做精“农超对接”让农产品“好卖”又“卖好”

本刊记者 高瑞霞

山东青岛广大果蔬专业合作社通过“农超对接”带动农业标准化发展

①合作社在超市设立的专柜。

②社员在打包配送的农产品。

③合作社的农产品展销中心。

④社员正在挑拣小甜瓜。

简介

山东青岛广大果蔬专业合作社

山东青岛广大果蔬专业合作社是2009年以河头店中心供销合作社为依托，联合牛溪埠、南岚、唐家庄三个供销合作社，由河头店中心供销合作社主任赵立国组织发动部分职工入股而组建起来的合作社。合作社主要结合莱西市瓜果、蔬菜等资源优势，以“农超对接”为契机，通过建基地、创品牌、搞对接、拓市场，为北京物美、杭州物美、山东永旺、北京永旺、天津永旺、广州永旺、东营胜大等超市提供上游供货服务，闯出了一条“超市+合作社+基地+农户”的产业化经营路子。

2009年4月，山东省供销合作社与北京物美超市联手开展了“从基地到超市山东优质农产品物美展销周”活动。经过多次到当地种植区考察，物美把河头店中心供销合作社列为参展单位，确定莱西当地出产的小甜瓜入选参展。

莱西市供销合作社迅速搭建起了“物美展销周”活动领导班子，研究制定活动实施方案，并以原有的合作社雏形为班底，加大规范力度，正式注册了“青岛广大果蔬专业合作社”，先期发展入股社员28户。同时，争取市农业部门支持，对涉及全市8个镇60个村1500多户的4万亩甜瓜进行调查摸底，建立起数据翔实、内容全面的《甜瓜园片情况备查档案》。此外，广大合作社还办好了合作社免税登记，成为莱西市现有的300多个农民专业合作社中第一个领取免税发票的合作社，这为后来顺利与物美集团对接、供货、结算奠定了良好基础。自此，青岛广大果蔬专业合作社的“农超对接”之旅正式开启。

采取“紧跟”策略开拓销售渠道

在“物美展销周”活动期间，广大合作社把“供优质产品，创名优品牌”列为第一工作准则，在购销价格倒挂的形势下，仍然严格把好质量关口。合作社经常按照高于市场的价格收购基地农户、重点农户的甜瓜产品，既保证了产品质量，又在当地瓜农中营造起了重承诺、讲诚信的良好声誉。通过精心组织实施，严把各道关口，合作社的甜瓜在北京物美各大超市销售形势持续看好。

活动周期结束后，青岛广大果蔬专业合作社理事长赵立国多次与北京物美高层沟通，使得合作社进一步得到了物美集团的信任和支持，同意安排多家大店继续销售莱西甜瓜，产品在卖场的铺货范围也由原先的10店增加到20店，并允许合作社派员进店现场促销。同时，合作社频繁与物美驻山东的直采经理交流沟通，争取到使用物美周转箱供货的优惠政策，节省了包装费用。自此，合作社与物美建立了长期稳定的合作关系。

广大合作社采取“紧跟”战略，把合作社自身的网络体系建设大胆融入到物美集团的战略布局中，物美集团的超市发展到哪里，广大就把供货业务拓展到哪里。借助物美集团，迅速铺好了销售网。2017年，物美集团的战略布局从黄河领域发展到长江领域，以杭州为中心，在上海、宁波、义乌等13个城市开了50多家店。广大合作社经过调研，先从高端精品菜迅速跟进，随后又在其他大宗商品的采购上全面跟进，赢得了物美集团的认可，被华东物美集团定为战略合作伙伴，并被授予物美集团最佳供应商的称号。2018年，合作社与物美的合作，从品类到合作区域同步展开。据悉，合作品类计划从2017年的15个扩展到30个，合作区域从黄河流域、长江流域向珠江流域和大西南发展。

除了与物美的合作外，合作社积极探索“名优放心农产品进社区”战略，优选便民超市、蔬菜经营户设立供销合作社鲜活农产品加盟店、直营店，现已在青岛市北区、黄岛区、李沧区成功发展农产品社区便民连锁店13家。同时，合作社积极发展跨省农民专业合作社联合社。2014年以来，合作社在宁夏联合当地4家农民专业合作社注册资本100万元，成立了“中宁县庆收农民专业合作社联合社”，在宁夏中宁县发展枸杞种植基地1500多亩。此外，还在陕西、山西等省与多家苹果专业合作社、小米专业合作社开展合作。

