解析亿达中国

蒋李

9月7日，《支点》记者初次见到姜修文。两个多月前，他担任亿达中国控股有限公司（下简称“亿达中国”，股票代码：3639.HK）董事局主席。

当前不少产业地产商、商务园区运营商被“做产业是假、做地产是真”“将产业与地产割裂”等观点所苦恼。

对此姜修文明确表示，亿达中国绝不会“以产圈城”，“做产业得扎扎实实一步一个脚印，今天你承诺政府却没有做到，明天你在全社会就没信誉可言。”

姑且不论这些争议，作为打造了大连软件园、武汉软件新城，业务已辐射全国的老牌产业地产运营商，这家公司走过的路、跨过的坑，都值得细细“咀嚼”。

近期，《支点》记者先后走访了亿达中国大连、武汉项目及上海总部，试图还原一个真实的亿达中国。

源自转型需求

走访第一站为大连软件园，这是国内较早进行专业化运作的产业园区。 在这里，记者听到了这样一个典故。 1999年，《纽约时报》专栏作家弗里德曼首次来大连，对当地印象并不深刻。2004年，他到这里时几乎“认不出”，因为“有了太多新建筑”。

而后，弗里德曼在《世界是平的》一书中对大连有以卜褒奖：“这里有宽阔的林荫大道、美丽的绿化带、众多科研院校和广阔的软件园区，不逊色于‘硅谷。

大连软件园，便是书中提及的“软件园区”，也是亿达中国产业地产业务的始发地。其诞生历程，与亿达中国转型历程密切相关。

1997年，亿达中国已成为大连民营龙头房产企业之一。彼时，企业高层开始萌发了转型思路。

在当时的亿达中国看来，纯房产开发时代已然过去，房地产和其他产业绑在一起才有前途。

于是，运营大连软件园开始纳入其考最范同内。

1997年，整个中国软件产业几无规模可言，更何况大连。而且大连市几乎所有挂“计算机”称谓的企业都在倒腾PC，所有和计算机沾边的人员才1000多人，并且主要集中在高校。

此外，不光盖楼，软件园的开山、修路、铺管线、搬迁等都得企业投资。前3年投入就要3亿元，而当时大连全市软件公司的利润加起来都不到1亿元。

这意味着，在这块没任何产业环境的土地上开工，前3年都可能是只投入、无回报。如果运营不善，几个亿可能全打水漂。

亿达中国经过调研后，依然认为，在当地发展软件产业大有可为。

在大连软件园一期12号楼展厅内有张照片，展示了1997年亿达中国选址时的情景。当年这罩是片丘陵，种着苹果树，有条铁路穿行而过，到处是窝棚。

1998年6月28日，大连软件园破土动工，拉开了大连软件业发展的序幕。

“时代的园区”

任何项目都不是划片地、企业运作得力就水到渠成的，核心因素一定是时代趋势所致——武汉光谷是如此，大连软件园也是如此。

1997年亚洲遭遇金融危机后，日企为降低运营成本，需要在海外拓展软件外包业务。而总部在沈阳的东软集团董事长刘积仁，萌生了进军大连的打算。

要知道，大连地处东北亚经济区中心，赴日航班数量比沈阳更为密集，再加上当地有大量会说日语的人才，有发展对日软件服务外包的天然优势。

软件服务外包指企业将基础性、共性的、非核心的IT业务剥离出来后，外包给第三方提供商来完成。

这一背景下，亿达中国与东软集团甫一接触便确定了合作关系，东软集团也成为大连软件园首家入驻企业。

作为业界“大咖”，东软集团的到来形成了产业生态圈，以致“群鸟毕至”。

此后，大连软件园先是抓住了日企软件服务外包转移海外的机遇，继而再进一步，成为亚太区软件信息服务中心，如今则蜕变为全球性服务中心。

而大连也在蜕变：截至去年年底，大连共有软件和信息服务企业2000多家，规模以上企業总营收为1053亿元，是20年前的500倍。

不过，亿达中国目前的业务范同已遍布全国，这些项目往往经历多任地方政府“一把手”的更替。如果某任领导对产业的理解出现差异，是否会影响项目进展？

亿达中国高级副总裁于大海表示，亿达中国的项目发展方向，都是基于当地产业基础、资源禀赋、亿达中国客户资源所给出的“最优答案”，“我们相信这个方向的科学性，也会向每届政府决策层介绍我们的发展思路。”

