入眼德国采购

郭彬

我在德国西门子北京分公司工作过8年多，前几年向德国西门子的总经理汇报，后4年向中国西门子的总经理汇报，整个工作期间参与了许多全球产品研发项目、全球产品转移项目，比如从欧洲生产基地转移到中国。这期间我与本土的研发团队、采购团队、质量团队及生产团队有密切合作，同时需要与德国人、瑞士人、瑞典人和美国人等世界各地肤色人士讨论产品研发进度、供应商与原材料选择与认证进度，以及原材料质量、产品质量等许多话题。期间我也有几次机会去德国、瑞士等国家参加管理会和项目会，并在德国和瑞士的西门子工厂参观和短暂学习过。

德国企业有增加中国采购额的趋势

我认为，中德企业的差距是从我们日常生活中开始的。我们中国大部分同胞从小生活在条件艰苦的农村或者三四线城市，从居家的厨房、洗手间、衣服、鞋子、自行车、家具，到我们的农田、街道等都与德国相差较远，这些外在环境或导致我们容易忽略细节和品质，做事偏向于感觉，管理比较粗放，最后反映在我们的工作品质和产品品质上，总体差强人意。

另外，中国与德国在教育和心理上也有差距。在国内，讲诚信和遵守规则的人在短期内可能“吃亏”。因此，很多中国企业和中國同胞做事时喜欢夸大或轻易许诺，但最后的结果相差较远，这在德国人眼中就是不诚信。所以，德国人有时候是不信任中国同胞的，即使不少中国同胞还是比较务实而诚信的。

主要由于上述两点，很长一段时间，很多德国人对中国企业和中国产品是不太信任的。因此，德国企业的采购战略在中国一直比较保守、谨慎，对于关键零部件通常不愿意在中国企业采购，除非少数拥有核心技术、管理较为规范，经过德国企业严苛的质量体系审核、技术确认与物料试用等认证环节的公司才能入德国企业的眼。

当然，德国企业对拥有良好技术和管理水平的跨国企业在中国设立的分支机构还是认可的，比如汽车行业的德国博世、电子行业的日本欧姆龙，以及化学行业的美国3M等在中国的外资企业。

这些年，随着中国实力逐步增强，更多有竞争力的中国企业走向世界，更多杰出的中国人在国际舞台上发声，德国人对中国的偏见在逐渐减小，对中国产品及零部件的信任度在增加。

据我了解，有更多德国企业愿意采购中国低成本的产品及零部件，特别是技术含量不高的零部件。这主要是因为中国整体实力在增强：一方面中国品牌的产品竞争力在增强，虽然产品功能和质量与德国企业还有一定差距，但价格优势明显，逼迫德国品牌不得不应对中国品牌的价格压力，德国品牌有降价压力;另一方面，中国零部件制造业的实力在增强，质量水平在逐步提高。因此，总体上德国企业正在逐步加大从中国本土企业中的采购比例，包括拥有良好研发和加工技术的零部件，以及技术含量不高的零部件。

德国采购眼中的标准

德国采购有一套严格的入围和认证的标准，主要包括供应商的综合实力、供应风险、道德准则、环境管理体系和质量管理体系5个方面。

综合实力 主要基于供应商的年度产值和规模，更进一步的评价标准是考察供应商的技术人员、管理人员及一线人员的比例是否适宜公司的长期发展。

供应风险 主要考虑政治风险、法律法规风险、环保风险和物流运输风险等。

道德准则 主要要求供应商诚信经营，交易公开透明，不允许给采购人员任何利益输送。

环境管理体系 主要考察供应商环境保护设施和管理体系。另外，针对出口到欧盟的产品，对于AC1000V、DC1500V以下的电子电气产品，供应商提供的零部件需符合RoHS（Restriction of Hazardous Substances）要求，这是欧盟立法制定的一项强制性标准，全称是《关于限制在电子电气设备中使用某些有害成分的指令》。

质量管理体系 虽然它的名字叫质量管理体系，但包括内容较多。就以ISO 9001的质量管理体系来说，中国很多企业没有意识到它的重要性，没有好的质量管理人才为公司建设ISO 9001体系，也不愿意花钱或者找不到优秀的ISO 9001咨询专家为企业辅导ISO 9001体系建设。因此，很多中国企业不容易通过德国企业对供应商的质量体系认证。比如，德国汽车行业有德国汽车工业联合会（VDA）认证标准VDA6.1，以及过程认证标准VDA6.3，产品认证标准VDA6.5等各种质量认证及审核标准。这些VDA的标准比ISO 9001体系要求更高、更具体，只有少数管理较规范的企业才能够满足要求。除了德国汽车行业有VDA要求，一些非汽车工业的德国企业如西门子在对供应商做质量体系认证时，也采纳VDA6.3的过程审核标准和条款。

众多中国民营企业看到德国企业如此高标准的质量管理体系要求，会胆怯并放弃进入德国企业的采购体系吗？不用。众多中小型民营企业现在管理不好，并不代表今后管理不好，还有另一种进入机会。德国企业对进入其采购体系的重要零部件是严格按照质量管理体系认证要求的，但对于非重要零部件供应商，德国企业有一套变通的办法给供应商机会。

非重要零部件，比如做装配使用的塑料外壳，通常情况下，即使不合格，但不会对产品功能和质量造成太大影响，所以风险很低。因此，这类企业可以凭借低廉价格进入德国企业采购体系，西门子就有少量这类供应商。但这类供应商仅局限于西门子在中国的工厂，并不能进入西门子的全球采购体系。除非这类供应商在进入到西门子中国工厂的采购供应体系后，通过不断向西门子学习，招聘优秀人才并提高管理水平，最后达到了西门子全球认证的质量体系要求。可惜的是，大多数低端供应商仅局限于西门子在中国本地工厂的低端供应链，并没有投入资源进行人才升级和管理升级，并搭上奔向全球西门子采购系列的列车。

德国采购眼中之中德企业比较

不仅仅是德国采购人，包括德国的质量管理和技术人员等能够接触中国供应商的德国人，他们都有对中德制造业的比较，我用表格形式做个概况说明（见表）。

德国和中国企业在技术人才的学历上差别不大，但德国企业从以下11个方面有明显差别和差距。如果中国民营企想进入德国的采购体系，有些方面的改善比较漫长，要靠强力的质量管理文化和领导力推动。这方面可以参考我的第二本拙著《质量管理领导力》。相对比较容易着手提升的是第3项、第4项、第9项和第11项，这几条也是外资企业在做采购准入认证时会考察的方面。