2018年常山县胡柚销售状况及对策

杨 波 汪丽霞 张智慧 王满姬

（1.浙江省衢州市常山县农业农村局 衢州324200；2.衢州市常山县金川街道办事处）

胡柚是浙江省常山县特色农业支柱产业，是县农民收入的重要来源，是乡村振兴的有力抓手。据统计，2018年常山县胡柚栽培面积7000hm2，产量12×104万t。常山胡柚的销售状况关系到常山县农业发展、农民增收和农村稳定，历届县委县政府及各级部门都十分关注和重视常山胡柚产业发展。本文对2018年常山县胡柚销售状况进行分析，针对销售中存在的问题提出建议。

1 常山胡柚销售现状

1.1 销售价格

胡柚的销售价格总体呈现“低开高走”趋势。2018 年常山胡柚平均收购价从春节前的1.0元·kg-1上涨到翌年4月底的5元·kg-1，该时期市场销售形势良好，收购价趋于上涨走势。而2017 年胡柚的年前平均收购价仅2.4 元·kg-1，年后市场销售疲软，2018 年4 月的平均收购价只有1.2元·kg-1。

1.1.1 收购价。2018年11月常山胡柚产地开秤收购价1.2元·kg-1。农户胡柚产地统货平均收购价3元·kg-1，去年平均收购价为1.8元·kg-1，2018年增幅66.7%。

1.1.2 外地市场批发价。外地水果市场如昆明、贵阳、遵义、西安等市场平均批发价4.4 元·kg-1，去年外地市场平均批发价3.6元·kg-1，2018年增幅22.2%。

1.1.3 精品销售价。基地胡柚平均零售价4 元·kg-1，去年平均零售价3.8 元·kg-1，增幅5.3%；2018年本地品牌箱装胡柚平均销售价格8元·kg-1，与2017年持平。

1.1.4 网上销售价。2018 年电商网上平均销售价格（包邮）7 元·kg-1，2017 年平均价格6.5元·kg-1，2018年增幅7.7%。其中，常山胡柚天猫旗舰店（常山县众柚胡柚专业合作社）收购常山胡柚1500t，其常山胡柚天猫店平均售价达到7.5元·kg-1。

1.1.5 加工企业收购价。根据主要的胡柚收购企业价格表明，浙江天子果业有限公司已收购常山胡柚15000t，平均收购价3 元·kg-1；浙江柚都生物科技有限公司已收购常山胡柚9600t，平均收购价3.2元·kg-1。

1.2 销售渠道

胡柚的销售渠道中，外地水果市场占25%，深加工占30%（3.6×104t），散户小车贩卖占5%，网络销售占30%，本地精品胡柚销售占10%。

1.3 销售区域

胡柚主要以江浙沪（衢州、金华、杭州、上海、南京等周边城市）为主，约占销售量的40%。此外，以贵阳、昆明、遵义、六盘水、毕节等地为主的西南地区约占30%；以西安、汉中、兰州为主的西北地区约占10%；以郑州、洛阳、襄阳为主的中原地区约占5%；以北京、石家庄、淄博为主的华北地区约占5%；其它地区10%。

2 存在问题

2.1 传统批发市场萎缩，鲜销队伍日趋减少

由于经营主体和贩销户相互压价，利润空间越来越小，市场销售模式也由传统的市场销售转变为市场和网络共同销售的模式，导致传统批发市场日趋萎缩，鲜销队伍也日趋减少。目前，传统批发市场中只有贵阳、西安等还有一定份额，其它如北京、上海、太原、哈尔滨等市场均呈现萎缩状态。

2.2 缺乏主导企业，中高端市场份额少

大部分企业主体和销售大户规模小、实力弱、组织化程度薄弱，鲜果销售行为缺少长远规划，柚农凝聚力弱，市场销售开拓的后劲不足。一部分合作社、企业前期都大部分销售自己生产的胡柚，散户收购量不大。缺乏能操控市场走向的主导企业。胡柚进入超市突破不大，每年局限在少量进入，增幅慢。

2.3 厂房需求增大、电商分仓空白

大部分企业主体和销售大户对新建或扩建厂房有强烈需求，但常山胡柚农业设施仓储房政府审批难度大且程序繁琐，电商分仓建设空白，拉长了运输时间、增加运输成本。

2.4 销售价区间范围大，压价竞争明显

目前，常山县的各个合作社、公司及个人销售者经营分散，常山胡柚线上销售市场价格较为混乱，不少果商压价销售以获取市场份额，更难以形成品牌优势。果农及商户不团结，胡柚的价格越打越低，既不利于整个胡柚产业的发展，最终也伤害了柚农的利益。