2018年12月，合作社按照建立“全国名优特色农产品集散地”的目标和理念，在青岛国际会展中心搭建起1400平方米的名优农产品展销平台，借助国际会展中心面向市外、辐射全国这一得天独厚优势，拓宽采购渠道、汇集名优精品，引进新零售现代运营技术，推动传统的展销模式向仓储式、团购式、量贩式平价超市转变，使合作社拥有了具有充分自主权和经营权的固定渠道平台。

“合作社采购点已遍布全国，依托物美的平台，销售渠道已覆盖黄河流域和长江流域，今后还将继续与物美、永旺等销售平台广泛合作，推动合作社发展向南延伸，真正实现采全国、卖全国。”赵立国如是说。

理事长赵立国在宁夏考察枸杞生产基地。

提炼卖点打造产品核心竞争力

做“农超对接”，如果产品质量不过关，就没有市场话语权。

为了确保农产品质量，合作社发展了瓜果蔬菜标准化核心生产基地1420亩，以A级果蔬标准指导生产，服务带动瓜果蔬菜基地3000余亩。合作社还先后开辟了平度、黄岛、德州、栖霞、陕西洛川、山西运城、宁夏等合作基地，有力保障了高质量、高效率、连续性供货。同时，合作社以订单农业为抓手，坚持科技化、规模化、产业化耕种，向社员提供技术支持、培训和信息共享等服务内容，对基地产品从种子到技术、从管理到培训、从包装到销售进行全程跟踪服务。目前，“莱西甜瓜”“莱西大姜”“太行山老味道野苹果”、德州的“高丽凤梨”等产品已经获得北京、杭州、上海百姓的高度认可，市场销售十分火爆。

农产品品牌经营也是合作社一直努力的方向。“超市是人家的，进入超市的无品牌产品可以被任意地替换。因此，做‘农超对接’的同时，必须做品牌。”赵立国表示，合作社注册了“庆收”牌商标，建立起产品质量追溯体系，由合作社负责牵头集中销售产品，凭借严格的生产管理标准、有效的广告推介手段营造品牌优势，提高农产品的知名度、美誉度和信任度。五年来，合作社陆续注册了“故河两岸、沽河两岸、古河两岸和姑河两岸”4个商标，希望通过品牌的培育延长农产品产业链，以品牌效应带动产业发展，以产业振兴推动乡村振兴。

“货品进入超市并不意味着就万事大吉了，因为，产品销售的进度一方面会对后方的生产造成影响；另一方面，产品如果长期卖不出去，品牌美誉度也会受到影响。”赵立国表示，每一个城市，合作社都会派专人在合作的超市进行巡查，检查货品的摆放是否在比较显眼的地方、货品是否不新鲜需要更换等，同时向消费者宣传讲解蔬菜的效用、做法等，从而提升产品的销售量。

据介绍，莱西甜瓜能取得如此好的销售成绩，和合作社选择的营销策略是分不开的。莱西甜瓜是一个具有地方风味的瓜果品种，刚进入北京摆上超市货架的时候，多数市民对这个产品不熟悉、不认可，提出了种种疑问，比如产品的质量是否过关、甜瓜颜色发绿是不是因为没熟、吃起来是不是爽口等。针对这些疑问，合作社研究出了一系列的产品促销卖点：一是拿到了莱西农业科研部门出具的甜瓜生产管理流程相关资料，向北京消费者介绍采用秸秆深埋发酵种植出来的甜瓜虽然颜色发绿，但是甜度比普通产品高3度—4度，酥、脆、清爽的口感非常明显；二是制作了40块介绍甜瓜标准化生产管理的展板，悬挂在超市醒目位置，以利于加深市民对产品的了解；三是以“顺口溜”的形式，整理、编印了怎样挑选甜瓜的小常识进行宣传，指导市民放心消费；四是不惜人力、物力、财力，在各大超市共安排了7名促销员，先后拿出3吨甜瓜，切成片邀请市民免费品尝，打消了消费者担心瓜不熟、不合口味等种种顾虑。

