徽商称雄中国商界300年的八般兵器

卞利

明清时期独执商界牛耳的徽商，作为地域性商人群体的代表，曾雄据—方，傲视群雄300余年，对中国封建社会后期商品经济的发展、市场的扩大以及社会的转型，都发挥了较大的作用。他们能取得这样的成就，是与其经营文化，特别是正确的经营理念和有效的经营手段分不开的。

他们经营与管理的高明之处，至今仍有许多值得现代企业管理者和经营者学习、借鉴的地方o概括起来，传统徽商在经营管理方面的成就和经验，主要体现在以下八个方面。

一，小本经营，辛勤打拼

徽商的拥资巨万、富甲—方，早已名闻遐迩。徽商虽拥资巨万，但多从小本起家，逐渐积累，方才成就伟业。就徽商最初的经营资本而言，不少是合伙或合股拼凑的小额资金，有的甚至是借款或贷资经营，更有新婚之别，变卖新娘的嫁妆和首饰作为资金，从而开始走上漫长的经商之路的。

二，崇义尚信，以义为利

徽商是一个封建性的商帮，在其长达300余年的商业经营活动中，商业道德的最大特色是讲究“儒道”，即按照儒家的道德规范来经营。这一方面是由于徽人的文化传统造就的其贾而好儒的文化特性，另—方面则是由于商品经济的发展，广大农民小生产者与市场的联系日趋密切，在市场上能否建立起公平交易的秩序，已经成为关系到千家万户生产与生活的大事。当我们在翻阅方志、族谱、家谱时，有关徽商“以诚待人、崇尚信义”行迹的汇载触目皆是。

如明代嘉靖年间歙县商人许文才，长期经商于淮泗与徽州二地，讲究“信义服人”，凡是“贸千贷居，市不二价”，因诚实不欺而赢得了顾客的信任，以至人们入市购物，必定选择他的店铺。徽商吴南坡在经商时始终坚持以信致富，反对以诈生财。他说：“人宁贸诈，吾宁留信，终不以五尺童子而饰价为欺。”结果声誉鹊起，顾客盈门。人们买货，只要看到有“坡公氏”三字的封识标记，总是放心持去不现场检查其中物品的“精恶长短”。

现代企业的经营环境虽然和以前有很大的不同，但社会主义企业的经营道德与传统商业美德仍有极大的相通之处。我国现处在社会主义初级阶段，当今正是由计划经济向市场经济的转轨过程中，各种欺诈和短视行为仍屡见不鲜。一个有长远眼光与社会责任感的企业，必然要从传统美德中汲取新的营养。重合同、守信誉、实行良好的质量跟踪与售后服务，才能在激烈的市场竞争中立稳脚跟，求得发展。

三，敬业执著，拼搏进取

徽商一入商海，对商业的执着与投入，在中国商业史上可谓罕见，许多人离家别妻，终岁奔波于江湖，一生营商不止。“挟轻资以贾四方，贸平而取廉，多获赢利，老而倦息”。直到耗尽了青春和生命，方始罢休。如此投入，不可谓不深。其间，按照当地的风俗，在家乡附近地方经营者，每年可有一次探亲的机会，而远者三年才得以回家与父母妻儿团聚一次。探视之后，便又继续复出经营，龠图安逸享受而不外出者，则为乡邻所不齿。如此年复一年，从黑发到白首，徽商从无怨悔。甚至有外出经商而数十年不归的例子。新婚别，垂老聚，“归则孙娶妇而子或不识其父”。

徽商一生无悔投身于商业的行为，体现了他们的敬业精神。徽州商帮的敬业精神，更体现在商人家族对商业世代不解、前赴后继的执着和追求之中，举族经商是其经营活动过程中形成的一个重要特色，故“一家得业”，“大者能活千家百家，下亦至数十家数家”。

举族经营主要有两种方式，一是合资经营，二是合伙经商。举族经商的结果，是在徽州形成了一些著名的商人家族，他们都是几代人前赴后继，勤恳敬业，潜心经商而产生的。在进取精神的激励下，徽州商帮中不少曾是受雇于人的小学徒，最后发展成为拥有独立资产的大商人;更多的小商人，因不断开拓进取，其经济实力则逐渐由弱而强，最终增强了本商帮的整体实力，使之成为明清商界中与晋商相拮抗的两大商帮之一。可见追溯徽商壮大的原因，则不能忽视进取精神的因素。

敬业执着，拼博进取，是徽商成功的重要因素，而对现代企业而言，塑造良好的企业精神也离不开上述两点。企业精神是一个企业的灵魂，直接关系到企业上下的精神面貌、价值取向和对企业的态度。要想使企业的生产者和经营者树立起主人翁态度，全心全意地为企业的前途与发展贡献自己的才智与力量，首先必须要弘揚敬业执着与拼博进取的精神。

