高质量的产品和服务,从而赢取稳定的市场份额。

以三种基础的战略为依据,又可以提出五种战略,分别是低成本战略、独特性战略、最优货源战略、低成本下的中心战略、独特性的中心战略。低成本战略的核心就是在保证产品和服务质量的前提下,尽可能地降低总的成本,成为一家行业中总成本领先的生产商,进而获得低成本竞争优势;独特性战略就是指企业要提供与其它企业有明显差别的产品和服务,通过建立差异化拉拢一部分客户;最优货源战略是指在现有条件下寻找到能提供物美价廉产品的供应商,给客户所购买的产品和服务创造更多的价值,这实质上是将前两种战略进行结合,在考虑到成本的同时也兼顾到产品的创新性和独特性;低成本中心战略是指寻找到特定的服务群体,给他们提供低价格高品质的产品和服务,以求在竞争市场中占据一席之地;独特性的中心战略是指确定特定的目标群体,向他们提供独特的、新颖的、新奇的产品和服务体验,探寻客户的独特性需求。

2 四川白酒企业战略群组划分

2.1 样本企业的选择

根据《中华产业网》等相关数据库的数据统计,四川的注册白酒企业约为2 034家。其中包括五粮液、泸州老窖等知名大型企业,也包括丰谷、文君等地方知名酒类企业。由于一些地方性酒厂没有自己的品牌,销售范围小,因此样本企业排除了这些地方性小酒厂。原因是他们不具备一定的市场知名度,他们的市场范围仅限于一些本地的乡镇或者一些外省购买原酒的人或企业。最终确定的样本数量为59家,部分企业名录见表1。

表1 白酒企业名录Table1 List of Baijiu enterprises

2.2 样本企业的战略群组划分

本次战略群组划分选定的样本企业为59家。除五粮液、泸州老窖、沱牌舍得、水井坊四家上市企业之外,其余55家均为非上市企业。由于非上市企业的相关数据获取的不够完整,因此我们选择第二种战略群组划分方法:基于对特定行业的认识和熟悉变量的选择。对于白酒行业而言,品牌影响力是白酒企业最重要的资源。据相关专家指出2013年央视30 min广告就有16 min是白酒。由此可见白酒品牌影响力对白酒企业的重要性。其次以企业资产规模作为资源的衡量指标。因此划分战略群组的指标有三个:市场知名度和产品广度以及资产规模。通过这三个指标,将59家样本企业分为三个战略群组,如表2所不。

战略群组①:五粮液、泸州老窖、沱牌舍得、水井坊四家上市企业为主。这四家企业作为川酒的领头羊,不仅在四川本地拥有很高的知名度和消费者认可度,更是在全国拥有一定的影响力,并伴随着中国文化一起输出海外。

战略群组②:剑南春、丰谷、全兴大曲、郎酒、文君、江口醇、小角楼7家企业为主。这七家企业在四川拥有一定的知名度,但是没有五粮液等企业那么大的市场影响力。其销售范围主要是四川省以及周围的一些省市。

战略群组③:四川宜宾君子酒业有限公司等48家企业组成。这一个战略群组的企业都是当地的一些企业,有些甚至不具备自己的品牌。他们的市场影响力仅限于当地市场或者向外省的一些其他酒企销售原酒,不具备相应的品牌效应。

将选定的四川白酒企业划分为三个战略群组,进行了三个群组竞争策略的研究。针对企业进行相关竞争优势的分析,并提出相应的竞争策略。

表2 四川白酒战略群组划分Table2 Strategic group division of Sichuan Baijiu

3 四川白酒企业竞争优势分析

3.1 竞争优势

竞争优势很难被肉眼所察觉到和进行量化,但是具体有多少优势能在竞争过程中凸显出来,这是不同于竞争对手的一种特有的优点和品质。企业竞争优势实质上就是一种有别于竞争对手的一些特质,不管是在实际的比较层面或指标上,还是看不见的差异性和差别性的软实力上,这种竞争优势能帮助企业赢得客户的青睐。