为真正打响甜瓜的知名度和美誉度，合作社逐步把着眼点放到了培育打造自有品牌上来，于2009年6月申请注册了“一品甜”甜瓜商标，并全面推行了甜瓜品质追溯制度，对收购的所有甜瓜分基地编号，每一个甜瓜上都贴有质量追溯标签，提高了消费者对莱西甜瓜的认可度和信赖度。

“我们还会采取‘一品一故事’的营销模式，通过挖掘整理产品的地域文化元素，让消费者对产品有更多的认同感。”赵立国介绍，如水集街道石佛院种植的大姜清脆嫩甜，战国时著名的“火牛阵”就发生在大姜的产地——沽河两岸，合作社借助此地域文化元素，以“一品一故事”的方式向市民宣传推荐大姜，这一商业模式取得了巨大成功。目前，“莱西大姜”已成为市民“菜篮子”的首选。

此外，合作社还通过“推精品”增加附加值。目前，合作社组建了产品研发小组，研发了药食同源系列产品，其中莱西的黄秋葵、黄岛的蓝莓、新疆格尔木的枸杞鲜果等产品一经上市就获得了消费者的认可，市场反映效果良好。

启示

第一，没有规模，对接不易。超市需要的产品品类和数量都特别多，一个合作社如果没有几千亩的种植量，就无法实现持续供货。广大合作社起初也只是供应小甜瓜等季节性强的农产品，为了保持与物美的持续合作，合作社先后开辟了平度、黄岛、德州、栖霞、陕西洛川、山西运城、宁夏等合作基地，不仅确保了四季都有农产品供应，还通过订单种植，实现了标准化种植，有力保障了高质量、高效率、连续性供货。

第二，没有品牌，就没有核心竞争力。但凡成功的品牌，都具有鲜明的辨识度，而进入超市的无品牌农产品是可以被任意替换的。广大合作社近年来陆续注册了“故河两岸、沽河两岸、古河两岸和姑河两岸”4个商标，这些商标都被赋予了深刻的意义在其中，为农产品品牌的打造奠定了良好的基础。比如“莱西大姜”的出产地沽河两岸是战国时著名的“火牛阵”发生地，合作社利用“一品一故事”模式，让人们对农产品有了深刻的印象，在品牌传播和产品营销上都能达到事半功倍的效果。而当产品的品牌有很高的辨识度时，就能迅速从市场中脱颖而出。

第三，做“农超对接”要有商品意识。目前，很多合作社的商品意识不高，对蔬果的质量和包装都不重视，这给超市的销售带来了困难。很多农户可不管三七二十一，大的小的、好的赖的，只按一个价钱卖给超市，而且也不讲究卖相。超市在收购之后，还得专门花功夫对产品进行分类。长此以往，超市会渐渐失去与合作社合作的信心，合作社也会失去一个稳固的市场。

存在的问题及建议

第一，资金短缺问题。广大合作社作为以生鲜为依托的企业，季节性果蔬囤货进货的资金压力较大，缺少以信贷为主的金融机构提供资金支持，难以扩大规模发展，发展速度受限。据介绍，下一步合作社扩大规模需要约500万—1000万元的贷款资金支持。建议金融机构对于合作社的融资增信服务给予优先考虑支持，通过“政银保”，即“政府+银行+保险”三方合作的形式，鼓励和引导邮政储蓄银行等金融机构加大对合作社的贷款发放力度。

第二，专业技术人才匮乏。从农产品种植管理、分类包装、销售渠道拓展、品牌建设等各个重要环节都需要相应的专业技术人才。合作社团队整体年龄偏大，专业技术人才相对不足。建议有关部门在开展技能培训的同时，进一步完善人才引进政策，吸收高水平科研团队和专业技术人才，为合作社发展乃至“三农”工作提供源源不断的理念、技术支持。

第三，品牌建设缺乏平台，尚需进一步完善。合作社目前重点打造了“沽河两岸”“庆收”两个品牌，但是品牌效应还不够强，品牌推广力度还需进一步加强。下一步，在品牌整合、品牌运营、品牌推广等方面，亟须政府有关部门进一步支持，打造全市统一的农产品品牌平台和联盟，做大做强农产品品牌。