四，讲求效益，加快周转

为了使资本能迅速地增值，徽州商人首先就树立起强烈的效益观念。

他们想尽一切办法来加速资金的周转和提高资金的利用率，使有限的资金在尽可能短的时间内获得尽可能多的商业利润。如徽州盐商将两淮食盐顺长江西上运抵两湖地区后，决不放空回航，而是将该地的粮食等作为回头货，顺流直抵江浙地区，这样盐粮并举，就成了一善两得、—本倍利的买卖。

徽州的棉布、丝绸商亦是如此，他们将江南地区盛产的棉布、丝绸经运河、长江或海道运到华北、西南、东南诸地后，又将这些地方的棉花、粮食、海货等沿来路运回江南，从而大大提高了单位时间的资金利用率，并有效降低了运营成本，这样一来，他们迅速起家，往往“一年给、二年足、三年大穰”，成了大商人。

拥有—定资本的徽商，已不再满足于蝇头小利，而是将高效益、高利润、迅速向“大贾”迈进当成了自己奋斗的目标。明代休宁商人查杰就曾发誓：“倘不唾手而倾郡县，非丈夫也。”为达到上述目的，他们不拘泥于某一行业或某一地区，而是“挟资周游全国”，见缝插针、果断地进行资金的转移。歙县商人吴良儒的经商历程，揭示了徽商共同的心态：为了追求高效益，他多次徙地换业。先是在松江经营泉布，后感到泉布利润不及盐利丰厚，于是携资金离开淞江赴浙江从事盐业，不久就成了浙江盐商的头领。而当时浙盐的利润不如淮盐丰厚，在高利润的吸引下，他最终又挟巨资从浙江转到了淮南。

徽州商人是在强烈的效益观念驱使下从事商业活动的。与此相类，现代企业同样要注重效益，瞄准市场，加快资金的回笼周转速度，在必要的时候迅速改变投资重点，以提高资本运营的效率。

五，注重质量，讲求信誉

绝大多数徽商坚信“财自道生、利缘义取”，讲究商业道德，以价廉物美吸引顾客，以讲究信用立稳脚跟。这可以说是徽商经营中的最大特色。

首先，徽商在经营中具有强烈的质量意识，他们深知，“只要货赢人，不怕客不来”。在经商过程中严守质量观念，不售伪劣产品，不为眼前蝇头小利而坑害顾客，甚至不惜蒙受损失而将发现的伪劣产品付之一炬。清代休寧有个商人叫吴鹏翔，他曾在汉口做胡椒生意。有一次买进800斛胡椒后，发现这批胡椒有毒，他随即将这批胡椒焚毁，决不留下来贻害顾客。清代后期制墨巨号胡开文也是如此，据载，胡开文的第二代传人胡余德为杜绝不合格产品流入市场，曾花巨资收回业已销出的质量不佳的墨锭。当前，我国正处在社会主义市场经济的建设和完善阶段，市场法制尚未健全，商业竞争尚未规范，少数奸商大肆仿制和销售伪劣产品，昧着良心大赚黑钱，有的甚至制造和出售假酒假药，谋财害命，或制售假种子、假农药坑农害农。在这种环境下，宣传徽商的质量意识则尤显必要。

其次，为在竞争中立于不败之地，徽商还十分讲求信誉。徽商的信誉观，主要体现在以下两个方面，一是不贪不欺，二是守信重名。讲究信誉，是徽州商人崇奉的信条，所谓“买卖公平天经地义，童叟无欺以信为本”，便是他们在实践中经验的总结，徽商的业绩虽已成为历史的陈迹，但其讲究信誉的经营思想和职业道德，则具有长期的借鉴作用。

六，善观时变，出奇制胜

明清时代，徽商所面临的市场竞争对手是众多而强劲的如何与这些竞争对手争夺市场赢得商机？善观时变，灵活地制定和调整营销方略，显然是十分必要的。

如果从南宋迁都杭州之后徽商逐渐崛起的历史来考察，善于运用天时、地利与人和的因素，始终是徽商成功的要诀。南宋徽州木材商和茶商的异军突起，明初徽州盐商群体的形成，所有这些，都从宏观上说明了徽商是与时俱进的，是始终围绕变化的市场不断调整自己的经营范围和营销方略的。

徽商“因地有无以通贸易，视时丰歉以计屈伸”，善于在市场中把握商机，制定切实可行的营销方略，从而获取丰厚利润。

就徽商具体的个案而言，每一个成功者，似乎都有其出奇制胜的法宝。许多拥资百万千万的成功徽商，在初涉商海时，往往并不是一帆风顺的。但其恰恰能从失败中奋起。

重温徽商昔日辉煌历史的同时，我们不能不注意到，徽商落伍了。落伍的原因，除了社会经济条件的变化以外，还与自身不能灵活地调整经营理念和营销方略、不能及时跟上和融入时代发展的潮流有关，这是徽商的悲剧。因此，在颂扬徽商的同时，我们不能不从中汲取有益的教训。