企业所具有的各种资源和能力是竞争优势的主要来源。企业乃要利用好手中的资源和能力,向客户提供高品质、高价值的产品和服务,那么企业在市场竞争中就会领先于他人一步。企业的竞争优势不仅体现在产品和服务方面,还表现在企业的管理模式优势、资金链优势、优秀人才和科技人员优势、企业文化优势以及合作关系优势等。在企业的战略层面,竞争优势就包括管理沟通优势、引资优势、科技力量优势、信息技术优势等,以及和这些资源有着密切联系的营销模式、产品创新开发能力与企业品牌的影响力等。综合众多的资料文献将竞争优势分为三种:一是找准市场位置;二是找准焦点竞争力量;三是资源禀赋。其中竞争定位以波特(Porter)为代表,核心竞争力以普拉哈拉德(Prahalad)和梅德尔(Medal)为代表,资源禀赋以巴尼(Barney)和皮特瑞夫(Peteraf)为代表。企业获取并保持竞争优势,是企业的经营之道。

3.2 川酒群组竞争优势来源

3.2.1 品牌与历史文化

人类文化发展由来已久。酒,不能简单地描述为一种普通的物质存在方式,它是一种寄托精神和意志的文化符号。所以,白酒企业乃有树立自己的文化标志和品牌才能在竞争取中取得胜利。一个没有文化底蕴的企业是没有灵魂和生机的。对于白酒企业来说,其品牌映射力和影响力是关键的竞争资源。以四川白酒上市公司这个战略群组作为研究对象发现,他们的核心竞争力源自于他们高于其他群组的品牌影响力。五粮液、泸州老窖、沱牌舍得、水井坊等川酒品牌已经深入人心。提起川酒,人们第一个反应会是五粮液、泸州老窖等,虽然说他们不能等同于川酒,可是在一定程度上他们已经成为了川酒的代名词,成为了川酒的排头兵。

对于一个白酒企业而言,拥有丰富的历史文化内涵也显得十分重要。酒文化在中国文化中占有很重要的作用。从杜康酿酒开始,酒就成了人们生活、社会交际的必需品。现在的人们不仅在意白酒的品质,同时也在意白酒里面所包含的文化内涵。拿五粮液来说,其完美地运用了文化营销方法,潜移默化地影响着市场客户。五粮液借鉴和吸收了传统文化中的辩证方法和理论,以“和谐”作为五粮液的文化标志,并设计出属于自身的宣传广告语,即“香气浓郁、口感醇厚、唇齿留香、入口顺滑”,让人感觉到仿佛已经闻到了此酒的香气,迫不及待想要品尝一下。

3.2.2 地理位置

白酒需要合适的地理环境和水源条件,这二者缺一不可。四川的酒厂以泸州、宜宾最多,这都得益于当地的地质、气候和水源条件对白酒独特的帮助。

泸州气候条件得天独厚,全年气候温和湿润,最高温和最低温分别是40.3℃和-1.1℃,全年最大降水量为1614.9mL,最大比最小降水量多1 550 mL,常年吹西南风。这种气候条件适合白酒原材料的生长和微生物的培养及发酵过程,泸州老窖白酒的主要原材料就是本地产小麦和糯性红高粱。据专家介绍,泸州老窖的酿酒用水主要来自上好的龙泉井水,此水甘甜、酸性较弱,优良的水质不仅有利于微生物的生长,更有利于发酵和糖化过程。更多的企业主要引用长江水,经过多道加工和净化处理,使其能够达到酿酒用水的要求。

3.2.3 原材料

四川乃天府之国,盛产五谷粮食,高粱、大米、糯米,小麦等农作物在四川都有大量出产,给酿酒提供了丰富的原材料。四川主要生产水稻,种植面积达到200万hm2左右,种植年产量大约1500万t,在全国处于领先地位。四川丰富的原材料资源为白酒企业的生产和加工提供了优质原料保障。