2.5 物流运输成本较高，挤压盈利空间

近年来随着电商发展需求，常山物流业不断改善提升，发货效率提高，已经能做到当天全部发出。尽管物流效率提升，但还存在不少问题。一是物流成本对原本就较低的盈利空间影响较大，甚至物流成本可达总成本的30%。二是常山快递发货体量小，难以形成议价能力。此外，常山物流行业也存在场地难找、租金高、行业间价格竞争激烈等问题。

3 下一步措施及建议

3.1 重构新型的市场定位，建立地方特有的销售模式

从外地批发市场来看，常山胡柚在同类水果中价格始终是偏低的，而目前市场要全面统一价格、统一品牌、统一质量很难，因此常山县胡柚销售企业和贩销户利用自身的营销体系和客户资源，多手段、全方位地拓展销售模式，提高各地大型超市、三宝专卖店常山胡柚销售份额，积极探索与走出常山胡柚特有的销售模式，积极发挥电商作用，充分利用网上销售的平台，利用好常山县胡柚网络电商、淘宝店，扩大网上交易规模，进一步加大网上的市场份额。初步形成网络销售为主、超市精品市场为次，传统批发市场为辅助，深加工托底保障的胡柚销售模式之路。

3.2 突出网络销售重点，加大鲜销队伍培育

在政府主导“常山胡柚”品牌管理、宣传的基础上，扶持2～3 个具有生产能力强、品牌效应好的鲜销型主导企业品牌。重点挖掘与培育常山胡柚电子商务平台建设，规范微商发展。同时充分发挥常山县胡柚产销行业协会的民间组织管理和行业自律作用，通过市场竞争和行业管理，实现资源、品牌整合，鼓励企业进行联合、抱团销售，走合作化道路。实现形成在协会统一的品牌市场主导下，鲜销型主导企业销售量占20%以上，网络销售量占30%以上。

3.3 提升深加工水平，带动胡柚鲜果产品销售

鼓励企业创新，深度挖掘胡柚内在价值，开发科技产品，提高胡柚附加值。常山胡柚深加工企业应发挥胡柚内含物质，如柚皮苷、新橙皮苷等黄酮类活性成分含量高的资源优势，多投入研发力量，提高常山胡柚深加工消耗占比，以科技产品带动销售。同时加大招商引资力度，激励柑橘加工企业来常山投资创办加工厂，力争通过几年的努力，深加工消耗胡柚达到40%以上。

3.4 加大集中宣传力度，打造胡柚高端品牌

要整合宣传资金，向央视、浙江广电等投放胡柚宣传广告，大幅度提高市场知名度与知晓率。要加强胡柚品牌的规划与顶层设计，做好品牌推广与产品包装设计，深化和阿里巴巴百县精品项目合作，多形式开展高档市场、高档产品的推介活动，抢占高档市场份额。要以企业为主导、政府为服务的理念，开展企业品牌城市推介、产品宣传和市场推广，突破原先的政府推介力度大、企业主体参与被动、市场效果差的局面。按照“请进来”和“走出去”相结合的工作方法，在重点城市（北京、上海、杭州）举办常山胡柚推介会，展示常山胡柚产品，宣传常山胡柚文化，推介常山胡柚品牌，开展产销渠道对接，提升常山胡柚在国内市场上的知名度和美誉度，扩大常山胡柚对外影响力。

3.5 加强农旅结合，以旅游促销售

要按照“打造衢州美丽大花园”、“何处心安 慢城常山”的总体思路与要求，产业与景观相融合，提升三产融合水平，发展常山胡柚特色旅游产业，拓展常山胡柚产品景区特产专卖，开发常山胡柚旅游产品，实现常山胡柚农旅一体化，做好旅游+产品文章。

3.6 以销促产，出台相应政策，建立长效机制

为促进常山胡柚市场有序销售，要安排专项资金鼓励经销常山胡柚的经营主体和贩销户，对销售本地常山胡柚工作成绩突出的单位和个人给予奖励。抢抓中央、省、市扶持农村电子商务发展的机遇，配套安排专项扶持资金，重点扶持常山胡柚电子商务平台建设、电商分仓建设、人才培养、物流运输成本等方面。如订单模式，以订单量和实际成交量为依据进行考核，对销售（消耗）量进行奖励；结合实际，联合多部门对厂房、仓储等基建问题进行政策研究，如新建常山胡柚贸易及外地仓储集散中心等，增加体量，降低物流运输成本。