让客户买的“驱动力”

如今，市场竞争加剧，人们越来越意识到，竞争的实质是对客户的争夺。企业要想盈利，并获得长期稳定的发展，离不开对客户的用心经营。然而，时代在加速变化，客户的认知和需求也在发生改变，如果无法洞察客户的购买动机，不能快速找到让用户购买的核心驱动因素，即使企業拥有再好的团队、品牌、技术乃至设备，都无济于事。

企业在做营销活动时，首先应该认清的是，客户绝不是仅仅购买产品本身，而是希望其某种需求能够得到满足。因此，营销人员就需要围绕客户的需求或动机进行深挖，并有的放矢地制定营销策略。通常情况下，客户会有以下几种需求：1.对一致性的追求；2.“求变”的需求；3.表达的需求；4.情感的需求等。其实，这些需求就是客户的购买动机，而产品的价格、品牌、口碑、产品属性等，就是能够影响客户购买的决策因子，即驱动客户实现最终成交的核心力量。

因此，企业需要重新思考并优化自己的产品、服务、渠道以及广告，洞察客户的购买动机，研究客户的购买行为，制定对客户而言极具吸引力的营销策略，从而让客户顺利实现购买。

本期专题将围绕驱动客户购买的核心因素进行讨论，从认知、策略、实战、案例这四个角度展开，以期为企业经营者、市场营销人员以及相关从业者，提供有价值的参考。