3.2.4 酿酒工艺

四川白酒企业集中于泸州、宜宾地区,可是为什么五粮液、泸州老窖最出名呢？对于喝酒的人来说,白酒的香味是人们对这个品牌以及产品最直接的感受,这是任何广告都无法代替的。白酒的质量离不开优质的生产原料,更是和酿酒工艺技术密切相关。以泸州老窖作为例子,泸州老窖采用传统的开放式酿酒方法和工艺,由于在原料的选择、酵母的应用、窖池的管理以及发酵和蒸馏工艺过程的科学管理,使得泸州老窖酒的香味物质成分含量更加丰富,尽管这些微量成分物质乃占到酒体含量的2%左右,却构成了泸州老窖酒独特的香味特征和典型的酒体风格。既是中国浓香型白酒的代表,又无愧于国家名酒的称号。

3.2.5 企业自身资源

除此之外,企业自身拥有的资源,如资金,人才储备、技术创新能力都会是他们区别于其他战略群组的重要条件。企业拥有更多的资金去吸引人才,去进行市场开发,去进行相应的技术改进和产品的换代升级。资源的规模、数量是企业竞争优势的基础,但不是关键,关键是对资源的经营和整合。

3.3 SWOT分析

SWOT分析代表分析企业优势(strength,S)、劣势(weakness,W)、机会(opportunity,O)和威胁(threats,T)。不同战略群组的SWOT分析如表3所不:

表3 不同战略群组SWOT分析Table3 SWOT analysis of different strategic groups

4 竞争策略的选择与实施

一个企业竞争战略的选择不取决于企业自身愿望,而取决于企业自身的实力。白酒行业属于食品行业,具有自身行业的特殊性,且白酒的品质不能出现任何问题。品牌影响力是一个白酒企业最重要的无形资源,一旦品牌失去了影响力,这不仅是对企业自身的打击,也是对整个白酒产业的伤害。白酒企业不仅要做好自律,更要将责任扛在肩上,同时也要加强防范意识,避免假冒伪劣产品事件的发生。

4.1 战略群组(1)的竞争策略

通过对战略群组(1)的分析,本文的观点认为最优成本供应商战略是战略群组①的最佳选择。通过综合低成本和差异化二者的优势,为顾客提供最低价格下的高质量产品和使用价值,其最终要达到抢占高份额市场的目的,得到消费者的支持。

4.1.1 降低生产成本

近几年白酒原材料如大米、高粱价格的上涨,在一定程度上影响了白酒的价格。据四川农村日报显不,2016年四川大米的市场销售价格为4元/斤,但是同档次的东北大米乃需要3.4元/斤。四川大米的市场价格偏高在一定程度上加重了企业的负担。并且四川大米的种植比较分散,难以有效组织充足的货源。白酒企业要控制成本,可以与当地或者外省的农业合作社等相关农产品机构建立战略合作关系,通过长期稳定的合作方式获得一个原材料上面的价格优惠,减少自己的成本。

4.1.2 注重人才培养,提升企业的创新能力

建立完善的人才培养体系,加强公司的人才储备;不断注重新技术的开发,改进落后的生产技术;降低白酒的生产成本,增加白酒的功能性,白酒不仅可以喝,也可以用来收藏。总之企业可以通过产品和技术创新更好地占领市场。

4.1.3 完善的产品体系

对于群组企业而言,不应该乃注重自己,而需要关注消费者的需求。有些消费者喜欢高档酒,有些消费者喜欢低档酒;有些喜欢自己喝,有些喜欢当做礼品送人。这就要求企业需要建立完善的产品体系,不能乃生产高档酒,要充分利用企业所拥有的资源做到全覆盖;合理利用自身资源生产出不同档次的酒,来满足不同层次的消费者。

4.1.4 充分利用互联网销售渠道

运用新媒体传播渠道更好、更快的打进年轻人群体,抢占未来市场。不同年龄阶段的人拥有不同的生活方式。中老年人习惯于电视、报纸等渠道,而且他们对于白酒有着自己独特的情怀,受外来产品的诱惑力低;年轻人作为未来消费市场的主体,更追求时尚与潮流。这两种消费群体之间有着完全不同的生活方式。现代的年轻人与互联网的联系更紧密,除日常工作之外,他们的大多数时间都在各类的视频网站、购物网站,以及直播网站等。群组白酒企业可以与这些网站相结合,利用这些网站的影响力来让年轻人更快的认识企业和产品,从而更快的吸引他们。