目前，亿达中国还没有因政府换届导致产业方向要作出重大调整的案例。即使有变化，也仅仅体现在一些细分领域。

“比如原来规划是软件园区，但政府希望再添两家机器人企业，这是可以的，但是不会彻底放弃原来的主要方向。”于大海对《支点》记者说。

园区服务应植入产业思维

除应势而动外，更要顺势而为。

如今，大连软件园已成为10个国家级软件产业基地中唯一的民营软件园区，累计进驻700多家中外软件企业，包括lBM、埃森哲等60多家世界500强。

亿达中国是如何搞定这么多“高大上”企业的？且看几个案例。

本世纪初，当得知通用电气有意在大连扩大规模、重新选择办公场所时，亿达中国马上与对方联系，并邀请相关负责人实地考察。

但问题出现了。最早大连软件园建房子时，只考虑建筑物符不符合国家规范。可对通用电气而言，这些房子却着实有点不够洋气。

于是，挑剔的美国人对建筑风格、电力、网络、办公楼结构都提出了明确要求，很多要求已超过了大连软件园当时水平。

亿达中国最终使出狠招：你们要什么样的楼就盖什么样的楼，并保证未来按通用电气的标准提供服务。这种定制化方案，终于让美国人最终认可。

到如今，这种定制服务已成为普遍现象。

“由于时差原因，针对欧美市场的技术支持团队需通宵运营，而我们楼宇的物业也会提供24小时支持。”园内思科公司一位项目经理对《支点》记者说。

除硬件外，要招到“大鱼”，还需创造符合产业特点、符合大企業需求的模式。对此，大连软件园总经理刘爽讲了个故事，让《支点》记者印象颇深。

2003年，IBM深圳分公司大连中心入驻大连软件园。但进园前，他们也有不少顾虑：如何保证立足？如何尽快壮大队伍，去承接更多更大的项目？

为了将这条“鱼”养大，亿达中国仔细研究后，提出了一种新颖的“BOT模式”（build-operate-transfer，即建设-经营-转让）。

具体而言，就是由大连软件园设立lT技术与合作事业部，按lBM要求招人，并承担场地、设备及人力的支出，lBM则负责培训和带队。等企业业务顺利开展后，大连软件园再将团队整体移交给lBM。

这么一来，没有顾虑的IBM开始迅速发展。2010年，大连中心变身为“国际商业机器全球服务（大连）有限公司”，目前员工已超过1万人。

“很多大公司决策链条非常长，把业务延伸到另一区域时，不少企业都会很犹豫，而BOT可以解决这一问题。”刘爽说。

2008年，亿达中国与思科也以BOT模式合作。迄今为止，思科在大连员工数已达760人。亿达中国已与lBM、UEL、OKl DATA（日冲数据）、松下、思科、日本财产保险等多家公司开展了BOT合作。

重资产项目：“以短促长”

《支点》记者到达的第二站是武汉软件新城。在亿达中国版图中，大连软件园、武汉软件新城都属于重资产项目，其商业特征为“以短促长”。

“长”是做产业园，前期需重资产投入，回收期较长；“短”是做住宅地产销售，让项目有短期资金回流，从而补偿产业园收益。

“这不仅是基于优化现金流考量，更是基于客户实际需求做出的设计。”于大海对《支点》记者说。

譬如，大连软件园建立之初，不少商务人士觉得挺“憋屈”。

“速溶咖啡我喝不惯，我就想喝现磨的。对不起，没地方；我不想吃食堂，想换个口味。对不起，没有别的店；我经常加班，想要在附近住。对不起，这里没啥好楼盘；我想住个高端酒店，对不起，一小时外的市区里请……”于大海说。

怎么办？路径只有一个：产城融合。缺什么就建什么，今天给这个，明天给那个，住宅、教育、医疗、酒店、商业中心……一步步全部建设起来。

目前大连软件园一期类似于半径1公里的社区，步行15分钟内可以解决工作、生活、娱乐等全方位的需求。

凭借着这种“产城融合”的模式，大连软件园在2009年赢得了有“绿色奥斯卡”之称的联合围国际花园社区金奖。

“这个奖以往都给住宅项目，而大连软件园是全球首个、也是目前唯一获此殊荣的产业园区。”大连软件园副总经理汪琛对《支点》记者说。

重资产模式有了，复制也较为容易。大连软件园发展第10年，亿达中国开始建设大连生态科技创新城时，一开始就以“产城融合”的方向规划。

“创新城的产业不限于软件，更包括节能环保、新兴信息产业、生物产业、新能源等战略性新兴产业。”汪琛说。

2012年，亿达中国又斥资200亿元，与湖北大型国企湖北省联投集团合作打造产城融合项目——武汉软件新城，打开了异地重资产输出的第一步。

同大连软件园一样，武汉软件新城也赶上了时代趋势。一线城市房价、生活成本的压力使大批人才回流，不少企业也纷纷在汉设立“第二总部”。

“武汉的优势凸显，也让我们的招商更有底气。”梁勇说。

如今，除lBM、法国阳狮、飞利浦等世界500强外，武汉软件新城还集中了以软通动力、中软国际、安天信息等为代表的软件信息技术类行业，以美年大健康、致众科技、百迈客、荣晖数字医疗、未来组为代表的智慧健康企业。