七，重视信息，知人善任

徽商收集市场信息，可谓不遗余力，他们获取信息的方式，概括起来有以下几种：一是利用“伙计”充当耳目;二是在商品运销各个重要口岸设立办事机构，互通行情;三是利用会馆、公所了解市场行情;四是通过宗谊、族谊，联络各处的同宗、同族人氏，了解市场供需隋况。这种信息交流的网络，纵横交错，几乎延伸到每一个角落。

徽商的经营活动，是在充分把握市场信息的基础上展开的。首先，他们根据市场信息确定经营地点。其次，他们根据信息选择经营项目。明代歙县商人阮弼初来芜湖时，看到这里舟车辐辏，交通方便，决定在此创业。当时芜湖市场的其他行业均有人经营，唯独缣帛一项无人涉足，他于是决定以此为创业契机。因独家经营，无人竞争，阮弼获利数倍。后来彩色缣帛旺销，阮弼又抓住这一时机，招募了一批雇工，在芜湖开设染局，经营彩色缣帛，结果又大赚了一笔。阮弼能根据市场信息，果断决策，反映出他有较高的经营谋略。

现代市场的变化较明清时期更为千变万化，所以现代企业的经营者更要胜徽商一筹，详细了解市场上商品生产条件的变化，人们消费方式及偏好的改变，市场上商品价格的走势，以及社会风习和消费潮流的转变等，从中发现征兆，捕捉信息，估摸出供求变化的走势，组织好商品的经营。

知人善任也是徽商经营观的一个特色。徽商选人，以德才为本而以德为先。歙县人闵世章就是因为“忠信”而被同乡商人竞相聘请为掌柜的。在讲究德的同时，徽商也很重视一个人的能力。

特别是在一些需要技术的行业中，为了在竞争中获胜，徽商往往不惜重金，将一些能工巧匠招募到自己麾下。

徽商用人，大多采取放手使用、各尽其才的原则。为老板主持经营的代理人或副手，在具体经营活动上一般不受店主限制，有着充分的商品经营自主权。

徽商不仅善于择人、用人、育人，而且在待人方面，也有自己的原则，这就是“推心置腹，体恤周到”。正因为徽商待人诚恳宽厚，人人乐为之用，所以能在商业组织内部形成一种向心力，众志成城，推动经营的发展。

徽商的人才观念，一方面来自自身的实践经验和切身体会。另一方面则是受到了传统思想与文化的熏陶。徽商知人善任、重视培养、宽以待之的人才观是其经营之道和经营文化的重要组成部分，也是他们之所以能在激烈的市场竞争中立于不败之地的重要保证，今天的企业经营者更要善于引进人才、发掘人才、培养人才，为他们施展才华提供一个良好、宽松的环境，从而使企业不断创新、迈向前进。

八，热心公益，树立形象

对公益事业的关心也是徽商区别其他地域商帮的一个重要特点。怀着对桑梓的深情厚感，徽商在致富后的第一件事，就是为家乡尽力所能及的贡献，大力兴办公益事业。他们—方面广置族田、义田，修桥补路，救贫济乏;另—方面大修义学、书院，助修宗谱族乘，支持家乡的文化建设。尽管耗费了不少资金，但却赢得了桑梓的一片称誉，这对树立他们良好的社会形象是非常有益的，也间接地为自己经营创造了一个良好的社会环境。

徽商不仅在家乡的公益设施建设中赢得了美名，在其经商地区，为了赢得当地人民的认同，他们不惜重金，支持当地的一些公益设施的建设。

在浩如烟海的徽商资料中，我们经常看到他们建桥、修路、疏浚河道、救荒济贫、捐修书院、善堂等义举的记载。更值得一提的是，他们不仅热心捐助经商地区开放性的公益慈善事业，而且也十分重视修建服务于本商帮的设施。他们往往以会馆形式组织起来，设义冢、置厝所、修码头、建货仓、辟街巷，尽量便利本商帮成员的经营。

现代企业同样也应该树立起社会责任感，积极参与地方上的公益慈善文化建设。想政府与人民之所想，急政府与人民之所急，利用资金优势与人力资源，树立起良好的社会形象，不仅负起了社会责任，而且使自身的知名度大大提高，一举而两得，与人与己都是十分必要的。

作为传统商人的代表，徽商在经营管理上不免带有封建的糟粕，但在更多的方面却是积极有益的。徽商说到底就是儒商，儒家文化中的礼让、互尊、诚实、信用、重义、守德为徽商所尊崇，更应为现代企业经营者发扬、光大。如何树立起明确的企业理想、正确的企业伦理、求实的企业态度、良好的企业责任、高尚的企业作风、熟练的企业技能，都可以从徽商的经营管理经验中找出答案。