该群组是市场上的领先者,领先者才有资格打防御战。不仅其他的川酒品牌,还有一些国内知名白酒品牌以及国外的很多洋酒品牌都是潜在的竞争者,因此该群组在选择最优成本战略的基础上,还需要实施防御战略。一方面要随时提高警惕。作为市场上的领先者,肯定是备受关注的,不仅来自于竞争者,同时媒体、消费者等也在时刻关注。因此该群组企业不仅要保证自身产品的质量,生产合格的产品,保证自身不犯错误;同时要随时关注市场,了解市场,掌握竞争对手的变化,清楚消费者的变化,了解市场需求的变化。乃有适应市场的变化,才能一直处于领先地位。另一方面要明确自身弱点,并通过技术和产品创新满足大众需求,尽可能给消费者一个完美的形象。白酒行业这么多年以来,产品风味一直没怎么变化。加上现在年轻人消费观念的变化,其他的酒如伏特加、威士忌等更多成为年轻人的选择,年轻人在社交场合不喜欢白酒,更喜欢其他酒。对白酒有需求的多数是一些中老年群体,消费者结构出现了断层的现象,这主要是来自于白酒自身的特性,也是整个白酒行业的弱点。因此群组企业要明确自身的弱点,既然人们不喜欢把白酒当作消费品,那么可以赋予白酒品牌更多的文化内涵,如礼品、珍藏品等,给消费者呈现一个最完美的形象。再者群组企业要积极承担企业社会责任,树立良好的企业形象。对于川酒上市企业,要承担自身的社会责任。可以建立公益基金帮助群组企业树立更好的企业形象,获得更多的市场份额;同时可以增强消费者品牌信任度与荣誉感。

4.2 战略群组(2)的竞争策略

通过对战略群组(2)的分析,认为差异化战略是战略群组(2)的最佳选择。企业采取与同类厂家迥异的营销策略,充分塑造和展现独特魅力,以差异化形成排他性和独占性。

4.2.1 设计独特的产品外观、增加防伪标识

战略群组(2)中的企业要想从现有的市场中脱颖而出,从中端白酒竞升为高端白酒,就必须要扩大现有的品牌影响力。不仅要在川内,更是要面对全国市场。首先,要对现有的产品进行个性化设计。设计独特的产品外观,并且利用现代技术增加防伪标识,拥有一个高端、大气的外观设计可以更好的获得消费者注意。该群组与其他白酒品牌相比,拥有同等或者是高于他们的产品设计,而价格与其他品牌对比也具有相应的优势,这样消费者就会更倾向于该群组企业。同时新型防伪标识的增加不仅可以避免假冒伪劣产品事件的发生,维护企业与产品的形象,引导消费者通过防伪标识加强对群组企业产品的信任度,从而在消费者中树立一个负责任的企业形象。

4.2.2 扩大现有品牌的市场影响力

战略群组(2)中的白酒企业都是在当地及省内有一定名气的企业,但是他们的影响力还没有达到群组(1)中的白酒企(2)业的高度。群组②中的企业要寻求发展,就必须将市场扩大到川外。从四川周围的省份开始,然后慢慢扩大到全国。首先要改变现有的销售渠道。包括新闻媒介、人员推销、公共媒体宣传等,扩大品牌的市场影响力。其次在省外设立专卖店,建立现代的物流体系。专卖店的设立一方面可以让不了解群组企业的顾客知道企业的品牌;另一方面可以为潜在客户提供更好的用户体验,而现代的物流体系是对专卖店的保障,保证专卖店的正常运行。

4.2.3 深度挖掘品牌文化价值

群组中的白酒品牌都具有丰富的历史文化内涵。以文君酒为例,有据可考的邛崃酿酒史始于3 000年前,文君酒的渊源则可追溯至2 000多年前的西汉时期,史书上也有“临邛酒”、“瓮头春”、“卓女烧春”等佳酿入选宫廷贡酒的记载。历来文人墨客借文君酒抒怀的佳句也随着美酒一并流传。如杜甫“茂陵多病后,尚爱卓文君”;陆游“青鞋自笑无羁束,又向文君井畔来”。品牌文化作为公司的无形资源,应该作为竞争的关键和重点。群组②的企业应该注重品牌文化价值,深度挖掘品牌文化价值,通过文化来吸引、打动顾客,并将客户发展成为企业的忠诚客户。