再造≠再建

说完重资产，再谈谈轻资产。

曾有个市长带队到大连考察，明确提出希望让亿达中国在当地“再造”一个大连软件园。但十大海表示，“这事不能做”。

之所以这样回复，部分原因在于当地产业园区供给已相对过剩。正当气氛略显尴尬之时，于大海表示虽然不能“再造”一个软件园，但可以帮助当地原有园区进行提升，“等运营一段时间，我们可以再择期进行重资产合作。”

这源白亿达中国发现的一个事实：未必都得像武汉软件新城那样，去再“建”一个大连软件园，而是可以走改造、代运营这种轻资产的道路。

“因为缺乏专业的管理队伍和客户资源，国内有大量产业园区项目不能实现很好的运营状态。而我们基于过去经验，可以为其赋能。”于大海说。

这类轻资产“服务包”的内容，包括项目选址、产品定位、规划设计、代建管理、招商运营、物业管理增值服务轻资产运营业务。 值得注意的是，轻资产项目也需要“定制化服务”。亿达中国拿下的北京市海淀区的“中关村壹号”，便是一个典型案例。

“在这主打‘世界500强就不太合适，因为北京要的是科技创新型公司，要的是代表未来方向的独角兽，我们要瞄准这个做文章。”于大海说。

截至今年上半年，亿达中国轻资产项目已遍布上海、深圳、苏州、杭州、长沙等25个城市。委托运营面积合计约560万平米，较去年年底增加了35.1%。

而且面对不熟悉的城市，以轻资产模式切入能规避风险，为后续业务介入提供机会。更重要的是，还能起到丰富客户资源池的作用。

举个例子：有些公司总部可能永远都放在中关村壹号，但它可能需要在全国设立一些区域总部。这种情况卜，亿达中国就可能成为其异地撒网的合作伙伴。

“如果有一百个客户出去撒网，在我们其他项目就可能就变成四百、五百个客户！”于大海透露，到现在这类案例已不占少数。

不难发现，“轻”须以“重”为基础，如果没有重资产经验积淀、一定的品牌效应、相对标准化的服务套餐，轻资产的拓展也将受到限制。

值得注意的是，从行业角度着眼，轻资产路径已成为不少公司的共同选择。明确提出过“运营输出”的企业，还包括东浏高新、招商蛇口、万科产业地产等。

不过，对如今产业地产领域关注程度较高的PPP（Public-Private Partnership，即政府和社会资本合作模式），亿达中国高级副总裁马宇辉向《支点》记者表示，会“相对慎重地推进”。

迈向多元化，放长线钓大鱼

本次走访的最后一站在上海。

2017年11月，亿达中国将总部搬离了已经营20年之久的大连，在更具资金、人才优势的上海建立新总部。

在这最后一站，亿达中国数位高管同绕产业现状、公司面对的挑战等内容进行了开诚布公的交流。

当前，包括亿达中国在内的产业地产商，经常被“做产业是假、做地产是真”“将产业与地产割裂”等观点所苦恼。

如果只盯着营收结构，有这种结论并不突兀。

上半年，亿达中国总营收为21.39亿元，其中商务园配套住宅、写字楼及独立住宅销售收入占比最大，达15.64亿元。从合约销售看，销售业态也以住宅为主，占上半年40.5亿元合约销售总金额的97.1%。

而且，不仅亿达中国如此，其他同类产业地产上市公司的报表也呈现住宅销售占比巨大的普遍现象。

“这是无需在桌子下做任何手脚的话题，也是产业地产客观规律所致。商住配套能缓解企业现金流压力，而且也是产业园的必备元素。”于大海说。

而且从单个项目来看，大连软件园已实现了营收结构的蜕变，其商业园租金营收占比已超过一半。但更多的项目将会如何，还需留给时间证明。

姜修文也向《支点》记者表示，亿达中国绝不会“以产圈城”，“今天你承诺政府却没有做到，明天你在全社会上就没有信誉。”

但面向未来，亿达中国理想的营收结构是怎样的？

姜修文表示，公司将会整合线上线下源，深度服务更多产业园区、产业客户和产业人，“未来，营收结构也更加多元化。”

从规模、利润看，亿达中国体最只能算房产领域的“小字辈”。要发展壮大，产品组合的多元化的确势在必行。

其中，产业投资或将成为组合中的一环。如果说轻资产输出是横向延伸，产业投资则是纵向深挖，是另一种“轻功”。

“我们会以战略投资居多，与需要支持的企业建立血缘关系，进一步做大投资板块。”姜修文說。

不过，产业地产商虽有庞大的企此资源池，与企业有较高黏度，产业地产取道股权投资似乎是顺理成章的事，但这一路径其实也颇有难度。

首先，好的企业往往有众多投资机构的追求，为何要接受园区的投资？其次，一家园区运营商能否组建、管理一支高效的投资团队？

放长线钓大鱼，产业投资看似诱人，但成功不易。未来如何，可拭目以待。