4.2.4完善企业的管理体系与加强人才吸引

完善现有的企业管理体系,注重核心人才的引进与激励。通过对企业现有管理制度的完善,可以提高管理效率,加强各部门之间的合作,更好更快的为客户提供更好的服务。人才是公司的重要资源。建立完善的激励机制,可以保持公司现有的竞争力与吸引人才动力,从而能在产品、生产工艺、设备等方面降低企业成本,提升技术创新能力,帮助企业进行改进升级。

由于该群组企业在市场中处于第二梯队,因此还要实施进攻策略:努力寻找领先者的弱点以寻求突破。对于群组②的企业而言,如果找到了群组①中的白酒企业弱点,这就是进攻机会。通过对其弱点的发现和分析,制定相应的竞争策略,形成群组企业的竞争优势。在进攻策略中群组②企业可以通过缔结联盟提升整体优势。对于群组②的企业而言,由于没有群组①的企业规模大与资源多优势,如果单个进入市场,面对群组①的企业没有优势,因此可以通过战略结盟来提升竞争优势,以联盟的方式来形成自身的竞争优势。

4.3 战略群组(3)的竞争策略

结合前面研究,通过对战略群组(3)的分析,认为低成本的聚焦战略是战略群组(3)的最佳选择。通过为细分市场购买者提供比竞争对手成本更低的产品或服务来战胜竞争对手。

4.3.1 聚焦市场,明确产品定位和定价

群组(3)的企业资产规模小,能利用的资源相比前两个群组要少的多。因此群组(3)的企业首先要聚焦市场,将企业所在地市场进行细分,找准目标客户,培养企业的忠诚用户。同时在产品定位和定价方面应该明确乃做低端市场,把客户定位为一些当地的消费者或企业。首先要保证自身生存,然后再谋求发展。

4.3.2 明确主打品牌,加强品牌建设

该群组中的企业虽然规模小,但是自身却拥有很多的品牌和注册商标。企业在树立品牌文化和形象时缺乏耐心和过于追逐短期利益。将品牌建设过程交给相关的运营商来管理,给企业带来短期效益的同时,也给企业的长远发展带来隐患。该群组企业的产品种类过于繁杂,很多企业拥有多个品牌,无法做到资源的集中利用。因此企业必须要确立自己的主打品牌,做到资源的集中利用,形成一定规模的品牌影响力。

4.3.3 保证产品和服务的稳定性

对于群组(3)的企业来说,他们在市场中面临诸多问题。如产品制作工艺缺乏创新性,机器设备落后,生产效率低下,信息技术没有得到充分的利用。销售服务的落后使得企业无法及时得到市场以及消费者需求信息及其对产品的意见。企业可以适当地通过消费者意见调查,了解消费者对产品及公司的意见看法,并通过对消费者意见的收集与处理,结合现有产品,在此基础上做出相应的产品和服务上面的改变。企业要适时更新制造工艺,提高产品质量,保证市场的稳定,建立相应的售后服务体系,及时反馈客户,了解顾客需求,给客户提供良好的用户体验。

5 结论

白酒,不仅是中国人社会交际的必需品;白酒文化更是中华文化的重要组成部分。四川白酒企业一方面面临着激烈的市场竞争,同时也面临着消费者和市场需求的变化。四川白酒企业要想在激烈的市场竞争中取得突破,就必须要在酿酒工艺、白酒的市场定位等方面做出足够的思考,并在此基础上做出相应的改变。对落后的酿酒设备进行更新,对生产人员进行新的培训,应用科技创新降低产品生产成本;同时要了解自身弱点,了解自己的竞争对手,知己知彼,百战不殆;运用新的信息传播渠道,随着时代的发展而发展,这样才能立足于不败之地。